Стратегии за продуктивни срещи на търговския екип

 

Търговците не обичат срещите на търговския екип. 

Предпочитат да се обаждат на потенциални клиенти, да си уговарят срещи, да затварят продажби - с други думи, да правят неща, които ще им донесат повече продажби (и пари). Всяка минута, която търговецът прекарва на събрание, е минута, която те не използват за генериране на комисионни. За съжаление срещите на екипа по продажбите са необходима част от управлението на търговския екип. Номерът тези срещи да са успешни е да подходите по начин, който показва уважение към вашите търговци.  Следвайте тези шест насоки и вашият търговски екип ще ви хареса заради това.

Имайте ДОБРА причина за събрание на търговския екип

Твърде много мениджъри продажби провеждат среща с търговския екип в понеделник, само защото е понеделник и винаги са имали събрание в този ден.

Понеделникът обаче само по себе си не е основателна причина за провеждане на среща. Ако наближава редовно насрочена среща с търговския екип и никой няма нищо важно за обсъждане, анулирайте срещата. Основното правило за решение дали дадена тема изисква среща?

Ако можете да прехвърлите съобщението в писмен форма или две, отменете събранието и вместо това изпратете имейл.

Продавайте срещата на търговския екип

Третирайте срещите с търговския екип като презентация на потенциални клиенти. Преди срещата напишете поне конспект на това, което ще кажете, и предварително направете слайдове, листовки и т.н.

И във вашата презентация покажете как ще се възползва търговския екип, като им предоставите тази информация. Очевидно не всяка презентация ще бъде добра новина, но все пак ще е важно екипът да знае (или иначе защо провеждате срещата?).

Затова се уверете, че вашите търговци знаят, че не губите ценното им време. И приложете същото правило към всеки друг, който иска да проведе среща или да представи презентация на някоя от вашите срещи.

Уважавайте времето на търговския екип

Ако кажете на търговския си екип, че ще бъде едночасова среща, не позволявайте тя да се разтегне до час и половина. Най-лесният начин да направите това е да публикувате дневен ред с ясно маркирани периоди от време за всяка фаза на срещата.

Когато времето за конкретно събитие изтече, бъдете безмилостни, за да го приключите. Ако установите, че не сте отделили достатъчно време за един елемент, тогава предложете последваща среща, за да разгледате този въпрос по-подробно.

Запазете груповия фокус

Целта на срещата с търговския екип е да се обсъдят неща, които представляват интерес за всички участници. Ако даден човек има проблем, предложете му да го обсъдите по-късно насаме.

Това не се отнася за отговори на отделни въпроси относно групов проблем - например; нов план за комисионни вероятно ще предизвика много въпроси, които много търговци ще споделят.

Говорете за продажби

Изглежда доста очевидно, че срещата с търговския екип трябва да включва дискусия на теми, свързани с продажбите, и въпреки това теми като разхвърляни стаи за почивка и проблеми с паркирането някак успяват да се промъкнат в много срещи за продажби.

Подходящите елементи за дневния ред на срещите с търговския екип ще включват нови продуктови линии, промени в цените, обучение по продажби, планиране на предварително назначение, промоции и продажбени кампании и анализ на същите, предстоящи промени в квотите за продажби и т.н.

Не бъдете депресиращи

Някои от темите, които се появяват на търговските срещи, ще бъдат неприятни. Не позволявайте на тези проблеми да демотивират екипа. Ако имате лоши новини, които трябва да предадете, поставете ги в ранната част на дневния ред и винаги се опитвайте да завършите с позитивна нота.

Например, можете да завършите всяка среща, като поздравите най-добрия търговец през последната седмица (или колкото и да е минало от последната среща) и ги помолете да споделят предложение или две с останалата част от екипа.

Разбиране на различните методи за продажби

 

Няма един най-добър метод за продажба. 

Вашата личност и произход ще определят кой тип техника за продажба е най-ефективен за вас. Дори да имате методология, която работи добре, добре е да опитвате различен подход от време на време.

Изпробването на нови методи ви предпазва от "коловоза" и може да се изненадате колко добре работи за вас нов подход за продажби. Всъщност много търговци се справят най-добре, като използват комбинация от подходи за продажби.

Различни техники за продажби

Приятелят

Хората се чувстват по-добре да купуват от някой, който им харесва. Търговците, които използват подхода на приятеля, са топло и приятелски настроени, задават въпроси и проявяват интерес към своите клиенти. Те се опитват да се свържат на емоционално ниво с всеки потенциален клиент.

Този подход може да бъде много ефективен, но само в правилните ръце. Обикновено при търговците, които са естествено сърдечни и обичат да създават нови приятели. Не изпробвайте този подход с клиент, освен ако не го мислите наистина - хората могат да разберат дали сте фалшиви и ще бъдат много разочаровани от вас.

Също така ще трябва да направите някои последващи действия, за да демонстрирате, че харесвате и се интересувате от потенциалния клиент. Например, ако разговаряте за единадесетмесечното бебе на потенциалния клиент, по време на уговорената среща, трябва да запомните това, като изпратите картичка и малък подарък или и двете на първия рожден ден на детето.

