ПРЕДСТАВЕТЕ СИ…ВЛИЗАТЕ В СТАЯ.
Тя е голяма. Огромен. Достатъчно голяма, за да побере 3000 души.
Но таванът е нисък. Не достатъчно ниско, за да се чувствате неудобно, но достатъчно ниско, за да се почувствате леко клаустрофобичен.
Правите пет, може би 10 крачки в стаята и след това, изведнъж, една врата в другия край се отваря. Първо един, после 1000 души влизат в стаята – всички държат мегафони.
След като всички влизат, те на практика запълват огромната стая.
Тогава забелязвате, че всички ви гледат, сякаш Ви познават. Но вие нямате представа кои са – просто всички изглеждат доста еднакви.
След това единпо един пристъпва напред, вдигат мегафоните към устата си
и викат: „ХЕЙ! ИМАШ ЛИ НУЖДА ОТ ПОМОЩ!?! ЕЛА ВЗЕМИ РЪКАТА МИ.”
В началото се чувствате някак приятно. Поне леда е бил разчупен. И те са прави… вече не искате да сте там, но не сте сигурни как да се измъкнете.
Тогава вие викате в отговор: „Всъщност… имам нужда от помощ! Как да се измъкна оттук?“
Но те не отговарят. Те просто крещят: „НЕ СЕ ТРЕВОЖЕТЕ ЗА ТОВА. САМО МИ ХВЪННИ РЪКАТА. МОЖЕШ ДА МИ ВЯРВАШ!" Но те не са ви дали причина да им се доверите.
Тогава друг човек се приближава, вдига мегафона си към устата си и извиква още по-силно: „Здравей!! МОЕТА ИМЕ Е АЛЕКСАНДЪР. МОГА ЛИ ДА ВИ ПОМОГНА!?! ИЗГЛЕЖДА, ЧЕ ИМАТЕ НУЖДА ОТ ПОМОЩ!!“
След това друг прави същото. После още един. И трети.
Не след дълго всички в стаята крещят в мегафоните си, предлагат ви помощ, бутат се пред
другите и се опитват да привлекат вниманието ви. Три хиляди души се приближават все по-близо и по-близо, изпълвайки още повече стаята, оставяйки ви все по-малко пространство и викайки възможно най-силно.
Това не се издържа. Наистина е непоносимо.
За какво изобщо говорят вече? Веченеможеш да ги разбереш, защото говорят много неща наведнъж. Колкото по-силно викат, толкова по-трудно е да се измисли начини за изхоод от стаята.
Всичко, което наистина искате, е те да млъкнат и не можете да разберете какво се случва.
Накрая един човек излиза пред останалите. Той не крещи. Вместо това спокойно върви право
към Вас.
Спира на няколко крачки, стискат ръката ви и казват: „Здравейте! Знам как да излезите от тази стая. Знам къде искате да бъдете. Искате ли да Ви покажа?“
Кого ще слушаш? 2999 души в задната част на стаята, викайки един през друг, за да привлекат вниманието ви или този единствения човек, който върви до вас, стиска ви ръката и започва
разговор, за който умираш от желание?
ИМАМ ЕДНА ТАЙНА ЗА ВАС
В следващите 12 месеца ще се създадат или ще се разрушат милиони бизнеси.
Тези, които отказват да се адаптират към това, което идва, ще се провалят. Първоначално растежът им ще спре, те ще трябва да направят съкращения, за да компенсират пропуснатите приходи, и в крайна сметка светлината им ще изгасне и те ще затворят врати.
Но тези, които вземат правилните решения точно сега, не само ще устоят на бурята, но и ще преуспяват в нея.
Това е вярно поради две основни причини:
- Рецесия или не, пределно ясно е, че сме на път да влезем в период на икономически сътресения;
- Тази несигурност ще ускори промяната на парадигмата на начина, по който фирмите ще вземат решения за бюджетиране и покупки.
Бизнесите, които ще се провалят, ще намалят своите маркетингови дейности до минимума, за да поддържат светлините включени (по същество гарантирано тяхната светлина няма да свети дълго) или ще ги удвоят при неефективни стратегии, което ще ги обезкърви.
Печелившите бизнеи се променят с променящите се приливи и отливи и ще имат ниво на успех, които другите трудно да разберат.
Уверете се, че сте един от победителите.
ЕТО И СЪЩНОСТТА НА ВЪПРОСА...
Повечето фирми, търговци, консултанти и др. неправилно вярват, че използването на „мегафонен подход“ е най-добрият начин, за да продават своите продукти и услуги. Те смятат, че ако просто достигнат да най-много хора и КРЕЩЕТЕ НАЙ-СИЛНО,приходите ще им се увеличат.
За съжаление скоро ще разберат, че колкото и силно да крещят, те все още не могат да привлекат и задържат вниманието на потенциалните си клиенти.
Този подход така или иначе е ненужен за повечето фирми.
Нещо повече, през последните 12-24 месеца този метод става все по-често неефективен и непрактичен, тъй като все повече бизнеси се борят за вниманието на потенциален клиент.
Но има и друг начин.
Най-новият отчет за активни на продажбите на Hubspot отбеляза, че фирмите, които са се представили по-добре от останалите през последните 12 месеца, са били насочени към подобряване на комуникацията или взаимодействието с интерактивни канали за продажби.
Има три неща, които му ТРЯБВАТ на потенциалния клиент, за да вземе решение за покупка:
1. ПОЗНАВАЕМОСТ - Това е неуспоримо. Клиентът никога няма да вземе решения да работи с някого, когото не познава.
2. ВРЪЗКА - Освен това да знаят кои сте и твоите Вашите клиенти трябва да се чувстват свързани с Вас, да се чувстваш забелязани чрез директна комуникация.
3.ДОВЕРИЕ - Веднъж, следкато се идентифицират с Вас и връзката с тях е осъществена, тогава и само тогава те ще Ви вярват достатъчно, за да решат да работят с Вас.
Колко добре бизнесът днес предоставя познаваемост, връзка и доверие?
Изобщо не е добре.
Всъщност само 18% от купувачите се доверяват и уважават опитващите се да им продават фирми. До голяма степен това е така, защото бизнесът през последното десетилетие е бил такъв - студен, роботизиран и безличен (подходът на мегафона).
Сигурен съм, че вие сами сте изпитали това като клиент, където всяка стъпка в процеса е предварително определена.
Обикновено става нещо подобно:
- Записвате се за онлайн обучение.
- Обучението е автоматизирано, но все още се нарича „на живо“ (което неможе да заблуди никого).
- Никой не отговаря на вашите съобщения в чата.
- Бомбардирани сте със седмици внимателно изработени съобщения, които обезсърчават истинския дискурс.
- Вместо това сте насочени към видео след видео, страница за продажби след страница за продажби.
- И всеки опит, който правите да говорите директно с някого, е посрещнат с мълчание или автоматизиран, готов отговор, който ви насочва към статии за „помощ“.
От гледна точка на клиента това е ужасно. Искате ли вашите клиенти да имат това преживяване?
Разбира се, че не!
Малките пбизнеси като вашия трябва да останат изключително фокусирани върху създаването на висококачествени взаимоотношения с клиентите, за да спечелите. Не е достатъчно просто да „привличате потенциални клиенти“, имате нужда от качествени потенциални клиенти.
Ето го смисъла...
Нито един потенциален клиент няма автоматично да се запознае с вас, да се почувства свързан с вас или да ви се доверят направо от вратат.
Трябва да го спечелите.
И докато мегафонните методи със сигурност могат да създадат познаваемост, те са сериозно ограничени, когато става въпрос за създаване на връзки и изграждане на истинско, искрено доверие.
Не достатъчно фирми и предприемачи имат този фокус, въпреки че това е, от което техните потенциални клиенти се нуждаят, за да вземете решение за покупка. Това е изключителна възможност за тези, които променят фокуса си точно сега.
И най-хубавото е, че… не е толкова трудно, колкото си мислите.
ВАШИТЕ КЛИЕНТИ СА ШУМНО ПОМБАНДИРАНИ
Причината, поради която потенциалните ви клиенти реагират бавно е, че едва чуват да мислите си от всички търговци, които им "крещят". Този „излишък на шум“ води до дефицит на внимание, което от своя страна води до нещастни, претоварени потенциални клиенти, които (дори и да купуват) могат да бъдат кошмар за управляване.
Накратко, претоварените потенциални клиенти се борят да осмислят огромните количества информация хвърляни върху тях ежедневно.
Неспособни да привлекат ясно, неразделено внимание към важното, те никога няма да научат достатъчно за вашия продукт или услуга, за да обмислят възможност за покупка или да работят с вас. В резултат на това те ще си помислят, че сте точно като хилядите други фирми, които ги удрят с рекламни предложения всеки ден.
И така, как се откроявате? Как да превърнете преумората на вашия потенциален клиент във възможност за разпознаването ви, да привлечете вниманието им и да изградите доверие?
Ясно е, че имате нужда от различен подход. Но преди да споделим какъв е този подход, нека прескочим с машината на времето и върнете циферблата няколко години назад.
ЕВОЛЮЦИЯТА НА ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА И КОМУНИКАЦИЯТА
От зората на онлайн маркетинга сме свидетели на няколко еволюционни промени.
Когато интернет за първи път стана широко достъпен, фирмите използваха инвазивни рекламни банери и изскачащи прозорци. Целта беше да се покаже пред възможно най-много хора, независимо дали са добра потенциални клиенти или не. Подобно на телевизионната реклама преди това, най-шумният петел получава царевица.
След това дойдоха безкрайните спам имейли. Интернет беше дивият, див запад на данните. Когато давахте вашия имейл адрес на един човек, вие наистина сте го давали на всички. Входящата ви поща беше затрупана от хора, опитващи се да ви продаде всичко - независимо дали това е нещо, от което се нуждаете или въобще не търсите.
В крайна сметка търговците помъдряха и започнаха да намират източници на трафик на потенциални клиенти, на които биха могли да помогнат, независимо дали чрез съставяне на собствени списъци или партньорство с някой, който има аудитория. Тогава те изпращаха еднократни имейли отново и отново.
След като хората започнаха (неизбежно) да игнорират атаките по имейл, търговците бяха принудени да се адаптират отново, този път се обърнаха към фунийния маркетинг. Потенциалните клиенти избират съдържание и след това им се предоставя допълнително подходящо съдържание чрез сложни (често прекалено сложни) автоматизирани поредици с цел в крайна сметка привличане на вниманието на потенциалния клиент.
В началото това беше страхотно. Първите направиха милиони.
Тогава всички започнаха да го правят. Потенциалните клиенти вече не получаваха имейл от време на време в своите входящи кутии. Те получаваха стотици имейли на ден. За търговците това беше игра на числа. Те не го направиха защото трябва да се грижат за потребителското изживяване, защото знаеха, че ако въвлечат хиляди потенциални клиенти в своите фунии, неколцина щяха да предприемат действия и да им дадат пари.
Този начин на мислене ги накара да спрат да се интересуват от клиентите си. Всеки клиент беше просто един от многото в тяхната фуния. Третирането на хората като хора отне твърде много време.
Но ефективността на този подход е намаляла много през последните няколко години.
Разбира се, все още можете да получите клиенти по стария начин. Но не толкова. Те ще искат да плащат по-малко. И ще им бъде трудно да Ви харесат, защото са купили само защото не са знаели какво друго да правят.
Това ни води до днес...
РАЗГОВОРЕН И ИНТЕРАКТИВЕН МАРКЕТИНГ
(известен още като МЕТОД НА МИКРО МЕГАФОН)
И така, може би си мислите, „ако фуниите вече не работят, какво трябва да направим?“
Както казах по-рано, имате нужда от нов, различен подход, подход, основан на начина, по който вашите потенциални клиенти искат да бъдат третирани.
И точно сега, повече от всякога, хората искат да комуникират с НЯКОГО, а не с НЕЩО. Да използвам терминологията, която въведохме по-рано...
Те искат да бъдат видени от компания, с която са запознати. Те искат тази човешка връзка. Те трябва да знаят, че комуникират с реално лице, човек, а не някакъв автоматизиран бот. И искат да почувстват, че могат да ви се доверят. В крайна сметка, ако ви нямат доверие, няма да искат да работят с вас.
И така, какъв е този нов, различен подход?
Директен, личен, разговорен маркетинг, който дава възможност на вашите потенциални клиенти лесно да видят вашите съобщения и се чувстват така, сякаш са избрани като някой, достоен да ги получи.
С други думи, маркетингът е този, който е достатъчно силен, за да привлече вниманието на потенциалните ви клиенти, но и да е достатъчно лично, за да го запази.
