View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

събота, 20 ноември 2021 г.

Рискове за сигурността на социалните медии за бизнеса и най-добрите практики

 

Рискове за сигурността на социалните медии за бизнеса и най-добрите практики

Социалните медии се превърнаха в съществена част от бизнес стратегиите на съвременните организации. Активното присъствие в социалните медии може да е от голяма полза за вашия бизнес. Въпреки това, наред с всички предимства, социалните медии имат и своя справедлив дял от рискове. Рисковете от социалните медии не се ограничават до лош PR и реакция на клиентите. Рисковете за сигурността на социалните медии могат да имат широкообхватно въздействие върху вашата организация, включително компрометиране на бизнес и лични акаунти, което води до загуба на приходи, загуба на репутация и регулаторни глоби.

Тази публикация е за заплахите в социалните медии, бизнес рисковете на социалните медии и как можете да защитите бизнеса си от тях.

ЗАЩО СОЦИАЛНИТЕ МЕДИИ СА ВАЖНИ ЗА БИЗНЕСА?

ЗАЩО СОЦИАЛНИТЕ МЕДИИ СА ВАЖНИ ЗА БИЗНЕСА?


Това, което започна като средство за свързване на хората помежду им, сега се превърна в толкова мощен комуникационен инструмент, че фирмите, независимо дали са големи или малки, не могат дори да мечтаят да успеят без него. Социалните медии революционизираха начина, по който фирмите се свързват със своите клиенти, повишават осведомеността за марката, генерират потенциални клиенти и предоставят поддръжка на клиентите си. Платформи за социални медии с огромна публика от цял свят, която може да бъде ангажирана с помощ в реално време, не само с маркетинг и продажби, но и с брандиране на работодателя и наемане.

Ето няколко примера за това как социалните медии могат да помогнат на вашия бизнес:

  • Изградете информираност за марката чрез публикации, творческо съдържание и ангажираност с публиката;
  • Привличайте клиенти и изграждайте лоялност към марката;
  • Приемайте оплаквания и притеснения на клиенти;
  • Извършете пазарно проучване и получете обратна връзка от клиентите;
  • Набирайте персонал чрез социалните мрежи;
  • Директен трафик към вашия уебсайт.

КАКВО Е ЗАПЛАХА ОТ СОЦИАЛНИТЕ МРЕЖИ?

Всяка заплаха за сигурността, която произхожда от сайтове за социални мрежи, е заплаха за социалните медии. Киберпрестъпниците използват различни методи в зависимост от целевата платформа за социални медии. В повечето случаи акаунтите в социалните мрежи на бизнеса и техния персонал се използват за разузнаване, за събиране на информация, което обикновено е първата стъпка от тяхната кибератака. След това тази информация се използва за социално инженерство в следващите стъпки на техните атаки. Социалните медии могат да се използват и за представяне на марки или хора, свързани с тях, за да се използва доверието, свързано с тези марки, в фишинг кампании.

ПРИМЕРИ ЗА ЗАПЛАХА ОТ СОЦИАЛНИТЕ МРЕЖИ

Ето някои често срещани примери за заплахи в социалните мрежи:

СОЦИАЛНО ИНЖЕНЕРСТВО

Разузнаването в социалните медии помага на престъпниците да открият кой в една компания е уязвим към психологически манипулации и тактики за сплашване. Те използват тази информация, за да изработят съобщения, които създават усещане за неотложност и пречат на жертвата да мисли рационално.

Например, ако нападателят разбере, че сте се присъединили към нова организация в счетоводния й отдел, той може да ви изпрати имейл или да ви изпрати съобщение, представяйки се за високопоставен изпълнителен директор, за да ви подмами да прехвърлите пари към сметката на нападателя. Знаейки, че сте нов в тази компания, те може да помислят, че не сте запознати с процесите и ще бъдат уплашени от спешен имейл от високопоставен изпълнителен директор.

ФИШИНГ

Платформите за съобщения в социалните медии често се използват за изпращане на фишинг имейли, които се опитват да подмамят потребителите да щракнат върху злонамерени връзки или да изтеглят злонамерен софтуер. Информацията, събрана от социалните мрежи, може също да позволи на нападателите да направят своите фишинг съобщения подходящи и правдоподобни. Например, ако нападателят разбере, че служител е във ваканция, той може да подправи акаунтите му в социалните медии, за да изпрати фишинг съобщения до своите колеги.

ПРЕДСТАВЯНЕ НА МАРКА

Киберпрестъпниците често създават фалшиви страници и акаунти, които се представят за известни марки. След това те се използват за разпространяване на фалшиви оферти, отстъпки или подаръци за измама на потребителите, за да разкрият техните идентификационни данни или друга чувствителна информация. Това може да повлияе на вашия бизнес по два начина – или вашият акаунт в социалните медии може да бъде имитиран, или вашите служители могат да бъдат жертва на подобни измами, излагайки вашата вътрешна мрежа и бизнес акаунт на рискове за сигурността.

ЗЛОВРЕДЕН СОФТУЕР (MALWARE)

Докато имейлът е най-често срещаната медия за доставка на злонамерен софтуер, платформите за съобщения в социалните медии също се използват за тази цел. Всичко, което трябва да направите, е да кликнете върху грешната връзка или реклама, за да се заразите. Има дори безфайлов злонамерен софтуер, който не е необходимо да се изтегля; можете да получите злонамерения софтуер, като просто посетите злонамерен уебсайт. На работното си място вие сте защитени от повечето от този злонамерен софтуер чрез различните системи за сигурност. Въпреки това, вашата домашна мрежа и обществен Wi-Fi обикновено нямат много стабилни системи за сигурност, които могат да ви предпазят от напреднал зловреден софтуер.

CATFISHING

В интернет това е фалшив личен профил в социална мрежа, създаден за измами или измамни цели. Catfishing може да се използва за корпоративен шпионаж, кражба на данни и събиране на идентификационни данни. Може да се намери в интернет от Instagram и Twitter до сайтове за чат, където хората използват фалшиви, откраднати снимки, за да създадат личен профил. След което това се използва, за да се сприятелите първо с целевите акаунти онлайн и след това да се използва приятелството за извличане на чувствителна информация или за пряка финансова печалба.

КАКВИ СА РИСКОВЕТЕ ОТ ИЗПОЛЗВАНЕТО НА СОЦИАЛНИ МЕДИИ ВЪВ ВАШИЯ БИЗНЕС?

Ето някои често срещани рискове от социалните медии за бизнеса и организациите:

ЗАГУБА НА ИНТЕЛЕКТУАЛНА СОБСТВЕНОСТ И ЧУВСТВИТЕЛНИ ДАННИ

Изтичането или кражбата на данни, ненавременното освобождаване на чувствителна информация, стратегическа за дейността на организацията, и кражбата на интелектуална собственост могат да доведат до сериозни финансови загуби и дори да наложат закриването на компанията. Такива събития не винаги са резултат от сложни кибератаки; в много случаи те са резултат от човешка грешка, придизвикана от фишинг атаки, социално инженерство и представяне под чужда самоличност.

ЗАГУБА НА РЕПУТАЦИЯ

Мненията на потребителите могат да се разпространят много бързо в социалните медии. А негативните отзиви и обратна връзка имат много по-голяма тенденция да стават вирусни. Поради това компаниите трябва да бъдат много внимателни за своята онлайн репутация. Загубата на репутация може също да бъде самонанесена, като например в резултат на чувствителни туитове или съобщения, нереалистични обещания за продукти или услуги или неподходящо онлайн поведение на служителите.

Ако вашият бизнес не обръща внимание на своето онлайн присъствие или не се справя с отрицателните отзиви, потенциалните последици от негативната публичност в социалните мрежи могат да бъдат много сериозни. Социалните медии притежават такава сила, че едно негативно събитие може да заличи годините на изграждане на марката и цялата добра воля за броени моменти.

НАРУШЕНИЕ НА ДАННИ ИЛИ ИЗТИЧАНЕ НА ДАННИ

Платформите за социални медии, особено сайтовете за запознанства, могат да се използват за "улавяне" на вашите служители или ръководители. Такива тактики се използват за примамване на лица, които имат достъп до чувствителна информация, към фалшиви връзки, обикновено онлайн. След това нападателят събира информация или идентификационни данни за акаунт, за да получи неоторизиран достъп до чувствителни данни с намерението да открадне или извлече данните за финансова печалба.

НАРУШЕНИЯ НА СЪОТВЕТСТВИЕТО

Ако вашите акаунти в социалните медии не са строго регулирани от политиките на компанията, вашият бизнес може да бъде изложен на риск от съобщаване на информация, която нарушава регулаторните изисквания и законите за поверителност. Съществуват редица потенциални рискове в зависимост от вашата индустрия и услуги, включително нарушения на търговска марка или авторски права, нарушения на разпоредби, запазване на данни или нарушения, свързани с правата за поверителност и др.

Мащабните пробиви на данни и течове доведоха до повишен фокус върху поверителността, което доведе до повече регулации и изисквания за съответствие за бизнеса. Следователно организациите трябва да бъдат много внимателни по отношение на своето онлайн присъствие и ангажираност на потребителите във връзка със сигурността и поверителността на данните.

НАЙ-ДОБРИ ПРАКТИКИ ЗА БИЗНЕСА В СОЦИАЛНИТЕ МРЕЖИ

Ето 6 най-добри практики за смекчаване на рисковете в социалните медии за вашия бизнес:

АКТИВИРАНЕ НА ДВУФАКТОРНО УДОСТОВЕРЯВАНЕ (2FA)

Този метод за удостоверяване на самоличността Ви, вече е активен в почту всички социални медии.

ФИЛТРИРАЙТЕ ВАШИТЕ ВРЪЗКИ В СОЦИАЛНИТЕ МЕДИИ

От маркетингова гледна точка бихте искали да имате възможно най-много последователи или връзки в социалните медии. Но колкото по-голям е броят на връзките, толкова по-голяма е заплахата от измамни или компрометирани атаки. Не всеки в социалните медии е ваш потенциален клиент. Има много заплахи, които бродят из тъмните ъгли на социалните мрежи.

Въпреки че може да сте наясно със сигурността, не всички във вашата лична или професионална мрежа може да са толкова бдителни или разбиращи в технологиите. Някой във вашата онлайн мрежа може несъзнателно да сподели злонамерена връзка, излагайки вашия бизнес акаунт или мрежа в опасност. Ето защо трябва да внимавате с кого се свързвате и с кого взаимодействате онлайн.

СЛЕДЕТЕ ИЗПОЛЗВАНЕТО НА ВАШАТА МАРКА И ЛОГО

Дори след като осигурите сигурността на вашите акаунти в социалните медии, все още има опасност за вашата репутация чрез фалшиви акаунти. Киберпрестъпниците могат да използват вашето публично достъпно лого, за да създават фалшиви страници на марката и да го използват за измама на клиентите ви. Ето защо трябва да наблюдавате социалните медии за използването на името и логото на вашата марка и да докладвате за всички фалшиви страници или акаунти, на които попаднете.

ПРИЛАГАНЕ НА ПОЛИТИКА ЗА ИЗПОЛЗВАНЕ НА СОЦИАЛНИ МЕДИИ

Повечето от вашите служители са активни в платформи за социални медии като Facebook, LinkedIn, Twitter и т.н. Информацията, която те публикуват в тези платформи, може да бъде изтръгната, за да се създадат силно насочени имейли с фишинг с цел отвличане на акаунти, увреждане на репутацията на вашата организация, или да получите достъп до вашите вътрешни мрежи. Освен това начинът, по който вашите служители взаимодействат в социалните мрежи, може да рефлектира върху вашата марка и онлайн репутация.

Следователно, за да защитите бизнеса си, трябва да имате ясни политики за социалните медии. Тези политики трябва да уреждат каква информация може и не може да се споделя, използването на бизнес и лични сметки и активи, как да се реагира на нежелано или чувствително съдържание и как да се управляват рисковете от пряко или косвено увреждане на репутацията.

ОБУЧАВАЙТЕ СЛУЖИТЕЛИ СИ ЗА ФИШИНГА В СОЦИАЛНИТЕ МЕДИИ

Атаките в социалните медии представляват много реални опасности за вашата организация, за които вашите служители трябва да са наясно. Те могат да играят голяма роля в защитата на организацията срещу атаки в социалните мрежи и трябва да разберат тази си роля. Редовните програми за информираност и обучение могат да помогнат на служителите ви да идентифицират атаките в социалните медии и да помогнат за защитата на бизнеса ви от фишинг атаки в социалните мрежи.

Социалните медии са критичен инструмент за маркетинг и брандиране, без който бизнесът не може. Но това е и любима площадка за киберпрестъпници. Социалните медии носят различни рискове за бизнеса от относително безобидно тролване и вандализъм до компромитиране на бизнес имейл и кражба на данни и нарушения на съответствието. Ако вашият бизнес има присъствие в социалните мрежи, което най-вероятно е така, трябва да отделите ресурси за защита на вашите акаунти и, което е по-важно, на вашия бизнес от заплахи в социалните медии.

събота, 24 април 2021 г.

Увеличаване на онлайн продажбите на интернет магазин



Има начин за стартирате по-ефикасни Google, Facebook и Instagram кампании - 3 пъти повече реализации от ръчно създадени кампании и до 25% евтини резултати от вашите настоящи кампании, като оптимизирате нивото на реализации!

Намалявате процента на изоставени колички и създавате усещане за спешност, които ще допринесат вашите клиенти да вземат решение, чрез автоматизирани push известия, имейл, pop-up и SMS процеси.

