10 СТЪПКИ КЪМ УСПЕШНИ ПРЕГОВОРИ

Това е списък с 10 контролни точки, който вие или някой друг може да използвате, за дапреговаряте успешно:

1.Бъдете уверен. Ако не сте убедителен от самото начало, то вероятността да успеете е много малка.

2.Разберете от какво се нуждае клиента. Не гадайте. Трябва със сигурност да разберете какво точно търси.

3.Трябва да знаете защо да се обърнат точно към вас за това, което търсят. Ако не оценят това, което предлагате, шансът ви да стигните до сделка ще е минимален.

4.Разберете какъв е срока за взимане на решение. По-близо ли сте до нуждата да се вземе решение, толкова по-нетърпеливи ще бъдат да стигнат до сделката.

5.Уверете се, че преговаряте с човек, който може да вземе решение. Не преговаряйте с никой друг освен с този, който взима решенията.

6.Научете какво цени клиента и защо. Колкото е по-голям списъка със стойностните нещата за клиента, толкова повече средства за постигане на целта си ще имате.

7.Разберете какво клиента не цени. Нищо не разрушава така сделката, както предлагането на неща, които нямат стойност за клиента.

8.Дайте нещо, което клиента ще оцени и което няма да ви струва много. Ключът е да предложите нещо, което ще предаде голяма стойност за клиента, но за вас ще струва малко.

9.Преценете времето, за което ще стигните до сделката. Времето е далеч по-важен фактор в преговорите, отколкото повечето хора осъзнават.

10.Определете критериите за спиране на преговорите и начина, по който да ги напусните, ако се наложи.

Тези 10 стъпки към успешните преговори са на една ръка разстояние. Започнете днес, за да прецизирате уменията си за преговори и да успеете.

Прочетет още:

3 съвета за по-бързо приключване на продажбите

Изграждане на търговски контакти

Клиентът некупува цената. Той купува стойността.

ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО

Лидерските качества и продажбите вървят ръка за ръка. 

Нека да споделя 10 причини, защо това е така:

1.Хората обичат да са около лидери. Ако искате да продавате ефективно, то вашите клиенти трябва да видят лидера във вас.

2.Проявата на лидерство вдъхва уважение. Клиентите ще ви препоръчват на други само ако ви уважават.

3. Демонстрирането на лидерски умения сближава. Клиентите биха се договаряли с търговци, на които могат да се доверят.

4.Лидерът гледа на нещата по друг начин. Когато се държите като лидер вие виждате нещата по различен начин и това ви прави по-способен да разберете как можете да помогнете на клиентите си.

5.Като лидер вие създавате доверие. Степента на доверието във вас определя нивото на вашия успех в продажбите.

6. Лидерите непрекъснато придобиват знания. Когато сте лидер, вие сте много по-възприемчиви и научавате нови неща. Продажбите изискват изключително прозрение не само за това, което се случва днес, но и за това какво може да се случи утре. Ако не  учате непрекъснато няма да бъдете в състояние да помагате на клиентите си.

7.Лидерите са по-малко емоционални и е по-малко вероятно да се подведат от прищевки. Лидерът няма да бъде неблагоприятно засегната от промените в емоциите на другите хора или от техните прищевки. По-скоро той знае как да се справят с тези ситуации по конструктивен начин.

8. Лидерите планират и се целенасочена. Клиентите обичат да се договарят с търговци които са подготвени. От друга страна, като търговец, когато сте целево ориентирани, ще бъдете в състояние да оптимизирате вашето време и ресурси.

9.Лидерите получават повече внимание. Успехът на търговеца се определя от поддържащия го екип. Търговец, който се възприема като лидер, ще получи много по-голяма подкрепа от екип за обслужване на клиенти и други лица, отколкото търговец, който не се разглежда като лидер.

10. Лидерите са по-успешни. Успелите хора са привлечени от успели хора. Колкото повече демонстрирате лидерство и успех, толкова повече ще имате отношения  с успели хора.

И накрая, да живеете живот, като лидер е далеч по-стимулиращо и вълнуващо от това да живее живот като последовател.

Прочетете още:

Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие?

Търговския представител в Мениджър продажби - как да го направим

Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждане на любимия клиент.

6 Съвета за използване на SMS в продажбите

Много търговски представители се питат дали е уместно да се използват SMS като средство за комуникация с клиентите си и с потенциалните такива.

