8 съвета за наемане на търговци

 

Наемането на търговец, който няма да успее, е загуба на вашето и неговото време. 

Всеки мениджър може да направи грешка при наемането на търговец, но ако е внимателен по време на всеки етап от процеса на наемане, можете да минимизирате тези грешки.

Прегледайте внимателно описанието на длъжността

Проверете описанието на длъжността, преди да я публикувате и се уверете, че то е все още е уместен. Ако е минало известно време, откакто последно сте наели търговец, може да се наложи да направите съществени промени в изискванията. Също така проверявайте много внимателно за грешки в печата и граматически грешки - това може да предизвика огромно отклонение от кандидата суперзвезда, който искате да привлечете.

Знайте какво точно търсите

След като публикувате обявата за работа, вероятно ще се окажете в снежна буря от заявления за работа. До 90% няма да бъдат квалифицирани и могат да отидат направо в кошчето.

Но останалите кандидати вероятно ще бъдат повече, отколкото искате да извикате на интервюта. Преди да преминете през квалифицираните кандидатури, съставете списък с желаните квалификации (над минималните изисквания за длъжността) и използвайте този списък, за да дадете приоритет на кандидатури.

Подгответе въпроси за интервю

Запишете въпросите си за интервюто предварително и използвайте един и същ набор от въпроси за всяко интервю. По този начин можете да разгледате всеки кандидат въз основа на същия тип информация. Може да добавите няколко персонализирани въпроса за някои от вашите кандидати, но основният набор от въпроси трябва да бъде еднакъв за всички.

Направете въпросите отворени

Задаването на отворени въпроси затруднява кандидата да разбере какъв отговор търсите, което означава, че е по-вероятно да чуете истинския им отговор.

Например, ако попитате нещо като „Колко често успявате да приключите продажбата?“ най-вероятно ще чуете „Винаги го правя“ от всеки кандидат. Вместо това попитайте нещо като: „Какво правите по време на среща с потенциален клиент?“ и след това слушайте какво казват за приключването.

Обърнете внимание на външния им вид

Външният вид не означава само как изглеждат, въпреки че това е значителна част. Включва също неща като поведение, тип облекло и език на тялото. Някой, който кандидатства за позиция в продажбите, трябва да бъде на място при всички тези критерии. Те трябва да се обличат и да действат професионално.

Продайте себе си

Независимо от състоянието на пазара на труда, суперзвездите в продажбите обикновено имат избор на позиции. Ще трябва да направите малка продажба, за да убедите такъв кандидат да работи за вас. Подгответе малко информация за компанията като цяло, както и за екипа по продажбите и позицията, за която наемате.

Бъдете ловък

Когато интервюирате търговец, вие им давате шанс да ви покажат как продават продукт: в този случай самите себе си. Не се колебайте да ги накарате да поработят малко за това. Хвърлете няколко възражения на пътя им, като например да се държите скептично към нещо, което кандидатът е казал, и вижте как ще реагира.

Един вицепрезидент по продажбите от компания от Fortune 500 обича да тества кандидати, с които интервюира, като внезапно се изправя и казва: „Съжалявам, но не мисля, че това ще се получи. Късмет." Тогава започва истинското интервю, тъй като той вече може да прецени как кандидатът реагира на значително възражение.

Следете за улики

Добрият търговец ще използва уменията си в продажбите по време на интервюто. Той ще покаже, че е проучил вашата компания, като задава интелигентни въпроси. Той ще провери за възражения, като ви помоли за обратна връзка. Очаквайте вероятно да се опитат да "приключат" в края на интервюто. Един добър търговец почти сигурно ще продължи след интервюто с имейл Всичко това са признаци, че имате квалифициран търговец

Да наемате ли мениджър продажби извън вашата индустрия?

 

Има две школи, когато става въпрос за наемане на мениджъри по продажбите:

Едината е, че уменията са универсални и прехвърляеми. Ако знаете как да ръководите и мотивирате екип по продажби, няма голямо значение дали имате специфичен за отрасъла опит. Управлението на продажбите е управление на продажбите.

Другата е, че уменията за управление на продажбите са специфични за индустрията. Ако се занимавате с бизнес с медицински изделия и трябва да наемете мениджър продажби, предпочитате да се придържайте към кандидати, които са продавали медицински изделия преди.

