Как да получаваме добри отзиви и коментари в Airbnb и Booking

 

Получаването на високи оценки и положителни коментари в Airbnb и Booking е ключово за успеха на всеки домакин. Гостите се доверяват на отзивите при избора на място за настаняване, което означава, че добрите ревюта ще увеличат броя на резервациите и приходите ви. В тази статия ще разгледаме основните стратегии за получаване на отлични отзиви.

1. Осигурете отлично първо впечатление

Професионални снимки и точни описания

• Качествени снимки, направени с добро осветление, ще привлекат повече гости.

• Подробно и реалистично описание на имота, което избягва подвеждаща информация.

Лесен и ясен процес на настаняване

• Осигурете ясни инструкции за настаняване.

• Използвайте ключови кутии или смарт ключалки за удобство.

2. Поддържайте безупречна чистота

• Гостите очакват чисти стаи, свежо спално бельо и подреден интериор.

• Работете с професионални почистващи екипи или създайте стриктен график за почистване.

3. Осигурете удобства, които впечатляват

• Бърз Wi-Fi интернет.

• Кафемашина, чай, бутилирана вода като комплимент.

• Качествени хавлии, шампоани и душ гелове.

4. Бъдете отзивчиви и комуникативни

• Отговаряйте бързо на съобщения и запитвания.

• Осигурете контакти за спешни случаи и бъдете готови да реагирате на проблеми.

• Персонализирайте комуникацията си – използвайте името на госта и пожелайте приятно прекарване.

5. Давайте добавена стойност

• Предложете препоръки за ресторанти, атракции и събития.

• Осигурете брошури, карти или персонализирани гидове за района.

• Малки подаръци като шоколад, вино или сувенир създават приятни изненади.

6. Решавайте проблемите бързо и ефективно

• Гостите оценяват, когато техните оплаквания се приемат сериозно и се решават незабавно.

• Извинявайте се при грешки и предлагайте компенсации, ако е необходимо.

7. Насърчавайте гостите да оставят отзиви

• В края на престоя им изпратете любезно съобщение с молба за обратна връзка.

• Оставете бележка или табелка в имота с насоки как да оставят отзив.

8. Анализирайте отзивите и подобрявайте услугите си

• Следете коментарите и използвайте обратната връзка за оптимизиране на преживяването на гостите.

• Поддържайте високи стандарти и се стремете към постоянно подобрение.

Следвайки тези съвети, ще увеличите шансовете си да получите повече положителни отзиви и да изградите успешен бизнес в Airbnb и Booking.

Намиране на нови висококачествени потенциални клиенти

 

Намирането на нови потенциални клиенти е доста лесно, но намирането на нови потенциални клиенти, които да са правилните, е друг въпрос. 

Всяка минута, която прекарвате на телефона с някой, който не може да купи от вас, е минута, която не прекарвате с реален потенциален клиент. Колкото по-добри са вашите клиенти, толкова повече време ще отидете за възможни продажби.

Едно от местата, където да започнете да търсите страхотни клиенти, са настоящите ви клиенти. 

Направете списък с най-добрите си клиенти и до името на всеки клиент запишете как и къде сте срещнали този човек. Ако не си спомняте или сте наследили клиент от друг търговец, ще трябва да попитате самия клиент. Това обикновено се прави най-добре като част от опознаването, по време на което задавате няколко въпроса как вървят нещата, има ли някакви въпроси или проблеми и какво можете да направите, за да продължите да ги поддържате щастливи. Добра идея е да се появявате редовно при любимите си клиенти. Просто поставете допълнителен въпрос от рода на: "Как и къде за първи път сте влезли в контакт с нас?"

След като завършите това упражнение, потърсете някакви модели или прилики. 

Срещнахте ли някои от вашите топ клиенти на търговски изложения? В този случай може да е време да увеличите присъствието си на изложения. Намериха ли ви в социалните медии или чрез вашата бизнес мрежа? Ако е така, може би трябва да положите повече време и усилия за разработването на тези ресурси. Откъдето и да са идвали най-добрите ви клиенти, вероятно има много повече хора като тях, до които можете да достигнете по същия начин.

Друг начин да помогнете за идентифицирането на добри потенциални клиенти е да направите списък с качествата, които клиентите ви са склонни да споделят. 

Ако продавате на потребители, всички ли са склонни да бъдат собственици на жилища? Или имат големи семейства? Имат ли подобни хобита или идват от същия географски район? Ако продавате B2B, най-добрите Ви клиенти ли са от една или две индустрии? Те професионалисти ли са, производители, доставчици на услуги? Еднакво големи фирми ли са или се намират в определени географски райони?

След като вече сте идентифицирали маркерите, които могат да ви насочат към най-добрите възможни клиенти, е време да обмислите програма за генериране на потенциални клиенти.