Гуруто

Търговците, които предпочитат по-логичен и по-малко емоционален подход, си поставят за задача да станат експерти във всичко, свързано с тяхната индустрия. Те се позиционират като решаващи проблеми, способни да отговорят на всеки въпрос и да се справят с всеки проблем, който потенциалния клиент поставя пред тях.

Подходът на гуру изисква много работа, за да научите съответната информация и да следите промените във вашата индустрия. Но ако сте готови да отделите необходимото време, можете да се справите много добре както при продажбата на вашите потенциални клиенти, така и при генерирането на много реферали. След като клиентите осъзнаят какъв страхотен ресурс сте, е много вероятно да изпратят приятели и колеги с въпроси направо при вас.

Консултантът

Този подход съчетава подходите „гуру“ и „приятел“. Търговецът, който избере да използва консултантския подход, се представя като експерт, който има под внимание най-добрия интерес на клиента. Той знае всичко за продуктите на своята компания и като зададе няколко въпроса на потенциалния клиент, може да му препоръча най-добрия продукт за неговите нужди.

Като подход, който съчетава най-добрите качества на първите два метода, той е изключително ефективен. Но това изисква и много време и усилия от страна на птърговеца. Трябва да сте едновременно знаещи и способни да осъществите емоционална връзка с вашите клиенти. Ако успеете да управлявате и двете, продажбите ви ще излетят като ракета.

Мрежовия

Работата в мрежа може да бъде голяма помощ за всеки търговец. Мрежовия специалист извежда нещата на следващото ниво, създавайки и поддържайки мрежа от приятели, колеги, търговци от други компании, клиенти и бивши клиенти и всеки друг, когото срещне. Достатъчно силната мрежа ще създаде непрекъснат поток от готови клиенти, които могат да осигурят повечето или дори всички нужди на търговеца.

С този подход ще отделите много време за контакти с хора. Това е изключително ефективна техника за търговци, които обичат да посещават различни събития, партита и т.н. и да се срещат с нови хора. Само не забравяйте, че ще трябва да отговорите, като направите услуги и изпратите възможни клиенти обратно на хората, които са ви помогнали.

Твърдият продавач

Най-добре описан като „плаши клиента да купува“, подходът на твърдите продажби е това, което дава на търговците лоша репутация. Трудните продажби включват да накарате някой да купи продукт, въпреки че той не иска или няма нужда от него. Методите варират от тормоз (напр. „Купете това сега, или утре ще се почувствате глупаво“), до манипулация (напр. „Ако не купите от мен, ще загубя работата си“), до пълна измама (напр. , „Този продукт има много по-добра безопасност от на конкуренцията“).

Никой етичен търговец не трябва да използва подход на твърдия търговец. За съжаление все още има търговци, които използват този тип стратегия за продажби, въпреки че резултатът е клиент, който никога повече не купува и, рано или късно, лоша репутация за компанията като цяло. 

Придържайте се към един или повече от първите четири подхода - всички те са едновременно ефективни и етични.

Намиране на нови висококачествени потенциални клиенти

 

Намирането на нови потенциални клиенти е доста лесно, но намирането на нови потенциални клиенти, които да са правилните, е друг въпрос. 

Всяка минута, която прекарвате на телефона с някой, който не може да купи от вас, е минута, която не прекарвате с реален потенциален клиент. Колкото по-добри са вашите клиенти, толкова повече време ще отидете за възможни продажби.

Едно от местата, където да започнете да търсите страхотни клиенти, са настоящите ви клиенти. 

Направете списък с най-добрите си клиенти и до името на всеки клиент запишете как и къде сте срещнали този човек. Ако не си спомняте или сте наследили клиент от друг търговец, ще трябва да попитате самия клиент. Това обикновено се прави най-добре като част от опознаването, по време на което задавате няколко въпроса как вървят нещата, има ли някакви въпроси или проблеми и какво можете да направите, за да продължите да ги поддържате щастливи. Добра идея е да се появявате редовно при любимите си клиенти. Просто поставете допълнителен въпрос от рода на: "Как и къде за първи път сте влезли в контакт с нас?"

След като завършите това упражнение, потърсете някакви модели или прилики. 

Срещнахте ли някои от вашите топ клиенти на търговски изложения? В този случай може да е време да увеличите присъствието си на изложения. Намериха ли ви в социалните медии или чрез вашата бизнес мрежа? Ако е така, може би трябва да положите повече време и усилия за разработването на тези ресурси. Откъдето и да са идвали най-добрите ви клиенти, вероятно има много повече хора като тях, до които можете да достигнете по същия начин.

Друг начин да помогнете за идентифицирането на добри потенциални клиенти е да направите списък с качествата, които клиентите ви са склонни да споделят. 

Ако продавате на потребители, всички ли са склонни да бъдат собственици на жилища? Или имат големи семейства? Имат ли подобни хобита или идват от същия географски район? Ако продавате B2B, най-добрите Ви клиенти ли са от една или две индустрии? Те професионалисти ли са, производители, доставчици на услуги? Еднакво големи фирми ли са или се намират в определени географски райони?

След като вече сте идентифицирали маркерите, които могат да ви насочат към най-добрите възможни клиенти, е време да обмислите програма за генериране на потенциални клиенти.