Изкуствен Интелект следи поведението, интересите и действията на посетителите ви, за да персонализира автоматично страниците на онлайн магазина ви в реално време. Технология, която съвпада с нуждите на вашия бизнес и ви носи резултатите, от които се нуждаете.

Очакваме Вашето обаждане за по-подробно разяснение на този вид автоматизация.

вторник, 26 януари 2021 г.

5 причини, поради които вашите клиенти ви бавят

 

Клиентите често по-малко бързат да купуват, отколкото Вие искате да продавате. В крайна сметка имате кратък краен срок, до който да постигнете квотата си за продажби. Вашите потенциални клиенти вероятно имат много повече свобода за това кога и как купуват. Но някои клиенти ще надхвърлят нормалното темпо на закупуване и ще продължат да ви забавят, като изтъкват една или друга причина. Те ще Ви забавят и забавят и забавят, докато най-накрая не сте наистина изненадани да разберете, че продажбата е отишла при някой друг.

Това означава ли, че трябва да отпишете всеки потенциален клиент, който продължава да ви бави? 

Определено не. Вярно е, че ако просто се отпуснете и оставите всичко на случайността, то клиент, който Ви бави е загубен клиент. Ако обаче можете да откриете истинската причина, поради която потенциалният ви клиент се бави, все пак може да успеете да осъществите продажбата. 

Ето няколко от най-честите причини, поради които потенциалните клиенти ще спрат покупката.

  • Те не могат да си позволят да купят от вас: Клиент, който няма пари да купи това, което продавате, едва ли ще ви го каже. Приемете го, срамно е да признаете на непознат, че просто не можете да си позволите продуктите му. Вместо това някой с този проблем вероятно ще прави димна завеса с възражения и в крайна сметка ще няма да спре да опитва, докато не си отидете.
  • Не се доверяват на търговците като цяло: Клиентите имат различни нива на комфорт с търговците като група. Някои клиенти, които са били силно са се "опарили" в миналото, внимават много повече, преди да се почувстват достатъчно комфортно с вас, за да купят.
  • Те не вярват конкретно на Вас: Може би потенциалният клиент ви е потърсил в Google и е намерил негативни коментари или приятел на приятел, купил от вас в миналото и е казал някои лоши неща, или може би вие и той просто не си пасвате. Или може би не сте положили достатъчно усилия за изграждане на връзка с него. Каквато и да е причината, потенциален клиент, който не ви вярва, е малко вероятно да купи от вас.
  • Те се страхуват да рискуват: Промяната е нещо страшно и колкото по-голяма е промяната, толкова по-страшна е тя. Ако продавате продукт, който струва хиляди лева (или дори повече, ако продавате B2B), вашите клиенти ще бъдат много по-изнервени от ангажимента, отколкото ако продадете продукт, който струва един лве. И все пак, някои клиенти ще се нуждаят от много повече успокоенив, преди да са готови да купят, дори и за по-малки покупки.
  • Не мислят, че вашият продукт си струва разходите: Стойността винаги е относителна: ползата, която един клиент намира за изключително убедителна, може да не е голяма работа за друг клиент. Ако не сте се възползвали от подходящите предимства, за да ги предложите на клиента си, той може да си помисли, че лесно може да намери същия продукт за по-малко пари някъде другаде.

Може да забележите, че всички горепосочени причини имат нещо общо. Всички те са свързани в една или друга степен с липса на доверие към вас. Клиент, който ви се доверява, ще бъде готов да признае, че не може да си позволи вашия продукт, ще се почувства по-сигурен, когато харчи много пари за това, което предлагате, и ще бъде по-отворен за това как се чувстват относно стойността на продукта за него.

Най-същественото е, че клиент, който ви бави, наистина е проблем. Решението е да се намери начин да се направи връзка с клиента и да се изгради доверие с него. След като го направите, той трябва да е готов поне да ви каже какъв е истинският проблем и тогава може и да можете да работите с него, за да го отстраните.

понеделник, 14 декември 2020 г.

Съвети за управление на времето за мениджърите продажби

 

Най-честото оплакване при управлението на продажбите е, че никога няма достатъчно време, за да се свърши всичко. Много мениджъри продажби работят по шейсет или дори седемдесет часа седмично, но входящите им кутии винаги са препълнени с неотложни задачи. 

Ако това е вашата ситуация, може да се наложи да разгледате как управлявате времето си като мениджър продажби.

Като мениджър продажби, основния дял от времето ви трябва да бъде изразходван за управление на вашите търговци. Това звучи очевидно, но въпреки това мениджърите продажби често се забъркват в други проекти - независимо дали става въпрос за спешно необходим доклад за изпълнителния директор, поредица от срещи с ръководители на компании или определяне на изисквания за нова CRM платформа. Повечето от тези задачи са еднократни събития, но едва след като сте завършили всеки проект, следващият проект се появява на бюрото ви.