 Може да имате най-добрия продукт в света на превъзходна цена, но ако потенциалните Ви клиенти не знаят, че съществувате, пак няма да продадете нищо. Единственият начин да постигнете продажби е като информирате целевата си клиентска гурпа какво предлагате. Ако неможете да похарчите много за програмата си, започнете с малко - всичко от сайтове за социални медии за вашия бизнес до разпечатване на флаери и разпространението им на места, където вашата клиентска група "виси".

Когато създавате система за генериране на клиенти, имайте предвид, че различните клиенти имат различни предпочитания за контакт. 

Някои предпочитат електронната поща, други обичат да правят бизнес по телефона, а трети се наслаждават на сърфирането в сайтове и социалните медии. Ако използвате само един канал за контакт, вероятно ще загубите шанса си да достигнете всички потенциални клиенти, които предпочитат другите методи. По същия начин, когато изпращате маркетингови съобщения, трябва да включите множество начини потенциални клиенти да се свържат с вас - имейл, телефон и обикновена поща и т.н..

След като имате няколко възможни потенциални клиентa и сте осъществили контакт с тях, не очаквайте незабавни резултати. 

С късмет някои от тези потенциални клиенти ще купят веднага. Но като правило са необходими няколко контакта между вас и конкретен клиент, преди той да помисли за покупка. Така че, след като имате някого в списъка си, поддържайте връзка с него по начин за изграждане на стойност. Например можете да изпращате на вашите клиенти ежемесечен бюлетин, пълен с полезни съвети, или връзка към безплатна книга по тема, която ще ги заинтересува, или ограничена оферта за вашия продукт.

Всеки търговец е изпитвал енергичното усещане да им се обадиш и да ти кажат, че са готови за покупка. Тези потенциални клиенти са вълнуващи, защото те имат шанс да извършат покупка, без да се налага да се занимавате с отнемащите времето ранни етапи от процеса на продажби. Без разлистване на водещи списъци, без студено обаждане, без привличане на перспектива за среща, просто направо от презентацията в продажби.

За съжаление, изразът „твърде хубаво, за да е истина“ обикновено се отнася за така наречените горещи контакти. 

Истината е, че рядко всъщност ще затворите продажба с клиент, която срещате късно в процеса на тяхното закупуване. Причината е проста: който и да е търговец, който се срещне за пръв път с потенциален клиент, има предимството на "домакинството". Първият търговец, който говори с потенциален клиент, има възможността да оформи презентацията си по такъв начин, че продуктът му автоматично да изглежда най-добре.

Често потенциален клиент, който повика търговец в края на цикъла на продажбите, дори може да не иска да купува. Той вече има предвид доставчик, но процесът на закупуване на компанията му изисква да получи определен брой оферти, преди да може да избере една. Или може да събира други оферти, за да може да се върне при предпочитания от него доставчик и да се опита да получи по-добра цена. Колкото по-дълго има контакт с настоящия си доставчик, толкова по-вероятно е този доставчик да е оформил критериите за вземане на решения по такъв начин, че други компании всъщност да нямат шанс. Това важи особено за много големи компании, които имат много бюрокрация, участващи в процеса на закупуване.

Това не означава, че горещите клиенти са невъзможни за продажба. Това означава, че ако просто представите вашата търговска презентация и оставите всичко така, няма да успеете в този тип ситуация. Тези клиенти се нуждаят от малко допълнителна работа от ваша страна, ако искате да имате реален шанс - мислете за това като за компромис за работата, която сте пропуснали от ранните етапи на процеса на продажби.

Когато получите обаждане от потенциален клиент, който казва, че е готов да купи, задайте му няколко въпроса, преди да стартирате режима на продажба. 

Ще трябва да попитате кого още оценява потенциалният клиент, как се развиват отношенията му с настоящия доставчик, каква е мотивацията му за смяна на доставчик и подобни въпроси. Ако клиентът изразява някакво истинско разочарование или описва сериозни проблеми, имате шанс. Ако не, не се надявайте.

Ако вашето студено обаждане не ви свързва достатъчно бързо с потенциални клиенти или търсите други опции, помислете за имейл. 

Проучването на имейли има някои сериозни предимства. Това е огромна икономия на време в сравнение със студено обаждане, тъй като можете да изпратите имейл до огромен брой потенциални клиенти с едно кликване на мишката. Нещо повече, можете да запазите успешен имейл и да го използвате в бъдеще с няколко модификации. И фактът, че никой не може да затвори телефона, е голям плюс, особено при новите търговци.

Основните правила за търсене на имейли не са точно конкретизирани. Някои търговци нарушават тези правила редовно и получават огромен процент на отговор. Въпреки това е добър начин да започнете, ако сте нов в търсенето на имейли. След като сте натрупали малко повече практика, ще имате по-добро усещане кога е безопасно да нарушите тези правила.