Времената се променят и ако преди време отговорът на този въпрос е бил ‚никога‘, то днес бих казал, че използването на текстови съобщения е подходящо, но с определени условия.

Ето 6 съвета:

1. Текстовите съощения, при настоящите ви клиенти, определено са подходящи при положение, че клиентът ви ги използва и сте сигурни, че има номера ви записан в телефона си.

2. Никога (или почти никога) не използвайте SMS, за да осъществите контакт с потенциален клиент.

Казвам почти никога, защото в редки изключения, когато всички други методи са  били неуспешни. Трябва да знаете със сигурност, че лицето, с което се опитвате да се свържите, използва активно текстовите съобщения и му изпратите кратък текст. 

Не забравяйте, че клиента до когото изпращате SMS трябва да разбере от кого е  той, така че трябва да се идентифицирате - име и фамилия!

3. Никога не изпращайте текстови съобщения до клиенти, за които не сте 100% сигурни, че използват текстовите съобщения в бизнеса. 

Много хора изпращат SMS само до членове на семейството и приятели, и при тях бизнес SMS e неподходящ.

4. Винаги бъдете свръх предпазливи при отговорите си на бизнес SMS.

Не отговаряйте прекалено бързо. Помислете какво точно бихте искали да кажете.

5. Никоха не използвайте текстовите съобщения ако не ги харесвате или не ги използвате често.

6. Помнете, че човекът, с който комуникирате може да използва SMS, но в крайна сметка, нищо неможе да замени директният разговора. Затова ги наричат текстови съобщения!

Надявам се тези 6 съвета да са ви полезне и да намерите най-добрият начин, за да се свързвате с вашите настоящи и бъдещи клиенти.

Прочетете още:

1. Изграждане на търговски контакти

2. Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

3. Силата на кратките въпроси при търговските разговори

7 ТЕХНИКИА ЗА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ПРИ ПРОДАЖБИТЕ

Да се притесняваш да продаваш е нещо, което вличе на почти всички, независимо дали има думата  „продажби“ в длъжността си или не.

Това са седем техники, с които да преодолеете страха си от продажбите:

1.Не си поставяйте цели, които неможете да изпълните.

Поставете си реалистични цели, които да постигните и така да добиете увереност в себе си.

2.Запомнете, че вие не продавате, а дискутирате.

Всеки път, когато се срещате с някого, вие водите разговор с идеята да получите „поглед отвътре“, за да знаете как може да  бъдете полезен.

3.Вашата роля е да помагате на хората, с които се срещате и един от най-добрите начини е като им предложите да купят това, което предлагате.

4.Запомнете, че хората проявяват много по-голям интерес към вас, отколкото към това, което им предлагате. 

Този интерес е още по-голям при първата среща с някого.

5.В края на всяка седмица отпразнувайте успехите си, независмо какви са те.

Не позволявайте да приключите седмицата в лошо настроение. Радвайки се на успехите си в края на седмицата, ще започнете следващата в по-добро настроение.

6.По време на всеки ваш разговор с клиент се опитайте да научите нещо ново, което да можете да използвате като основа за следваща среща с него.

7.Спечелете си правото, привилегията и честта да се срещните отново с всеки клиент, с който влизате в контакт.

С такива отпавни точки може ли да не успеете? Положителното въздействие, което ще имате върху всеки човек, ще ви се  отплати не само днес, но и в утрешния ден.

Да, това са седем съвета, които могат д ави помогнат да преодолеете страха си при продажбите, но истинския въпрос е ще го направите ли?

Прочетете още:

"Изграждане на търговски контакти""Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената""Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти""Вашите клиенти са се променили. А Вие?"

10 СЪВЕТА, ЗА ДА ПРИКЛЮЧИТЕ ПРОДАЖБАТА

1. Дайте на клиента две възможности.

Така му позволявате да счувстват, че контролира ситуацията. Много хора не искат да им бъде продавано. Давайки им възможност за избор им позволявате да счувстват, че държат работата под контрол.

2. Направете оферта си с увереност, със силен глас и с уверен език на тялото.

Ако не можете да обявите цената си с увереност, защо очаквате клиентът да почувства, че това е правилната цена?

3 Дайте на клиента опция на офертата с висока цена преди да му предложите цената, която искате да приеме.

Давайки му първо оферта с по-висока цена подсъзнателно ще го накарате да погледне на втората цената като варианта за сделка.

4. Преди да приключите продажбата, задайте на себеси въпроса, защо бихте предложили по-висока цена.

Правейки това подготвяте ума си да вярва, че цената, която предлагате е изгодна. Когато почувствате това и клиента ще го почувства.

5. Съсредоточете се върху изгодата.

Как клиентът очаква да се възползват от това, което предлагате? Точно преди да оферирате цената, напомнете на клиента за изгодата от покупката.

6. Не обявявайте цената си предната клиента, освен ако не сте сигурен, че той е вземащия решение за покупката и е способен да вземе решение веднага.

Давайки цената на някой, който не може да купи или не е готов да купува само ви създава предпоставка да направите по-късно отстъпка, за да приключите продажбата.

7. След като клиентът се съгласи да купи, спрете да опитвате да получите повече!

Опитвайки се да продължите с продажбите и да получите повече, е предпоставка да загубите и това, което сте постихнали до този момент. Ако искате да ги продадете още, започнете тогава, когато продажбата е реализирана. Това обикновено означава да изчакате поне няколко дни преди да опитате да продадете отново.

8. Не очаквайте да се преговаря.

Ако отидете на срещата с очакването да преговаряте, то ще се случи. Това е лош подход, защото ще мислите за "отстъпка" от самото начало.

9. Никога не мислите, че продажбата, която се опитвате да реализирате, ще е единствената

Ако тръгните към сделка с чувство отчаяние ще постъпите като отчаян човек и ще отстъпите твърде много. Клиентът ще усети вашата несигурност и ще има приемущество.

10. Никога не забравяйте, че клиентите не купува, той просто инвестира.

За тяхната "инвестиция", клиентите искат да имат възвръщаемост. Ние наричаме това "очакван резултата". Завършете продажбата, като позволите на клиента да постигне очаквания резултат.

Прочетете още:

"3 съвета за по-бързо приключване на продажбите"

"10 съвета за вашия успех"

"7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация"

"4 сътратегии как да превърните посещенията ви в продажби"

СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та

Какво трябва да направите, за да успеете? Твърде много търговски представители изплзването стратегии при продажбите, които са били страхотни преди пет години, но които днес не работят.

Един от големите проблеми е, че много от търговците са се фокусирали върху „Четирите П-та“ (от англ. “4 Ps”) : Цена, Промоция, Продукт и Позициониране (Price, Promotion, Product and Place).

Проблемът тук е, че тази стратегия е минало. Днес, повече от всякога, фокусът ни трябва да пада върху клиента.

Ориентирането към клиента означава да се фокусираме върху „Четирите К-та“: Култура, Контактуване, Креативност и Консолидация (Заздравяване на взаимоотношенията).

Всяка една от тези позиции има нулев акцент върху харектеристиките на продукта, а вместо това се фокусира върху клиента и помага за изграждането на доверие у него.

Осъществяване на скок от фокусирани върху "П-тата" на "К-тата" изисква преработка на всеки елемент на процеса на продажба, като се започне с проучване. Проучванията в днешно време започва, на първо място, с клиента и осъществяване и развитие на връзката с него, преди дори да се помисли за въвеждане на продукта или услугата, която се предлага.

Помислете какво трябва да направите, за да накарате това да се случи.

Взимайки това предвид помислете как ще промените начина, по който използвате и планирате времето си и най-вече как ще затворите продажбата.

Лесно е да кажете, че това което продавате се отличава от всичко останало на пазара и затова сте доволни от сегашния начин на продажби. Да, но неможете да пренебрегнете „Четирите К-та“ поради една проста причина: Интернет. Нито един пазар не е остана неповлиян от Интернет по отношение на променения начин, по който клиентите взимат решение за покупка.

Прочетете още:

"3 Съвета за по-бързо приключване на продажбите"

"7 Навика в продажбите, които ви носят лоша репутация"

"2 Секунди тишина: Вашия начин да продавате повече"

5 типа клиенти, с които НИКОГА не трябва да преговаряте

Само, защото някой иска да преговаря за сделката с вас, не означава, че трябва да го правите.

Твърде много време се губи в преговори с хора, с които не трябва да се преговаря.

Предизвикателство е да се индентифицират тези хора и това ще се опитам да направя тв тази публикация.

Това не е само списък на този тип хора, но и са описани и "симптомите", по които да ги разпознаите.

Стойте далеч от тези хора:

1. Клиентът, който ще предаде вашата оферта на вземащия решенията;

Тези хора са измами от самото начало, защото обикновено се показват като много приятелски настроени и ангажирани с вас и с тях е страхотно да се работи. Факт е обаче, че те са "смъртоносни", защото единственото нещо, което правят, е да отнемат много от времето ви.

Ключът е да ги попитате още в началото, как те вземат решенията, като ви дадът пример от предишни сделки. Слушайте за имена те споменават ли се или присъстват ли при взимане на решението. Изпратете им email с въпроси и вижте в тяхното съобщение към вас има ли копие до някой друг. Всичко това са улики, които показват, че те не са тези, за които се представят.

2. Твърде емоционалния клиент;

Спестете си времето. Не бихте искали да преговаряте с човек, който е подвластен на емоциите, защото незнаете кога и как ще се проявят те.

Тука няма нужда от определящи въпроси. Просто наблюдавайте човека. Ако той е емоционален просто си тръгнете и то бързо.

3. Комитетът

Леле, щрасно е забавно да ви нападнат с въпроси от различни страни по едно и също време!

Не само, че ще трябва да "жонглирате с наколко топки", но сред тези хора ще има хора с различни цели. Последното нещо, което бихте искали, е да бъдете "пушечно месо".

Хубавото е, че Комитетът лесно се идентифицира. Вашата цел ще бъде да поискате да преговаряте с не повече от двама човека от тях, които имат правомощията да взимат крайните решения. Не забравяйте, че ключът тук е да се твърди!

4. Нискобюджетния клиент;

Ако единственото нещо, за което клиентът иска да оворите, е цената, независимо от това, което го питате, тогава няма смисъл да оставате повече.

Ако случайно сключите сделка при тези ситуации, знайте, че съвместната ви работа няма да продължи дълго, защото клиент спечелин от ниската цена, лесно може да бъде загубен заради друга по-ниска цена.

Тези хора бързо се идентифицират, защото цената е всичко, което ги интересува. Инвестирането на време в тези хора е в близост до възможно най-лошия начин, по който можете да изразходвате времето си.

5. Клиентът "неможем да кажем кога ще купим".

И защо ще искате да преговаряте с такъв клиент? Помислете за това . Ако те не са готови да изработят график за доставките, след това те могат да седят и да разиграват вас и всеки друг доставчик не с месеци, а и с години.

Ето защо трябва да попитате за график на клиента, преди да започнете преговори. Ако те не разполагат с такъв, си тръгне и се върнете когато ви предоставят такъв.

Колкото развивате умението си за идентифициране на клиентите, с които не трябва да преговарят, толкова по-подготвени ще бъде да забележите истинските перспективни клиенти, които ще видят стойност в това, което предлагате на цената, която искате.

Прочетете още:
"Изграждане на търговски контакти"
"Не е лесно да защитите цената си"
"Клиентът не купува цената. Той купува стойността"
"Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената"

6 Въпросa, които всеки Ръководител продажби трябва да си задава ежедневно

Ако сте Лидерът на търговския отдел - или искате да бъдете такъв - по-долу са въпросите, които обичайно трябва да си задавате.

Това са въпросите , които разделят истинските лидери от тези, които само водят добър разговор, но не могат да схванат съшността лидерство.

1.Как ще приложа днес това, което научих вчера?
Да осъзнавате значимото, но да не можете да го използвате, е безсмислено. Като се има предвид скоростта , с която нещата се променят, е наложително да прилагате веднага това, което сте научили.

2.Какво ще научиа днес?
Трябва винаги да сте отворен за знанието и активно да го търсите. Всички хора се учат ежедневно, случайно извлекли житейски опит, сблъсквайки се с определени ситуации . Лидерът, от друга страна, трябва активно да търси ползите във всяка ситуация.

3.На кого ще помогна днес?
Лидерът, преди всичко, трябва да подпомага на търговците да постигат неща, които не мисля, че са възможни и да направим това всеки ден.

4.Какъв напредък имам в постигането на моите цели и целите на моите служители?
Ние всички сме много по-целеустремени , отколкото можем да си представим . Лидерът помага за разпределяне на ресурси от всякакъв вид по най-ефективен начин, за да се даде възможност за постигане на целите.

5.С кого да разговарям днес, за да ми помогне да получа по-точна преценка?
Никой не претижава пълното знание. Най-добрият начин да научим повече е чрез изслушване мненията на другите . По този начин, ние ще придобием не само по-голям опит, но и ще бъдем в състояние да споделим идеи с тези, с които говорим .

6.В края на деня – бил ли съм верен на моите ценности и бил ли съм почтено?
Да останем верни на това, което сме , е без съмнение най- важното нещо, което можем да направим, всеки ден, всеки месец , всяка година.

Помислете за всеки един от тези въпроси и каква стойност имат ако си ги задаваме всеки ден. Лидерството не е малка отговорност.

Ние трябва да видите лидерство по същия начин един спортист гледа своя спорт . А най-добре представилите спортист знае начина, по който изпълняват в горната част на играта е чрез практикуване и да останат във форма.

Въпросите имат за цел да осигурят личното ни изсрастване всеки ден.

Прочетете още:
"Как търговските представители трябва да бъдат управлявани"
"Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие?"

5 грешки, които ще унищожат изпратения от Вас Email

Вие може и да си мислите, че изпращането най-великата електронна поща, но не се заблуждавай.

Има шанс да допускате една от следните фатални грешки:

1.Използвате първите 15 думи в имейла, за да обясни колко велик сте.
Най-вероятно вие пишете съобщението си до клиента на настолен или преносим компютър и точно това ви подвежда.

Причината е проста.

Хората са склонни да проверявят имейлите си на своите смартфони и тогава те правят бърза преценка за съобщението въз основа на сюжетната линия (Subject) и първите няколко думи на имейла.

Най-доброто решение е да изпратите email до себе си и да разгледате как то се получава на телефона ви и се запитайте дали ще го отворите или ще го изтриете.

2.Поставяте текст в сюжетната линия отнасящ се изцяло до вас и с нулево значение за човека, на когото го изпращате.

Казвайки на получателя, че току-що е спечелил награда или как сте помогнали на други хора да правят пари, не е нищо повече от празни приказки. Имам една препоръка, направете следното: Отидете и се погледнете в огледалото и не поглеждайте на другаде, защото никога няма да намерите човек, който мисли, че сте толкова добър, колкото си мислите вие.

3.Поставяте графично лого на вашата фирма в подписа си.

Много спам филтри са проектирани за автоматично блокиране на email с графика. Вашето фирмено лого не е толкова впечатляващо!

Втората причина, поради която не трябва да го направите е, че това лесно може да блокирате смартфона. Разглеждали ли сте на вашия смартфон някога email с един куп графики? Много пъти те идват като непоискани съобщения и заемат твърде много място, което прави трудно за получателя да определи за какъв email става въпрос.

4.Пишите твърде много.

Пишете кратко. Това е.

5.Изпращането на един и същи email отново и отново на едно и също лице мислейки, че не е видял предишните.

Единственото нещо, което правите е да печелите за себе си статус "Спамър". Много системи за електронна поща са настроени автоматично да отбелязват Името на изпращача като спам, ако лицето, което получава имейла, не отговори на първия три или четири.

Решението е да се уверете, че когато изпрашате email, той съдържа убедителна причина за да бъде прочетен.

Прочетете още:"3 съвета, за да отворят вашият Email"
"Поддържайте огъня с email след среща"
"4 стратегии как да превърните посещенията на сайта ви в продажби"

ТЪРСИТЕ БЕЗПЛАТЕН ХОСТИНГ?

Ако искате да имате професионален хостинг с добро качество и забележете БЕЗПЛАТНО, можете да го намерите тук и да се насладите на най-доброто обслужване, което можете да получите напълно безплатно.

Компанията е снована през декември 2006 г. и вече има абонати над 60 000 за безплатните си хостинг услуги, които продължават да се увеличават! Компанията предлага съпорт 24/7, ъптайм и надеждност и има голяма общност на уебмастъри!

При регистрацията получавате безплатно:

*** 1500 MB място на твърдия диск

*** 100 GB на трансфер на данни

*** PHP и MySQL без ограничения

*** Cpanel контролен панел

*** Website Builder - програма за изграждане на елементарен личен или професионален сайт с много добра SEO оптимизация

*** И Абсолютно никаква реклама на сайта ви!

Заслужава се! Аз вече го използваме.

Градът Утре (Пловдив)

5 част на филма на Николай Илчевски "Моят Пловдив"

7 съвета как да обявите цената (и да я получите!)

Водили сте дълги търговски преговори, клиентът е мотивиран зи готово да направи покупката
и вие сте готов да приключите сделката.

Ето 7 съвета, които да следвате, за да сте сигурни, че ще получите цената, която желаете:

1. Говорете уверено

Най-лошото, което можете да направите когато обявявате вашата цена, е да изглеждате неуверени. Да сте уверени означава позитивен "език на тялото", зрителен контакт и плътен глас.

2. Направете оферта с кратък период на валидност

Ако цената е добра направете офертата да е валидна за определен кратък период от време.

3. Нетрябва представянето на офертата да е споследвано от някакъв глупав въпрос  като "И така, какво мислите?"

Оферирането на цената трябва да е съпроводено от мълчание. Тук важи старото правило - който проговори пръв губи.

4. Не преговаряйте

След съобщаване на цената бъдете готов да си тръгните ако тя бъде отхвърлена. Ако отидете на срещата с нагласата да преговаряте, то така и ще стане. Правилото е продавай пръв, преговаряй втори. Това означава, че преди да преговаряте с клиента той трябва да отхвърли фертата ви на два пъти. Бъдете готови да си тръгнете.

Ако сте си свършили работата по проучване нуждите на клиета и сте базирали офертата си на тези нужди има голям шанс той да ви потърси отново и да приеме офертата.

5.  Бъдете готови да предложите два варианта

Първо представете вариант със скъпо струващи опции и след това представете офертата с цената, която търсите. Офертата с високата цена може да даде на втората офертата добър контраст и достъпност за клиента. Така имате две възможности и позволявате на клиента да вземе решение и да се чувства така, сякаш той контролира ситуацията.

6. Ако си имате работа с някой, който има голямо его, позволете му да направи избор за нещо като дата на доставка , условията на фактуриране или нещо, което им позволява да се чувстват така, сякаш той е специален.

Ключът е да се знаете какво можете да предложите и да сте убедени, че каквото и да предложите, то няма да се отрази отрицателно върху цената или маржа на печалбата.

7. Използвайте техниката на презумцията

При този подход предлагате вашата оферта, след което казвате нещо като: "Нека да започнем работа по проекта от понеделник."

Прочетете още:

Не е лесно да защитите цената си

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай

Оригинални и забавни рекламни клипове

Рекламната кампания на Ameriquest Mortgage - американска компания кредитор обявена за един от основните виновници за финансовата криза между 2007г и 2011г.

Слоганът на кампанията е "Don't judge too quickly!" /Не съдете твърде прибързано/

3 съвета за по-бързо приключване на продажбите

Много търговски представители се ангажират със сделки, чието приключване се проточва твърде дълго във времето.

Нека да обърнем внимание на 3 неща, които ще помогнат на търговците по-бързо на финализират сделките:

1. Прекарвайте времето си с хората, които могат да купят

Това е логично, но много често търговеца разбира твърде късно, че човекът, с когото са  гразговаряли е само посредник, който в крайна сметка трябва да получи одобрение за покупката от някой друг .

Най-добре е да попитате следното: " Как сте процедирали преди при покупката на такъв продукт? " Питайки по този начин няма да притесните клиента и така той няма да се почуваства уплашен от въпроса.

2. Съкратете времето до продажбата

Когато говорем за времето за извършване на продажба трябва да го погледнем от двете страни - от страната на търговец и от страната на клиент. Най-лесния начин, да съкратим това време, е чрез въпроси да накараме клиента да мисли, че ако направи покупката сега или по-рано, отколкото е планирал първоначално, това ще им е от полза.

Ето някои примерни въпроси, които можете да зизползвате:

"Каква ще бъде ползата за вас да имате продукта сега?"
"Ако можете да вземете продукта по-рано , как това ще се отрази на цялостната ви работа?"

Също важи и за начина. по който показвате колко спешно е това. Не се колебайте да използвате изрази като "кадните се нижат бързо" и "искам да се уверя, че имате достатъчно време".

3. Поискайте пръчката сега

Направете го просто и лесено. Поискайте от клиента да направи стъпка към покупката по начин, който изисква минимален риск от негова страна.

Целта тука е да спечелите първа продажба, чрез която да достигните до повторна такава. Много по-лесно е да продадете на някой, който веднъж е купувал от вас, отколкото да убедите изцяло нов клиент да купува от вас.

Колкото по-лесно осъществите първата продажба, толкова по-лесно и по-бързо ще направите втората.

Прочетете още:

7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация

Изграждане на търговски контакти

Поддържайте огъня с email след среща

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.