View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

сряда, 25 септември 2013 г.

Как търговските представители трябва да бъдат управлявани

Търговските представители често искат да бъдат ръководени сякаш те самите имат собствен бизнес. И точно така трябва да бъдат ръководени. И все пак има разлика между това как търговеца възприема, че се ръководи собствен бизнес... и действителността.

Когато търговския представител казва, че иска да го третират като собственик на бизнес значи, че наистина го мисли. И все пак представата му за управление на собствен бизнес често се разминава с действителността. Търговеца казва, че иска да има пълна автономия да прави каквото сметне за добре и когато сметне за добре т.е. те искат по-малка намеса от страна на мениджъра им.

Всеки, който е ръководел собствен бизнес знае, че неможеш да оставиш нещата просто да се случват. Ако управлявате акционерно дружество вие сте отговорен пред инвеститори, собственици и акционери. Ако имате частна фирма вие се отчитате пред банката кредитор и партньорите. И в двата случа имате отговорности и към служителите. Това не звучи като да сте напълно независим, нали?

Иначе казано, трябва да се отнасяте към вашите търговски представители като към тстопански субекти... реални стопански субекти. В крайна сметка вие финансирате дейността им. Вашите търговци трябва да изготвят техния печеливш бизнес план. По същество вие сте основния инвеститор в техния бизнес.

Първата стъпка към третирането на търговеца като собственик на бизнес е да им поискате да ви представят техния бизнес план, който да покаже как ще управляват техния бизнес. Не е необходимо бизнес плана да е с размерите на дипломна работа, но трябва да е достатъчно задълбочен, за да осигури спокойствието на инвеститора по пътя към успеха.

Ако просто изискате от търговския представител да напише бизнес план, той ще изгуби много време опитвайки се да разберат какво точно искате от тях и в крайна сметка ще пропуснат важните неща. Най-добрия подход към създаването на такъв план е като им предоставите образец включващ основни въпроси, които биха задали инвеститорите относно бизнес стратегията. Трябва да се определи и общия оборот, който очаквате от конкретния търговец.

Планът трябва да има пет основно компонента:

Финансова - в тази част трябва да се опишат клиентите и очаквания от тях принос за постигане на поставения общ оборот. Ако в плановете на търговеца влиза оборот от текущи и нови клиенти, то трябва да се опише планираните приходи от настоящите клиенти и прихода от привличането на нови клиенти.

Цели - тази част показва как търговеца смята да изгради своята продажбена стратегия. Ако няма цели, няма и продажби. Тази част от плана трябва да е насочена към продажбената стратегия и тактика на търговеца.

Търговски показатели - този раздел показва как дейността на търговския представител съответства на резултатите (т.е. приходите). Това е статичтическо представяне на търговските дейности, които ще се извършат, за да доведат до крайна цел (оборот). Тук трябва да се покаже формулата на успеха, която започва от целите и съответства на дейснотите свързани с продажбите т.е. , колко срещи ще доведе до предложение , колко предложения ще доведе до продажба и др.).

Бизнес развитие - този раздел често се пропуска от търговците, но той трябва да е важен за инвеститора. В крайна сметка, ако няма ангажимент за непрекъснато самоусъвършенстване, как  ще продължи бизнеса да се развива и расте? Тук трябва търговеца да покаже това, което ще направи, за да подобри своите умения и знания в областта. Трябва да има точно определени във времето момента свързани с тази част от плана.

Бизнес нужди -  последния раздел от продажбения бизнес план показва от какво съдействие е необходимо на търговеца от фирмата, за да успее. Това е възможност за търговския представител да сподели своите нужди с мениджъра и компанията. Също така трябва да опише пречките, които биха го възпрепятствали за постигането на целта, за да могат да бъдат премахнати.

След като планът бъде създаден, се определя среща с инвеститораската група ( ключовите заинтересовани страни в бизнеса) и всеки търговец . По време на представя на продажбения бизнес план групата инвеститори трябва да поискат той да бъде защитен. На тримесечна база търговските представители трябва да представят актуализация на плана, за да се гарантира, че има напредък за постигане на поставената крайна цел. 

Прочетете още:
Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие? 

четвъртък, 19 септември 2013 г.

Изграждане на търговски контакти

Всички ние искаме да имаме добри търговски взаимоотношения с клиентите.


