Голяма част от работата на мениджъра по продажбите е да накарат техния търговски екип да прилага инициативите за продажби на компанията и всеобхватните стратегии.
По-лесно е да се каже, отколкото да се направи, тъй като търговците - особено великите - са склонни да бъдат много независими, твърди хора. И така, как да ги накарате да се "подпишат" и да изпълнят нова стратегия за продажби, която им е наложена от високо?
Обяснете на търговците новия план за действие
Само да кажем на търговския екипа какъв е новият план за действие, не е достатъчно. Не забравяйте, че търговците често са независими и противоречат.
Ако ги молите да променят целия си начин на правене на бизнес, трябва да обясните защо новата стратегия е важна за компанията и защо смятате, че ще работи по-добре от старата стратегия. Ако сами не знаете отговорите на тези въпроси, досаждайте на висшето ръководство, докато не ви кажат.
Мотивирайте търговския екипа да изпълни плана
След като обясните каква е стратегията и защо тя има значение за фирмата, следващата стъпка е да обясните защо това е важно за вашия търговски екип.
По същество продавате на екипа си този нов план, така че трябва да подходите по същия начин, по който бихте подходили към продажба до потенциален клиент. С други думи, по-добре имайте някои мощни предимства, които да споделите с екипа по продажбите. Без предимства, защо екипът да си прави труда да направи повече от минималните усилия, за да се придържа към новата стратегия?
Измерете показателите за продажби и открийте нови цели
Няма да разберете дали стратегията работи, освен ако не успеете да съберете някои действителни данни. Като част от новата стратегия, трябва да зададете някои нови цели и да помолите екипа си да следи съответните им показатели за продажби. Тази информация ще ви позволи да сравните резултатите от новия подход на вашия екип със старата стратегия, позволявайки ви да се надявате да им докажете, че новият подход всъщност им помага да продават по-добре.
Примери за показатели, които да проследявате, са броят на направените студени обаждания, броят на организираните срещи, броят на събраните препоръки и др. В зависимост от естеството на промяната на вашата стратегия, може да проследите и други дейности.
Обучете търговския екип на нови умения
Ако новата ви стратегия включва използването на социални медии и никой от търговския ви екипа няма акаунт напр. в Twitter, ще трябва да ги обучите сериозно, преди да продължите. В противен случай дори най-ентусиазираният търговец ще се бори да затвори продажбите при новия начин на работа. Каквито и задачи или умения за продажби да изисква вашият нов подход, това са тези, които вашите търговци трябва да усвоят, преди да успеят.
Ако не сте сигурни колко силен е вашият екип в тези области, или се срещнете с тях един по един и ги попитайте за техния опит с тези задачи, или планирайте време, за да отидете с тях на срещи, така че да можете да се уверите сами.
Наградете екипа, когато изпълни новият план за продажби
Прилагането на изцяло нов подход за продажби не е маловажна задача. Вашият търговски екип трябва да знае, че оценявате колко упорито работят, дори ако усилията им не са възнаградени с незабавен успех.
Един от подходите е да зададете основни цели, за които давате малка награда (например да дадете на всеки търговец ваучер за подарък от 20 лв., след като са направили 200 студени обаждания с новия подход). Някои щедри словесни похвали също могат да доведат до голяма мотивация. И когато продажбите започнат да се увеличават, със сигурност трябва да похвалите и наградите публично екипа си.
От друга страна, ако екипът ви започне да се подхлъзва и се върне към старите си начини за продажби, трябва да ги държите отговорни. Ако просто пренебрегнете отстъпниците, вашият екип вероятно няма да поддържа промяна в стратегията за дълго.