Според неотдавнашно проучване повечето са за втората школа. Всъщност те настояват за опит в индустрията повече от всякаква друга квалификация. Изследване, публикувано от компанията за продажби и преглед на CRM Software Advice, установи, че по-голямата част от човешките ресурси (72%) търсят кандидати за мениджър продажби, които остават в една вертикала в продължение на 5-6 години, срещу тези, които търсят някой с управленски опит и качества.

Познанията за индустрията срещу управленските умения

Помислете за това за момент. Това означава, че рекрутерите поставят по-висока премия за познаване на индустрията, отколкото за това как да управляват търговците и търговските процеси. Това ми се струва странно.

Разбира се, мениджърите по продажбите се нуждаят и от двата вида знания. Но познанията в бранша са относително лесни за развитие. Добрият мениджър по продажбите могже да се научи на тънкостите при продажбата на медицински изделия или лагери или счетоводен софтуер.

Но уменията за управление на продажбите са нещо различно. Ако новият мениджър продажби никога не е мотивирал екип, разработил план или прогнозирал продажби, кой ще го научи? И звезден опит да има като търговец не означава, че кандидатът ще има успех като мениджър продажби. Те са две различни работни джлъжности. (Всъщност качествата, които правят някого търговска звезда, могат да бъдат катастрофални за мениджъра.)

Какъв е пътят?

Няколко съвета за мениджърите по продажби, търговците и човешките ресурси:

За мениджърите по продажби и търговците: Намерете компания и бранш, с които можете да се развивате - в идеалния случай потърсете работодател, който предлага възможности за развитие и обучение. Джей Айви, от Sales and CRM Market Research Associate at Software Advice: казва: „Нашите данни показват, че амбициозните специалисти по продажби трябва да помислят много внимателно, преди да превключат между продажбите в различните отрасли. Да, ако заплащането е значително по-високо или неустоимо предложение, може да е примамливо да преминете от застрахователна компания към SaaS компания - само като пример. Но нашето проучване показва, че ако искате да влезете в ролята на директор по продажбите в не толкова далечното бъдеще, постоянната смяна накомпания вероятно не е най-добрият избор в очите на рекрутера. "

И ако искате да смените индустрията, може да се наложи да потърсите по-креативен начин да влезете и да направите  впечатление. Особено при съвременните автоматизирани системи за набиране на персонал, вашата автобиография може да не премине през филтрите или през подбора на действителния рекрутер. Така че ще трябва да намерите нов подход или да намерите друг начин за заобикаляне на филтрите.

Тук обаче става интересно. Ако все пак преодолеете филтрите и успеете да накарате някой поне да ви обърне внимание, може да попаднете на доста добро място. Тъй като същите тези филтри, които ви държат навън, могат да доведат до доста специфични кандидати за наемащите. 

При отдела за подбор на персонал и при фирмите за наемане е обратната страна на същия този аргумент. Ако използвате опит в индустрията като задължителен критерий за наемане на мениджърите по продажби, може да се окажете на риболов в много малък басейн. По същество ще търсите да набирате от вашите конкуренти и ще виждате едни и същи имена да се появяват отново и отново.

Още по-проблематично е, че много кандидати вече ще имат работа, еквивалентна на тази, която искате да попълните, и вероятно ще получават същите пари, които искате да платите. И така, защо биха искали да сменят фирмата? Ще трябва да се притеснявате, че това е така, защото нещата не вървят толкова добре там, където са. Ако бях аз, бих искал да чуя от кандидати по-добра причина, че сменят местоработата си - може би защото работят на пропадащ пазар или защото смятат, че техните умения биха били по-подходящи за видовете клиенти, които обслужвате .

Може да изглежда като сигурен залог да настоявате за опит в бранша. Но може да не е толкова безопасно, ако това означава, че пренебрегвате страхотни кандидати и просто говорите с обичайните заподозрени.

Човешкия ресурс

Трябва да се знае, че както за една фирма сградите, колите, финансовите ресурси са част от капитала й, така и персонала е част от него. Следователно всяка фирма, която гледа в преспектива и държи на своето развитие трябва да се грижи за своите хора така, както полага грижи за своите финансови и материални и винансови вложения. Хората са тези, които могат да направят от малката семейна фирма могъща котпорация и да я движат напред. Грижата за собствения персонал трябва да е с предимство пред всичко останало. Това е голямото фирмено семейство, което трябва да се подкрепя в добри и лоши моменти. Хората са двигателят на всяко бизнес начинание и ръководителите трябва да ги уважават и ценят.