Въпросът, който трябва да си зададем е: "Можем ли да изградим добри търговски контакти като намерим повече клиенти или да вземем тези, които вече имаме и да ги осъвършенстваме?"

Този въпрос е много близък до въпроса: "Кое е първо? Яйцето или кокошката?"

Ето четери съвета как да изградите добри търговски взаимоотношения, като се съсредотоите върху контактите, които вече имате.

1. Получаване на лична информация

Много по-лесно ще разговаряте с клиента ако научите повече за него.

Целта ви, след като се запознаете с клиента, е му позволите да сподели с вас част от личния си живот. Тази информация можете да я използвате, за да започнете разговора при следвщата ви среща.

2. Действайте бързо

Много от продажбите се провалят, защото тървците не са действали достатъчно бързо. Ако мислите, че нормалното време за действие е една седмица, то се опитайте да намалите това време до 3 дена.

3. Уверете се, че говорите за клиента, а не за себе си

Не забравяйте, че разговора трябва да се "върти" около това, което иска клиента. Оставете клиента да споделя с вас, а най-добрия начин за това е като задавате въпроси и запомняте това, което е споделено с вас и след това задавате още въпроси.

4. Изграждане на доверие на клиента във вас

Колкото по-бързо клиента ви се довери, толкова по-скоро ще започнат да работят с вас. Ако избързате да приключите продажбата преди да сте изградили довери във вас, то единственият начин да го направите е чрез даването на големи отстъпки = по-малка печалба.

Прочетете още:
Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент

сряда, 11 септември 2013 г.

Среща с Изпълнителния Директор: Готови ли сте?

Определянето на среща с Изпълнителния Директор е повод за празнуване, нали?

Така и трябва да бъде, но за някои търговски представители мисълта за разговор с ръководителя на компанията може да предизвика безпокойство.

Обаче ако искате да осъвършенствате продажбените си умения, такъв тип срещи са точно това, което ви трябва.

Добрата новина е, че можете да добре да се подготвите за срещата, ако сте готови да инвестирате допълнителни усилия и време.

Гарантирам ви, че ще се радвате, че сте го направили, тъйкато такава среща може да доведе до нови бизнес възможности и изграждане на добри отношения в бъдеще.

Ето и няколко съвета как да се подготвите за срещата:

1. Прочетете онлайн всичко, което можете, за компанията:

Колкото повече знаете за фирмата, толков по-добре.Това може да включва от публична информация като годишните отчети, до новини за компанията като участието й в местни граждански и благотворителни организации.

Също така не забравяйте да научите повече за ръководителя на компанията, особено за неговите социални прояви. Търсете общи допирни точки, общи познати, интереси и т.н.

2. Следете за нови, които могат да повлияят на фирмата

Трябва да познавате не само сферата на дейност на дружеството,  но и трябва да знаете всички събитията или политическите промени, които могат да  засегнат тяхната индустрия. Например, ако това е транспортна фирма , помислете как цените на енергоносителите се отразяват на фирмата.

Търсете всякаква информация, която може да отвори тема на разговор и в същото време ще покажете на Изпълнителния Директор, че обръщате внимание на всички детайли от работата.

3. Идентифицирайте ключовите цели на фирмата

Това е от жизнено важно значение.

Ръководителят на компанията не се занимава с купуване на каквото и да било. Той се интересува само от инвестирани в продукти и услуги, които ще подобрят готовността на компанията за постигане на набелязаните от фирмата цели. Трябва да сте начясно (доколкото е възможнос) с тези цели. 

Не очаквайте Изпълнителния Директор да ви каже кои са тези цели.

БОНУС: Изгответе списък с "равнопоставени" въпроси и коментари, които да можете да използвате повреме на срещата. Това са въпроси и изрази, които показват, че сте наясно със среда на разговор и че ще се справите с разговор от такова ниво.

Не забравяйте да отрепетирате въпрсите и изразите преди да ги използвате на срещата. Трябва не само да отидете подготвен, но и да се чувствате комфортно по време на разговора.

На следващата ви среща свисокопоставен служител на фирма използвайте по-горните съвети, за да сте сигурни, че ръководителя на компанията ще разбере колко много цените неговото време.

В крайна сметка среща с Изпълнителния Директор не е възможност, която се предоставя всеки ден. 

Прочетет още:


сряда, 4 септември 2013 г.

Поддържайте огъня с email след среща

Нека да се изясним първо: email-a не е нито основния, нито най-добрия начин за продажба.

Изплзвайте email-а като един от начините да поддържате връзка с вашите клиенти. Твърдена много търговски представители се опитват да използват електронната поща, за да генерират продажби. Това е мързелив и неефикасен начин за осъществяване на продажба. Но стига за това.

Макар и не основен инструмент за продажба, email-а е чудесен начин за комуникация с клиенти, които сте срещнали. Ключовия момент е да успеете да ангажирате клиента, а не само да го информирате. Ако обаче изпращате email предоставяйки още малко информация, то е много вероятно да не стигните достатъчно далече, за да покажете на клиента с какво вие сте по-различен.

Започнете вашия email с въпрос или отговор за нещо, което клиента е казал по време на срещата. Ползата от това е в два аспекта:

Първо показва, че сте слушали това, което ви е казвал клиента и сте го намерили за стойностно.

Второ това ви позволява да ангажирате клиента, защото споделяте с тях въпрос или коментар относно нещо, което ги интересува.

Немислете, че отговорът ви трябва да бъде дълъг. Всъщност е по-добре да го направите кратък. Причината, поради която краткия отговор върши по-добра работа, е, че така е по-вероятно да бъде прочетен и в същото време клиента ще оцени, че не му изпращате някаква теза.

  • Използвайте полето SUBJECT (Тема/Относно) да ангажирате клиента като се позовавате на въпрос, който го интересува
  • Използвайте първите 100 знака на Вашия отговор като ги свържете с няколко ключови думи, които ще насърчат клиента да прочете повече.
Причината, поради която първите 100 символа и полето Subject, да са толкова важни е, защото така е по вероятно съобщението ви да се прочете и на смартфон. Това означава, че клиента ще види първите няколко думи и тогава ще реши дали да отвори и прочете съобщението или да го изтрие.

Използвайте email като изнструмент да ангажирате клиента и да се отличите от конкуренцията ви. Не го използвайте като купчина данни, която няма да направи нищо повече от това да онищожи възможностите ви.

Прочетете още:
4 техники за създаване на e-mail база данни

вторник, 3 септември 2013 г.

Не е лесно да защитите цената си

Бихте ли ценообразували единствено основавайки се на вашите разходи?


Или искате да предложите цена отговаряща единствено на предлаганата от вас стойност и желаната печалба?

Има голяма разлика!

Не преставам да бъда изумен от фирми, които са погълнати иденствено от това тяхната цена да е винаги малко пи-ниска от тази на конкурентите им и това е единственото нещо, което могат да предложат на клиентите си.

Все още не е открит идеалният начин за ценообразуване.

Обаче когато се фокосирата върху ползата, която печели клиента от покупката на продукта ви, цената остава на заден план.

Това не означава да "натоварвате" клиентите си с неоправдано висока цена. Не, далече съм от тази мисъл! Въпросът е да се разпознават предлаганите от вас ползи и те да отговарят на обявената цена.

Защо е толкова важно да имате добра стратегия за защита на цената, към която да се предържате? Ето няколко причини:

1. Ще защитите печалбата си:

Ако винаги сте с нагласата, че неможете да направите продажба ако не дадете допълнителна отстъпка, тогава печалбата ви винаги ще е малка. Можеби си мислите, че ще компенсирате пропусната печалба чрез продаденото количество (повече продажби на по-ниска цена)? В дългосрочен и краткосрочен план тази стратегия ще оказва различно влияние върху печалбата ви. Истината е, че ще съжалявате за пропусната печалба ако нямате добра политика за ценообразуване.

2. Ще привличате клиенти готови да платят пълната цена

Няма да искате клиенти, които да се фокусират единствено върху това, как да ви накарат да направите отбив от цената си. Имате нужда от клиенти, на които да покажите ползите от продукта си. Съсредоточете се върху техните нужди и как вашият продукт или услуга отговаря на тях.

3. Ще запазите продажбените си умения на ниво

Ако винаги се връщате на възможността да направите продажба чрез намаляване на цената, ще спадне мотивацията ви да подобрите търговските си умения. Дисконтирането трябва да ви бъде враг и да го избягвате винаги когато можете. Твърде много търговци са превърнали дисконтирането в своя "супер герой" и винаги го използват като възможност за излизане от трудна ситуация. По-добрия вариант е да имате добър начин да защитите цената си и да продължавате да усъвършенствате продажбените си умения.

Прочетете още:
Клиентът не купува цената. Той купува стойността.