View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

понеделник, 13 октомври 2014 г.

7 ТЕХНИКИА ЗА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ПРИ ПРОДАЖБИТЕ


Да се притесняваш да продаваш е нещо, което вличе на почти всички, независимо дали има думата  „продажби“ в длъжността си или не.

Това са седем техники, с които да преодолеете страха си от продажбите:

1.Не си поставяйте цели, които неможете да изпълните.

Поставете си реалистични цели, които да постигните и така да добиете увереност в себе си.

2.Запомнете, че вие не продавате, а дискутирате.

Всеки път, когато се срещате с някого, вие водите разговор с идеята да получите „поглед отвътре“, за да знаете как може да  бъдете полезен.

3.Вашата роля е да помагате на хората, с които се срещате и един от най-добрите начини е като им предложите да купят това, което предлагате.

4.Запомнете, че хората проявяват много по-голям интерес към вас, отколкото към това, което им предлагате. 

Този интерес е още по-голям при първата среща с някого.

5.В края на всяка седмица отпразнувайте успехите си, независмо какви са те.

Не позволявайте да приключите седмицата в лошо настроение. Радвайки се на успехите си в края на седмицата, ще започнете следващата в по-добро настроение.

6.По време на всеки ваш разговор с клиент се опитайте да научите нещо ново, което да можете да използвате като основа за следваща среща с него.

7.Спечелете си правото, привилегията и честта да се срещните отново с всеки клиент, с който влизате в контакт.

С такива отпавни точки може ли да не успеете? Положителното въздействие, което ще имате върху всеки човек, ще ви се  отплати не само днес, но и в утрешния ден.

Да, това са седем съвета, които могат д ави помогнат да преодолеете страха си при продажбите, но истинския въпрос е ще го направите ли?

Прочетете още:

"Изграждане на търговски контакти""Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената""Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти""Вашите клиенти са се променили. А Вие?"

вторник, 7 октомври 2014 г.

10 СЪВЕТА, ЗА ДА ПРИКЛЮЧИТЕ ПРОДАЖБАТА

1. Дайте на клиента две възможности.

Така му позволявате да счувстват, че контролира ситуацията. Много хора не искат да им бъде продавано. Давайки им възможност за избор им позволявате да счувстват, че държат работата под контрол.

2. Направете оферта си с увереност, със силен глас и с уверен език на тялото.

Ако не можете да обявите цената си с увереност, защо очаквате клиентът да почувства, че това е правилната цена?

3 Дайте на клиента опция на офертата с висока цена преди да му предложите цената, която искате да приеме.

Давайки му първо оферта с по-висока цена подсъзнателно ще го накарате да погледне на втората цената като варианта за сделка.

4. Преди да приключите продажбата, задайте на себеси въпроса, защо бихте предложили по-висока цена.

Правейки това подготвяте ума си да вярва, че цената, която предлагате е изгодна. Когато почувствате това и клиента ще го почувства.

5. Съсредоточете се върху изгодата.

Как клиентът очаква да се възползват от това, което предлагате? Точно преди да оферирате цената, напомнете на клиента за изгодата от покупката.

6. Не обявявайте цената си предната клиента, освен ако не сте сигурен, че той е вземащия решение за покупката и е способен да вземе решение веднага.

Давайки цената на някой, който не може да купи или не е готов да купува само ви създава предпоставка да направите по-късно отстъпка, за да приключите продажбата.

7. След като клиентът се съгласи да купи, спрете да опитвате да получите повече!

Опитвайки се да продължите с продажбите и да получите повече, е предпоставка да загубите и това, което сте постихнали до този момент. Ако искате да ги продадете още, започнете тогава, когато продажбата е реализирана. Това обикновено означава да изчакате поне няколко дни преди да опитате да продадете отново.

8. Не очаквайте да се преговаря.

Ако отидете на срещата с очакването да преговаряте, то ще се случи. Това е лош подход, защото ще мислите за "отстъпка" от самото начало.

9. Никога не мислите, че продажбата, която се опитвате да реализирате, ще е единствената

Ако тръгните към сделка с чувство отчаяние ще постъпите като отчаян човек и ще отстъпите твърде много. Клиентът ще усети вашата несигурност и ще има приемущество.

10. Никога не забравяйте, че клиентите не купува, той просто инвестира.

За тяхната "инвестиция", клиентите искат да имат възвръщаемост. Ние наричаме това "очакван резултата". Завършете продажбата, като позволите на клиента да постигне очаквания резултат.

Прочетете още:

четвъртък, 2 октомври 2014 г.

СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та

Какво трябва да направите, за да успеете? Твърде много търговски представители изплзването стратегии при продажбите, които са били страхотни преди пет години, но които днес не работят.

Един от големите проблеми е, че много от търговците са се фокусирали върху „Четирите П-та“ (от англ. 4 Ps”) : Цена, Промоция, Продукт и Позициониране (Price, Promotion, Product and Place).
Проблемът тук е, че тази стратегия е минало. Днес, повече от всякога, фокусът ни трябва да пада върху клиента.
Ориентирането към клиента означава да се фокусираме върху „Четирите К-та“: Култура, Контактуване, Креативност и Консолидация (Заздравяване на взаимоотношенията).
Всяка една от тези позиции има нулев акцент върху харектеристиките на продукта, а вместо това се фокусира върху клиента и помага за изграждането на доверие у него.
Осъществяване на скок от фокусирани върху "П-тата" на "К-тата" изисква преработка на всеки елемент на процеса на продажба, като се започне с проучване. Проучванията в днешно време започва, на първо място, с клиента и осъществяване и развитие на връзката с него, преди дори да се помисли за въвеждане на продукта или услугата, която се предлага.
Помислете какво трябва да направите, за да накарате това да се случи.
Взимайки това предвид помислете как ще промените начина, по който използвате и планирате времето си и най-вече как ще затворите продажбата.

Лесно е да кажете, че това което продавате се отличава от всичко останало на пазара и затова сте доволни от сегашния начин на продажби. Да, но неможете да пренебрегнете „Четирите К-та“ поради една проста причина: Интернет. Нито един пазар не е остана неповлиян от Интернет по отношение на променения начин, по който клиентите взимат решение за покупка.

Прочетете още: