Годишен преглед на ефективността на продажбите

 

Много мениджъри продажби (и търговци) се страхуват от годишния преглед на резултатите от продажбите. 

А прегледът на ефективността наистина може да бъде както неприятен, така и безполезен. Но когато се проведе правилно, прегледът също може да бъде изключително полезен инструмент за изграждане на цели и планиране на времето за обучение за следващата година.

Отзивите за най-добрите резултати не съдържат изненади. Например, ако търговецът се "заклати", мениджърът му продажби трябва да го уведоми веднага и да му помогне да преодолее трудностите. Те не трябва да чакат до годишния преглед и след това да го критикуват. По същия начин, търговец, който се представя изключително, трябва да получи подходяща похвала от своя мениджър продажби.

Успехи и неуспехи в представянето на търговците

Прегледът на представянето на търговците е чудесно време да преминете през тези успехи и неуспехи от изминалата година. Разглеждането на тези моменти наведнъж може да помогне да се разкрият модели на поведение, които оказват влияние върху събитията. Ако търговецът постоянно се представя най-добре през месеците, когато прави повече студени разговори, това е доста ясен индикатор, че осъществяването на студения разговор през останалата част от годината ще му донесе още по-голям успех. Така че през цялата година мениджърите продажби трябва да отчитат представянето на всеки търговец и да държат тези записи под ръка за окончателния годишен преглед на продажбите.

Количествено измерима производителност на търговцие

Прегледите на ефективността разглеждат както количествено измерими, така и количествено измерими елементи. Измеримите елементи са неща, които могат да бъдат преброени и да им бъде даден точна стойност. Например броят на продажбите, които търговецът затваря, е количествено измерим. Също така броят на срещите, които той прави, неговото портфолио от съществуващите клиенти и неговите потенциални клиенти. Елементите, които не могат да бъдат измерими, не могат да получат конкретна стойност, но въпреки това са важни. Такива елементи са:

• отношението и поведението на търговеца към останалата част от търговския екип;
• колко добре се отнася с клиентите;
• външния вид и впечатлението, което прави;
• как се справят с критиката.

Ако настоявате вашите търговци да водят точни записи, количествено измеримите артикули са лесни за проследяване. Неизмеримите елементи са малко по-сложни, но ако се срещате редовно за коучинг и ги следите, вероятно ще имате добра представа за това как се държат те.

Оценка на представянето на търговците

Много отзиви за ефективността на търговците изискват от мениджъра да оценява служителите по скала от едно до пет или от едно до десет. За търговците много мениджъри продажби предпочитат вместо това да използват четири категории:

Изключителните търговци са тези, които непрекъснато превъзхождат останалата част от екипа, които редовно надвишават своите квоти и които, дори в трудни моменти, все още се справят сравнително добре. Такива търговци заслужават пищна похвала, но също така трябва да бъдат насърчавани да продължават да надвишават предишните си изпълнения.

Добрите търговци са тези, които изпълняват или надвишават своите квоти всеки път, с изключение на редки случаи. Те са гръбнакът на повечето търговски екипи, солидни изпълнители, без да са суперзвезди. Тези търговци също трябва да получат похвала, а мениджърите по продажбите трябва да работят с тях, за да им помогнат да усъвършенстват уменията си, за да могат да достигнат следващото ниво на ефективност.

Маргиналните търговци могат да реализират продажби всеки месец, но често се борят да изпълнят своите квоти. Някои маргинални търговци могат да станат добри търговци с много обучения от страна на мениджмънта на продажбите; други няма да постигнат висока оценка, колкото и да се стараят. От мениджъра зависи да реши колко работа си заслужава да полага за тези търговци.

Слабите търговци се борят да направят каквито и да било продажби. Много от тях са майстори в оправданията за представянето си, но обикновено проблемите им произтичат от факта, че не обичат да продават, не искат да бъдат търговци и правят възможно най-малко реални продажби. Най-добрият ход обикновено е да се отървете от такива търговци, защото нито те, нито мениджърът ще бъдат щастливи, дори тези хора да са в позиция за продажби.

Бонус програми за търговците

 

Бонусите в продажбите са морковите, които ръководството на компанията използва, за да мотивира своите търговски екипи. 

Не всички програми за бонуси са създадени еднакво. Добрият план за бонуси ще отговори на нуждите както на компанията, така и на търговския екип. Програмата за бонуси помага на фирмата, като мотивира търговците да извършват продажбите, които ще помогнат на компанията да постигне целите си. Той помага на търговските екипи, като предоставя насоки за това кои продажби да правят и като възнаграждава търговците за това, че вършат работата си. Плановете, които работят добре, имат няколко основни характеристики:

Отговаря на фирмените цели

Плановете за бонуси за продажби трябва да съвпадат с една или повече фирмени цели. Например, ако настоящата цел на дадена фирма е да увеличи пазарния дял, планът за бонуси трябва да бъде претеглен, за да плати повече на търговците, които успешно взимат клиенти от конкурентите на фирмата. С промяната на целта на фирмта се променя и планът за бонуси.

Разяснения и документация

Планът за бонусите трябва да бъде ясно обяснен на търговския екип и да бъде напълно документиран. Ако търговецът не разбира правилата, той няма да успее - което е лошо както за него, така и за фирмата. Ако търговецът се притеснява как е структуриран планът, неговият мениджър продажби трябва да приеме сериозно притесненията му. Търговците прекарват дните си, занимавайки се директно с потенциални и настояши клиенти, така че те могат да схванат по-добре потенциалните недостатъци в бонусите, отколкото ръководния състав на фирмата.

Редовно актуализиране на бонус плана

Планът за бонусите трябва да се актуализира редовно. Пазарът винаги се променя, така че планът за бонусите за продажбите, който е работил добре миналата година, може да не е в съответствие с реалността тази година. Никой не знае какво точно ще донесе бъдещето, така че дори най-добрият план може да се наложи да бъде променен, след като бъде въведен. Например, ако планът изисква продажба на стойност 50 000 лв за търговец, за да получи пълни комисионни и продуктът изведнъж бъде изтеглен поради проблеми с безопасността, е малко вероятно екипът по продажбите да успее да продаде толкова, колкото е предвидено в плана.

Ежедневното управление

Мениджърите продажби могат и трябва да използват бонусите като инструмент, но това не може да замени ежедневното управление. Раздаването на награди за постигане на определени цели е чудесен мотиватор, но мениджърите продажби трябва да отделят време и за работа с търговците, които се борят да постигнат тези цели. Редовното обучение също е важно за търговците.

Наблюдавайте ситуацията

Печеленето на бонусите не трябва да бъде нито прекалено лесна, нито твърде трудна за търговците. Всеки търговец в екипа трябва да може да постигне целите си с известни усилия. Задачата на мениджъра продажби е да следи ситуацията и да използва това, което открие, за планиране на програмата за бонусите за следващата година. При екстремни обстоятелства - да кажем, ако целият екип по продажбите изпълни своите максимални цели през първото тримесечие на едногодишния план - може да се наложи незабавно да смените програмата.

Управлявайте очакванията

Програмата за бонуси трябва да е в съответствие с това, което търговците на фирмата очакват. Промяна на пазара или в целите на фирмата може да доведе до радикална промяна в структурата на бонусите. В този случай мениджърът продажби трябва да отдели допълнително време, за да обясни промените, включително защо тези промени се случват.

Планът за бонусите е толкова добър, колкото целите за продажби, които той поддържа. Като общо правило, колкото по-подробна и конкретна е целевата структура, толкова по-добре ще работи, за да фокусира усилията на екипа по продажбите в желаната посока. Целите в идеалния случай трябва да отразяват както вида, така и броя на продажбите, които търговецът трябва да направи. Тогава бонусите може да се обвържат директно с тези цели, независимо от вида на програмата за бонуси.

Списък с въпроси за инрервю на кандидатите за търговци

 

Интервюто е ключова част от всеки процес по наемане и е още по-важно при наемането на търговци. Това е така, защото интервюто ви дава шанс да видите уменията по продажби на всеки кандидат. Ако вашият бъдещ служител не се справи отлично с продажбите на интервюто, няма вероятност да се справи добре с продажбата на вашия продукт. Въпросите ви за интервюто трябва да дадат шанс на кандидата да блесне, но трябва да включват и няколко трудни, за да можете да видите как се представят той под натиск.

Въпроси на интервюто за търговските умения

• Кажете ми какво знаете за нашата фирма (това проверява изследователските умения на търговеца).
• Коя беше последната книга, свързана с продажбите, която прочетохте? Какво мислите за нея.
• Опишете вашите дейности по време на работен ден, от началото до края.
• Как намирате потенциални клиенти?
• Ако потенциален клиент или настоящ клиент се обърне към вас с молба, която е неразумна и е нещо, което не можете да решите, как бихте се справили със ситуацията?
• Какво бихте казали или направили, ако потенциалният клиент ви помоли да направите нещо неетично? Какво ще кажете, ако колега ви помоли за същото?
• Как изграждате отношения с нови клиенти
• Кое според вас е най-критичното умение за търговеца?
• Кое е най-надцененото умение за търговеца?
• Какъв е вашия среден процент на затваряне на продажба? (Това може да бъде процентът на затворените продажби в сравнение с ангажименти или клиентите, затова потвърдете, че вие и кандидатът използвате една и съща метрика.)

Въпроси на интервюто за професионалния опит

• Опишете последните си три длъжности. (Ако кандидатът поиска разяснения, помолете го да ви разкаже за отговорностите на длъжността, изискванията за таргети, ежедневните дейности, вида на продажбите, как са се чувствали на работа и защо са напуснали.)
• Как се разбирахте с останалите членове на последния ви екип по продажби? Защо?
• Каква беше вашата квота в последните ви три продажби? Мислехте ли, че това е справедлив таргет? Лесно ли ги изпълнявахте?
• Кои бяха последните ви трима мениджъри продажби? Какво мислите за тях в личен и професионален план?
• Коя беше вашата най-успешна сделка и как я постигнахте?
• Коя беше последната ви загубена продажба? Какво стана? Ако можете да го направите отново, какво бихте направили по различен начин?
• Обобщете последната оценказ на ефективността ви. Съгласни ли сте с оценката на вашия мениджър?
• Наблюдавали ли сте някога други търговци? Ако да, как се чувствахте?

Въпроси на интервюто за стила на продажба

• Колко време обикновено отделяте от работната седмица, работейки с потенциални клиенти? А за работа със съществуващи клиенти?
• Предпочитате ли да търсите нови клиенти или да продавате допълнителни продукти на съществуващи клиенти? Защо?
• Кой е любимото ви в продажбите?
• Кой е най-малко любимото ви в продажбите?
• Предпочитате ли да работите в тясно сътрудничество с вашия мениджър продажби или да работите самостоятелно? Защо?
• Вярвате ли, че студеното обаждане е отживелица? Защо или защо не?
• Какви CRM системи сте използвали? Кое ви хареса най-много и най-малко?
• Кои са любимите ви техники за затваряне на продажба?
• Каква е най-важната роля на търговеца за фирмата? Какво ще кажете за техните клиенти?