Ако се давите в море от документи, тогава може да се нуждаете от събуждане. Повечето компании генерират много повече отчети и друга административна документация, отколкото им е необходима. Работейки с вашите мениджъри, вероятно можете да идентифицирате няколко некритични процеса и да ги премахнете от живота си.

Срещите с търговския екип

Срещите са друго потенциално загуба на време. Ако, подобно на повечето мениджъри продажби, имате седмична среща с екипа в понеделник, запитайте се дали трябва да прекарвате всички тези часове екипна среща всеки месец. Можете ли вместо това да преминете към среща през седмица? Ако не, можете ли да намалите времето, прекарано по време на срещата, като делегирате задачи на отделни лица, вместо да ги обсъждате безкрайно в групата? Други видове срещи могат да бъдат избегнати, като изпратите делегат, който ще ви докладва, или като поискате вашето присъствие да бъде пропуснато изобщо, ако смятате, че вашият принос не е необходим.

Вашият мениджър може да ви струва голяма част от времето, като ви изпраща серия от „критични за времето“ проекти. В този случай опитайте да му обясните, че вашият екип страда от времето, прекарано в работа по тези проекти, и попитайте дали някои от тях могат да бъдат обработени от други или просто да бъдат отложени. Ако той продължава да ви изпраща проекти дори след като се е съгласил да ги съкрати, може да успеете да се оттеглите, като кажете нещо като: „Бях насрочил следобеда си да отида с .... за тяхното представяне, за да приключим голяма сделка с компания X . Трябва ли да дам приоритет на проекта ви преди това? " Шефът ви може изведнъж да осъзнае, че задачата му все пак не е толкова спешна.

Ако установите, че все още имате повече задачи, отколкото имате часове през деня, бъдете безмилостни относно начина, по който ги приоритизирате. Трите най-важни задачи за управление на продажбите са планиране на продажбите, обучение и обучение на вашите търговци (което включва помощ при спрени сделки и други еднократни проблеми с продажбите). Дейностите, свързани с която и да е от тези три области, трябва да са на първо място във вашето ежедневно планиране, дори ако това означава, че друга задача в крайна сметка се забавя с още няколко дни.

Проследяване на времето

Един от начините да си помогнете е да планирате основните си функции за управление предварително и след това да третирате тези времена като свещени. Например, може да решите, че всяка сряда и четвъртък следобед от 14:00 до 15:00 ще седнете с някой от вашите птърговци и ще прегледате скорошното им представяне. В този случай нищо друго освен голямо бедствие не трябва да ви накара да пренасрочите това. В началото може да е трудно, но следенето на продажбите на вашия екип да са добре черз вашите усилия ще притъпи болката достатъчно бързо.

понеделник, 7 декември 2020 г.

Как да разработите план за обучение по продажби

 

Имате ли план за обучение по продажби за вашия търговски екип или просто им давате някои книги да ги прочетат и може би ги уреждате с един или два уебинара? 


Планът за обучение е основен инструмент за потвърждаване както на това, че екипът по продажбите се учи на това, което трябва да знаят, и че не губят ценно време за неща, от които не се нуждаят.

Основи на продажбите


В повечето случаи вашите търговци ще започнат работата с разбирането на основните умения за продажби. Вашата програма за обучение по продажби ще се основава на тези основни умения и ще включва специфично за компанията обучение като познаване на продукти, процеси на продажби и квалифициране на потенциални клиенти. В идеалния случай програмата за обучение по продажби може да се персонализира за отделни търговци, тъй като те ще имат различни силни и слаби страни. Изпращането на всички на обучение по студени обаждания е чудесно за търговците, които имат проблем с това, но няма да има голям ефект върху онези, които вече притежават силни умения за студен разговори.

Определете уменията


Преди да можете да разработите план за обучение по продажби, ще трябва да определите кои умения са най-важни за вашия търговски екип. Този списък ще варира в различните отрасли и от фирма до фирма - понякога дори от екип до екип. Например вътрешните търговски екипи няма да имат голяма полза от уменията за студено обаждане, докато външните търговски екипи ще ги намерят за изключително важни. Самите търговски екипи ще могат да предоставят предложения кои умения са най-полезни за тях. Не забравяйте да включите специфични за компанията умения, като например работа с CRM програми.

След като списъкът ви е завършен, сортирайте го приблизително по приоритети. Първите няколко елемента ще бъдат тези, които са най-важни за целите на обучението. Бюджетът ви за обучение ще определи колко далеч в списъка можете и трябва да стигнете, но първите елементи със сигурност трябва да бъдат покрити. Ако имате търговски екипи с различни отговорности, като вътрешни и външни екипи, ще ви трябват различни приоритети за всеки.

Сравнете списъка с уменията на търговците


Следващата стъпка е да сравните този списък с набора от умения на всеки търговец. Всички търговци имат силни и слаби страни в различни области. Някои слабости ще бъдат с нисък приоритет, но когато се появи слабост в критично умение, обучението трябва да бъде приоритет.

Можете да разкриете тези силни и слаби страни, като анализирате показателите на вашите търговци. Надявам се, че вашият екип по продажбите вече проследява показателите им и ви предоставя тези данни. В противен случай трябва незабавно да въведете система за проследяване. Проследяването на показателите на търговец ще определи точно къде в процеса на продажбите техните по продажби се разпадат, което ще помогне да се идентифицират специфичните умения за продажби, които им липсват. Например, ако имат много срещи, но коефициентът им на затваряне на продажбата е нисък, проблемът е свързан с техните умения за затваряне на продажбите - и там те се нуждаят от повече обучение.

Групово обучение на търговците


Ако целият екип има проблем в определена област, може да си струва да ги изпратите на групово обучение. В други ситуации индивидуалното обучение е може би най-добрият вариант. Въпреки това, персонализирането на план за обучение за всеки търговец може да е извън бюджета за обучение. В този случай може да е по-добре да изберете най-важните умения по продажба от вашия списък и да обучите всички в тези умения, като използвате програма за групово обучение. Това ще отнеме повече време на вашия екип, но обикновено ще бъде далеч по-евтино. Друг вариант е да назначите търговец, който е силен в една област, да действа като наставник на търговец, който няма това умение. Това няма да ви струва пари за обучение, но ще ви струва време за продажби на ментора.

понеделник, 30 ноември 2020 г.

Годишен преглед на ефективността на продажбите

 

Много мениджъри продажби (и търговци) се страхуват от годишния преглед на резултатите от продажбите. 


А прегледът на ефективността наистина може да бъде както неприятен, така и безполезен. Но когато се проведе правилно, прегледът също може да бъде изключително полезен инструмент за изграждане на цели и планиране на времето за обучение за следващата година.

Отзивите за най-добрите резултати не съдържат изненади. Например, ако търговецът се "заклати", мениджърът му продажби трябва да го уведоми веднага и да му помогне да преодолее трудностите. Те не трябва да чакат до годишния преглед и след това да го критикуват. По същия начин, търговец, който се представя изключително, трябва да получи подходяща похвала от своя мениджър продажби.

Успехи и неуспехи в представянето на търговците


Прегледът на представянето на търговците е чудесно време да преминете през тези успехи и неуспехи от изминалата година. Разглеждането на тези моменти наведнъж може да помогне да се разкрият модели на поведение, които оказват влияние върху събитията. Ако търговецът постоянно се представя най-добре през месеците, когато прави повече студени разговори, това е доста ясен индикатор, че осъществяването на студения разговор през останалата част от годината ще му донесе още по-голям успех. Така че през цялата година мениджърите продажби трябва да отчитат представянето на всеки търговец и да държат тези записи под ръка за окончателния годишен преглед на продажбите.

Количествено измерима производителност на търговцие


Прегледите на ефективността разглеждат както количествено измерими, така и количествено измерими елементи. Измеримите елементи са неща, които могат да бъдат преброени и да им бъде даден точна стойност. Например броят на продажбите, които търговецът затваря, е количествено измерим. Също така броят на срещите, които той прави, неговото портфолио от съществуващите клиенти и неговите потенциални клиенти. Елементите, които не могат да бъдат измерими, не могат да получат конкретна стойност, но въпреки това са важни. Такива елементи са:

  • отношението и поведението на търговеца към останалата част от търговския екип;
  • колко добре се отнася с клиентите;
  • външния вид и впечатлението, което прави;
  • как се справят с критиката.

Ако настоявате вашите търговци да водят точни записи, количествено измеримите артикули са лесни за проследяване. Неизмеримите елементи са малко по-сложни, но ако се срещате редовно за коучинг и ги следите, вероятно ще имате добра представа за това как се държат те.

Оценка на представянето на търговците


Много отзиви за ефективността на търговците изискват от мениджъра да оценява служителите по скала от едно до пет или от едно до десет. За търговците много мениджъри продажби предпочитат вместо това да използват четири категории:

Изключителните търговци са тези, които непрекъснато превъзхождат останалата част от екипа, които редовно надвишават своите квоти и които, дори в трудни моменти, все още се справят сравнително добре. Такива търговци заслужават пищна похвала, но също така трябва да бъдат насърчавани да продължават да надвишават предишните си изпълнения.

