Стратегии за продуктивни срещи на търговския екип

 

Търговците не обичат срещите на търговския екип. 

Предпочитат да се обаждат на потенциални клиенти, да си уговарят срещи, да затварят продажби - с други думи, да правят неща, които ще им донесат повече продажби (и пари). Всяка минута, която търговецът прекарва на събрание, е минута, която те не използват за генериране на комисионни. За съжаление срещите на екипа по продажбите са необходима част от управлението на търговския екип. Номерът тези срещи да са успешни е да подходите по начин, който показва уважение към вашите търговци.  Следвайте тези шест насоки и вашият търговски екип ще ви хареса заради това.

Имайте ДОБРА причина за събрание на търговския екип

Твърде много мениджъри продажби провеждат среща с търговския екип в понеделник, само защото е понеделник и винаги са имали събрание в този ден.

Понеделникът обаче само по себе си не е основателна причина за провеждане на среща. Ако наближава редовно насрочена среща с търговския екип и никой няма нищо важно за обсъждане, анулирайте срещата. Основното правило за решение дали дадена тема изисква среща?

Ако можете да прехвърлите съобщението в писмен форма или две, отменете събранието и вместо това изпратете имейл.

Продавайте срещата на търговския екип

Третирайте срещите с търговския екип като презентация на потенциални клиенти. Преди срещата напишете поне конспект на това, което ще кажете, и предварително направете слайдове, листовки и т.н.

И във вашата презентация покажете как ще се възползва търговския екип, като им предоставите тази информация. Очевидно не всяка презентация ще бъде добра новина, но все пак ще е важно екипът да знае (или иначе защо провеждате срещата?).

Затова се уверете, че вашите търговци знаят, че не губите ценното им време. И приложете същото правило към всеки друг, който иска да проведе среща или да представи презентация на някоя от вашите срещи.

Уважавайте времето на търговския екип

Ако кажете на търговския си екип, че ще бъде едночасова среща, не позволявайте тя да се разтегне до час и половина. Най-лесният начин да направите това е да публикувате дневен ред с ясно маркирани периоди от време за всяка фаза на срещата.

Когато времето за конкретно събитие изтече, бъдете безмилостни, за да го приключите. Ако установите, че не сте отделили достатъчно време за един елемент, тогава предложете последваща среща, за да разгледате този въпрос по-подробно.

Запазете груповия фокус

Целта на срещата с търговския екип е да се обсъдят неща, които представляват интерес за всички участници. Ако даден човек има проблем, предложете му да го обсъдите по-късно насаме.

Това не се отнася за отговори на отделни въпроси относно групов проблем - например; нов план за комисионни вероятно ще предизвика много въпроси, които много търговци ще споделят.

Говорете за продажби

Изглежда доста очевидно, че срещата с търговския екип трябва да включва дискусия на теми, свързани с продажбите, и въпреки това теми като разхвърляни стаи за почивка и проблеми с паркирането някак успяват да се промъкнат в много срещи за продажби.

Подходящите елементи за дневния ред на срещите с търговския екип ще включват нови продуктови линии, промени в цените, обучение по продажби, планиране на предварително назначение, промоции и продажбени кампании и анализ на същите, предстоящи промени в квотите за продажби и т.н.

Не бъдете депресиращи

Някои от темите, които се появяват на търговските срещи, ще бъдат неприятни. Не позволявайте на тези проблеми да демотивират екипа. Ако имате лоши новини, които трябва да предадете, поставете ги в ранната част на дневния ред и винаги се опитвайте да завършите с позитивна нота.

Например, можете да завършите всяка среща, като поздравите най-добрия търговец през последната седмица (или колкото и да е минало от последната среща) и ги помолете да споделят предложение или две с останалата част от екипа.

6 Въпросa, които всеки Ръководител продажби трябва да си задава ежедневно

Ако сте Лидерът на търговския отдел - или искате да бъдете такъв - по-долу са въпросите, които обичайно трябва да си задавате.

Това са въпросите , които разделят истинските лидери от тези, които само водят добър разговор, но не могат да схванат съшността лидерство.

1.Как ще приложа днес това, което научих вчера?
Да осъзнавате значимото, но да не можете да го използвате, е безсмислено. Като се има предвид скоростта , с която нещата се променят, е наложително да прилагате веднага това, което сте научили.

2.Какво ще научиа днес?
Трябва винаги да сте отворен за знанието и активно да го търсите. Всички хора се учат ежедневно, случайно извлекли житейски опит, сблъсквайки се с определени ситуации . Лидерът, от друга страна, трябва активно да търси ползите във всяка ситуация.

3.На кого ще помогна днес?
Лидерът, преди всичко, трябва да подпомага на търговците да постигат неща, които не мисля, че са възможни и да направим това всеки ден.

4.Какъв напредък имам в постигането на моите цели и целите на моите служители?
Ние всички сме много по-целеустремени , отколкото можем да си представим . Лидерът помага за разпределяне на ресурси от всякакъв вид по най-ефективен начин, за да се даде възможност за постигане на целите.

5.С кого да разговарям днес, за да ми помогне да получа по-точна преценка?
Никой не претижава пълното знание. Най-добрият начин да научим повече е чрез изслушване мненията на другите . По този начин, ние ще придобием не само по-голям опит, но и ще бъдем в състояние да споделим идеи с тези, с които говорим .

