Какво да продава вашият бизнес и как?

 

Какво трябва да продавате?

Ако обичате да гледате криминални предавания или да четете мистериозни романи, вероятно сте запознати с трите елемента, които полицията използва, за да определи кой е извършил престъпление: средства, мотив и възможност. Колкото и да е странно, тези три фактора са и най-важните елементи за започване на бизнес.

Средства

Всеки е добър в нещо. Първата стъпка в създаването на собствен бизнес е идентифицирането на личния ви набор от умения и съпоставянето им с потенциален продукт или услуга. Някои бизнеси изискват определен вроден талант, като да станеш професионален певец. Други изискват обучение и умения, които може да отнемат години, като например адвокат. Направете списък на вашите умения и таланти, дори и най-незначителните. Тези умения и таланти ще осигурят основата за вашия нов бизнес.

Втората стъпка е да решите дали можете да използвате тези умения. Ако имате всички умения, от които се нуждаете, за да успеете в отглеждането на щрауси, но нямате земя, храна, запаси или ресурси за придобиване на тези нужди, тогава отглеждането на щрауси не е правилният бизнес за вас. Трябва да прецените дали е практично да се занимавате с мечтания бизнес точно сега. Обстоятелствата може да се променят в бъдеще. Ако следващата година наследите 100 декара пасища, можете да преразгледате идеята да започнете фермата си с щрауси тогава. Междувременно обаче ще трябва да се съсредоточите върху това, което най-вероятно ще успеете да постигнете.

Мотив

Вземете списъка с вашите таланти и умения, които току-що сте описали и зачеркнете всичко, което мразите да правите, дори ако сте добри в това и знаете, че е доходоносно. Вашият малък бизнес е нещо, с което ще живеете и ще мислите за него 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, доста дълго време. Ако сте страхотен готвач и знаете, че можете да печелите пари с кетъринг, но мразите да готвите за партита, ще бъдете нещастни като собственик  на кетъринг, независимо колко успешен ще станете.

Бихте могли да започнете кетъринг бизнес, в който вие осигурявате управлението, а вашите служители готвят, но в този случай използвате вашите управленски умения и познания за рецепти, а не самото готварско умение.

Възможност

Последното нещо, което трябва да обмислите, е дали ще имате възможност да продадете това, което искате да продавате. Има ли пазар за вашия продукт или услуга? Това ли е нещо, което бихте могли да спечелите при продажба - като минимум достатъчно пари, за да се издържате? Ако няма достатъчно потенциални клиенти за вашия бизнес, той ще се провали, дори ако сте изключително добри в това. Идентифицирането на вашите потенциални клиенти и решаването как най-добре да ги достигнете е от решаващо значение за успешния бизнес.

Как можете да продавате?

Открили сте най-добрия продукт или услуга, които можете да предложите. Сега трябва да идентифицирате целевия си пазар и да изберете канал за продажби (или канали), за да достигнете до потенциални клиенти:

• Телефонни продажби: Може би най-евтиният и лесен метод за започване, тъй като всичко, от което се нуждаете, е списък с номера и работещ телефон. Ще трябва да започнете, като съберете контакти на няколко потенциални клиенти. Колкото по-квалифициран е вашият списък с потенциални клиенти, толкова по-ефективни ще бъдат обажданията ви. Дори доста лош списък с потенциални клиенти може да бъде ефективен, ако се обадите на достатъчен брой.
• Интернет продажби: Уебсайтовете са критичен инструмент за бизнес от всякакъв размер. Изграждането на ефективен уебсайт може да бъде скъпо както за време, така и за пари. Има обаче безплатни компании за уеб хостинг, които предоставят лесни за използване инструменти, достатъчни за публикуване на прост уебсайт.
• Email маркетинг: Съставянето на добър списък с имейли, изготвен от списък с потенциални клиенти и отпечатването и изпращането на рекламни съобшения може да има значителна възвръщаемост. С имейл маркетинга можете да достигнете хиляди или дори милиони клиенти наведнъж.

Намиране на нови висококачествени потенциални клиенти

 

Намирането на нови потенциални клиенти е доста лесно, но намирането на нови потенциални клиенти, които да са правилните, е друг въпрос. 

Всяка минута, която прекарвате на телефона с някой, който не може да купи от вас, е минута, която не прекарвате с реален потенциален клиент. Колкото по-добри са вашите клиенти, толкова повече време ще отидете за възможни продажби.