Някои основни правила за изпращане на имейл до клиент

Правило №1: Изберете завладяваща, но делова тема на имейла

Вашата тема трябва да накара потенциалните клиенти да искат да четат по-нататък, но трябва да бъде честно представяне в имейла. Редове на тема, които казват, че имате предишна връзка с потенциалния клиент, може да отворят имейла ви, но в този момент потенциалният клиент ще отхвърли имейла ви с отвращение.

Правило №2: Бъдете кратки в имейла

Повечето търсещи имейли трябва да са с дължина не по-голяма от абзац, около четири до пет изречения. Не забравяйте, че целта на имейла е да накарате потенциалния клиент да се заинтересува достатъчно, за да се свърже с вас, а не да му продавате. Искате да дадете на потенциалния клиент достатъчно информация, за да го накара да ви се обадят.

Правило # 3: Включете оферта в имейла

Целият смисъл на търсещия имейл е да си уговорите среща. Така че вашият имейл трябва да включва нещо, което ще мотивира потенциалния клиент да се срещне с вас. За това е предложението за продажба. Офертата за продажба може да бъде от еднократна почивка на цена до демонстрационен пакет „само за вас“ и до подарък с покупката.

Правило # 4: Минимизиране на линковете в имейла

Не препълвайте имейла си с линкове; което на практика крещи „имейл за продажби“. Включете една връзка в текста на имейла и евентуално втората във вашия подпис. Връзката към текста може да води до целевата страница за продажби, докато връзката в подписа вероятно ще води до страницата ви в социалните медии или блога.

Правило # 5: Минимизиране на изображенията в имейла

Да, изкушаващо е да напълните имейла си със снимки, но се противопоставете на желанието. На първо място, наличието на много изображения прави имейла ви много голям, по-бавен за изтегляне и по-вероятно да бъде маркиран като спам. Второ, много клиенти на електронна поща ще блокират изображения по подразбиране от съображения за сигурност, което означава, че вашите потенциални клиенти просто ще видят куп големи празни квадратчета вместо внимателно подбраните ви изображения.

Правило № 6: Включете много информация за контакт в имейла

Някои хора обичат свободата на електронната поща, докато други предпочитат телефонната комуникация. Така че колкото повече опции за контакт дадете на потенциалния клиент, толкова по-вероятно е той да отговори. Като минимум ще искате да включите телефонен номер и имейл адрес за контакт. Включването на физически адрес ще даде на имейла ви по-голяма уважителност, а включването на информацията за акаунта ви в социалните медии позволява на потенциалните клиенти да научат малко повече за вас, което също може да помогне да вдъхне доверието им.

Правило # 7: Парадирайте с принадлежността към вашата компания

Винаги включвайте ясно името на вашата компания и (ако имате такава) и логото на вашата компания. Също така е добра идея да включите лозунг или друг слоган, свързан с вашата компания. Ако вашата компания има правила за брандиране, използвайте ги, когато съставяте вашия имейл шаблон. Всичко това ще успокои перспективите, че работите за почтен бизнес.

Увеличете продуктивността си като "уволните" някои клиенти

Време е да погледнете отвъд правилото 80/20 (т.е., че 80% от бизнеса ви идва от 20% от вашите клиенти).

Сега го разгледайте на обратно. 80/20 означава също, че 80% от вашите главоболия ще дойдат от 20% от вашите клиенти.

Нека да вникнем още по-навътре. 80% главоболия е 80% загубена печалба. 

Независимо от това колко сте добри и колко добри мислите, че са твашите клиенти, все пак има такива, които трябва да бъдат уволнени. 

Въпреки всичко, което казано и направено, вие не правите пари от тези клиенти.

Ето 5 причини защо трябва да се оттървете от някои от вашите клиенти:

1. Клиентите, които сте спечелили заради ниска цена, винаги ще гледат само цената. Не забравяйте, че ниска цена означава и ниска печалба.

2. Клиенти, които изискват високо ниво на обслужване, но не са готови да платят за него, изсмукват печалбата ви.

3. Клиенти, които искат прекалено много от вашето времето, ви пречат да го разходите за други дейности, които ще доведат до продажби и печалба.

4. Лошите клиенти са болест, която ще изсмуче живота от вас и от всички останали във вашата компания.

Никога не забравяйте, че понякога най-печелившия за вас бизнес е този, който не трябва да имате. 

Когато инвестирате времето си с лоши клиенти, ще се окажете привлечен от още по-лоши клиенти. Продавайте на страхотни клиенти и ще откриете, че продавате на все по-страхотни клиенти.
 

6 Съвета за използване на SMS в продажбите

Много търговски представители се питат дали е уместно да се използват SMS като средство за комуникация с клиентите си и с потенциалните такива.

Времената се променят и ако преди време отговорът на този въпрос е бил ‚никога‘, то днес бих казал, че използването на текстови съобщения е подходящо, но с определени условия.

Ето 6 съвета:

1. Текстовите съощения, при настоящите ви клиенти, определено са подходящи при положение, че клиентът ви ги използва и сте сигурни, че има номера ви записан в телефона си.

2. Никога (или почти никога) не използвайте SMS, за да осъществите контакт с потенциален клиент.

Казвам почти никога, защото в редки изключения, когато всички други методи са  били неуспешни. Трябва да знаете със сигурност, че лицето, с което се опитвате да се свържите, използва активно текстовите съобщения и му изпратите кратък текст. 

Не забравяйте, че клиента до когото изпращате SMS трябва да разбере от кого е  той, така че трябва да се идентифицирате - име и фамилия!

3. Никога не изпращайте текстови съобщения до клиенти, за които не сте 100% сигурни, че използват текстовите съобщения в бизнеса. 

Много хора изпращат SMS само до членове на семейството и приятели, и при тях бизнес SMS e неподходящ.

4. Винаги бъдете свръх предпазливи при отговорите си на бизнес SMS.

Не отговаряйте прекалено бързо. Помислете какво точно бихте искали да кажете.

5. Никоха не използвайте текстовите съобщения ако не ги харесвате или не ги използвате често.

6. Помнете, че човекът, с който комуникирате може да използва SMS, но в крайна сметка, нищо неможе да замени директният разговора. Затова ги наричат текстови съобщения!

Надявам се тези 6 съвета да са ви полезне и да намерите най-добрият начин, за да се свързвате с вашите настоящи и бъдещи клиенти.

Прочетете още:

1. Изграждане на търговски контакти

2. Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

3. Силата на кратките въпроси при търговските разговори

5 типа клиенти, с които НИКОГА не трябва да преговаряте

Само, защото някой иска да преговаря за сделката с вас, не означава, че трябва да го правите.

Твърде много време се губи в преговори с хора, с които не трябва да се преговаря.

Предизвикателство е да се индентифицират тези хора и това ще се опитам да направя тв тази публикация.

Това не е само списък на този тип хора, но и са описани и "симптомите", по които да ги разпознаите.

Стойте далеч от тези хора:

1. Клиентът, който ще предаде вашата оферта на вземащия решенията;

Тези хора са измами от самото начало, защото обикновено се показват като много приятелски настроени и ангажирани с вас и с тях е страхотно да се работи. Факт е обаче, че те са "смъртоносни", защото единственото нещо, което правят, е да отнемат много от времето ви.

Ключът е да ги попитате още в началото, как те вземат решенията, като ви дадът пример от предишни сделки. Слушайте за имена те споменават ли се или присъстват ли при взимане на решението. Изпратете им email с въпроси и вижте в тяхното съобщение към вас има ли копие до някой друг. Всичко това са улики, които показват, че те не са тези, за които се представят.

2. Твърде емоционалния клиент;

Спестете си времето. Не бихте искали да преговаряте с човек, който е подвластен на емоциите, защото незнаете кога и как ще се проявят те.

Тука няма нужда от определящи въпроси. Просто наблюдавайте човека. Ако той е емоционален просто си тръгнете и то бързо.

3. Комитетът

Леле, щрасно е забавно да ви нападнат с въпроси от различни страни по едно и също време!

Не само, че ще трябва да "жонглирате с наколко топки", но сред тези хора ще има хора с различни цели. Последното нещо, което бихте искали, е да бъдете "пушечно месо".

Хубавото е, че Комитетът лесно се идентифицира. Вашата цел ще бъде да поискате да преговаряте с не повече от двама човека от тях, които имат правомощията да взимат крайните решения. Не забравяйте, че ключът тук е да се твърди!

4. Нискобюджетния клиент;

Ако единственото нещо, за което клиентът иска да оворите, е цената, независимо от това, което го питате, тогава няма смисъл да оставате повече.

Ако случайно сключите сделка при тези ситуации, знайте, че съвместната ви работа няма да продължи дълго, защото клиент спечелин от ниската цена, лесно може да бъде загубен заради друга по-ниска цена.

Тези хора бързо се идентифицират, защото цената е всичко, което ги интересува. Инвестирането на време в тези хора е в близост до възможно най-лошия начин, по който можете да изразходвате времето си.

5. Клиентът "неможем да кажем кога ще купим".

И защо ще искате да преговаряте с такъв клиент? Помислете за това . Ако те не са готови да изработят график за доставките, след това те могат да седят и да разиграват вас и всеки друг доставчик не с месеци, а и с години.

Ето защо трябва да попитате за график на клиента, преди да започнете преговори. Ако те не разполагат с такъв, си тръгне и се върнете когато ви предоставят такъв.

Колкото развивате умението си за идентифициране на клиентите, с които не трябва да преговарят, толкова по-подготвени ще бъде да забележите истинските перспективни клиенти, които ще видят стойност в това, което предлагате на цената, която искате.

Прочетете още:
"Изграждане на търговски контакти"
"Не е лесно да защитите цената си"
"Клиентът не купува цената. Той купува стойността"
"Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената"

5 грешки, които ще унищожат изпратения от Вас Email

Вие може и да си мислите, че изпращането най-великата електронна поща, но не се заблуждавай.

Има шанс да допускате една от следните фатални грешки:

1.Използвате първите 15 думи в имейла, за да обясни колко велик сте.
Най-вероятно вие пишете съобщението си до клиента на настолен или преносим компютър и точно това ви подвежда.

Причината е проста.

Хората са склонни да проверявят имейлите си на своите смартфони и тогава те правят бърза преценка за съобщението въз основа на сюжетната линия (Subject) и първите няколко думи на имейла.

Най-доброто решение е да изпратите email до себе си и да разгледате как то се получава на телефона ви и се запитайте дали ще го отворите или ще го изтриете.

2.Поставяте текст в сюжетната линия отнасящ се изцяло до вас и с нулево значение за човека, на когото го изпращате.

Казвайки на получателя, че току-що е спечелил награда или как сте помогнали на други хора да правят пари, не е нищо повече от празни приказки. Имам една препоръка, направете следното: Отидете и се погледнете в огледалото и не поглеждайте на другаде, защото никога няма да намерите човек, който мисли, че сте толкова добър, колкото си мислите вие.

3.Поставяте графично лого на вашата фирма в подписа си.

Много спам филтри са проектирани за автоматично блокиране на email с графика. Вашето фирмено лого не е толкова впечатляващо!

Втората причина, поради която не трябва да го направите е, че това лесно може да блокирате смартфона. Разглеждали ли сте на вашия смартфон някога email с един куп графики? Много пъти те идват като непоискани съобщения и заемат твърде много място, което прави трудно за получателя да определи за какъв email става въпрос.

4.Пишите твърде много.

Пишете кратко. Това е.

5.Изпращането на един и същи email отново и отново на едно и също лице мислейки, че не е видял предишните.

Единственото нещо, което правите е да печелите за себе си статус "Спамър". Много системи за електронна поща са настроени автоматично да отбелязват Името на изпращача като спам, ако лицето, което получава имейла, не отговори на първия три или четири.

Решението е да се уверете, че когато изпрашате email, той съдържа убедителна причина за да бъде прочетен.

Прочетете още:"3 съвета, за да отворят вашият Email"
"Поддържайте огъня с email след среща"
"4 стратегии как да превърните посещенията на сайта ви в продажби"

7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация

Търговската професия не се ползва с бляскава репутация. Индустрията е пълна с търговски
представители, които биха казали или направили всичко, за да финализират сделката. Това се отнася и за много компании, които толерират подобно поведение. За съжаление вие също може да сте придобили някои лоши навици, които могат да влияят на репутацията ви.

Ето 7 навика, които могат да ви донесат лоша репутация:

1. Ранно предлагане
Голяма част от търговските представители предлагат техния продукт или услуга твърде рано. В резултат на това те предлагат грешното решение или не успяват ефективно да позиционират предложеното решение, защото не са отделили достатъчно време да проучат дали действително клиента има нужда от такова решение.

2. На презентацията говорите за вашата фирма
Изумен от броя на търговците ( и ръководителите на фирми), които все още вярвам, че това е най-добрият начин за откриване на търговската презентация. Те прахосват ценно време говорейки за тяхната фирма и нейните постижения, вместо да се съсредоточат върху това, което е важно за клиента - решение на даден проблем .

3. Неумеете да слушате
Много търговски представители не се вслушват в своите настоящи или потенциални клиенти, а това означава, че те не могат да бпредложат решение на проблеми, които клиентите им са определили като ключови. Звучи просто, но това е често срещано явление в света на бизнеса . Един от най-лесните начини да се сближите с клиента е внимателно да слушате това, което ви казва .

4. Не разбирате ключови бизнес въпроси
В условията на силно конкурентна бизнес среда в днешно време, от търговците се очаква да познават проблемите, които засягат клиентите и / или индустрията. Демонстрирането на нов поглед върху нещата може да помогне да се откроите от конкуренцията и да подобрите репутацията си.

5. Не задавате стойностни въпроси
Много търговски представители мислят, че говоренето води до продажба, като трябва да накарате клиентът да говори през по-голяма част от времето. Ключът е да задавате стойностни въпроси, които да провокират клиента да мисли.

6. Правите дълга презентация
Целта на търговската презентация е да покажете защо клиента трябва да купува вашия продукт, услуга, решение или предложение. За съжаление много малко търговци изготвят презентация, която е съобразена с всяки отделен клиент. Вместо това, те използват същите трикове, същата информация и същия подход при всеки клиент. 

7. Не поддържате контакт с клиента
Клиентът иска конкретна информация и търговеца обещава да му я предостави до определена дата. Срокът минава и клиентът трябва да се обажда на търговеца, за да му напомни. Тъйкато продажбата не е приключила в клиента се обажда един вътрешен глас, който му казва, че след като още в началото търговеца реагира толкова бавно, какво ли ще е в след продажбеното обслужване?

Подобрявайте репутацията си и печелете доверието на клиентите като избягвате тези вредни навици.

Прочетете още:

2 секунди тишина: Вашият начин да продавте повече

Изграждане на търговски контакти

Поддържайте огъня с email след среща

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.  

Изграждане на търговски контакти

Всички ние искаме да имаме добри търговски взаимоотношения с клиентите.


Въпросът, който трябва да си зададем е: "Можем ли да изградим добри търговски контакти като намерим повече клиенти или да вземем тези, които вече имаме и да ги осъвършенстваме?"

Този въпрос е много близък до въпроса: "Кое е първо? Яйцето или кокошката?"

Ето четери съвета как да изградите добри търговски взаимоотношения, като се съсредотоите върху контактите, които вече имате.

1. Получаване на лична информация

Много по-лесно ще разговаряте с клиента ако научите повече за него.

Целта ви, след като се запознаете с клиента, е му позволите да сподели с вас част от личния си живот. Тази информация можете да я използвате, за да започнете разговора при следвщата ви среща.

2. Действайте бързо

Много от продажбите се провалят, защото тървците не са действали достатъчно бързо. Ако мислите, че нормалното време за действие е една седмица, то се опитайте да намалите това време до 3 дена.

3. Уверете се, че говорите за клиента, а не за себе си

Не забравяйте, че разговора трябва да се "върти" около това, което иска клиента. Оставете клиента да споделя с вас, а най-добрия начин за това е като задавате въпроси и запомняте това, което е споделено с вас и след това задавате още въпроси.

4. Изграждане на доверие на клиента във вас

Колкото по-бързо клиента ви се довери, толкова по-скоро ще започнат да работят с вас. Ако избързате да приключите продажбата преди да сте изградили довери във вас, то единственият начин да го направите е чрез даването на големи отстъпки = по-малка печалба.

Прочетете още:

Силата на кратките въпроси при търговските разговори

2 секунди тишина: Вашият начин да продавате повече

Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент

Поддържайте огъня с email след среща

Нека да се изясним първо: email-a не е нито основния, нито най-добрия начин за продажба.

Изплзвайте email-а като един от начините да поддържате връзка с вашите клиенти. Твърдена много търговски представители се опитват да използват електронната поща, за да генерират продажби. Това е мързелив и неефикасен начин за осъществяване на продажба. Но стига за това.

Макар и не основен инструмент за продажба, email-а е чудесен начин за комуникация с клиенти, които сте срещнали. Ключовия момент е да успеете да ангажирате клиента, а не само да го информирате. Ако обаче изпращате email предоставяйки още малко информация, то е много вероятно да не стигните достатъчно далече, за да покажете на клиента с какво вие сте по-различен.

Започнете вашия email с въпрос или отговор за нещо, което клиента е казал по време на срещата. Ползата от това е в два аспекта:

Първо показва, че сте слушали това, което ви е казвал клиента и сте го намерили за стойностно.

Второ това ви позволява да ангажирате клиента, защото споделяте с тях въпрос или коментар относно нещо, което ги интересува.

Немислете, че отговорът ви трябва да бъде дълъг. Всъщност е по-добре да го направите кратък. Причината, поради която краткия отговор върши по-добра работа, е, че така е по-вероятно да бъде прочетен и в същото време клиента ще оцени, че не му изпращате някаква теза.

• Използвайте полето SUBJECT (Тема/Относно) да ангажирате клиента като се позовавате на въпрос, който го интересува
• Използвайте първите 100 знака на Вашия отговор като ги свържете с няколко ключови думи, които ще насърчат клиента да прочете повече.

Причината, поради която първите 100 символа и полето Subject, да са толкова важни е, защото така е по вероятно съобщението ви да се прочете и на смартфон. Това означава, че клиента ще види първите няколко думи и тогава ще реши дали да отвори и прочете съобщението или да го изтрие.

Използвайте email като изнструмент да ангажирате клиента и да се отличите от конкуренцията ви. Не го използвайте като купчина данни, която няма да направи нищо повече от това да онищожи възможностите ви.

Прочетете още:

3 съвета, за да отворят вашият Email

Как да спечелите от вашия email списък

Силата на кратките въпроси при търговските разговори

9 начина да успеете при студените обаждания

4 техники за създаване на e-mail база данни

4 стратегии как да превърните посещенията на сайта ви в продажби

Нарича се "маркетинг на призив към действие".  