 Може да имате най-добрия продукт в света на превъзходна цена, но ако потенциалните Ви клиенти не знаят, че съществувате, пак няма да продадете нищо. Единственият начин да постигнете продажби е като информирате целевата си клиентска гурпа какво предлагате. Ако неможете да похарчите много за програмата си, започнете с малко - всичко от сайтове за социални медии за вашия бизнес до разпечатване на флаери и разпространението им на места, където вашата клиентска група "виси".

Когато създавате система за генериране на клиенти, имайте предвид, че различните клиенти имат различни предпочитания за контакт. 

Някои предпочитат електронната поща, други обичат да правят бизнес по телефона, а трети се наслаждават на сърфирането в сайтове и социалните медии. Ако използвате само един канал за контакт, вероятно ще загубите шанса си да достигнете всички потенциални клиенти, които предпочитат другите методи. По същия начин, когато изпращате маркетингови съобщения, трябва да включите множество начини потенциални клиенти да се свържат с вас - имейл, телефон и обикновена поща и т.н..

След като имате няколко възможни потенциални клиентa и сте осъществили контакт с тях, не очаквайте незабавни резултати. 

С късмет някои от тези потенциални клиенти ще купят веднага. Но като правило са необходими няколко контакта между вас и конкретен клиент, преди той да помисли за покупка. Така че, след като имате някого в списъка си, поддържайте връзка с него по начин за изграждане на стойност. Например можете да изпращате на вашите клиенти ежемесечен бюлетин, пълен с полезни съвети, или връзка към безплатна книга по тема, която ще ги заинтересува, или ограничена оферта за вашия продукт.

Всеки търговец е изпитвал енергичното усещане да им се обадиш и да ти кажат, че са готови за покупка. Тези потенциални клиенти са вълнуващи, защото те имат шанс да извършат покупка, без да се налага да се занимавате с отнемащите времето ранни етапи от процеса на продажби. Без разлистване на водещи списъци, без студено обаждане, без привличане на перспектива за среща, просто направо от презентацията в продажби.

За съжаление, изразът „твърде хубаво, за да е истина“ обикновено се отнася за така наречените горещи контакти. 

Истината е, че рядко всъщност ще затворите продажба с клиент, която срещате късно в процеса на тяхното закупуване. Причината е проста: който и да е търговец, който се срещне за пръв път с потенциален клиент, има предимството на "домакинството". Първият търговец, който говори с потенциален клиент, има възможността да оформи презентацията си по такъв начин, че продуктът му автоматично да изглежда най-добре.

Често потенциален клиент, който повика търговец в края на цикъла на продажбите, дори може да не иска да купува. Той вече има предвид доставчик, но процесът на закупуване на компанията му изисква да получи определен брой оферти, преди да може да избере една. Или може да събира други оферти, за да може да се върне при предпочитания от него доставчик и да се опита да получи по-добра цена. Колкото по-дълго има контакт с настоящия си доставчик, толкова по-вероятно е този доставчик да е оформил критериите за вземане на решения по такъв начин, че други компании всъщност да нямат шанс. Това важи особено за много големи компании, които имат много бюрокрация, участващи в процеса на закупуване.

Това не означава, че горещите клиенти са невъзможни за продажба. Това означава, че ако просто представите вашата търговска презентация и оставите всичко така, няма да успеете в този тип ситуация. Тези клиенти се нуждаят от малко допълнителна работа от ваша страна, ако искате да имате реален шанс - мислете за това като за компромис за работата, която сте пропуснали от ранните етапи на процеса на продажби.

Когато получите обаждане от потенциален клиент, който казва, че е готов да купи, задайте му няколко въпроса, преди да стартирате режима на продажба. 

Ще трябва да попитате кого още оценява потенциалният клиент, как се развиват отношенията му с настоящия доставчик, каква е мотивацията му за смяна на доставчик и подобни въпроси. Ако клиентът изразява някакво истинско разочарование или описва сериозни проблеми, имате шанс. Ако не, не се надявайте.

Ако вашето студено обаждане не ви свързва достатъчно бързо с потенциални клиенти или търсите други опции, помислете за имейл. 

Проучването на имейли има някои сериозни предимства. Това е огромна икономия на време в сравнение със студено обаждане, тъй като можете да изпратите имейл до огромен брой потенциални клиенти с едно кликване на мишката. Нещо повече, можете да запазите успешен имейл и да го използвате в бъдеще с няколко модификации. И фактът, че никой не може да затвори телефона, е голям плюс, особено при новите търговци.

Основните правила за търсене на имейли не са точно конкретизирани. Някои търговци нарушават тези правила редовно и получават огромен процент на отговор. Въпреки това е добър начин да започнете, ако сте нов в търсенето на имейли. След като сте натрупали малко повече практика, ще имате по-добро усещане кога е безопасно да нарушите тези правила.

Някои основни правила за изпращане на имейл до клиент

Правило №1: Изберете завладяваща, но делова тема на имейла

Вашата тема трябва да накара потенциалните клиенти да искат да четат по-нататък, но трябва да бъде честно представяне в имейла. Редове на тема, които казват, че имате предишна връзка с потенциалния клиент, може да отворят имейла ви, но в този момент потенциалният клиент ще отхвърли имейла ви с отвращение.