Добрите търговци са тези, които изпълняват или надвишават своите квоти всеки път, с изключение на редки случаи. Те са гръбнакът на повечето търговски екипи, солидни изпълнители, без да са суперзвезди. Тези търговци също трябва да получат похвала, а мениджърите по продажбите трябва да работят с тях, за да им помогнат да усъвършенстват уменията си, за да могат да достигнат следващото ниво на ефективност.

Маргиналните търговци могат да реализират продажби всеки месец, но често се борят да изпълнят своите квоти. Някои маргинални търговци могат да станат добри търговци с много обучения от страна на мениджмънта на продажбите; други няма да постигнат висока оценка, колкото и да се стараят. От мениджъра зависи да реши колко работа си заслужава да полага за тези търговци.

Слабите търговци се борят да направят каквито и да било продажби. Много от тях са майстори в оправданията за представянето си, но обикновено проблемите им произтичат от факта, че не обичат да продават, не искат да бъдат търговци и правят възможно най-малко реални продажби. Най-добрият ход обикновено е да се отървете от такива търговци, защото нито те, нито мениджърът ще бъдат щастливи, дори тези хора да са в позиция за продажби.


вторник, 24 ноември 2020 г.

4 Обичайни пречки за управлението на продажбите

 

Мениджърите продажби са склонни да се сблъскват с едни същи проблеми, независимо от компанията или индустрията, за която работят. 

Повечето фирми споделят поне някои от тях, така че да знаете как да се справите е важна част от това да бъдете добър мениджър продажби. Особено ако обмисляте смяна на работното място от търговец на мениджър продажби, запознаването с тези потенциални препъни камъни ще ви помогне да се ориентирате по-гладко при прехода.

Малко или никакво обучение

Ръководителите често вярват, че най-добрият начин да се справят с управлението на продажбите е чрез повишаване на водещия търговец в мениджър продажби, отколкото да го оставят да работи. За съжаление обучението по продажби не се превръща в обучение по управление на продажбите.

Ако наскоро сте повишени или търсите растеж във вашата фирма, попитайте своя ръководител или представител човешки ресурси за възможностите за обучение по мениджмънт. Ако вашата компания не предлага тези възможности вътрешно или понастоящем няма въведена програма за финансиране, като вземете курс за ваше собствено време и пари, ще бъде добре изразходвано, ако курсът ви научи как да правите работата си много по-лесна.

Грешни отговорности

Много длъжности мениджър продажби всъщност са по-скоро като длъжности мениджър продажби / маркетинг мениджър / административен мениджър и в крайна сметка изразходва ценно време, което може да бъде използвано, всъщност за управление на екипа по продажбите, попълване на документи, координиране на кампании с други отдели, правене на презентации пред мениджърите и писане на доклади, вместо това.

Ако откриете, че попадате в този капан, проследете колко време отделяте за различни задачи и представете дневника на шефа си, като обясните нуждата си да пренасочите позицията към отговорностите по управление на продажбите. Наемането на административен асистент или поне въвеждането на временен такъв може да е всичко, което е необходимо за решаване на проблема.

Няма свобода за действие

Мениджърите продажби обикновено се определят като среден мениджмънт, отговорен за управлението на своите търговски екипи, като същевременно се отчита пред мениджъри на по-високо ниво. Неудачният страничен ефект от средната управленска структура е, че от мениджърите на продажбите може да се изисква да получат разрешение от висшето ръководство, за да действат за разрешаване на проблеми.

Например, ако член на екип се провали поради липса на подходящо обучение, лошо разпределение на територията или просто не върши работата си, може да се наложи мениджърът по продажбите да потърси одобрение от няколко различни човека, преди да може да приложи подходящо решение - дори когато решението е очевидно. Междувременно лошото представяне на търговеца продължава да влияе върху цялостното представяне на екипа.

Съставянето на „планове за действие“ и получаването на одобрение за тях предварително може да помогне за рационализиране на процесите на решения при такива обстоятелства. Ако мениджърът продажби вече има одобрение от изпълнителното ръководство за програма за обучение по продажби, всичко, което се изисква, е разрешение за внедряване на плана при необходимост - не е необходимо да чакате да бъде обсъден конкретен курс на обучение.

