7 съвета как да обявите цената (и да я получите!)

Водили сте дълги търговски преговори, клиентът е мотивиран зи готово да направи покупката
и вие сте готов да приключите сделката.

Ето 7 съвета, които да следвате, за да сте сигурни, че ще получите цената, която желаете:

1. Говорете уверено

Най-лошото, което можете да направите когато обявявате вашата цена, е да изглеждате неуверени. Да сте уверени означава позитивен "език на тялото", зрителен контакт и плътен глас.

2. Направете оферта с кратък период на валидност

Ако цената е добра направете офертата да е валидна за определен кратък период от време.

3. Нетрябва представянето на офертата да е споследвано от някакъв глупав въпрос  като "И така, какво мислите?"

Оферирането на цената трябва да е съпроводено от мълчание. Тук важи старото правило - който проговори пръв губи.

4. Не преговаряйте

След съобщаване на цената бъдете готов да си тръгните ако тя бъде отхвърлена. Ако отидете на срещата с нагласата да преговаряте, то така и ще стане. Правилото е продавай пръв, преговаряй втори. Това означава, че преди да преговаряте с клиента той трябва да отхвърли фертата ви на два пъти. Бъдете готови да си тръгнете.

Ако сте си свършили работата по проучване нуждите на клиета и сте базирали офертата си на тези нужди има голям шанс той да ви потърси отново и да приеме офертата.

5.  Бъдете готови да предложите два варианта

Първо представете вариант със скъпо струващи опции и след това представете офертата с цената, която търсите. Офертата с високата цена може да даде на втората офертата добър контраст и достъпност за клиента. Така имате две възможности и позволявате на клиента да вземе решение и да се чувства така, сякаш той контролира ситуацията.

6. Ако си имате работа с някой, който има голямо его, позволете му да направи избор за нещо като дата на доставка , условията на фактуриране или нещо, което им позволява да се чувстват така, сякаш той е специален.

Ключът е да се знаете какво можете да предложите и да сте убедени, че каквото и да предложите, то няма да се отрази отрицателно върху цената или маржа на печалбата.

7. Използвайте техниката на презумцията

При този подход предлагате вашата оферта, след което казвате нещо като: "Нека да започнем работа по проекта от понеделник."

Прочетете още:

Не е лесно да защитите цената си

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай

Оригинални и забавни рекламни клипове

Рекламната кампания на Ameriquest Mortgage - американска компания кредитор обявена за един от основните виновници за финансовата криза между 2007г и 2011г.

Слоганът на кампанията е "Don't judge too quickly!" /Не съдете твърде прибързано/

3 съвета за по-бързо приключване на продажбите

Много търговски представители се ангажират със сделки, чието приключване се проточва твърде дълго във времето.

Нека да обърнем внимание на 3 неща, които ще помогнат на търговците по-бързо на финализират сделките:

1. Прекарвайте времето си с хората, които могат да купят

Това е логично, но много често търговеца разбира твърде късно, че човекът, с когото са  гразговаряли е само посредник, който в крайна сметка трябва да получи одобрение за покупката от някой друг .

Най-добре е да попитате следното: " Как сте процедирали преди при покупката на такъв продукт? " Питайки по този начин няма да притесните клиента и така той няма да се почуваства уплашен от въпроса.

2. Съкратете времето до продажбата

Когато говорем за времето за извършване на продажба трябва да го погледнем от двете страни - от страната на търговец и от страната на клиент. Най-лесния начин, да съкратим това време, е чрез въпроси да накараме клиента да мисли, че ако направи покупката сега или по-рано, отколкото е планирал първоначално, това ще им е от полза.

Ето някои примерни въпроси, които можете да зизползвате:

"Каква ще бъде ползата за вас да имате продукта сега?"
"Ако можете да вземете продукта по-рано , как това ще се отрази на цялостната ви работа?"

Също важи и за начина. по който показвате колко спешно е това. Не се колебайте да използвате изрази като "кадните се нижат бързо" и "искам да се уверя, че имате достатъчно време".

3. Поискайте пръчката сега

Направете го просто и лесено. Поискайте от клиента да направи стъпка към покупката по начин, който изисква минимален риск от негова страна.

Целта тука е да спечелите първа продажба, чрез която да достигните до повторна такава. Много по-лесно е да продадете на някой, който веднъж е купувал от вас, отколкото да убедите изцяло нов клиент да купува от вас.

Колкото по-лесно осъществите първата продажба, толкова по-лесно и по-бързо ще направите втората.

Прочетете още:

7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация

Изграждане на търговски контакти

Поддържайте огъня с email след среща

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.