6.В края на деня – бил ли съм верен на моите ценности и бил ли съм почтено?
Да останем верни на това, което сме , е без съмнение най- важното нещо, което можем да направим, всеки ден, всеки месец , всяка година.

Помислете за всеки един от тези въпроси и каква стойност имат ако си ги задаваме всеки ден. Лидерството не е малка отговорност.

Ние трябва да видите лидерство по същия начин един спортист гледа своя спорт . А най-добре представилите спортист знае начина, по който изпълняват в горната част на играта е чрез практикуване и да останат във форма.

Въпросите имат за цел да осигурят личното ни изсрастване всеки ден.

Прочетете още:
"Как търговските представители трябва да бъдат управлявани"
"Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие?"

10 съвета за вашия успех

10. "Не забравяйте, че неуспехите се отнасят до събития, а не до личности."


9. "Ще получите всичко, което искате от живота, ако помагате достатъчно другите да получават това, което те искат."

8. "Хората често казват, че мотивацията не трае дълго. Ние казваме – нито пък ефектът от къпането – затова го препоръчваме ежедневно."

7. "Помнете, че никога не е издигана статуя на някой критик."

6. "Причините хората да купуват разни неща са не толкова логични, колкото емоционални."

5. "Очаквайте най-доброто. Пригответе се за най-лошото. И се възползвайте от това, което се случва."

4. "Когато търсите приятели, ще разберете колко малко хора могат да са такива. Затова се опитайте вие да бъдете приятел и ще ги намирате много по-често."

3. "Ако имате правилна нагласа, вече наполовина сте постигнали целта си."

2. "Вашето отношение, а не вашите умения ще предопределят успехите ви."

1. "Ако можеш да си го представиш – можеш и да го постигнеш."

Зиг Зиглар

Прочетете още:

Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент

15-те най-силни думи използвани в маркетинга

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Продажбената мотивация и Празниците

Всички знаем колко важна е продажбената мотивация.

Продажбената мотивация, на всеки търговския представител, се отразява на нивото на продажбите му. От друга страна колкото повече продажби реализира търговеца, толкова повече расте неговата мотивация.

По това авреме на годината, когато усещаме наближаващите празници, трябва да не спираме работа независимо дали клиентите ни спират работа си частично или напълно повреме на празниците. Непозволявайте Празниците да унищожат вашата мотивация. Вместо това използвайте Празниците, за да повишите своята мотивация за продажби.

Изполвайте Празниците като повод да се срещате с клиентите и да им покажите вашата позетивна нагласа и поглед върху нещата и така да повишите вашата ефективност в продажбите.

Твърде лесно е да използвате Празниците като извенение за отпадането на плануваните срещи и спада в продажби. Такова извенение изплзват посредствените търговци. Добрия търговец не би си и помислил да използва  токава оправдание.

Използвайте Празниците във ваша полза. Използвайте ги като възможност да се срещнете с хора, с които обикновено не се срещате. Използвайте ги, за да се срещните със хора от по-високите нива.

Бъдете агресивни в намирането на това, което вашите конкуренти ще пропуснат при бслужването на клиентите . Много пъти ваканционния периоди може да бъде отлична възможност да привличете нови клиенти, защото всички обичайни техни доставчици са на почивка.

Празниците са чудесни. Използвайте ги като предимство и запомнете, че нивото на мотивацията ви ще дате пряко отражение върху бизнеса, който правите.

Прочетете още:

Силата на кратките въпроси при търговските разговори

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент

Всички искаме да започнем седмицата с преповдигнато настроение. Един, от най-лесните
начини да направите това, е да се обаждате на някой от любимите си клиенти всеки понеделни.

Това е много по-продуктивно, отколкото да се обадите на колега и да прекарате 20 минути на телефона оплаквайки се от бумащината или високи за постигане таргет или за нещо друго, което намирате за досадно в работата си.

Обаждайки се на някой чудесен клиент в понеделник сутрин, ще чуете от тях, защо обичат да работят с вас. Те обикновено ще споделят с вас нещо, което да ви покаже какво значат взаимоотношенията ви за тях.

Еха! Има ли нещо по-добро от това? Чрез този подход вие използвате клиента, за да ви мотивира.

Ако се замислите може да ви се стори, че концепцията е неправилна, защото осъществявайки подобно обаждане то трябва да е насочено към грижата за клиента, а не да е в следстви от загрижиност за собствената ви мотивация.

Запомнете, това не е стратегия за обаждане на един и същи клиент всяка сутрин. Надявам се, че имате поне няколко клиента, с които можете свободно да общувате ежедневно.

Не само ще мотивирате себе си, но в процеса на разговор може да получите нова информация или идея от клиента, на когото се обаждате. Можете да използвате тази информация, за да подобрите обслужването на клиентите ви през седмицата. Както казах, тази идея може да е малко неправилна, но затова е толкова добра.

Записвайте си това, което ви казва клиента. Наличието на тези записки е нещо, което може да повдигне духа ви през седмицата, ако започнете да се чувствате зле.

Този подход е особено полезен за търговци, които работят за собствена сметка и извън доам и офиса. Понякога може да се почувствате малко самотни, така че използването на добрите клиенти, за да ви мотивират, може да се окаже огромно предимство.

Прочетете още:

Спрете да разочаровате новите си търговски представители!

Търговския представител в Мениджър продажби - как да го направим.

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Вашите клиенти са се променили. А вие?