Лични въпроси за интервюто

• Какво ви привлече да кандидатствате за тази позиция? Какви очаквания имате за нея?
• Какво беше последното ви обучение? Защо?
• Какви са вашите хобита?
• Кой е най-големият ви мотиватор за работа?
• Когато постигнете спад в продажбите, как се справяте с него?
• Когато възникне проблем въз основа на фактори, които не са под ваш контрол - например, ако грешка на някой друг ви създаде проблем - как се справяте с това?
• Какво търсите у работодателя си? Какво ще кажете за вашия пряк мениджър?
• Ако спечелите лотарията утре, бихте ли продължили да работите? Какво бихте направили?
• Бихте ли предпочели да приключите огромна продажба - с огромна комисионна - за която никой не знаеше много, или по-малка продажба, която ще ви спечели голямо признание?

8 съвета за наемане на търговци

 

Наемането на търговец, който няма да успее, е загуба на вашето и неговото време. 

Всеки мениджър може да направи грешка при наемането на търговец, но ако е внимателен по време на всеки етап от процеса на наемане, можете да минимизирате тези грешки.

Прегледайте внимателно описанието на длъжността

Проверете описанието на длъжността, преди да я публикувате и се уверете, че то е все още е уместен. Ако е минало известно време, откакто последно сте наели търговец, може да се наложи да направите съществени промени в изискванията. Също така проверявайте много внимателно за грешки в печата и граматически грешки - това може да предизвика огромно отклонение от кандидата суперзвезда, който искате да привлечете.

Знайте какво точно търсите

След като публикувате обявата за работа, вероятно ще се окажете в снежна буря от заявления за работа. До 90% няма да бъдат квалифицирани и могат да отидат направо в кошчето.

Но останалите кандидати вероятно ще бъдат повече, отколкото искате да извикате на интервюта. Преди да преминете през квалифицираните кандидатури, съставете списък с желаните квалификации (над минималните изисквания за длъжността) и използвайте този списък, за да дадете приоритет на кандидатури.

Подгответе въпроси за интервю

Запишете въпросите си за интервюто предварително и използвайте един и същ набор от въпроси за всяко интервю. По този начин можете да разгледате всеки кандидат въз основа на същия тип информация. Може да добавите няколко персонализирани въпроса за някои от вашите кандидати, но основният набор от въпроси трябва да бъде еднакъв за всички.

Направете въпросите отворени

Задаването на отворени въпроси затруднява кандидата да разбере какъв отговор търсите, което означава, че е по-вероятно да чуете истинския им отговор.

Например, ако попитате нещо като „Колко често успявате да приключите продажбата?“ най-вероятно ще чуете „Винаги го правя“ от всеки кандидат. Вместо това попитайте нещо като: „Какво правите по време на среща с потенциален клиент?“ и след това слушайте какво казват за приключването.

Обърнете внимание на външния им вид

Външният вид не означава само как изглеждат, въпреки че това е значителна част. Включва също неща като поведение, тип облекло и език на тялото. Някой, който кандидатства за позиция в продажбите, трябва да бъде на място при всички тези критерии. Те трябва да се обличат и да действат професионално.

Продайте себе си

Независимо от състоянието на пазара на труда, суперзвездите в продажбите обикновено имат избор на позиции. Ще трябва да направите малка продажба, за да убедите такъв кандидат да работи за вас. Подгответе малко информация за компанията като цяло, както и за екипа по продажбите и позицията, за която наемате.

Бъдете ловък

Когато интервюирате търговец, вие им давате шанс да ви покажат как продават продукт: в този случай самите себе си. Не се колебайте да ги накарате да поработят малко за това. Хвърлете няколко възражения на пътя им, като например да се държите скептично към нещо, което кандидатът е казал, и вижте как ще реагира.

Един вицепрезидент по продажбите от компания от Fortune 500 обича да тества кандидати, с които интервюира, като внезапно се изправя и казва: „Съжалявам, но не мисля, че това ще се получи. Късмет." Тогава започва истинското интервю, тъй като той вече може да прецени как кандидатът реагира на значително възражение.

Следете за улики

Добрият търговец ще използва уменията си в продажбите по време на интервюто. Той ще покаже, че е проучил вашата компания, като задава интелигентни въпроси. Той ще провери за възражения, като ви помоли за обратна връзка. Очаквайте вероятно да се опитат да "приключат" в края на интервюто. Един добър търговец почти сигурно ще продължи след интервюто с имейл Всичко това са признаци, че имате квалифициран търговец

Видове комисионни за търговците

 

Когато хората започнат да търсят работа в продажбите, те често предполагат, че има комисионна - но това не винаги е така. 

Много продажби включват комисионна. Някои плащат само комисионни, а други предлагат комисионна, но също така плащат определена „основна“ заплата ... а някои изобщо не плащат комисионна.

Без комисионна

Много при продажби на дребно не плащат никаква комисионна, особено за нови търговци. На продавач-консултанта се изплаща фиксирана заплата, независимо колко много или колко малко продават. Този вид работа, само на заплата, може да бъде утешителна за нов търговец, тъй като доходите му не зависят от това колко добре продава, но бързо може да стане разочароващо. Много търговци се мотивират с пари, така че ако няма постоянен стимул за добра продажба, те или ще си намерят нова работа, или ще спрат да опитват.

Основна заплата плюс комисионна

Продажбите, предлагащи основна заплата и комисионна, могат да предложат най-доброто от двата свята. Търговците биват възнаграждавани подходящо за успешни продажби, но не трябва да се притесняват от липса на доход, ако имат лош месец. Често комисионните не се изплащат, докато търговецът не достигне конкретна цел, като определен брой продажби или минимален размер на приходите за периода.

Повечето от тези комисионни се изплащане на периоди през годината, често на тримесечие или месечно. Някои работодатели обаче вместо това могат създадат график „база плюс бонус“, при който търговецът няма да получава нищо над основната си заплата до края на годината. Бонусите обикновено се основават на изпълнение или превишаване на определени предварително зададени цели, но те не може да са всички пряко свързани с продажбите. Например бонусът може отчасти да се основава на обратна връзка с клиентите или на на броя нови клиенти и т.н..

Само комисионна

Чистите комисионни продажби са точно това - търговците получават заплащане само според това, което продават. Ако търговецът не прави продажби един месец, той не получава заплащане. Успешните търговци обаче са склонни да печелят много повече пари с чиста комисионна работа, отколкото с еквивалентна базова заплата плюс комисионна.

Някои чисто комисионни работи могат предложат предпазна система под формата на „аванс срещу комисионна“. Фирмата плаща на своите търговци определена сума в началото на всеки период. В края на периода това предплащане се приспада, колкото и да е спечелил търговецът като комисионни. Ако търговецът спечели повече комисионни, отколкото са му били платени авансово, той запазва допълнителните пари. Но ако той печели по-малко от комисионни от усвоените аванси, той трябва да върне остатъка обратно на фирмата.

Различните видове изчисляване на комисионни

При само комисионна или базова заплата плюс комисионна, комисионната може да се изчисли по два основни начина: прав или променлив. Правите комисионни се изчисляват като определен процент или сума за продажба. Например, ако търговец на автомобили, може да получи комисионна от 10% от продажната цена за всеки автомобил, който продавде. Ако продава членство във фитнес зала, може да получит комисион от фиксирани 25 лв на продажба. Променливите комисионни са малко по-сложни и се променят, когато се посдигнат определени цели. Например, някой, който продава автомобили като от горния пример, може да направи 5% от първите десет коли, които продава в рамките на даден период, и 15% от всички автомобили, които продава след първоначалните десет.

В редки случаи при продажбата могат да се плащат и остатъчни комисионни. Това означава, че търговецът ще продължи да получава комисионни, докато даден акаунт е активен. Остатъчни комисионни понякога се предлагат при застрахователни продажби, например - докато клиентът продължава да плаща премии, търговецът продължава да получава комисионни.

Кой вид комисинна е подходящо за вас?

Съвсем нов търговец вероятно ще бъде най-добре да работи на базова заплата плюс комисионна. Това му дава малко място за дишане, докато усвоява продажбите и натрупва опит, но все пак предложете по-високо ниво на комисионна, тъй като става по-стимулиращо в продажбите. Опитните търговци са склонни да се съсредоточат върху извличането на колкото се може повече пари, така че често предпочитат позиции само с комисионни. Наистина добрият търговец на чисто комисионна работа може да спечели много пари, особено на работа, където той продава продукти и услуги от висок клас.

Намиране на нови висококачествени потенциални клиенти

 

Намирането на нови потенциални клиенти е доста лесно, но намирането на нови потенциални клиенти, които да са правилните, е друг въпрос. 

Всяка минута, която прекарвате на телефона с някой, който не може да купи от вас, е минута, която не прекарвате с реален потенциален клиент. Колкото по-добри са вашите клиенти, толкова повече време ще отидете за възможни продажби.

Едно от местата, където да започнете да търсите страхотни клиенти, са настоящите ви клиенти. 

Направете списък с най-добрите си клиенти и до името на всеки клиент запишете как и къде сте срещнали този човек. Ако не си спомняте или сте наследили клиент от друг търговец, ще трябва да попитате самия клиент. Това обикновено се прави най-добре като част от опознаването, по време на което задавате няколко въпроса как вървят нещата, има ли някакви въпроси или проблеми и какво можете да направите, за да продължите да ги поддържате щастливи. Добра идея е да се появявате редовно при любимите си клиенти. Просто поставете допълнителен въпрос от рода на: "Как и къде за първи път сте влезли в контакт с нас?"

След като завършите това упражнение, потърсете някакви модели или прилики. 

Срещнахте ли някои от вашите топ клиенти на търговски изложения? В този случай може да е време да увеличите присъствието си на изложения. Намериха ли ви в социалните медии или чрез вашата бизнес мрежа? Ако е така, може би трябва да положите повече време и усилия за разработването на тези ресурси. Откъдето и да са идвали най-добрите ви клиенти, вероятно има много повече хора като тях, до които можете да достигнете по същия начин.

Друг начин да помогнете за идентифицирането на добри потенциални клиенти е да направите списък с качествата, които клиентите ви са склонни да споделят. 

Ако продавате на потребители, всички ли са склонни да бъдат собственици на жилища? Или имат големи семейства? Имат ли подобни хобита или идват от същия географски район? Ако продавате B2B, най-добрите Ви клиенти ли са от една или две индустрии? Те професионалисти ли са, производители, доставчици на услуги? Еднакво големи фирми ли са или се намират в определени географски райони?

След като вече сте идентифицирали маркерите, които могат да ви насочат към най-добрите възможни клиенти, е време да обмислите програма за генериране на потенциални клиенти.

 Може да имате най-добрия продукт в света на превъзходна цена, но ако потенциалните Ви клиенти не знаят, че съществувате, пак няма да продадете нищо. Единственият начин да постигнете продажби е като информирате целевата си клиентска гурпа какво предлагате. Ако неможете да похарчите много за програмата си, започнете с малко - всичко от сайтове за социални медии за вашия бизнес до разпечатване на флаери и разпространението им на места, където вашата клиентска група "виси".

Когато създавате система за генериране на клиенти, имайте предвид, че различните клиенти имат различни предпочитания за контакт. 

Някои предпочитат електронната поща, други обичат да правят бизнес по телефона, а трети се наслаждават на сърфирането в сайтове и социалните медии. Ако използвате само един канал за контакт, вероятно ще загубите шанса си да достигнете всички потенциални клиенти, които предпочитат другите методи. По същия начин, когато изпращате маркетингови съобщения, трябва да включите множество начини потенциални клиенти да се свържат с вас - имейл, телефон и обикновена поща и т.н..

След като имате няколко възможни потенциални клиентa и сте осъществили контакт с тях, не очаквайте незабавни резултати. 

С късмет някои от тези потенциални клиенти ще купят веднага. Но като правило са необходими няколко контакта между вас и конкретен клиент, преди той да помисли за покупка. Така че, след като имате някого в списъка си, поддържайте връзка с него по начин за изграждане на стойност. Например можете да изпращате на вашите клиенти ежемесечен бюлетин, пълен с полезни съвети, или връзка към безплатна книга по тема, която ще ги заинтересува, или ограничена оферта за вашия продукт.

Всеки търговец е изпитвал енергичното усещане да им се обадиш и да ти кажат, че са готови за покупка. Тези потенциални клиенти са вълнуващи, защото те имат шанс да извършат покупка, без да се налага да се занимавате с отнемащите времето ранни етапи от процеса на продажби. Без разлистване на водещи списъци, без студено обаждане, без привличане на перспектива за среща, просто направо от презентацията в продажби.

За съжаление, изразът „твърде хубаво, за да е истина“ обикновено се отнася за така наречените горещи контакти. 

Истината е, че рядко всъщност ще затворите продажба с клиент, която срещате късно в процеса на тяхното закупуване. Причината е проста: който и да е търговец, който се срещне за пръв път с потенциален клиент, има предимството на "домакинството". Първият търговец, който говори с потенциален клиент, има възможността да оформи презентацията си по такъв начин, че продуктът му автоматично да изглежда най-добре.

Често потенциален клиент, който повика търговец в края на цикъла на продажбите, дори може да не иска да купува. Той вече има предвид доставчик, но процесът на закупуване на компанията му изисква да получи определен брой оферти, преди да може да избере една. Или може да събира други оферти, за да може да се върне при предпочитания от него доставчик и да се опита да получи по-добра цена. Колкото по-дълго има контакт с настоящия си доставчик, толкова по-вероятно е този доставчик да е оформил критериите за вземане на решения по такъв начин, че други компании всъщност да нямат шанс. Това важи особено за много големи компании, които имат много бюрокрация, участващи в процеса на закупуване.

Това не означава, че горещите клиенти са невъзможни за продажба. Това означава, че ако просто представите вашата търговска презентация и оставите всичко така, няма да успеете в този тип ситуация. Тези клиенти се нуждаят от малко допълнителна работа от ваша страна, ако искате да имате реален шанс - мислете за това като за компромис за работата, която сте пропуснали от ранните етапи на процеса на продажби.

Когато получите обаждане от потенциален клиент, който казва, че е готов да купи, задайте му няколко въпроса, преди да стартирате режима на продажба. 

Ще трябва да попитате кого още оценява потенциалният клиент, как се развиват отношенията му с настоящия доставчик, каква е мотивацията му за смяна на доставчик и подобни въпроси. Ако клиентът изразява някакво истинско разочарование или описва сериозни проблеми, имате шанс. Ако не, не се надявайте.

Ако вашето студено обаждане не ви свързва достатъчно бързо с потенциални клиенти или търсите други опции, помислете за имейл. 

Проучването на имейли има някои сериозни предимства. Това е огромна икономия на време в сравнение със студено обаждане, тъй като можете да изпратите имейл до огромен брой потенциални клиенти с едно кликване на мишката. Нещо повече, можете да запазите успешен имейл и да го използвате в бъдеще с няколко модификации. И фактът, че никой не може да затвори телефона, е голям плюс, особено при новите търговци.

Основните правила за търсене на имейли не са точно конкретизирани. Някои търговци нарушават тези правила редовно и получават огромен процент на отговор. Въпреки това е добър начин да започнете, ако сте нов в търсенето на имейли. След като сте натрупали малко повече практика, ще имате по-добро усещане кога е безопасно да нарушите тези правила.

Някои основни правила за изпращане на имейл до клиент

Правило №1: Изберете завладяваща, но делова тема на имейла

Вашата тема трябва да накара потенциалните клиенти да искат да четат по-нататък, но трябва да бъде честно представяне в имейла. Редове на тема, които казват, че имате предишна връзка с потенциалния клиент, може да отворят имейла ви, но в този момент потенциалният клиент ще отхвърли имейла ви с отвращение.

Правило №2: Бъдете кратки в имейла

Повечето търсещи имейли трябва да са с дължина не по-голяма от абзац, около четири до пет изречения. Не забравяйте, че целта на имейла е да накарате потенциалния клиент да се заинтересува достатъчно, за да се свърже с вас, а не да му продавате. Искате да дадете на потенциалния клиент достатъчно информация, за да го накара да ви се обадят.

Правило # 3: Включете оферта в имейла

Целият смисъл на търсещия имейл е да си уговорите среща. Така че вашият имейл трябва да включва нещо, което ще мотивира потенциалния клиент да се срещне с вас. За това е предложението за продажба. Офертата за продажба може да бъде от еднократна почивка на цена до демонстрационен пакет „само за вас“ и до подарък с покупката.

Правило # 4: Минимизиране на линковете в имейла

Не препълвайте имейла си с линкове; което на практика крещи „имейл за продажби“. Включете една връзка в текста на имейла и евентуално втората във вашия подпис. Връзката към текста може да води до целевата страница за продажби, докато връзката в подписа вероятно ще води до страницата ви в социалните медии или блога.

Правило # 5: Минимизиране на изображенията в имейла

Да, изкушаващо е да напълните имейла си със снимки, но се противопоставете на желанието. На първо място, наличието на много изображения прави имейла ви много голям, по-бавен за изтегляне и по-вероятно да бъде маркиран като спам. Второ, много клиенти на електронна поща ще блокират изображения по подразбиране от съображения за сигурност, което означава, че вашите потенциални клиенти просто ще видят куп големи празни квадратчета вместо внимателно подбраните ви изображения.