Недостиг на информация

Мениджърите продажби знаят какви потенциални клиенти се разпределят към техния екип по продажби и са наясно колко сделки всеки търговец затваря (особено след като много мениджъри продажби имат планове за бонуси, обвързани с това колко добре се представят техните екипи). Какво обаче се случва между търсенето на клиент и приключването на продажбата може да бъде загадка за мениджъра. Без ясно разбиране на процеса на продажби, мениджърите по продажбите са в дефицит, за да разберат какво може да не е наред, когато екипът по продажбите започне да попада под зададената квота.

Добрата CRM програма може да помогне за проследяване на процесите, стига всеки търговец да внимава да актуализира записите с напредването на всяка продажба.

Друг вариант е да зададете цели на екипа по продажбите. Например, всеки търговец може да е отговорен за извършване на 100 студени обаждания и 5 срещи на седмица, като обажданията и срещите се регистрират на лист хартия и се предават на мениджъра по продажбите всеки петък. Това дава на мениджъра повече данни, с които да разбере процеса на продажби на екипа, и позволява ранна реакция към проблеми и затруднения.


сряда, 18 ноември 2020 г.

Стратегии за продуктивни срещи на търговския екип

 

Търговците не обичат срещите на търговския екип. 


Предпочитат да се обаждат на потенциални клиенти, да си уговарят срещи, да затварят продажби - с други думи, да правят неща, които ще им донесат повече продажби (и пари). Всяка минута, която търговецът прекарва на събрание, е минута, която те не използват за генериране на комисионни. За съжаление срещите на екипа по продажбите са необходима част от управлението на търговския екип. Номерът тези срещи да са успешни е да подходите по начин, който показва уважение към вашите търговци.  Следвайте тези шест насоки и вашият търговски екип ще ви хареса заради това.

Имайте ДОБРА причина за събрание на търговския екип


Твърде много мениджъри продажби провеждат среща с търговския екип в понеделник, само защото е понеделник и винаги са имали събрание в този ден.

Понеделникът обаче само по себе си не е основателна причина за провеждане на среща. Ако наближава редовно насрочена среща с търговския екип и никой няма нищо важно за обсъждане, анулирайте срещата. Основното правило за решение дали дадена тема изисква среща?

Ако можете да прехвърлите съобщението в писмен форма или две, отменете събранието и вместо това изпратете имейл.

Продавайте срещата на търговския екип

Третирайте срещите с търговския екип като презентация на потенциални клиенти. Преди срещата напишете поне конспект на това, което ще кажете, и предварително направете слайдове, листовки и т.н.

И във вашата презентация покажете как ще се възползва търговския екип, като им предоставите тази информация. Очевидно не всяка презентация ще бъде добра новина, но все пак ще е важно екипът да знае (или иначе защо провеждате срещата?).

Затова се уверете, че вашите търговци знаят, че не губите ценното им време. И приложете същото правило към всеки друг, който иска да проведе среща или да представи презентация на някоя от вашите срещи.

Уважавайте времето на търговския екип

Ако кажете на търговския си екип, че ще бъде едночасова среща, не позволявайте тя да се разтегне до час и половина. Най-лесният начин да направите това е да публикувате дневен ред с ясно маркирани периоди от време за всяка фаза на срещата.

Когато времето за конкретно събитие изтече, бъдете безмилостни, за да го приключите. Ако установите, че не сте отделили достатъчно време за един елемент, тогава предложете последваща среща, за да разгледате този въпрос по-подробно.

Запазете груповия фокус

Целта на срещата с търговския екип е да се обсъдят неща, които представляват интерес за всички участници. Ако даден човек има проблем, предложете му да го обсъдите по-късно насаме.

Това не се отнася за отговори на отделни въпроси относно групов проблем - например; нов план за комисионни вероятно ще предизвика много въпроси, които много търговци ще споделят.

Говорете за продажби

Изглежда доста очевидно, че срещата с търговския екип трябва да включва дискусия на теми, свързани с продажбите, и въпреки това теми като разхвърляни стаи за почивка и проблеми с паркирането някак успяват да се промъкнат в много срещи за продажби.

Подходящите елементи за дневния ред на срещите с търговския екип ще включват нови продуктови линии, промени в цените, обучение по продажби, планиране на предварително назначение, промоции и продажбени кампании и анализ на същите, предстоящи промени в квотите за продажби и т.н.

Не бъдете депресиращи

Някои от темите, които се появяват на търговските срещи, ще бъдат неприятни. Не позволявайте на тези проблеми да демотивират екипа. Ако имате лоши новини, които трябва да предадете, поставете ги в ранната част на дневния ред и винаги се опитвайте да завършите с позитивна нота.

Например, можете да завършите всяка среща, като поздравите най-добрия търговец през последната седмица (или колкото и да е минало от последната среща) и ги помолете да споделят предложение или две с останалата част от екипа.