Едно от местата, където да започнете да търсите страхотни клиенти, са настоящите ви клиенти. 

Направете списък с най-добрите си клиенти и до името на всеки клиент запишете как и къде сте срещнали този човек. Ако не си спомняте или сте наследили клиент от друг търговец, ще трябва да попитате самия клиент. Това обикновено се прави най-добре като част от опознаването, по време на което задавате няколко въпроса как вървят нещата, има ли някакви въпроси или проблеми и какво можете да направите, за да продължите да ги поддържате щастливи. Добра идея е да се появявате редовно при любимите си клиенти. Просто поставете допълнителен въпрос от рода на: "Как и къде за първи път сте влезли в контакт с нас?"

След като завършите това упражнение, потърсете някакви модели или прилики. 

Срещнахте ли някои от вашите топ клиенти на търговски изложения? В този случай може да е време да увеличите присъствието си на изложения. Намериха ли ви в социалните медии или чрез вашата бизнес мрежа? Ако е така, може би трябва да положите повече време и усилия за разработването на тези ресурси. Откъдето и да са идвали най-добрите ви клиенти, вероятно има много повече хора като тях, до които можете да достигнете по същия начин.

Друг начин да помогнете за идентифицирането на добри потенциални клиенти е да направите списък с качествата, които клиентите ви са склонни да споделят. 

Ако продавате на потребители, всички ли са склонни да бъдат собственици на жилища? Или имат големи семейства? Имат ли подобни хобита или идват от същия географски район? Ако продавате B2B, най-добрите Ви клиенти ли са от една или две индустрии? Те професионалисти ли са, производители, доставчици на услуги? Еднакво големи фирми ли са или се намират в определени географски райони?

След като вече сте идентифицирали маркерите, които могат да ви насочат към най-добрите възможни клиенти, е време да обмислите програма за генериране на потенциални клиенти.

 Може да имате най-добрия продукт в света на превъзходна цена, но ако потенциалните Ви клиенти не знаят, че съществувате, пак няма да продадете нищо. Единственият начин да постигнете продажби е като информирате целевата си клиентска гурпа какво предлагате. Ако неможете да похарчите много за програмата си, започнете с малко - всичко от сайтове за социални медии за вашия бизнес до разпечатване на флаери и разпространението им на места, където вашата клиентска група "виси".

Когато създавате система за генериране на клиенти, имайте предвид, че различните клиенти имат различни предпочитания за контакт. 

Някои предпочитат електронната поща, други обичат да правят бизнес по телефона, а трети се наслаждават на сърфирането в сайтове и социалните медии. Ако използвате само един канал за контакт, вероятно ще загубите шанса си да достигнете всички потенциални клиенти, които предпочитат другите методи. По същия начин, когато изпращате маркетингови съобщения, трябва да включите множество начини потенциални клиенти да се свържат с вас - имейл, телефон и обикновена поща и т.н..

След като имате няколко възможни потенциални клиентa и сте осъществили контакт с тях, не очаквайте незабавни резултати. 

С късмет някои от тези потенциални клиенти ще купят веднага. Но като правило са необходими няколко контакта между вас и конкретен клиент, преди той да помисли за покупка. Така че, след като имате някого в списъка си, поддържайте връзка с него по начин за изграждане на стойност. Например можете да изпращате на вашите клиенти ежемесечен бюлетин, пълен с полезни съвети, или връзка към безплатна книга по тема, която ще ги заинтересува, или ограничена оферта за вашия продукт.

Всеки търговец е изпитвал енергичното усещане да им се обадиш и да ти кажат, че са готови за покупка. Тези потенциални клиенти са вълнуващи, защото те имат шанс да извършат покупка, без да се налага да се занимавате с отнемащите времето ранни етапи от процеса на продажби. Без разлистване на водещи списъци, без студено обаждане, без привличане на перспектива за среща, просто направо от презентацията в продажби.

За съжаление, изразът „твърде хубаво, за да е истина“ обикновено се отнася за така наречените горещи контакти. 

Истината е, че рядко всъщност ще затворите продажба с клиент, която срещате късно в процеса на тяхното закупуване. Причината е проста: който и да е търговец, който се срещне за пръв път с потенциален клиент, има предимството на "домакинството". Първият търговец, който говори с потенциален клиент, има възможността да оформи презентацията си по такъв начин, че продуктът му автоматично да изглежда най-добре.

Често потенциален клиент, който повика търговец в края на цикъла на продажбите, дори може да не иска да купува. Той вече има предвид доставчик, но процесът на закупуване на компанията му изисква да получи определен брой оферти, преди да може да избере една. Или може да събира други оферти, за да може да се върне при предпочитания от него доставчик и да се опита да получи по-добра цена. Колкото по-дълго има контакт с настоящия си доставчик, толкова по-вероятно е този доставчик да е оформил критериите за вземане на решения по такъв начин, че други компании всъщност да нямат шанс. Това важи особено за много големи компании, които имат много бюрокрация, участващи в процеса на закупуване.

Това не означава, че горещите клиенти са невъзможни за продажба. Това означава, че ако просто представите вашата търговска презентация и оставите всичко така, няма да успеете в този тип ситуация. Тези клиенти се нуждаят от малко допълнителна работа от ваша страна, ако искате да имате реален шанс - мислете за това като за компромис за работата, която сте пропуснали от ранните етапи на процеса на продажби.

Когато получите обаждане от потенциален клиент, който казва, че е готов да купи, задайте му няколко въпроса, преди да стартирате режима на продажба. 

Ще трябва да попитате кого още оценява потенциалният клиент, как се развиват отношенията му с настоящия доставчик, каква е мотивацията му за смяна на доставчик и подобни въпроси. Ако клиентът изразява някакво истинско разочарование или описва сериозни проблеми, имате шанс. Ако не, не се надявайте.

Ако вашето студено обаждане не ви свързва достатъчно бързо с потенциални клиенти или търсите други опции, помислете за имейл. 

Проучването на имейли има някои сериозни предимства. Това е огромна икономия на време в сравнение със студено обаждане, тъй като можете да изпратите имейл до огромен брой потенциални клиенти с едно кликване на мишката. Нещо повече, можете да запазите успешен имейл и да го използвате в бъдеще с няколко модификации. И фактът, че никой не може да затвори телефона, е голям плюс, особено при новите търговци.

Основните правила за търсене на имейли не са точно конкретизирани. Някои търговци нарушават тези правила редовно и получават огромен процент на отговор. Въпреки това е добър начин да започнете, ако сте нов в търсенето на имейли. След като сте натрупали малко повече практика, ще имате по-добро усещане кога е безопасно да нарушите тези правила.

Някои основни правила за изпращане на имейл до клиент

Правило №1: Изберете завладяваща, но делова тема на имейла

Вашата тема трябва да накара потенциалните клиенти да искат да четат по-нататък, но трябва да бъде честно представяне в имейла. Редове на тема, които казват, че имате предишна връзка с потенциалния клиент, може да отворят имейла ви, но в този момент потенциалният клиент ще отхвърли имейла ви с отвращение.

Правило №2: Бъдете кратки в имейла

Повечето търсещи имейли трябва да са с дължина не по-голяма от абзац, около четири до пет изречения. Не забравяйте, че целта на имейла е да накарате потенциалния клиент да се заинтересува достатъчно, за да се свърже с вас, а не да му продавате. Искате да дадете на потенциалния клиент достатъчно информация, за да го накара да ви се обадят.

Правило # 3: Включете оферта в имейла

Целият смисъл на търсещия имейл е да си уговорите среща. Така че вашият имейл трябва да включва нещо, което ще мотивира потенциалния клиент да се срещне с вас. За това е предложението за продажба. Офертата за продажба може да бъде от еднократна почивка на цена до демонстрационен пакет „само за вас“ и до подарък с покупката.

Правило # 4: Минимизиране на линковете в имейла

Не препълвайте имейла си с линкове; което на практика крещи „имейл за продажби“. Включете една връзка в текста на имейла и евентуално втората във вашия подпис. Връзката към текста може да води до целевата страница за продажби, докато връзката в подписа вероятно ще води до страницата ви в социалните медии или блога.

Правило # 5: Минимизиране на изображенията в имейла

Да, изкушаващо е да напълните имейла си със снимки, но се противопоставете на желанието. На първо място, наличието на много изображения прави имейла ви много голям, по-бавен за изтегляне и по-вероятно да бъде маркиран като спам. Второ, много клиенти на електронна поща ще блокират изображения по подразбиране от съображения за сигурност, което означава, че вашите потенциални клиенти просто ще видят куп големи празни квадратчета вместо внимателно подбраните ви изображения.

Правило № 6: Включете много информация за контакт в имейла

Някои хора обичат свободата на електронната поща, докато други предпочитат телефонната комуникация. Така че колкото повече опции за контакт дадете на потенциалния клиент, толкова по-вероятно е той да отговори. Като минимум ще искате да включите телефонен номер и имейл адрес за контакт. Включването на физически адрес ще даде на имейла ви по-голяма уважителност, а включването на информацията за акаунта ви в социалните медии позволява на потенциалните клиенти да научат малко повече за вас, което също може да помогне да вдъхне доверието им.

Правило # 7: Парадирайте с принадлежността към вашата компания

Винаги включвайте ясно името на вашата компания и (ако имате такава) и логото на вашата компания. Също така е добра идея да включите лозунг или друг слоган, свързан с вашата компания. Ако вашата компания има правила за брандиране, използвайте ги, когато съставяте вашия имейл шаблон. Всичко това ще успокои перспективите, че работите за почтен бизнес.

Продажби на вашите съществуващи клиенти

След като приключите продажбата с нов клиент, процесът на продажби не трябва да приключва. Клиентите не са еднократен ресурс. Те са възобновяем ресурс, на който можете да продължите да продавате с течение на времето, да се възползвате от тях и те от вас също.

Някой, който вече е купил нещо от вас, е много по-лесен за продажба, отколкото напълно непознат. Съществуващ клиент вече има дял във вашата фирма и има поне един от вашите продукти. Очевидно е доволен от покупката си, иначе все още не би бил клиент. Така вашите клиенти предоставят чудесна възможност да направите някои продажби с много по-малко усилия.

Как да увеличите продажбите от настоящи клиенти?

Номерът да увеличите продажбите си от настоящите клиенти е да запазите вашето съществуване свежо в съзнанието им. След като продадете на нов клиент, не просто забравяйте за тях. Свържете се няколко седмици след продажбата и попитайте дали всичко е наред - дали имат някакви въпроси или притеснения относно новата си покупка и дали можете да помогнете с нещо. И ако клиентът има някакви проблеми, можете да се погрижите тези проблеми да бъдат отстранени възможно най-скоро, като по този начин ги оставите с добро чувство за вашата фирма.

Също така трябва редовно да се свързвате с дългогодишни клиенти. Подходящата честота ще варира в зависимост от вашия тип продукт, но обикновено е около веднъж на 3-6 месеца. Поддържайки връзка с клиентите си, минимизирате шансовете те да се отдалечат от вашата фирма. Ако се грижите добре за клиентите и им помагате при каквито и да било проблеми, дори и ако те имат проблеми с вашия продукт, вероятно ще купят от вас отново. Редовните контакти също карат клиентите ви да говорят с вас, когато са готови да купят, вместо да се обадят на общия номер за продажби или просто да говорят с първия търговец на фирма, когото видят, който влезе през вратата.

Как да подходим към клиентите

Един отличен подход за настоящите клиенти е стъпката „преглед на акаунта“. Приблизително веднъж годишно, се обадете на вашия клиент и му предложете да се срещнете за кратко, за да поговорите как са се променили обстоятелствата им през изминалата година, за да можете да определите дали последната им покупка от вас все още е най-добрият продукт за тях. Отделянето на време, за изготвяне на стандартен списък с въпроси преди срещата, ще помогне на срещата да премине гладко. Дори ако това не ви предостави възможност да продадете повече на този клиент, пак ще останете с добро впечатление като полезен експерт.

И често по време на такава среща ще намерите основателна причина или да надстроите до по-добър продукт, или да продадете на клиента допълнителни продукти.

Друг подход, към съществуващите клиенти, е да провеждате събитие веднъж или два пъти годишно. Клиентите често се дразнят от факта, че новите клиенти се класират за специални сделки, докато съществуващите нямат тази възможност. Можете да промените тази тенденция с „ден за оценяване на клиентите“, в който предлагате отстъпки, купони, малки подаръци, храна, забавления, награди и всичко друго, което ви харесва. Томболите са страхотна опция, защото ви дават възможност да съберете информация за контакт от всички с цел проследяване след събитието.

Другата основна причина за среща със съществуващи клиенти е да се вземете препоръки. Клиентите са фантастичен източник на потенциални клиенти, но те обикновено не желаят доброволно да дадат тези потенциални клиенти. Ако отделите малко време за „обучение“ на клиентите си, ще откриете, че те с удоволствие ще ви дадат възможни клиенти или дори ще кажат на своите приятели и колеги да ви се обадят сами. Ще ви помогне за лесното разпространение на вашите визитки, както и други рекламни материали с вашата информация за контакт - бележници, магнити за хладилник, лепенки и др.

Ефективни техники за управление на продажбите

 

Търговците често са независими и уверени. Тъй като работата на търговеца е свързана с убеждаването на хората да правят неща, те вероятно ще се справят с всеки опит да бъдат манипулирани. В резултат на това търговците са по-трудни за управление от повечето служители. Трудно, но не и невъзможно.

Ефективното управление на продажбите изисква малко по-различен подход от управлението в други отдели. 

Опитайте да приложите правилата по-долу, когато управлявате вашия търговски екип - и вие и те ще бъдете по-щастливи.

Говорете ясно

Много основни техники за управление са свързани с манипулиране на служителите да си сътрудничат с политики, които те не харесват. Тези техники за управление са много сходни с техниките за продажби, предназначени да стимулират перспективите за покупка. Така че повечето търговци ще видят точно тактика на манипулация, което означава, че ще се обърнат срещу нещастния мениджър. Търговския екип не само няма да направи това, което искате, но и ще ви се сърди, че се опитвате да ги манипулирате.

Следователно най-добрият подход към управлението на продажбите е да бъдете открити и честни с търговски екип. В крайна сметка може да предизвикате повече спорове с вашите търговци, но това е по-добре от алтернативата.

Поискайте информация

Ако обмисляте промяна на политиката или нова кампания, съберете екипа си и поискайте неговото мнение. След това изяснете, че приемате това мнение сериозно! Най-добрият начин да направите това е да използвате предложения на екипа, но ако това не е опция, обяснете точно защо не можете да използвате техните идеи. Да покажете, че уважавате търговския си екипа, е първата стъпка към това да ги накарате да ви уважават.

Обяснете подробно новите подходи

Не информирайте екипа си за нови правила или процедури и да ги оставите така. Когато правите промяна, която засяга търговския екип - независимо дали става дума за различна структура за бонуси или нов формуляр за поръчка - обяснете защо правите промяната и защо смятате, че новият подход ще работи по-добре. Можете да пресечете много недоволство, като покажете на екипа по продажбите какво ще спечелят, като правят нещата по различен начин.

Бъдете отборен играч

Мениджърите продажби често са на средно ръководно ниво, като търговците се отчитат пред тях и други мениджъри или ръководители са над тях в корпоративната структура. В тази ситуация по-високите нива на управление често предават промените в политиката на мениджъра по продажбите и очакват мениджърът да им докладва за представянето на екипа по продажбите.

Като човек в средата, вашата роля е да действате като посланик и за двете страни. Когато ръководството зададе нова политика, разберете защо са избрали нов подход и предайте тази информация на екипа. И ако вашият екип се бори, работете с тях, за да намерите причината, така че да можете да обясните проблема справедливо на ръководството.

Отнасяйте се еднакво към всички ваши търговци

Като се има предвид, че има ограничен брой часове през деня, много мениджъри продажби фокусират своите коучинг усилия върху най-добрите и най-лошите търговци в екипа и оставят онези, които са в средата, да си вършат работата.

За съжаление, този подход не изпраща точно положително послание към пренебрегваните търговци. Отделете време за среща с всеки член на екипа по продажбите, независимо от представянето му.

Давайте положителна обратна връзка

Търговците са склонни да имат два основни мотиватора: пари и признание. Може да сте ограничени в това колко пари можете да дадете на вашите търговци, но няма ограничение за признанието, което можете да предоставите.

Ако търговецът се представя добре, хвалете го както насаме, така и пред екипа. Всеки път, когато представянето на търговеца се подобрява значително - дори ако този търговец не се справя много по-добре от останалата част от екипа - направете отметка, като му покажете, че сте забелязали това подобрение. Малко положителна обратна връзка може да направи чудеса, за да повиши морала на вашия екип и да ги накара да се представят на още по-високо ниво.