Правило № 6: Включете много информация за контакт в имейла

Някои хора обичат свободата на електронната поща, докато други предпочитат телефонната комуникация. Така че колкото повече опции за контакт дадете на потенциалния клиент, толкова по-вероятно е той да отговори. Като минимум ще искате да включите телефонен номер и имейл адрес за контакт. Включването на физически адрес ще даде на имейла ви по-голяма уважителност, а включването на информацията за акаунта ви в социалните медии позволява на потенциалните клиенти да научат малко повече за вас, което също може да помогне да вдъхне доверието им.

Правило # 7: Парадирайте с принадлежността към вашата компания

Винаги включвайте ясно името на вашата компания и (ако имате такава) и логото на вашата компания. Също така е добра идея да включите лозунг или друг слоган, свързан с вашата компания. Ако вашата компания има правила за брандиране, използвайте ги, когато съставяте вашия имейл шаблон. Всичко това ще успокои перспективите, че работите за почтен бизнес.

Дистанционно управление на търговски екип

 

Дистанционното управление на търговски екип се превърна в често срещан начин за правене на бизнес. 

Благодарение на технологиите, които позволява на търговците да работят продуктивно от домашните офиси или където и да е другаде по света, добрият виртуален търговски екип е печеливш вариант. Вашите търговци получават гъвкавост и удобство да работят, където пожелаят, а вие можете да изградите географски разнообразен екип за продажби, без да е необходимо да вкарвате капитал в изграждането на официални „офиси“ в цялата страна - или по света. Трудната част е изграждането на правилния екип.

Изберете правилните търговци

Повечето добри търговци са силно мотивирани, но всеки виртуален служител трябва да развие тази си черта на следващото ниво. Виртуалният търговец често работи без ежедневен надзор и е възможно да не говори с друг колега в продължение на дни. Всеки член на екипа трябва да се чувства добре с тази изолация и трябва да може да продължи да продава, без мениджър да стои над главата му.

Задайте приоритети

Тъй като дистанционните служители обикновено решават с какви задачи да се справят и в какъв ред да се справят с тях, важно е всички да разберат приоритетите още от самото начало. Това е особеназначите нов дистанционне търговец, седнете с него и задайте някои конкретни цели.

Не им давайте само цел за продажби, изберете и някои допълнителни показатели. Например може да се разберете, че те ще правят най-малко 25 студени разговора на ден, определят поне пет срещи на седмица и ще изпращат по 10 имейла на ден.

Използвайте правилните технологии

Има много технологични чудеса, за да помогнете на вас и вашия дистанционен екип да работите по-умно. Вземете уеб камери за всички ваши търговци (и за вас самите) и използвайте видеоконференции, за да се срещнете. Настройте CRM, който всеки може да използва от собствените си компютри, за предпочитане CRM услуга, която не изисква инсталиране на софтуер. Каквато и да е нуждата ви, вероятно има софтуерен пакет или интернет услуга, които могат да я задоволят.

Поддържайте връзка с търговския екип

Разхвърляли сте търговците си по света, но не можете да си позволите да забравите за тях. Трябва да организирате редовни срещи с вашия екип и да обсъждате всички въпроси, свързани с продажбите. Също така е добра идея да се обадите или да проведете конференция с отделни търговци, за да можете да поговорите с тях и да разберете как се справят.

Знайте кога да се отдръпнете

Виртуалното управлението на служители изисква по-високо ниво на доверие. Когато нов търговец се присъедини към екипа, ще трябва да следите дейностите му, но след като се запознаят с целите си и се чувстват комфортно с вашите очаквания, е време да отстъпите малко. Добрите дистанционни служители предпочитат високо ниво на независимост - това се съчетава със способността им да се самомотивират - така че ако ги засипите с телефонни обаждания и имейли „само за проверка“, ще изпратите грешно съобщение.

Фокусирайте се върху резултатите

Когато сте на 1000 км от търговците си, не можете да проследите какво правят от момент до момент. Единственият начин да управлявате екипа си справедливо, при тези обстоятелства, е да ги съдите по резултатите. Ако търговецът изпълнява или надвишава целите си за продажби от месец на месец, хвалете го много и не се опитвайте да се забърквате с това, което не е нарушено.

От друга страна, търговец, чиито продажби са под квотата, се нуждае от незабавна помощ и внимание. Насрочете индивидуална среща и разберете какви дейности извършва търговецът, след това задайте му някои цели и го наблюдавайте, докато продажбите се увеличат.

Защо търговците се провалят

Каква е причината търговците да се провалят и как можем да да сведем това до минимум?

Никой не наема нов търговец очаквайки той да се провали, но в крайна сметка това се случва много по-често, отколкото всяка фирма би искала.

Причините, търговците да се провалят, са толкова разнообразни, колкото и фирмите, които ги наемат.

Причината, един търговец да се проваля, не винаги е в търговеца. Много пъти един търговец се проваля заради организацията или екипът, от който той е част или заради неговият мениджър или поради други причини вътре в организацията.

Много често търговецът се проваля и ние казваме, че причина е заради нещо, което не е направил, докато всъшност той не е успял заради нещо, което сме го накарали да направи или заради цялостната структутра, в която сме ги накарали да работят.

Освобождаването на търговци за лошо представяне или гледайки ги как напуска защото не са доволни от резултатите, не ни помоага да си отговорим на въпроса какво трябва да се направи.Неуспехите на търговецът много по-често се дължат на структурата, в която те работят, а не заради собствената им некомпетентност.

Ето защо често един търговец се проваля в една компания и надминава очакванията в следващия компанията, където отиват на работи.

Смятате ли, че напълно разбирате в каква среда работят вашите търговци?Разбирате ли как и защо някои работи просто се провалят?

Знаете ли какво трябва да промените във вашата организация, за да повлияете положително на резултатите на вашите търгпвци?

Ако искате да повишите качеството на вашите търговци, започнете първо с повишаване на качеството на вашата организация. Запомнете старата поговорка: Надигащата се вълна повдига всички лодки.

Второ, когато се инвестира във вашата организация ще се в състояние по-ефективно да обслужвате и да запазите клиентите си. В края на краищата не е ли това най-добрия начин да развиете бизнеса си?

Обърнете внимание на това, което имате и градете от там.

Прочетете още:
ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО 
СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та 
КАК ТЪРГОВСКИТЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ ТРЯБВА ДА БЪДАТ УПРАВЛЯВАНИ 
МЕНИДЖЪР ПРОДАЖБИ ИЛИ ЛИДЕР. КОЙ ТИП СТЕ ВИЕ? 

Увеличете продуктивността си като "уволните" някои клиенти

Време е да погледнете отвъд правилото 80/20 (т.е., че 80% от бизнеса ви идва от 20% от вашите клиенти).

Сега го разгледайте на обратно. 80/20 означава също, че 80% от вашите главоболия ще дойдат от 20% от вашите клиенти.

Нека да вникнем още по-навътре. 80% главоболия е 80% загубена печалба. 

Независимо от това колко сте добри и колко добри мислите, че са твашите клиенти, все пак има такива, които трябва да бъдат уволнени. 

Въпреки всичко, което казано и направено, вие не правите пари от тези клиенти.

Ето 5 причини защо трябва да се оттървете от някои от вашите клиенти:

1. Клиентите, които сте спечелили заради ниска цена, винаги ще гледат само цената. Не забравяйте, че ниска цена означава и ниска печалба.

2. Клиенти, които изискват високо ниво на обслужване, но не са готови да платят за него, изсмукват печалбата ви.

3. Клиенти, които искат прекалено много от вашето времето, ви пречат да го разходите за други дейности, които ще доведат до продажби и печалба.

4. Лошите клиенти са болест, която ще изсмуче живота от вас и от всички останали във вашата компания.

Никога не забравяйте, че понякога най-печелившия за вас бизнес е този, който не трябва да имате. 

Когато инвестирате времето си с лоши клиенти, ще се окажете привлечен от още по-лоши клиенти. Продавайте на страхотни клиенти и ще откриете, че продавате на все по-страхотни клиенти.
 

ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО

Лидерските качества и продажбите вървят ръка за ръка. 

Нека да споделя 10 причини, защо това е така:

1.Хората обичат да са около лидери. Ако искате да продавате ефективно, то вашите клиенти трябва да видят лидера във вас.

2.Проявата на лидерство вдъхва уважение. Клиентите ще ви препоръчват на други само ако ви уважават.

3. Демонстрирането на лидерски умения сближава. Клиентите биха се договаряли с търговци, на които могат да се доверят.

4.Лидерът гледа на нещата по друг начин. Когато се държите като лидер вие виждате нещата по различен начин и това ви прави по-способен да разберете как можете да помогнете на клиентите си.

5.Като лидер вие създавате доверие. Степента на доверието във вас определя нивото на вашия успех в продажбите.

6. Лидерите непрекъснато придобиват знания. Когато сте лидер, вие сте много по-възприемчиви и научавате нови неща. Продажбите изискват изключително прозрение не само за това, което се случва днес, но и за това какво може да се случи утре. Ако не  учате непрекъснато няма да бъдете в състояние да помагате на клиентите си.

7.Лидерите са по-малко емоционални и е по-малко вероятно да се подведат от прищевки. Лидерът няма да бъде неблагоприятно засегната от промените в емоциите на другите хора или от техните прищевки. По-скоро той знае как да се справят с тези ситуации по конструктивен начин.

8. Лидерите планират и се целенасочена. Клиентите обичат да се договарят с търговци които са подготвени. От друга страна, като търговец, когато сте целево ориентирани, ще бъдете в състояние да оптимизирате вашето време и ресурси.

9.Лидерите получават повече внимание. Успехът на търговеца се определя от поддържащия го екип. Търговец, който се възприема като лидер, ще получи много по-голяма подкрепа от екип за обслужване на клиенти и други лица, отколкото търговец, който не се разглежда като лидер.

10. Лидерите са по-успешни. Успелите хора са привлечени от успели хора. Колкото повече демонстрирате лидерство и успех, толкова повече ще имате отношения  с успели хора.

И накрая, да живеете живот, като лидер е далеч по-стимулиращо и вълнуващо от това да живее живот като последовател.

Прочетете още:

Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие?

Търговския представител в Мениджър продажби - как да го направим

Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждане на любимия клиент.

7 ТЕХНИКИА ЗА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ПРИ ПРОДАЖБИТЕ

Да се притесняваш да продаваш е нещо, което вличе на почти всички, независимо дали има думата  „продажби“ в длъжността си или не.

Това са седем техники, с които да преодолеете страха си от продажбите:

1.Не си поставяйте цели, които неможете да изпълните.

Поставете си реалистични цели, които да постигните и така да добиете увереност в себе си.

2.Запомнете, че вие не продавате, а дискутирате.

Всеки път, когато се срещате с някого, вие водите разговор с идеята да получите „поглед отвътре“, за да знаете как може да  бъдете полезен.

3.Вашата роля е да помагате на хората, с които се срещате и един от най-добрите начини е като им предложите да купят това, което предлагате.

4.Запомнете, че хората проявяват много по-голям интерес към вас, отколкото към това, което им предлагате. 

Този интерес е още по-голям при първата среща с някого.

5.В края на всяка седмица отпразнувайте успехите си, независмо какви са те.

Не позволявайте да приключите седмицата в лошо настроение. Радвайки се на успехите си в края на седмицата, ще започнете следващата в по-добро настроение.

6.По време на всеки ваш разговор с клиент се опитайте да научите нещо ново, което да можете да използвате като основа за следваща среща с него.

7.Спечелете си правото, привилегията и честта да се срещните отново с всеки клиент, с който влизате в контакт.

С такива отпавни точки може ли да не успеете? Положителното въздействие, което ще имате върху всеки човек, ще ви се  отплати не само днес, но и в утрешния ден.

Да, това са седем съвета, които могат д ави помогнат да преодолеете страха си при продажбите, но истинския въпрос е ще го направите ли?

Прочетете още:

"Изграждане на търговски контакти""Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената""Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти""Вашите клиенти са се променили. А Вие?"

10 СЪВЕТА, ЗА ДА ПРИКЛЮЧИТЕ ПРОДАЖБАТА

1. Дайте на клиента две възможности.

Така му позволявате да счувстват, че контролира ситуацията. Много хора не искат да им бъде продавано. Давайки им възможност за избор им позволявате да счувстват, че държат работата под контрол.

2. Направете оферта си с увереност, със силен глас и с уверен език на тялото.

Ако не можете да обявите цената си с увереност, защо очаквате клиентът да почувства, че това е правилната цена?

3 Дайте на клиента опция на офертата с висока цена преди да му предложите цената, която искате да приеме.

Давайки му първо оферта с по-висока цена подсъзнателно ще го накарате да погледне на втората цената като варианта за сделка.

4. Преди да приключите продажбата, задайте на себеси въпроса, защо бихте предложили по-висока цена.

Правейки това подготвяте ума си да вярва, че цената, която предлагате е изгодна. Когато почувствате това и клиента ще го почувства.

5. Съсредоточете се върху изгодата.

Как клиентът очаква да се възползват от това, което предлагате? Точно преди да оферирате цената, напомнете на клиента за изгодата от покупката.

6. Не обявявайте цената си предната клиента, освен ако не сте сигурен, че той е вземащия решение за покупката и е способен да вземе решение веднага.

Давайки цената на някой, който не може да купи или не е готов да купува само ви създава предпоставка да направите по-късно отстъпка, за да приключите продажбата.

7. След като клиентът се съгласи да купи, спрете да опитвате да получите повече!

Опитвайки се да продължите с продажбите и да получите повече, е предпоставка да загубите и това, което сте постихнали до този момент. Ако искате да ги продадете още, започнете тогава, когато продажбата е реализирана. Това обикновено означава да изчакате поне няколко дни преди да опитате да продадете отново.

8. Не очаквайте да се преговаря.

Ако отидете на срещата с очакването да преговаряте, то ще се случи. Това е лош подход, защото ще мислите за "отстъпка" от самото начало.

9. Никога не мислите, че продажбата, която се опитвате да реализирате, ще е единствената

Ако тръгните към сделка с чувство отчаяние ще постъпите като отчаян човек и ще отстъпите твърде много. Клиентът ще усети вашата несигурност и ще има приемущество.

10. Никога не забравяйте, че клиентите не купува, той просто инвестира.

За тяхната "инвестиция", клиентите искат да имат възвръщаемост. Ние наричаме това "очакван резултата". Завършете продажбата, като позволите на клиента да постигне очаквания резултат.

Прочетете още:

"3 съвета за по-бързо приключване на продажбите"

"10 съвета за вашия успех"

"7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация"

"4 сътратегии как да превърните посещенията ви в продажби"

7 съвета как да обявите цената (и да я получите!)

Водили сте дълги търговски преговори, клиентът е мотивиран зи готово да направи покупката
и вие сте готов да приключите сделката.

Ето 7 съвета, които да следвате, за да сте сигурни, че ще получите цената, която желаете:

1. Говорете уверено

Най-лошото, което можете да направите когато обявявате вашата цена, е да изглеждате неуверени. Да сте уверени означава позитивен "език на тялото", зрителен контакт и плътен глас.

2. Направете оферта с кратък период на валидност

Ако цената е добра направете офертата да е валидна за определен кратък период от време.

3. Нетрябва представянето на офертата да е споследвано от някакъв глупав въпрос  като "И така, какво мислите?"

Оферирането на цената трябва да е съпроводено от мълчание. Тук важи старото правило - който проговори пръв губи.

4. Не преговаряйте

След съобщаване на цената бъдете готов да си тръгните ако тя бъде отхвърлена. Ако отидете на срещата с нагласата да преговаряте, то така и ще стане. Правилото е продавай пръв, преговаряй втори. Това означава, че преди да преговаряте с клиента той трябва да отхвърли фертата ви на два пъти. Бъдете готови да си тръгнете.

Ако сте си свършили работата по проучване нуждите на клиета и сте базирали офертата си на тези нужди има голям шанс той да ви потърси отново и да приеме офертата.

5.  Бъдете готови да предложите два варианта

Първо представете вариант със скъпо струващи опции и след това представете офертата с цената, която търсите. Офертата с високата цена може да даде на втората офертата добър контраст и достъпност за клиента. Така имате две възможности и позволявате на клиента да вземе решение и да се чувства така, сякаш той контролира ситуацията.

6. Ако си имате работа с някой, който има голямо его, позволете му да направи избор за нещо като дата на доставка , условията на фактуриране или нещо, което им позволява да се чувстват така, сякаш той е специален.

Ключът е да се знаете какво можете да предложите и да сте убедени, че каквото и да предложите, то няма да се отрази отрицателно върху цената или маржа на печалбата.

7. Използвайте техниката на презумцията

При този подход предлагате вашата оферта, след което казвате нещо като: "Нека да започнем работа по проекта от понеделник."

Прочетете още:

Не е лесно да защитите цената си

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай