Клиентите често по-малко бързат да купуват, отколкото Вие искате да продавате. В крайна сметка имате кратък краен срок, до който да постигнете квотата си за продажби. Вашите потенциални клиенти вероятно имат много повече свобода за това кога и как купуват. Но някои клиенти ще надхвърлят нормалното темпо на закупуване и ще продължат да ви забавят, като изтъкват една или друга причина. Те ще Ви забавят и забавят и забавят, докато най-накрая не сте наистина изненадани да разберете, че продажбата е отишла при някой друг.
Това означава ли, че трябва да отпишете всеки потенциален клиент, който продължава да ви бави?
Определено не. Вярно е, че ако просто се отпуснете и оставите всичко на случайността, то клиент, който Ви бави е загубен клиент. Ако обаче можете да откриете истинската причина, поради която потенциалният ви клиент се бави, все пак може да успеете да осъществите продажбата.
Ето няколко от най-честите причини, поради които потенциалните клиенти ще спрат покупката.
- Те не могат да си позволят да купят от вас: Клиент, който няма пари да купи това, което продавате, едва ли ще ви го каже. Приемете го, срамно е да признаете на непознат, че просто не можете да си позволите продуктите му. Вместо това някой с този проблем вероятно ще прави димна завеса с възражения и в крайна сметка ще няма да спре да опитва, докато не си отидете.
- Не се доверяват на търговците като цяло: Клиентите имат различни нива на комфорт с търговците като група. Някои клиенти, които са били силно са се "опарили" в миналото, внимават много повече, преди да се почувстват достатъчно комфортно с вас, за да купят.
- Те не вярват конкретно на Вас: Може би потенциалният клиент ви е потърсил в Google и е намерил негативни коментари или приятел на приятел, купил от вас в миналото и е казал някои лоши неща, или може би вие и той просто не си пасвате. Или може би не сте положили достатъчно усилия за изграждане на връзка с него. Каквато и да е причината, потенциален клиент, който не ви вярва, е малко вероятно да купи от вас.
- Те се страхуват да рискуват: Промяната е нещо страшно и колкото по-голяма е промяната, толкова по-страшна е тя. Ако продавате продукт, който струва хиляди лева (или дори повече, ако продавате B2B), вашите клиенти ще бъдат много по-изнервени от ангажимента, отколкото ако продадете продукт, който струва един лве. И все пак, някои клиенти ще се нуждаят от много повече успокоенив, преди да са готови да купят, дори и за по-малки покупки.
- Не мислят, че вашият продукт си струва разходите: Стойността винаги е относителна: ползата, която един клиент намира за изключително убедителна, може да не е голяма работа за друг клиент. Ако не сте се възползвали от подходящите предимства, за да ги предложите на клиента си, той може да си помисли, че лесно може да намери същия продукт за по-малко пари някъде другаде.