Правило №2: Бъдете кратки в имейла

Повечето търсещи имейли трябва да са с дължина не по-голяма от абзац, около четири до пет изречения. Не забравяйте, че целта на имейла е да накарате потенциалния клиент да се заинтересува достатъчно, за да се свърже с вас, а не да му продавате. Искате да дадете на потенциалния клиент достатъчно информация, за да го накара да ви се обадят.

Правило # 3: Включете оферта в имейла

Целият смисъл на търсещия имейл е да си уговорите среща. Така че вашият имейл трябва да включва нещо, което ще мотивира потенциалния клиент да се срещне с вас. За това е предложението за продажба. Офертата за продажба може да бъде от еднократна почивка на цена до демонстрационен пакет „само за вас“ и до подарък с покупката.

Правило # 4: Минимизиране на линковете в имейла

Не препълвайте имейла си с линкове; което на практика крещи „имейл за продажби“. Включете една връзка в текста на имейла и евентуално втората във вашия подпис. Връзката към текста може да води до целевата страница за продажби, докато връзката в подписа вероятно ще води до страницата ви в социалните медии или блога.

Правило # 5: Минимизиране на изображенията в имейла

Да, изкушаващо е да напълните имейла си със снимки, но се противопоставете на желанието. На първо място, наличието на много изображения прави имейла ви много голям, по-бавен за изтегляне и по-вероятно да бъде маркиран като спам. Второ, много клиенти на електронна поща ще блокират изображения по подразбиране от съображения за сигурност, което означава, че вашите потенциални клиенти просто ще видят куп големи празни квадратчета вместо внимателно подбраните ви изображения.

Правило № 6: Включете много информация за контакт в имейла

Някои хора обичат свободата на електронната поща, докато други предпочитат телефонната комуникация. Така че колкото повече опции за контакт дадете на потенциалния клиент, толкова по-вероятно е той да отговори. Като минимум ще искате да включите телефонен номер и имейл адрес за контакт. Включването на физически адрес ще даде на имейла ви по-голяма уважителност, а включването на информацията за акаунта ви в социалните медии позволява на потенциалните клиенти да научат малко повече за вас, което също може да помогне да вдъхне доверието им.

Правило # 7: Парадирайте с принадлежността към вашата компания

Винаги включвайте ясно името на вашата компания и (ако имате такава) и логото на вашата компания. Също така е добра идея да включите лозунг или друг слоган, свързан с вашата компания. Ако вашата компания има правила за брандиране, използвайте ги, когато съставяте вашия имейл шаблон. Всичко това ще успокои перспективите, че работите за почтен бизнес.

Продажби на вашите съществуващи клиенти

След като приключите продажбата с нов клиент, процесът на продажби не трябва да приключва. Клиентите не са еднократен ресурс. Те са възобновяем ресурс, на който можете да продължите да продавате с течение на времето, да се възползвате от тях и те от вас също.

Някой, който вече е купил нещо от вас, е много по-лесен за продажба, отколкото напълно непознат. Съществуващ клиент вече има дял във вашата фирма и има поне един от вашите продукти. Очевидно е доволен от покупката си, иначе все още не би бил клиент. Така вашите клиенти предоставят чудесна възможност да направите някои продажби с много по-малко усилия.

Как да увеличите продажбите от настоящи клиенти?

Номерът да увеличите продажбите си от настоящите клиенти е да запазите вашето съществуване свежо в съзнанието им. След като продадете на нов клиент, не просто забравяйте за тях. Свържете се няколко седмици след продажбата и попитайте дали всичко е наред - дали имат някакви въпроси или притеснения относно новата си покупка и дали можете да помогнете с нещо. И ако клиентът има някакви проблеми, можете да се погрижите тези проблеми да бъдат отстранени възможно най-скоро, като по този начин ги оставите с добро чувство за вашата фирма.

Също така трябва редовно да се свързвате с дългогодишни клиенти. Подходящата честота ще варира в зависимост от вашия тип продукт, но обикновено е около веднъж на 3-6 месеца. Поддържайки връзка с клиентите си, минимизирате шансовете те да се отдалечат от вашата фирма. Ако се грижите добре за клиентите и им помагате при каквито и да било проблеми, дори и ако те имат проблеми с вашия продукт, вероятно ще купят от вас отново. Редовните контакти също карат клиентите ви да говорят с вас, когато са готови да купят, вместо да се обадят на общия номер за продажби или просто да говорят с първия търговец на фирма, когото видят, който влезе през вратата.

Как да подходим към клиентите

Един отличен подход за настоящите клиенти е стъпката „преглед на акаунта“. Приблизително веднъж годишно, се обадете на вашия клиент и му предложете да се срещнете за кратко, за да поговорите как са се променили обстоятелствата им през изминалата година, за да можете да определите дали последната им покупка от вас все още е най-добрият продукт за тях. Отделянето на време, за изготвяне на стандартен списък с въпроси преди срещата, ще помогне на срещата да премине гладко. Дори ако това не ви предостави възможност да продадете повече на този клиент, пак ще останете с добро впечатление като полезен експерт.

И често по време на такава среща ще намерите основателна причина или да надстроите до по-добър продукт, или да продадете на клиента допълнителни продукти.

Друг подход, към съществуващите клиенти, е да провеждате събитие веднъж или два пъти годишно. Клиентите често се дразнят от факта, че новите клиенти се класират за специални сделки, докато съществуващите нямат тази възможност. Можете да промените тази тенденция с „ден за оценяване на клиентите“, в който предлагате отстъпки, купони, малки подаръци, храна, забавления, награди и всичко друго, което ви харесва. Томболите са страхотна опция, защото ви дават възможност да съберете информация за контакт от всички с цел проследяване след събитието.

Другата основна причина за среща със съществуващи клиенти е да се вземете препоръки. Клиентите са фантастичен източник на потенциални клиенти, но те обикновено не желаят доброволно да дадат тези потенциални клиенти. Ако отделите малко време за „обучение“ на клиентите си, ще откриете, че те с удоволствие ще ви дадат възможни клиенти или дори ще кажат на своите приятели и колеги да ви се обадят сами. Ще ви помогне за лесното разпространение на вашите визитки, както и други рекламни материали с вашата информация за контакт - бележници, магнити за хладилник, лепенки и др.

5 начина да достигните до клиенти, които не искат да ви отговорят

Сигурно имате потенциални клиенти, които знаете, че биха имали полза от работата с вас, но те просто неискат да ви отговорят.

Сигурно си задавате въпроса: „Дали да продължавам да се опитвам да се свържа с тях или просто да продължа напред?“

Няма идеално решение, тъйкато всяка ситуация е различна, но има пет възможности, които да опитате:

1.Спрете да им продавате и се опитайте да им помогнете

Обърнете внимание как комуникирате. Вашите съобщения за продажба ли са? Хората не обичат да им продават.

Първата ви задача е клиентът да види във вас човек, на който може да се довери. Фокусирайте се върху предоставянето на информация, която клиента може да изплзва и която ще му е полезна.

Един от начините да направите това е като споделяте с тях открития, които идват от източници извън вашата собствена компания. Чрез споделянето с тях на информация от други източници, ще се представите в различна светлина, в сравнение с другите търговци.

2.Използвайте множество методи, за да достигните до тях

Не всеки използва същите средства за комуникация като вас. Това, че вие харесвате електронната поща, не означава, че и при тях е так.

Променете метода си като използвате телефон, email, личен контакт и дори регулярни имейли. Обаче не се проваляйте поради факта, че изпращате една и съща информация чрез различните средства за комуникация.

Всяко съобщение трябва да съдържа различна информация.

3.Свържете се с други, на които клиента би отговорил

Ако вие неможете да се свържите с клиента, намерете друг, който ще успее. Това е особено важно ако се опитавте да остановите отношения с хора на високо ниво. Те искат да контактуват с други висши служители.

Разрабиотете процес на търсене на хора, които клиента уважава или вярва.Най-добрия начин да стигните до висшите менаджери е чрез други висши менаджери, които познавате или хора, които отговарят директно пред Изпълнителния Директор.

4.Изплзвайте „студеният“ подход

Не се притеснявайте да го използвате. Има моменти когато най-добрия начин за стигане до клиента е честотата. Това означава по 6 или 8 опита за осъществяване на контакт на месец.

Ако не постигате успех се оттеглете за около 90 дена и след това пробвайте отново. Някои хора просто няма да отговорят докато не разполагат с достатъчно време.

Това, което прави този подход работещ е, че не продължава вечно. Просто се отдръпвате за 90 дена или повече, преди да опитате отново.

5.Оттеглете се

Някои клиенти просто не си заслужвата усилието. Ако клиента, за който знаете, че може да сте полезен, ако в крайна сметка не ви носи достатъчно ползи, просто не си заслужава времето ви и е време да продължите към следващич.

Нищо няма да ви струва повече пари, от времето използвано за потенциални клиенти, които просто няма да заработят с вас сега или никога.

Прочетете още:

7 ТЕХНИКИА ЗА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ПРИ ПРОДАЖБИТЕ

6 Съвета за използване на SMS в продажбите

10 СТЪПКИ КЪМ УСПЕШНИ ПРЕГОВОРИ

Продажба на Изпълнителния Директор и на другите висши мениджъри

Първото нещо, което трябва да се помни е да не продаваме на тях.
Те не искат да купуват и не искат да говорят с търговци.

Това, което те искат е решения, и ако те не ви виждам като човек, който може да им помогне, имате нулев шанс да си взаимодействате с тях.

Хората от висшите нива не са движени от едини и същи очаквания, като хората от средното и по-долните нива.

Те мислят различно, защото те виждат нещата по различен начин от другите в организацията.

Това са 5 неща, които висшите менаджери правят по различен начин:

1. Тяхното чувство за време е изградена около тяхния финансов график.

2. Решенията, които взимат, са стратегически насочени, а не тактически задвижвани.

3. Мнението или решението на друг човек ще се приемат само след като е изградено определено ниво на сигурност и доверие.

4. Бюджети са определени за другите. Ако решението, от което се нуждаят, изисква повече финансиране, те няма да позволя на бюджета да им попречи да предвижат нещата напред.

5. Времето е тяхният най-ценен ресурс. Ако нещо може да се делегира, то ще бъде делегирано.

Колко добре разбирате тези пет неща? Това са всички предпоставки, за да сте в състояние да говорите с висшите ръководители. Всеки те са свързани по между си.


Кое е най-важното?
Всичко започва с доверието. Ако няма доверие, няма разговор. Просто защото има доверие обаче не означава със сигурност, че ще има разговор, защото изпълнителния директор може много добре да делегира това в някой отдел.

Това означава, че трябва да представяте себеси по начин, който позволява да ви разглеждат като човек, който ще ги подпомага със стратегически идеи като начин за изграждане на доверие.

Някой би казал, че това е като въпроса за кошката и яцето, но ще разберете, че при скоростта, с която се налага да работим, е невъзможно да разделите тези две неща.

Прочетете още:

ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО

СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та

7 СЪВЕТА КАК ДА ОБЯВИТЕ ЦЕНАТА (И ДА Я ПОЛУЧИТЕ!)

7 ТЕХНИКИА ЗА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ПРИ ПРОДАЖБИТЕ

Да се притесняваш да продаваш е нещо, което вличе на почти всички, независимо дали има думата  „продажби“ в длъжността си или не.

Това са седем техники, с които да преодолеете страха си от продажбите:

1.Не си поставяйте цели, които неможете да изпълните.

Поставете си реалистични цели, които да постигните и така да добиете увереност в себе си.

2.Запомнете, че вие не продавате, а дискутирате.

Всеки път, когато се срещате с някого, вие водите разговор с идеята да получите „поглед отвътре“, за да знаете как може да  бъдете полезен.

3.Вашата роля е да помагате на хората, с които се срещате и един от най-добрите начини е като им предложите да купят това, което предлагате.

4.Запомнете, че хората проявяват много по-голям интерес към вас, отколкото към това, което им предлагате. 

Този интерес е още по-голям при първата среща с някого.

5.В края на всяка седмица отпразнувайте успехите си, независмо какви са те.

Не позволявайте да приключите седмицата в лошо настроение. Радвайки се на успехите си в края на седмицата, ще започнете следващата в по-добро настроение.

6.По време на всеки ваш разговор с клиент се опитайте да научите нещо ново, което да можете да използвате като основа за следваща среща с него.

7.Спечелете си правото, привилегията и честта да се срещните отново с всеки клиент, с който влизате в контакт.

С такива отпавни точки може ли да не успеете? Положителното въздействие, което ще имате върху всеки човек, ще ви се  отплати не само днес, но и в утрешния ден.

Да, това са седем съвета, които могат д ави помогнат да преодолеете страха си при продажбите, но истинския въпрос е ще го направите ли?

Прочетете още:

"Изграждане на търговски контакти""Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената""Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти""Вашите клиенти са се променили. А Вие?"

10 СЪВЕТА, ЗА ДА ПРИКЛЮЧИТЕ ПРОДАЖБАТА

1. Дайте на клиента две възможности.

Така му позволявате да счувстват, че контролира ситуацията. Много хора не искат да им бъде продавано. Давайки им възможност за избор им позволявате да счувстват, че държат работата под контрол.

2. Направете оферта си с увереност, със силен глас и с уверен език на тялото.

Ако не можете да обявите цената си с увереност, защо очаквате клиентът да почувства, че това е правилната цена?

3 Дайте на клиента опция на офертата с висока цена преди да му предложите цената, която искате да приеме.

Давайки му първо оферта с по-висока цена подсъзнателно ще го накарате да погледне на втората цената като варианта за сделка.

4. Преди да приключите продажбата, задайте на себеси въпроса, защо бихте предложили по-висока цена.

Правейки това подготвяте ума си да вярва, че цената, която предлагате е изгодна. Когато почувствате това и клиента ще го почувства.

5. Съсредоточете се върху изгодата.

Как клиентът очаква да се възползват от това, което предлагате? Точно преди да оферирате цената, напомнете на клиента за изгодата от покупката.

6. Не обявявайте цената си предната клиента, освен ако не сте сигурен, че той е вземащия решение за покупката и е способен да вземе решение веднага.

Давайки цената на някой, който не може да купи или не е готов да купува само ви създава предпоставка да направите по-късно отстъпка, за да приключите продажбата.

7. След като клиентът се съгласи да купи, спрете да опитвате да получите повече!

Опитвайки се да продължите с продажбите и да получите повече, е предпоставка да загубите и това, което сте постихнали до този момент. Ако искате да ги продадете още, започнете тогава, когато продажбата е реализирана. Това обикновено означава да изчакате поне няколко дни преди да опитате да продадете отново.

8. Не очаквайте да се преговаря.

Ако отидете на срещата с очакването да преговаряте, то ще се случи. Това е лош подход, защото ще мислите за "отстъпка" от самото начало.

9. Никога не мислите, че продажбата, която се опитвате да реализирате, ще е единствената

Ако тръгните към сделка с чувство отчаяние ще постъпите като отчаян човек и ще отстъпите твърде много. Клиентът ще усети вашата несигурност и ще има приемущество.

10. Никога не забравяйте, че клиентите не купува, той просто инвестира.

За тяхната "инвестиция", клиентите искат да имат възвръщаемост. Ние наричаме това "очакван резултата". Завършете продажбата, като позволите на клиента да постигне очаквания резултат.

Прочетете още:

"3 съвета за по-бързо приключване на продажбите"

"10 съвета за вашия успех"

"7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация"

"4 сътратегии как да превърните посещенията ви в продажби"

5 типа клиенти, с които НИКОГА не трябва да преговаряте

Само, защото някой иска да преговаря за сделката с вас, не означава, че трябва да го правите.

Твърде много време се губи в преговори с хора, с които не трябва да се преговаря.

Предизвикателство е да се индентифицират тези хора и това ще се опитам да направя тв тази публикация.

Това не е само списък на този тип хора, но и са описани и "симптомите", по които да ги разпознаите.

Стойте далеч от тези хора:

1. Клиентът, който ще предаде вашата оферта на вземащия решенията;

Тези хора са измами от самото начало, защото обикновено се показват като много приятелски настроени и ангажирани с вас и с тях е страхотно да се работи. Факт е обаче, че те са "смъртоносни", защото единственото нещо, което правят, е да отнемат много от времето ви.

Ключът е да ги попитате още в началото, как те вземат решенията, като ви дадът пример от предишни сделки. Слушайте за имена те споменават ли се или присъстват ли при взимане на решението. Изпратете им email с въпроси и вижте в тяхното съобщение към вас има ли копие до някой друг. Всичко това са улики, които показват, че те не са тези, за които се представят.

2. Твърде емоционалния клиент;

Спестете си времето. Не бихте искали да преговаряте с човек, който е подвластен на емоциите, защото незнаете кога и как ще се проявят те.

Тука няма нужда от определящи въпроси. Просто наблюдавайте човека. Ако той е емоционален просто си тръгнете и то бързо.

3. Комитетът

Леле, щрасно е забавно да ви нападнат с въпроси от различни страни по едно и също време!

Не само, че ще трябва да "жонглирате с наколко топки", но сред тези хора ще има хора с различни цели. Последното нещо, което бихте искали, е да бъдете "пушечно месо".

Хубавото е, че Комитетът лесно се идентифицира. Вашата цел ще бъде да поискате да преговаряте с не повече от двама човека от тях, които имат правомощията да взимат крайните решения. Не забравяйте, че ключът тук е да се твърди!

4. Нискобюджетния клиент;

Ако единственото нещо, за което клиентът иска да оворите, е цената, независимо от това, което го питате, тогава няма смисъл да оставате повече.

Ако случайно сключите сделка при тези ситуации, знайте, че съвместната ви работа няма да продължи дълго, защото клиент спечелин от ниската цена, лесно може да бъде загубен заради друга по-ниска цена.

Тези хора бързо се идентифицират, защото цената е всичко, което ги интересува. Инвестирането на време в тези хора е в близост до възможно най-лошия начин, по който можете да изразходвате времето си.

5. Клиентът "неможем да кажем кога ще купим".

И защо ще искате да преговаряте с такъв клиент? Помислете за това . Ако те не са готови да изработят график за доставките, след това те могат да седят и да разиграват вас и всеки друг доставчик не с месеци, а и с години.

Ето защо трябва да попитате за график на клиента, преди да започнете преговори. Ако те не разполагат с такъв, си тръгне и се върнете когато ви предоставят такъв.

Колкото развивате умението си за идентифициране на клиентите, с които не трябва да преговарят, толкова по-подготвени ще бъде да забележите истинските перспективни клиенти, които ще видят стойност в това, което предлагате на цената, която искате.

Прочетете още:
"Изграждане на търговски контакти"
"Не е лесно да защитите цената си"
"Клиентът не купува цената. Той купува стойността"
"Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената"

7 съвета как да обявите цената (и да я получите!)

Водили сте дълги търговски преговори, клиентът е мотивиран зи готово да направи покупката
и вие сте готов да приключите сделката.

Ето 7 съвета, които да следвате, за да сте сигурни, че ще получите цената, която желаете:

1. Говорете уверено

Най-лошото, което можете да направите когато обявявате вашата цена, е да изглеждате неуверени. Да сте уверени означава позитивен "език на тялото", зрителен контакт и плътен глас.

2. Направете оферта с кратък период на валидност

Ако цената е добра направете офертата да е валидна за определен кратък период от време.

3. Нетрябва представянето на офертата да е споследвано от някакъв глупав въпрос  като "И така, какво мислите?"

Оферирането на цената трябва да е съпроводено от мълчание. Тук важи старото правило - който проговори пръв губи.

4. Не преговаряйте

След съобщаване на цената бъдете готов да си тръгните ако тя бъде отхвърлена. Ако отидете на срещата с нагласата да преговаряте, то така и ще стане. Правилото е продавай пръв, преговаряй втори. Това означава, че преди да преговаряте с клиента той трябва да отхвърли фертата ви на два пъти. Бъдете готови да си тръгнете.

Ако сте си свършили работата по проучване нуждите на клиета и сте базирали офертата си на тези нужди има голям шанс той да ви потърси отново и да приеме офертата.

5.  Бъдете готови да предложите два варианта

Първо представете вариант със скъпо струващи опции и след това представете офертата с цената, която търсите. Офертата с високата цена може да даде на втората офертата добър контраст и достъпност за клиента. Така имате две възможности и позволявате на клиента да вземе решение и да се чувства така, сякаш той контролира ситуацията.

6. Ако си имате работа с някой, който има голямо его, позволете му да направи избор за нещо като дата на доставка , условията на фактуриране или нещо, което им позволява да се чувстват така, сякаш той е специален.

Ключът е да се знаете какво можете да предложите и да сте убедени, че каквото и да предложите, то няма да се отрази отрицателно върху цената или маржа на печалбата.

7. Използвайте техниката на презумцията

При този подход предлагате вашата оферта, след което казвате нещо като: "Нека да започнем работа по проекта от понеделник."

Прочетете още:

Не е лесно да защитите цената си

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай

3 съвета за по-бързо приключване на продажбите

Много търговски представители се ангажират със сделки, чието приключване се проточва твърде дълго във времето.

Нека да обърнем внимание на 3 неща, които ще помогнат на търговците по-бързо на финализират сделките:

1. Прекарвайте времето си с хората, които могат да купят

Това е логично, но много често търговеца разбира твърде късно, че човекът, с когото са  гразговаряли е само посредник, който в крайна сметка трябва да получи одобрение за покупката от някой друг .

Най-добре е да попитате следното: " Как сте процедирали преди при покупката на такъв продукт? " Питайки по този начин няма да притесните клиента и така той няма да се почуваства уплашен от въпроса.

2. Съкратете времето до продажбата

Когато говорем за времето за извършване на продажба трябва да го погледнем от двете страни - от страната на търговец и от страната на клиент. Най-лесния начин, да съкратим това време, е чрез въпроси да накараме клиента да мисли, че ако направи покупката сега или по-рано, отколкото е планирал първоначално, това ще им е от полза.

Ето някои примерни въпроси, които можете да зизползвате:

"Каква ще бъде ползата за вас да имате продукта сега?"
"Ако можете да вземете продукта по-рано , как това ще се отрази на цялостната ви работа?"

Също важи и за начина. по който показвате колко спешно е това. Не се колебайте да използвате изрази като "кадните се нижат бързо" и "искам да се уверя, че имате достатъчно време".

3. Поискайте пръчката сега

Направете го просто и лесено. Поискайте от клиента да направи стъпка към покупката по начин, който изисква минимален риск от негова страна.

Целта тука е да спечелите първа продажба, чрез която да достигните до повторна такава. Много по-лесно е да продадете на някой, който веднъж е купувал от вас, отколкото да убедите изцяло нов клиент да купува от вас.

Колкото по-лесно осъществите първата продажба, толкова по-лесно и по-бързо ще направите втората.

Прочетете още:

7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация

Изграждане на търговски контакти

Поддържайте огъня с email след среща

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация

Търговската професия не се ползва с бляскава репутация. Индустрията е пълна с търговски
представители, които биха казали или направили всичко, за да финализират сделката. Това се отнася и за много компании, които толерират подобно поведение. За съжаление вие също може да сте придобили някои лоши навици, които могат да влияят на репутацията ви.

Ето 7 навика, които могат да ви донесат лоша репутация:

1. Ранно предлагане
Голяма част от търговските представители предлагат техния продукт или услуга твърде рано. В резултат на това те предлагат грешното решение или не успяват ефективно да позиционират предложеното решение, защото не са отделили достатъчно време да проучат дали действително клиента има нужда от такова решение.

2. На презентацията говорите за вашата фирма
Изумен от броя на търговците ( и ръководителите на фирми), които все още вярвам, че това е най-добрият начин за откриване на търговската презентация. Те прахосват ценно време говорейки за тяхната фирма и нейните постижения, вместо да се съсредоточат върху това, което е важно за клиента - решение на даден проблем .

3. Неумеете да слушате
Много търговски представители не се вслушват в своите настоящи или потенциални клиенти, а това означава, че те не могат да бпредложат решение на проблеми, които клиентите им са определили като ключови. Звучи просто, но това е често срещано явление в света на бизнеса . Един от най-лесните начини да се сближите с клиента е внимателно да слушате това, което ви казва .

4. Не разбирате ключови бизнес въпроси
В условията на силно конкурентна бизнес среда в днешно време, от търговците се очаква да познават проблемите, които засягат клиентите и / или индустрията. Демонстрирането на нов поглед върху нещата може да помогне да се откроите от конкуренцията и да подобрите репутацията си.

5. Не задавате стойностни въпроси
Много търговски представители мислят, че говоренето води до продажба, като трябва да накарате клиентът да говори през по-голяма част от времето. Ключът е да задавате стойностни въпроси, които да провокират клиента да мисли.

6. Правите дълга презентация
Целта на търговската презентация е да покажете защо клиента трябва да купува вашия продукт, услуга, решение или предложение. За съжаление много малко търговци изготвят презентация, която е съобразена с всяки отделен клиент. Вместо това, те използват същите трикове, същата информация и същия подход при всеки клиент. 

7. Не поддържате контакт с клиента
Клиентът иска конкретна информация и търговеца обещава да му я предостави до определена дата. Срокът минава и клиентът трябва да се обажда на търговеца, за да му напомни. Тъйкато продажбата не е приключила в клиента се обажда един вътрешен глас, който му казва, че след като още в началото търговеца реагира толкова бавно, какво ли ще е в след продажбеното обслужване?

Подобрявайте репутацията си и печелете доверието на клиентите като избягвате тези вредни навици.

Прочетете още:

2 секунди тишина: Вашият начин да продавте повече

Изграждане на търговски контакти

Поддържайте огъня с email след среща

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.