Когато потенциалните ви клиенти посещават
вашия сайт, трябва да ги подтикните към действие, а действия в този случай е или да ги включите в email листат или да ги накарате да направят покупка.
За много хора сайтове са информационни центрове. Но за съжаление повечето сайтове не са достатъчно ефективни при превръщането на посетителите в абонати или клиенти.
В тази статия са 4 съвета как да се постигне по-висока реализации на отделните страници на вашия сайт. Освен от Home Page /Началната страница/Начало), можете да печелите от други страници като "За нас", "Свържете се с нас на страницата" (За контакти), и една друга страница, която е по-малко известна, но изключително мощна -  Page Media.
Ето как да го направите:
1) Home Page /Началната страница/
Ако прилагате интернет маркетинг от известно време, най-вероятно вече знаете какво да направи с вашата начална страница, за да се откроява и как да превърните кликванията в пари или в потенциални клиенти.
Но много търговци се лишават от потенциални продажби или потенциални клиенти, когато посетителят напусне сайта им. След като веднъж затворят уеб страницата ви може никога да не се върнат отново. Ето защо трябва да имате ефективна стратегия при изход от страницата.
Ако вашата цел е да се направи продажба, може да използвате виртуален търговец, който да им предложи отстъпка, когато те излизат от сайта Ви. Ако вашата цел е да се изгради списък с имейли, може да използвате изкачащ прозорец, който да предлага някой качествен продукт в замяна на електронната им поща.
2) За нас
Това е мястото, където можете да кажете кой сте, какву са вашите познания или опит във вашата ниша. Не правете тази страница много дълга. Няколко точки са достатъчни.
Веднага след това трябва да са препоръките. Вземете един от клиентите си, който е много доволен от вашите продукти и нека той да ви даде препоръка. И се уверете, че е достатъчно силна.
Най-доволните клиенти ще се радват да ви дадат препоръка. Ако те са доволни от продукта  няма да имате проблем с това да им разяснявате какво точно е атестат и къде искате го използвате.
За да получите по-добри резултати, стимулирайте ги с предложение за  качествен продукт или подарък в замяна на препоръката, която ще ви дадат.
Кажете им да направят кратка препоръка и по същество (това е по-добре за клиента); дълги завъртени признания започват да изглеждат като нагласени. Можете да поискате снимка или лого на клиента (или сайта им, ако имат) и ги поставете заедно с препоръката от лявата или дясната страна. Дали това е всичко?
Сега добавете един ред, който да подкани потенциалните клиенти ктм действие. Кажете нещо от рода на: "Готови ли сте да постигните тези резултати веднага. Кликнете тук...?" Този линк води към страницата за поръчки или за избор на продукт.
Така вече сте използвали страница "За нас", за да отправите призив за действие.
3) Page Media
Вие може да имате или не такава страница в зависимост от това, което предлагате. Но тъйкато традиционите медии все още са чудесен начин за популяризиране дори на онлайн продукти, е препоръчително да имате такава. Тук може да поставите откъси от статии за вас във вестници, и/или списания, които пишат за вашия продукт.
Можете да накарате ваш клиент да ви даде интервю (около пет минути е достатъчно). Ако те не искат да се яви лично, могат да запишат на аудио сесия. Всичко, което трябва да направите е да въведете своето име и сайт под видео-или аудио-клипа.
Тогава се създава добър призив към действие като: "Ако искате да се насладите на свободата както ххх се радва в момента, натиснете тук". Съзнанието на клиента е все ощев унисон с видео или аудио съдържанието, а то е, че са видяли един щастлив клиент. Те искат да бъдат като него, или поне да опитат. Хванете ги тогава.
Ако имате препоръка от институция, може да ги сложите тук. Веднага след това, направете добър призив за действие, отново умело формулиран.
4) За контакти
Повечето фирми правят тази страница, за да дадат информация за адреса на офиса им, имейл адреси и телефони. Няма нищо лошо в това, но това трябва да става на края на страницата. Направете го така, че да поздравите клиентите за това, че са стигнали до тук.
Използвайте страницата, за да събере повече информация за посетителя. Използвайте формата за обратна връзка за задаване въпроси за това, което те биха искали. Ако те не са закупили, може би ги помолите да ви кажат каква е причината, какво биха искали да видят и ако мислят така - защо продуктът е полезен.
Вероятно ще получите няколко груби отговора, но повечето хора обичат да споделят своите мнения и те ще ви дадат информация. Използвайте тази информация за подобряване на вашия сайт и/или продукти. И не ги оставяйте да напуснат страницата без да им дадете "награда".
Каква награда? Какво ще кажете за някоя качественя книга или софтуер (но те трябва първо да регистрират своя имейл)? Или  специална отстъпка, която е достъпна само за хора, които са дали обратна информация (което за вас е възможност за повече продажби)? Възможностите са безкрайни.
Целият смисъл на използването на този много специфичен маркетинг е да се гарантира, че където и на твоя сайт посетителят да се намира, вие получавате възможност да го приближите  до това, което искате той да направи.
Не оставяйте посетиелите да скитат наоколо - повечето решения за покупка се правят за части от секундата и вие трябва да използвате тази част от секундата, за да направите продажба.

Прочетете още:

4 инструмента, с които да помогнете на онлайн бизнеса си

4 Основни стъпки за успешен Интернет бизнес

4 техники за създаване на e-mail база данни

Как да спечелите от вашия email списък

Коя е най-добрата платформа за фирмения ви сайт

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Чудите се каква е тайната за работа с клиенти, които се стремят единствено към цената? Да кажем, че тайната не е една.

По-скоро това е сбор от стратегии, които най-вероятно ще ви доведат до успех, когато се използват в правилния момент с правилния човек.

Забележете, казвам "най-вероятно ще ви доведат до успех." Казвам това, защото процеса на продажба никога не е съвършен.Най-добрият начин да отговорите на тези, които искат да "бутанат" на цената ви, е да имате различни стратегии, за да ги използванте в зависимост от ситуацията.

Ето 5 тайни, с които да си осигурите успех:

1. Задавайте въпроси за най-голямата нужда или проблем на клиента, за които сте в състояние да му помогнете.
 Колкото повече можете да фокусирате клиента  върху големия му проблем, толкова по-вероятно е той да осъзнае, че цената не е проблем. Ето защо е толкова важно за разкриването на по-големите нужди на клиента в началото на процеса на продажба.

2. Игнорирайте тяхно искане и продължете с вашата презентация.
 Да, това е рисковано, но ако си имате работа с някой, който не е уверен, след като веднъж пренебрегнете искането му за по-ниска цена не е нужно да се притеснявате повече за това. Ако той не е достатъчно силен да повдигне въпроса отново, така ще игнорира сам своето искане.

3. Тръгнете си.
 Ето защо наличието на голямо клиентско портфолио е толкова важно. Ако имате други възможности, пропускането на една от тях не е трудно. Ако вярвате в това, което продавате, може да ви изненадат случаите, в които клиента ще се върне и ще бъде напълно готов да плати на пълната цена.

4. Оферирайте множество възможности на различни цени.
 Понякога клиентът просто иска да се чувства така, сякаш е в контрола на вземане на решението. Ако случаят е такъв, като предлагате множество опции, те си избират и това им помага да чувстват, че всичко в под контрол.

5. Потвърдете цените и какво включва офертата ви.
 Изчакайте и преизчислете основните ползи. Доверието във вас ще е движещата сила. Този подход работи чудесно, когато се чувствате, че на клиента преценява бързо за това, което е готов да плати.

Пет стратегии. Всяка е добра за използване в правилната ситуация. Резултатите, които постигате ще са различни, но найшважното, което трябва да запомните, е когато клиентът настоява за намаляване на цената, вие имате възможност да му отговорите.

Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви
9 начина да успеете при студените обаждания 
15-те най-силни думи използвани в маркетинга 
Вашите клиенти са се променили. А вие? 

Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

Без съмнение, най-доброто време да се свържите с на най-трудно достъпните хора е между :58  и :02 на всеки кръгъл час.

Причината това да е идеалното време е, защото е единственото време, когато зает човек е най-вероятно да бъде между заседанията или срещи.

Също така ако  е човек, който прекарва много време в конферентни разговори, е вероятно да отговари на телефоно повикване в горната част на часовия деапазон в очакване на планиран конферентен разговор, който трябва да започне по това време.

Дали тази стратегия работи?

Определено! Изключително успешна е когато трябва да се свържете с хора от високите мениджърски нива в някои големи компании.

Трябва обаче да внимавате, защото лицето, което ще отговори на телефоното обаждане, може да е приел разговора мислейки, че е разговора насрочено за това време.

Ако това е така, трябва да знаете, че вашият разговор трябва да бъде кратък. Вашата цел е да получите възможност за разговор по-късно през деня, когато да се обадите и ще имате време да разговаряте.

Ако сте човек, който прави многобройни телефонни обаждания всеки ден, ги планирайте в съответствие с това просто правило: Запазвайте времето от: 55 до :05 минита на всеки час за провеждане на разговори с хора, които смятате, че прекарват голяма част от времето си в срещи.

Времето, което е най-вероятно да не ги намерите е от :10 до :25 минута след часа. Защо? Толкова е просто - това е времето, когато хората е най-вероятно да бъда в среща.

Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви
Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент
Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена