Система за модерният малък бизнес, която дава много клиенти

 

ПРЕДСТАВЕТЕ СИ…ВЛИЗАТЕ В СТАЯ.

Тя е голяма. Огромен. Достатъчно голяма, за да побере 3000 души.

Но таванът е нисък. Не достатъчно ниско, за да се чувствате неудобно, но достатъчно ниско, за да се почувствате леко клаустрофобичен.

Правите пет, може би 10 крачки в стаята и след това, изведнъж, една врата в другия край се отваря. Първо един, после 1000 души влизат в стаята – всички държат мегафони.

След като всички влизат, те на практика запълват огромната стая.

Тогава забелязвате, че всички ви гледат, сякаш Ви познават. Но вие нямате представа кои са – просто всички изглеждат доста еднакви.

След това единпо един пристъпва напред, вдигат мегафоните към устата си

и викат: „ХЕЙ! ИМАШ ЛИ НУЖДА ОТ ПОМОЩ!?! ЕЛА ВЗЕМИ РЪКАТА МИ.”

В началото се чувствате някак приятно. Поне леда е бил разчупен. И те са прави… вече не искате да сте там, но не сте сигурни как да се измъкнете.

Тогава вие викате в отговор: „Всъщност… имам нужда от помощ! Как да се измъкна оттук?“

Но те не отговарят. Те просто крещят: „НЕ СЕ ТРЕВОЖЕТЕ ЗА ТОВА. САМО МИ ХВЪННИ РЪКАТА. МОЖЕШ ДА МИ ВЯРВАШ!" Но те не са ви дали причина да им се доверите.

Тогава друг човек се приближава, вдига мегафона си към устата си и извиква още по-силно: „Здравей!! МОЕТА ИМЕ Е АЛЕКСАНДЪР. МОГА ЛИ ДА ВИ ПОМОГНА!?! ИЗГЛЕЖДА, ЧЕ ИМАТЕ НУЖДА ОТ ПОМОЩ!!“

След това друг прави същото. После още един. И трети.

Не след дълго всички в стаята крещят в мегафоните си, предлагат ви помощ, бутат се пред

другите и се опитват да привлекат вниманието ви. Три хиляди души се приближават все по-близо и по-близо, изпълвайки още повече стаята, оставяйки ви все по-малко пространство и викайки възможно най-силно.

Това не се издържа. Наистина е непоносимо.

За какво изобщо говорят вече? Веченеможеш да ги разбереш, защото говорят много неща наведнъж. Колкото по-силно викат, толкова по-трудно е да се измисли начини за изхоод от стаята.

Всичко, което наистина искате, е те да млъкнат и не можете да разберете какво се случва.

Накрая един човек излиза пред останалите. Той не крещи. Вместо това спокойно върви право

към Вас.

Спира на няколко крачки, стискат ръката ви и казват: „Здравейте! Знам как да излезите от тази стая. Знам къде искате да бъдете. Искате ли да Ви покажа?“

Кого ще слушаш? 2999 души в задната част на стаята, викайки един през друг, за да привлекат вниманието ви или този единствения човек, който върви до вас, стиска ви ръката и започва

разговор, за който умираш от желание?

ИМАМ ЕДНА ТАЙНА ЗА ВАС

В следващите 12 месеца ще се създадат или ще се разрушат милиони бизнеси.

Тези, които отказват да се адаптират към това, което идва, ще се провалят. Първоначално растежът им ще спре, те ще трябва да направят съкращения, за да компенсират пропуснатите приходи, и в крайна сметка светлината им ще изгасне и те ще затворят врати.

Но тези, които вземат правилните решения точно сега, не само ще устоят на бурята, но и ще преуспяват в нея.

Това е вярно поради две основни причини:

• Рецесия или не, пределно ясно е, че сме на път да влезем в период на икономически сътресения;
• Тази несигурност ще ускори промяната на парадигмата на начина, по който фирмите ще вземат решения за бюджетиране и покупки.

Бизнесите, които ще се провалят, ще намалят своите маркетингови дейности до минимума, за да поддържат светлините включени (по същество гарантирано тяхната светлина няма да свети дълго) или ще ги удвоят при неефективни стратегии, което ще ги обезкърви.

Печелившите бизнеи се променят с променящите се приливи и отливи и ще имат ниво на успех, които другите трудно да разберат.

Уверете се, че сте един от победителите.

ЕТО И СЪЩНОСТТА НА ВЪПРОСА...

Повечето фирми, търговци, консултанти и др. неправилно вярват, че използването на „мегафонен подход“ е най-добрият начин, за да продават своите продукти и услуги. Те смятат, че ако просто достигнат да най-много хора и КРЕЩЕТЕ НАЙ-СИЛНО,приходите ще им се увеличат.

За съжаление скоро ще разберат, че колкото и силно да крещят, те все още не могат да привлекат и задържат вниманието на потенциалните си клиенти.

Този подход така или иначе е ненужен за повечето фирми.

Нещо повече, през последните 12-24 месеца този метод става все по-често неефективен и непрактичен, тъй като все повече бизнеси се борят за вниманието на потенциален клиент.

Но има и друг начин.

Най-новият отчет за активни на продажбите на Hubspot отбеляза, че фирмите, които са се представили по-добре от останалите през последните 12 месеца, са били насочени към подобряване на комуникацията или взаимодействието с интерактивни канали за продажби.

Има три неща, които му ТРЯБВАТ на потенциалния клиент, за да вземе решение за покупка:

1. ПОЗНАВАЕМОСТ  - Това е неуспоримо. Клиентът никога няма да вземе решения да работи с някого, когото не познава.

2. ВРЪЗКА - Освен това да знаят кои сте и твоите Вашите клиенти трябва да се чувстват свързани с Вас, да се чувстваш забелязани чрез директна комуникация.

3.ДОВЕРИЕ - Веднъж, следкато се идентифицират с Вас и връзката с тях е осъществена, тогава и само тогава те ще Ви вярват достатъчно, за да решат да работят с Вас.

Колко добре бизнесът днес предоставя познаваемост, връзка и доверие? 

Изобщо не е добре.

Всъщност само 18% от купувачите се доверяват и уважават опитващите се да им продават фирми. До голяма степен това е така, защото бизнесът през последното десетилетие е бил такъв -  студен, роботизиран и безличен (подходът на мегафона).

Сигурен съм, че вие сами сте изпитали това като клиент, където всяка стъпка в процеса е предварително определена.

Обикновено става нещо подобно:

• Записвате се за онлайн обучение.
• Обучението е автоматизирано, но все още се нарича „на живо“ (което неможе да заблуди никого).
• Никой не отговаря на вашите съобщения в чата.
• Бомбардирани сте със седмици внимателно изработени съобщения, които обезсърчават истинския дискурс.
• Вместо това сте насочени към видео след видео, страница за продажби след страница за продажби.
• И всеки опит, който правите да говорите директно с някого, е посрещнат с мълчание или автоматизиран, готов отговор, който ви насочва към статии за „помощ“.

От гледна точка на клиента това е ужасно. Искате ли вашите клиенти да имат това преживяване?

Разбира се, че не!

Малките пбизнеси като вашия трябва да останат изключително фокусирани върху създаването на висококачествени взаимоотношения с клиентите, за да спечелите. Не е достатъчно просто да „привличате потенциални клиенти“, имате нужда от качествени потенциални клиенти.

Ето го смисъла...

Нито един потенциален клиент няма автоматично да се запознае с вас, да се почувства свързан с вас или да ви се доверят направо от вратат.

Трябва да го спечелите.

И докато мегафонните методи със сигурност могат да създадат познаваемост, те са сериозно ограничени, когато става въпрос за създаване на връзки и изграждане на истинско, искрено доверие.

Не достатъчно фирми и предприемачи имат този фокус, въпреки че това е, от което техните потенциални клиенти се нуждаят, за да вземете решение за покупка. Това е изключителна възможност за тези, които променят фокуса си точно сега.

И най-хубавото е, че… не е толкова трудно, колкото си мислите.

ВАШИТЕ КЛИЕНТИ СА ШУМНО ПОМБАНДИРАНИ

Причината, поради която потенциалните ви клиенти реагират бавно е, че едва чуват да мислите си от всички търговци, които им "крещят". Този „излишък на шум“ води до дефицит на внимание, което от своя страна води до нещастни, претоварени потенциални клиенти, които (дори и да купуват) могат да бъдат кошмар за управляване.

Накратко, претоварените потенциални клиенти се борят да осмислят огромните количества информация хвърляни върху тях ежедневно.

Неспособни да привлекат ясно, неразделено внимание към важното, те никога няма да научат достатъчно за вашия продукт или услуга, за да обмислят възможност за покупка или да работят с вас. В резултат на това те ще си помислят, че сте точно като хилядите други фирми, които ги удрят с рекламни предложения всеки ден.

И така, как се откроявате? Как да превърнете преумората на вашия потенциален клиент във възможност за разпознаването ви, да привлечете вниманието им и да изградите доверие?

Ясно е, че имате нужда от различен подход. Но преди да споделим какъв е този подход, нека прескочим с машината на времето и върнете циферблата няколко години назад.

ЕВОЛЮЦИЯТА НА ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА И КОМУНИКАЦИЯТА

От зората на онлайн маркетинга сме свидетели на няколко еволюционни промени.

Когато интернет за първи път стана широко достъпен, фирмите използваха инвазивни рекламни банери и изскачащи прозорци. Целта беше да се покаже пред възможно най-много хора, независимо дали са добра потенциални клиенти или не. Подобно на телевизионната реклама преди това, най-шумният петел получава царевица.

След това дойдоха безкрайните спам имейли. Интернет беше дивият, див запад на данните. Когато давахте вашия имейл адрес на един човек, вие наистина сте го давали на всички. Входящата ви поща беше затрупана от хора, опитващи се да ви продаде всичко - независимо дали това е нещо, от което се нуждаете или въобще не търсите.

В крайна сметка търговците помъдряха и започнаха да намират източници на трафик на потенциални клиенти, на които биха могли да помогнат, независимо дали чрез съставяне на собствени списъци или партньорство с някой, който има аудитория. Тогава те изпращаха еднократни имейли отново и отново.

След като хората започнаха (неизбежно) да игнорират атаките по имейл, търговците бяха принудени да се адаптират отново, този път се обърнаха към фунийния маркетинг. Потенциалните клиенти избират съдържание и след това им се предоставя допълнително подходящо съдържание чрез сложни (често прекалено сложни) автоматизирани поредици с цел в крайна сметка привличане на вниманието на потенциалния клиент.

В началото това беше страхотно. Първите направиха милиони.

Тогава всички започнаха да го правят. Потенциалните клиенти вече не получаваха имейл от време на време в своите входящи кутии. Те получаваха стотици имейли на ден. За търговците това беше игра на числа. Те не го направиха защото трябва да се грижат за потребителското изживяване, защото знаеха, че ако въвлечат хиляди потенциални клиенти в своите фунии, неколцина щяха да предприемат действия и да им дадат пари.

Този начин на мислене ги накара да спрат да се интересуват от клиентите си. Всеки клиент беше просто един от многото в тяхната фуния. Третирането на хората като хора отне твърде много време.

Но ефективността на този подход е намаляла много през последните няколко години. 

Разбира се, все още можете да получите клиенти по стария начин. Но не толкова. Те ще искат да плащат по-малко. И ще им бъде трудно да Ви харесат, защото са купили само защото не са знаели какво друго да правят.

Това ни води до днес...

РАЗГОВОРЕН И ИНТЕРАКТИВЕН МАРКЕТИНГ

(известен още като МЕТОД НА МИКРО МЕГАФОН)

И така, може би си мислите, „ако фуниите вече не работят, какво трябва да направим?“

Както казах по-рано, имате нужда от нов, различен подход, подход, основан на начина, по който вашите потенциални клиенти искат да бъдат третирани.

И точно сега, повече от всякога, хората искат да комуникират с НЯКОГО, а не с НЕЩО. Да използвам терминологията, която въведохме по-рано...

Те искат да бъдат видени от компания, с която са запознати. Те искат тази човешка връзка. Те трябва да знаят, че комуникират с реално лице, човек, а не някакъв автоматизиран бот. И искат да почувстват, че могат да ви се доверят. В крайна сметка, ако ви нямат доверие, няма да искат да работят с вас.

И така, какъв е този нов, различен подход?

Директен, личен, разговорен маркетинг, който дава възможност на вашите потенциални клиенти лесно да видят вашите съобщения и се чувстват така, сякаш са избрани като някой, достоен да ги получи.

С други думи, маркетингът е този, който е достатъчно силен, за да привлече вниманието на потенциалните ви клиенти, но и да е достатъчно лично, за да го запази.

5 причини, поради които вашите клиенти ви бавят

 

Клиентите често по-малко бързат да купуват, отколкото Вие искате да продавате. В крайна сметка имате кратък краен срок, до който да постигнете квотата си за продажби. Вашите потенциални клиенти вероятно имат много повече свобода за това кога и как купуват. Но някои клиенти ще надхвърлят нормалното темпо на закупуване и ще продължат да ви забавят, като изтъкват една или друга причина. Те ще Ви забавят и забавят и забавят, докато най-накрая не сте наистина изненадани да разберете, че продажбата е отишла при някой друг.

Това означава ли, че трябва да отпишете всеки потенциален клиент, който продължава да ви бави? 

Определено не. Вярно е, че ако просто се отпуснете и оставите всичко на случайността, то клиент, който Ви бави е загубен клиент. Ако обаче можете да откриете истинската причина, поради която потенциалният ви клиент се бави, все пак може да успеете да осъществите продажбата. 

Ето няколко от най-честите причини, поради които потенциалните клиенти ще спрат покупката.

• Те не могат да си позволят да купят от вас: Клиент, който няма пари да купи това, което продавате, едва ли ще ви го каже. Приемете го, срамно е да признаете на непознат, че просто не можете да си позволите продуктите му. Вместо това някой с този проблем вероятно ще прави димна завеса с възражения и в крайна сметка ще няма да спре да опитва, докато не си отидете.
• Не се доверяват на търговците като цяло: Клиентите имат различни нива на комфорт с търговците като група. Някои клиенти, които са били силно са се "опарили" в миналото, внимават много повече, преди да се почувстват достатъчно комфортно с вас, за да купят.
• Те не вярват конкретно на Вас: Може би потенциалният клиент ви е потърсил в Google и е намерил негативни коментари или приятел на приятел, купил от вас в миналото и е казал някои лоши неща, или може би вие и той просто не си пасвате. Или може би не сте положили достатъчно усилия за изграждане на връзка с него. Каквато и да е причината, потенциален клиент, който не ви вярва, е малко вероятно да купи от вас.
• Те се страхуват да рискуват: Промяната е нещо страшно и колкото по-голяма е промяната, толкова по-страшна е тя. Ако продавате продукт, който струва хиляди лева (или дори повече, ако продавате B2B), вашите клиенти ще бъдат много по-изнервени от ангажимента, отколкото ако продадете продукт, който струва един лве. И все пак, някои клиенти ще се нуждаят от много повече успокоенив, преди да са готови да купят, дори и за по-малки покупки.
• Не мислят, че вашият продукт си струва разходите: Стойността винаги е относителна: ползата, която един клиент намира за изключително убедителна, може да не е голяма работа за друг клиент. Ако не сте се възползвали от подходящите предимства, за да ги предложите на клиента си, той може да си помисли, че лесно може да намери същия продукт за по-малко пари някъде другаде.

Може да забележите, че всички горепосочени причини имат нещо общо. Всички те са свързани в една или друга степен с липса на доверие към вас. Клиент, който ви се доверява, ще бъде готов да признае, че не може да си позволи вашия продукт, ще се почувства по-сигурен, когато харчи много пари за това, което предлагате, и ще бъде по-отворен за това как се чувстват относно стойността на продукта за него.

Най-същественото е, че клиент, който ви бави, наистина е проблем. Решението е да се намери начин да се направи връзка с клиента и да се изгради доверие с него. След като го направите, той трябва да е готов поне да ви каже какъв е истинският проблем и тогава може и да можете да работите с него, за да го отстраните.

Как да обучаваме търговците

 

Два вида обучение попадат в обучението по продажби натърговците. 

Първият вид е преподаването на основната механика на продажбите - как да продавате в общия смисъл, с акцент върху най-добрите техники за продажби за вашата индустрия или клиентска база. Вторият тип е специфично за компанията обучение - адресиране на подробности за вашите продукти и услуги, процеса на продажби, който екипът ви използва, и инструментите и ресурсите, използвани от вашата компания.

Всеки търговец, независимо колко е опитен, може да се възползва от двата вида обучение по продажби, защото научаването как да продава е непрекъснат процес. Търговците винаги имат нови стратегии и нови технологии, които да учат, за да продават ефективно.

Когато вземете нов търговец на борда, приоритетът ще бъде да завършите специфично за компанията обучение. Освен ако новият ви служител не е начинаещ, този човек ще има поне основни познания по механиката на продажбите. Вероятно обаче новият търговец няма да знае много за продуктите на вашата компания или как работи процесът на продажбите на фирмата ви.

Подготовка за обучението на търговеца

Най-лесният начин да започнете е да седнете са новия търговец и с вашия екип за обслужване на клиенти. Хората от обслужване на клиенти са запознати отблизо с вашите продукти и знаят какво съществуващите клиенти харесват най-много или най-малкото. Нека новият търговец изслуша няколко разговора за обслужването на клиентите и да му предоставите достъп до колкото се може повече документация за продуктите. Документацията варира от ръководства за потребителя до брошури и вашите уебсайтове.

След като се запознае с продуктовата линия, партнирайте на новия търговец с опитен член от екипа по продажбите. Слушането на телефонни обаждания и придружаването по срещи дава на новия служител представа за това как работи процесът. Самото преживяване на една продажба - от началото до края - може да има траен ефект.

Вътрешно или външно обучение на търговеца

Ако вашият нов търговец демонстрира слабости в определена област (например, той е страхотен в уговарянето на срещи, но се задъхва в края), тогава е време за основно обучение. Можете да обучавате вътрешно (т.е. направете го сами или чрез старши търговец) или външно (например да запишите новия си служител за официално обучение, като курс за обучение по продажби).

Вътрешното обучение е по-евтино и можете да го персонализирате според нуждите на вашия служител, но отнема много време. В крайна сметка може да ви струва повече в дългосрочен план, ако вашият най-добър търговец прекарва ценно време в обучението, вместо да прави продажби. Алтернатива е комбинирането на двата подхода: запишете новия служител за външен курс по продажби, след това организирайте да практикува вътрешно, като организирате сесии за ролеви игри или го изпратите на срещи.

Що се отнася до опитни търговци, всеки път, когато добавяте нов продукт или услуга, всички ваши търговци трябва да знаят за тях, не само начинаещите.

4 универсални съвета за обучение по продажби

1. Използвайте емпатия. Всеки добър търговец е добър решаващ проблем. Ако търговецът се постави на мястото на своя потенциален клиент, има голям шанс да разбере проблема на потенциалния клиент - и да се надяваме, проблем, за който потенциалните клиенти не са наясно. Добрият търговец има способността да гледа напред. Той може да каже на потенциален клиент: „По пътя (след два или три месеца) ще срещнете проблем с XYZ.“ След като установите проблем, за който клиентът не е знаел (и вие предлагате решение), вие ставате ценен.
2. Изработете сценарий. Уверете се, че вашият търговски екип има стабилна основа, на която да стои. Значи, без да звучите като робот, уверете се, че екипът ви знае основното за това, което продава. Искате техният сценарий, така да се каже, да се превърне във втора природа, когато говорят с клиент. По този начин те не са затънали в необходимостта да запомнят основната информация и могат да се фокусират върху специфичните нужди на конкретния клиент.
3. Идентифицирайте лошия клиент. Откриването на сигналите на клиент, който само разглежда, или хроничният жалбоподател, който просто ще върне продукта, е важно. Две червени знамена, които можете да дадете на вашите търговци, включват клиенти, които са грубене на време в процеса на продажби (и не си струват по-нататъчното влошаване) и оплакващи се клиенти, които ще ви изпращат имейли пет пъти на ден (и не си струват времето). Помогнете на вашите търговци да забележат лошите клиенти, за да могат да се съсредоточат върху продажбите на добрите клиенти, защото те са тези, които ще поддържат вашите продажби.
4. Преодоляване на страха. Особено когато става въпрос за по-малко опитни търговци, трябва да им помогнете да преодолеят страха. Като начало, повечето хора имат страх от отхвърляне - и отказът идва с всяка продажна дейност. Нека вашите търговци знаят, че ще бъдат отхвърлени - много. И не забравяйте, че дори и най-социалните хора имат страх от публично говорене. За да им помогнете и да ги подготвите, накарайте всеки член на вашия екип да прави презентации пред другите търговци, така че те (бавно) да преодолеят страха си от представянето.

Топ техники за обучение по продажби

Ето обобщение на най-често срещаните формати за провеждане на обучение по продажби:

Курсове. Типичният формат на курса, лично или онлайн, е чудесен начин да прехвърлите знанията си по продажбите на съотборниците. Също така, форматът на курса позволява на вашите търговци да провеждат обучението си по график, който е подходящ за тях, като същевременно ви позволява да следите напредъка им.

Семинари. Кратките семинари отвличат от работния ден и са добър начин да създадете вълнение около вашето обучение по продажби.

Наемане на външни консултанти. Ако имате твърде много хора, които да обучавате, или не можете да проведете ефективно вътрешно обучение, е време да разгледате наемането на външен консултант, който да влезе и да проведе обучението. Опитен консултант може да добави много стойност въз основа на богат опит, ценна пазарна информация и способността да персонализира вашите инструменти за продажби. Също така може да ви помогне да получите бай-ин, като привлечете експерт.

Конференции. Конференциите позволяват на служителите да се учат от доказани лидери и да получат импулс за това, което е в тенденция на вашия пазар. Конференциите също така дават възможност да ангажирате целия си екип, така че всеки да се възползва от присъствието в индустриално обучение.

Вътрешно екипно тестване. Понякога най-добрият начин да се научиш е да бъдеш хвърлен в дълбокия край. Провеждането на одит на минали цикли на продажби, както успешни, така и неуспешни, е чудесен начин да обучите търговец, като използвате примери от реалния свят.

Обратната връзка, с обучението на терен, е ключова. Повечето развитие на таланти се случват в тази област. Анализът и обратната връзка, които търговецът получава след обаждане, са това, което резонира. Ако наблегнете на изслушването на клиентите и разбирането на нуждите на клиентите в реална ситуация на продажба и след това предоставите конкретна обратна връзка (добра и лоша), ще повлияете на способността на човек да продава.

Съвети за обучение по продажби

Използвайте електронно обучение, за да обучавате. Ако вашият екип по продажбите не познава продуктът от А до Я, дори и най-добрите няма да успеят да затворят продажба. Търговците, особено новобранците, трябва да разбират подробно продукта, за да повишат увереността си при продажбата. С достатъчно продуктово обучение те могат да идентифицират конкретни проблеми на клиента и да разберат подробностите за продуктите достатъчно добре, за да позиционират продукта като идеалното решение.

Електронното обучение позволява на търговските екипи да подобрят знанията си за продукти, където и да се намират. Чрез онлайн видеоклипове и модули можете също да проследявате напредъка, за да сте сигурни, че всички са прегледали необходимите материали.

Опитайте микро-обучение. Търговците са точно като всички останали: като цяло те не могат да съхранят огромно количество информация наведнъж.

Повечето многодневни обучения по продажби по същество са загуба на пари, тъй като участниците страдат от нещо, наречено MEGO ефект („очите ми се изцъклят“). Нека всички тренировъчни сесии да бъдат кратки и да ги провеждате, така че служителите да имат време да ги усвоят и тестват.

Наградете конкретни постижения. Търговците се ръководят от цели (вероятно повече от останалите служители), което прави програмата за обучение, основаваща се на постиженията, още един отличен вариант.

Не обобщавайте обаче успеха на вашия екип. Много по-ефективна техника на обучение по продажби е да кажете на хората, че вършат добра работа, защото са превишили тримесечната си цел с определен процент, или да признаят резултатите си при приключване на особено трудна продажба.

Споделяйте истории за успех. Според Националния институт за изследване на бизнеса отношението на служителите засяга 40 до 80 процента от удовлетвореността на клиентите.

Високата ангажираност и морал на служителите има пряко въздействие върху крайната цел. Споделянето на взаимни успехи също внушава чувство на единство у вашите търговци и ги насърчава да работят по-усърдно и по-умно.

Разбиране на различните методи за продажби

 

Няма един най-добър метод за продажба. 

Вашата личност и произход ще определят кой тип техника за продажба е най-ефективен за вас. Дори да имате методология, която работи добре, добре е да опитвате различен подход от време на време.

Изпробването на нови методи ви предпазва от "коловоза" и може да се изненадате колко добре работи за вас нов подход за продажби. Всъщност много търговци се справят най-добре, като използват комбинация от подходи за продажби.

Различни техники за продажби

Приятелят

Хората се чувстват по-добре да купуват от някой, който им харесва. Търговците, които използват подхода на приятеля, са топло и приятелски настроени, задават въпроси и проявяват интерес към своите клиенти. Те се опитват да се свържат на емоционално ниво с всеки потенциален клиент.

Този подход може да бъде много ефективен, но само в правилните ръце. Обикновено при търговците, които са естествено сърдечни и обичат да създават нови приятели. Не изпробвайте този подход с клиент, освен ако не го мислите наистина - хората могат да разберат дали сте фалшиви и ще бъдат много разочаровани от вас.

Също така ще трябва да направите някои последващи действия, за да демонстрирате, че харесвате и се интересувате от потенциалния клиент. Например, ако разговаряте за единадесетмесечното бебе на потенциалния клиент, по време на уговорената среща, трябва да запомните това, като изпратите картичка и малък подарък или и двете на първия рожден ден на детето.

Гуруто

Търговците, които предпочитат по-логичен и по-малко емоционален подход, си поставят за задача да станат експерти във всичко, свързано с тяхната индустрия. Те се позиционират като решаващи проблеми, способни да отговорят на всеки въпрос и да се справят с всеки проблем, който потенциалния клиент поставя пред тях.

Подходът на гуру изисква много работа, за да научите съответната информация и да следите промените във вашата индустрия. Но ако сте готови да отделите необходимото време, можете да се справите много добре както при продажбата на вашите потенциални клиенти, така и при генерирането на много реферали. След като клиентите осъзнаят какъв страхотен ресурс сте, е много вероятно да изпратят приятели и колеги с въпроси направо при вас.

Консултантът

Този подход съчетава подходите „гуру“ и „приятел“. Търговецът, който избере да използва консултантския подход, се представя като експерт, който има под внимание най-добрия интерес на клиента. Той знае всичко за продуктите на своята компания и като зададе няколко въпроса на потенциалния клиент, може да му препоръча най-добрия продукт за неговите нужди.

Като подход, който съчетава най-добрите качества на първите два метода, той е изключително ефективен. Но това изисква и много време и усилия от страна на птърговеца. Трябва да сте едновременно знаещи и способни да осъществите емоционална връзка с вашите клиенти. Ако успеете да управлявате и двете, продажбите ви ще излетят като ракета.

Мрежовия

Работата в мрежа може да бъде голяма помощ за всеки търговец. Мрежовия специалист извежда нещата на следващото ниво, създавайки и поддържайки мрежа от приятели, колеги, търговци от други компании, клиенти и бивши клиенти и всеки друг, когото срещне. Достатъчно силната мрежа ще създаде непрекъснат поток от готови клиенти, които могат да осигурят повечето или дори всички нужди на търговеца.

С този подход ще отделите много време за контакти с хора. Това е изключително ефективна техника за търговци, които обичат да посещават различни събития, партита и т.н. и да се срещат с нови хора. Само не забравяйте, че ще трябва да отговорите, като направите услуги и изпратите възможни клиенти обратно на хората, които са ви помогнали.

Твърдият продавач

Най-добре описан като „плаши клиента да купува“, подходът на твърдите продажби е това, което дава на търговците лоша репутация. Трудните продажби включват да накарате някой да купи продукт, въпреки че той не иска или няма нужда от него. Методите варират от тормоз (напр. „Купете това сега, или утре ще се почувствате глупаво“), до манипулация (напр. „Ако не купите от мен, ще загубя работата си“), до пълна измама (напр. , „Този продукт има много по-добра безопасност от на конкуренцията“).

Никой етичен търговец не трябва да използва подход на твърдия търговец. За съжаление все още има търговци, които използват този тип стратегия за продажби, въпреки че резултатът е клиент, който никога повече не купува и, рано или късно, лоша репутация за компанията като цяло. 

Придържайте се към един или повече от първите четири подхода - всички те са едновременно ефективни и етични.

Какво да продава вашият бизнес и как?

 

Какво трябва да продавате?

Ако обичате да гледате криминални предавания или да четете мистериозни романи, вероятно сте запознати с трите елемента, които полицията използва, за да определи кой е извършил престъпление: средства, мотив и възможност. Колкото и да е странно, тези три фактора са и най-важните елементи за започване на бизнес.

Средства

Всеки е добър в нещо. Първата стъпка в създаването на собствен бизнес е идентифицирането на личния ви набор от умения и съпоставянето им с потенциален продукт или услуга. Някои бизнеси изискват определен вроден талант, като да станеш професионален певец. Други изискват обучение и умения, които може да отнемат години, като например адвокат. Направете списък на вашите умения и таланти, дори и най-незначителните. Тези умения и таланти ще осигурят основата за вашия нов бизнес.

Втората стъпка е да решите дали можете да използвате тези умения. Ако имате всички умения, от които се нуждаете, за да успеете в отглеждането на щрауси, но нямате земя, храна, запаси или ресурси за придобиване на тези нужди, тогава отглеждането на щрауси не е правилният бизнес за вас. Трябва да прецените дали е практично да се занимавате с мечтания бизнес точно сега. Обстоятелствата може да се променят в бъдеще. Ако следващата година наследите 100 декара пасища, можете да преразгледате идеята да започнете фермата си с щрауси тогава. Междувременно обаче ще трябва да се съсредоточите върху това, което най-вероятно ще успеете да постигнете.

Мотив

Вземете списъка с вашите таланти и умения, които току-що сте описали и зачеркнете всичко, което мразите да правите, дори ако сте добри в това и знаете, че е доходоносно. Вашият малък бизнес е нещо, с което ще живеете и ще мислите за него 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, доста дълго време. Ако сте страхотен готвач и знаете, че можете да печелите пари с кетъринг, но мразите да готвите за партита, ще бъдете нещастни като собственик  на кетъринг, независимо колко успешен ще станете.

Бихте могли да започнете кетъринг бизнес, в който вие осигурявате управлението, а вашите служители готвят, но в този случай използвате вашите управленски умения и познания за рецепти, а не самото готварско умение.

Възможност

Последното нещо, което трябва да обмислите, е дали ще имате възможност да продадете това, което искате да продавате. Има ли пазар за вашия продукт или услуга? Това ли е нещо, което бихте могли да спечелите при продажба - като минимум достатъчно пари, за да се издържате? Ако няма достатъчно потенциални клиенти за вашия бизнес, той ще се провали, дори ако сте изключително добри в това. Идентифицирането на вашите потенциални клиенти и решаването как най-добре да ги достигнете е от решаващо значение за успешния бизнес.

Как можете да продавате?

Открили сте най-добрия продукт или услуга, които можете да предложите. Сега трябва да идентифицирате целевия си пазар и да изберете канал за продажби (или канали), за да достигнете до потенциални клиенти:

• Телефонни продажби: Може би най-евтиният и лесен метод за започване, тъй като всичко, от което се нуждаете, е списък с номера и работещ телефон. Ще трябва да започнете, като съберете контакти на няколко потенциални клиенти. Колкото по-квалифициран е вашият списък с потенциални клиенти, толкова по-ефективни ще бъдат обажданията ви. Дори доста лош списък с потенциални клиенти може да бъде ефективен, ако се обадите на достатъчен брой.
• Интернет продажби: Уебсайтовете са критичен инструмент за бизнес от всякакъв размер. Изграждането на ефективен уебсайт може да бъде скъпо както за време, така и за пари. Има обаче безплатни компании за уеб хостинг, които предоставят лесни за използване инструменти, достатъчни за публикуване на прост уебсайт.
• Email маркетинг: Съставянето на добър списък с имейли, изготвен от списък с потенциални клиенти и отпечатването и изпращането на рекламни съобшения може да има значителна възвръщаемост. С имейл маркетинга можете да достигнете хиляди или дори милиони клиенти наведнъж.

Продажби на вашите съществуващи клиенти

След като приключите продажбата с нов клиент, процесът на продажби не трябва да приключва. Клиентите не са еднократен ресурс. Те са възобновяем ресурс, на който можете да продължите да продавате с течение на времето, да се възползвате от тях и те от вас също.

Някой, който вече е купил нещо от вас, е много по-лесен за продажба, отколкото напълно непознат. Съществуващ клиент вече има дял във вашата фирма и има поне един от вашите продукти. Очевидно е доволен от покупката си, иначе все още не би бил клиент. Така вашите клиенти предоставят чудесна възможност да направите някои продажби с много по-малко усилия.

Как да увеличите продажбите от настоящи клиенти?

Номерът да увеличите продажбите си от настоящите клиенти е да запазите вашето съществуване свежо в съзнанието им. След като продадете на нов клиент, не просто забравяйте за тях. Свържете се няколко седмици след продажбата и попитайте дали всичко е наред - дали имат някакви въпроси или притеснения относно новата си покупка и дали можете да помогнете с нещо. И ако клиентът има някакви проблеми, можете да се погрижите тези проблеми да бъдат отстранени възможно най-скоро, като по този начин ги оставите с добро чувство за вашата фирма.

Също така трябва редовно да се свързвате с дългогодишни клиенти. Подходящата честота ще варира в зависимост от вашия тип продукт, но обикновено е около веднъж на 3-6 месеца. Поддържайки връзка с клиентите си, минимизирате шансовете те да се отдалечат от вашата фирма. Ако се грижите добре за клиентите и им помагате при каквито и да било проблеми, дори и ако те имат проблеми с вашия продукт, вероятно ще купят от вас отново. Редовните контакти също карат клиентите ви да говорят с вас, когато са готови да купят, вместо да се обадят на общия номер за продажби или просто да говорят с първия търговец на фирма, когото видят, който влезе през вратата.

Как да подходим към клиентите

Един отличен подход за настоящите клиенти е стъпката „преглед на акаунта“. Приблизително веднъж годишно, се обадете на вашия клиент и му предложете да се срещнете за кратко, за да поговорите как са се променили обстоятелствата им през изминалата година, за да можете да определите дали последната им покупка от вас все още е най-добрият продукт за тях. Отделянето на време, за изготвяне на стандартен списък с въпроси преди срещата, ще помогне на срещата да премине гладко. Дори ако това не ви предостави възможност да продадете повече на този клиент, пак ще останете с добро впечатление като полезен експерт.

И често по време на такава среща ще намерите основателна причина или да надстроите до по-добър продукт, или да продадете на клиента допълнителни продукти.

Друг подход, към съществуващите клиенти, е да провеждате събитие веднъж или два пъти годишно. Клиентите често се дразнят от факта, че новите клиенти се класират за специални сделки, докато съществуващите нямат тази възможност. Можете да промените тази тенденция с „ден за оценяване на клиентите“, в който предлагате отстъпки, купони, малки подаръци, храна, забавления, награди и всичко друго, което ви харесва. Томболите са страхотна опция, защото ви дават възможност да съберете информация за контакт от всички с цел проследяване след събитието.

Другата основна причина за среща със съществуващи клиенти е да се вземете препоръки. Клиентите са фантастичен източник на потенциални клиенти, но те обикновено не желаят доброволно да дадат тези потенциални клиенти. Ако отделите малко време за „обучение“ на клиентите си, ще откриете, че те с удоволствие ще ви дадат възможни клиенти или дори ще кажат на своите приятели и колеги да ви се обадят сами. Ще ви помогне за лесното разпространение на вашите визитки, както и други рекламни материали с вашата информация за контакт - бележници, магнити за хладилник, лепенки и др.

10 Правила за използване на социални медии за нови контакти

1. Не мисля, че социалните медии ще заменят традиционните методи за контакти.

Гледайте на социалните медии като друг инструмент, за да ви помогне с контактите. Повечето от вас, не отделят време за качествено търсене на контакти в социалните медии.

Най-голямата грешка, която обаче можете да направите, е да мислите, че всичко, което трябва да направите, е да посветите цялото си време за проучване на социалните медии и всичко ще се получи страхотно.

2. Използвайте социалните медии, за да изградите репутацията си.

Клиентите използват интернет, за да се запознаят с хората, които са се свързали с тях. Вашите профили в социалните мрежи, особено Linkedin, може и ще да бъдат ключов валидатор за клиентите, които ви проверяват.

3. Използвайте социалните медии, за да генерирате контакти, с които можете да се свържете използвайки традиционните методи за контакт.

Просто, защото за първи път се свързвате с някого чрез социалните мрежи не означава, че  можете да се свържете с тях само чрез този сайт.

4. Предварително определете какво искате вашия профил(и) в социалните мрежи да направи за вас.

Разработване на план ще ви позволи да бъдете по-ефективни в сайтовете, от кои искате да бъдете част и какъв ще е приоритета на всеки един от тях.

5. Фокусирайте се върху социални мрежи, които потенциалните ви клиенти използват и възприемат като достоверни.

Само защото харесвате някои от техя не означава, че това е мястото, където клиентите ви ще бъдат.

6. По-добре е да използвате една социално медийна платформа добре, отколкото да използвате две зле.

Отнема време да създадете доверие и информираност, а и вашето време ще бъде по-добре инвестирано да свършите добра работа с един сайт, а не да присъствате по-малко на всеки един сайт.

7. Разработете план за това колко често имате намерение да актуализирате и използвате мрежата.

Ключът е на ниво последователност, особено ако искате да гледат на вас като човек, на когото хората могат да разчитат.

8. Позволете на Вашия личен и професионален живот да се покаже чрез социалните мрежи.

Само не забравяйте едно просто правило: Ако няма да го кажа пред шефа си в работата или пред майка си, то не го качвайте в социалните мрежи.

9. Поставете граници по отношение на размера на време, което ще прекарвате всеки ден и / или всяка седмица в социалните мрежи.

Ако не зададете граници в продължителността на времето през деня,  през което ще следите социалните медии, ще се окажете в гигантския вихър на правене на нищо присъствайки в социалните мрежи.

10. Бъдете добри!

Запомнете първата дума - социална. това означава, че не става въпрос само за вас. Става дума и да показвате интерес и внимание към другите. С това обаче идва предизвикателството да не се превърне присъствието в социалните мрежи толкова полезно, колкото би била срещата на випуска ви.

Ако има едно нещо, което трябва да се има предвид е, че никога не трябва забравяте причината, поради която сте в социалните мреже, а тя е да ви помогнат с търсенето. Социалните медии са инструмент, който да ви помогне да откривате нови потенциални клиенти и да ускорите създаването на доверие в съществуващи клиенти.

5 начина да достигните до клиенти, които не искат да ви отговорят

Сигурно имате потенциални клиенти, които знаете, че биха имали полза от работата с вас, но те просто неискат да ви отговорят.

Сигурно си задавате въпроса: „Дали да продължавам да се опитвам да се свържа с тях или просто да продължа напред?“

Няма идеално решение, тъйкато всяка ситуация е различна, но има пет възможности, които да опитате:

1.Спрете да им продавате и се опитайте да им помогнете

Обърнете внимание как комуникирате. Вашите съобщения за продажба ли са? Хората не обичат да им продават.

Първата ви задача е клиентът да види във вас човек, на който може да се довери. Фокусирайте се върху предоставянето на информация, която клиента може да изплзва и която ще му е полезна.

Един от начините да направите това е като споделяте с тях открития, които идват от източници извън вашата собствена компания. Чрез споделянето с тях на информация от други източници, ще се представите в различна светлина, в сравнение с другите търговци.

2.Използвайте множество методи, за да достигните до тях

Не всеки използва същите средства за комуникация като вас. Това, че вие харесвате електронната поща, не означава, че и при тях е так.

Променете метода си като използвате телефон, email, личен контакт и дори регулярни имейли. Обаче не се проваляйте поради факта, че изпращате една и съща информация чрез различните средства за комуникация.

Всяко съобщение трябва да съдържа различна информация.

3.Свържете се с други, на които клиента би отговорил

Ако вие неможете да се свържите с клиента, намерете друг, който ще успее. Това е особено важно ако се опитавте да остановите отношения с хора на високо ниво. Те искат да контактуват с други висши служители.

Разрабиотете процес на търсене на хора, които клиента уважава или вярва.Най-добрия начин да стигните до висшите менаджери е чрез други висши менаджери, които познавате или хора, които отговарят директно пред Изпълнителния Директор.

4.Изплзвайте „студеният“ подход

Не се притеснявайте да го използвате. Има моменти когато най-добрия начин за стигане до клиента е честотата. Това означава по 6 или 8 опита за осъществяване на контакт на месец.

Ако не постигате успех се оттеглете за около 90 дена и след това пробвайте отново. Някои хора просто няма да отговорят докато не разполагат с достатъчно време.

Това, което прави този подход работещ е, че не продължава вечно. Просто се отдръпвате за 90 дена или повече, преди да опитате отново.

5.Оттеглете се

Някои клиенти просто не си заслужвата усилието. Ако клиента, за който знаете, че може да сте полезен, ако в крайна сметка не ви носи достатъчно ползи, просто не си заслужава времето ви и е време да продължите към следващич.

Нищо няма да ви струва повече пари, от времето използвано за потенциални клиенти, които просто няма да заработят с вас сега или никога.

Прочетете още:

7 ТЕХНИКИА ЗА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ПРИ ПРОДАЖБИТЕ

6 Съвета за използване на SMS в продажбите

10 СТЪПКИ КЪМ УСПЕШНИ ПРЕГОВОРИ

Продажба на Изпълнителния Директор и на другите висши мениджъри

Първото нещо, което трябва да се помни е да не продаваме на тях.
Те не искат да купуват и не искат да говорят с търговци.

Това, което те искат е решения, и ако те не ви виждам като човек, който може да им помогне, имате нулев шанс да си взаимодействате с тях.

Хората от висшите нива не са движени от едини и същи очаквания, като хората от средното и по-долните нива.

Те мислят различно, защото те виждат нещата по различен начин от другите в организацията.

Това са 5 неща, които висшите менаджери правят по различен начин:

1. Тяхното чувство за време е изградена около тяхния финансов график.

2. Решенията, които взимат, са стратегически насочени, а не тактически задвижвани.

3. Мнението или решението на друг човек ще се приемат само след като е изградено определено ниво на сигурност и доверие.

4. Бюджети са определени за другите. Ако решението, от което се нуждаят, изисква повече финансиране, те няма да позволя на бюджета да им попречи да предвижат нещата напред.

5. Времето е тяхният най-ценен ресурс. Ако нещо може да се делегира, то ще бъде делегирано.

Колко добре разбирате тези пет неща? Това са всички предпоставки, за да сте в състояние да говорите с висшите ръководители. Всеки те са свързани по между си.


Кое е най-важното?
Всичко започва с доверието. Ако няма доверие, няма разговор. Просто защото има доверие обаче не означава със сигурност, че ще има разговор, защото изпълнителния директор може много добре да делегира това в някой отдел.

Това означава, че трябва да представяте себеси по начин, който позволява да ви разглеждат като човек, който ще ги подпомага със стратегически идеи като начин за изграждане на доверие.

Някой би казал, че това е като въпроса за кошката и яцето, но ще разберете, че при скоростта, с която се налага да работим, е невъзможно да разделите тези две неща.

Прочетете още:

ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО

СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та

7 СЪВЕТА КАК ДА ОБЯВИТЕ ЦЕНАТА (И ДА Я ПОЛУЧИТЕ!)

10 СТЪПКИ КЪМ УСПЕШНИ ПРЕГОВОРИ

Това е списък с 10 контролни точки, който вие или някой друг може да използвате, за дапреговаряте успешно:

1.Бъдете уверен. Ако не сте убедителен от самото начало, то вероятността да успеете е много малка.

2.Разберете от какво се нуждае клиента. Не гадайте. Трябва със сигурност да разберете какво точно търси.

3.Трябва да знаете защо да се обърнат точно към вас за това, което търсят. Ако не оценят това, което предлагате, шансът ви да стигните до сделка ще е минимален.

4.Разберете какъв е срока за взимане на решение. По-близо ли сте до нуждата да се вземе решение, толкова по-нетърпеливи ще бъдат да стигнат до сделката.

5.Уверете се, че преговаряте с човек, който може да вземе решение. Не преговаряйте с никой друг освен с този, който взима решенията.

6.Научете какво цени клиента и защо. Колкото е по-голям списъка със стойностните нещата за клиента, толкова повече средства за постигане на целта си ще имате.

7.Разберете какво клиента не цени. Нищо не разрушава така сделката, както предлагането на неща, които нямат стойност за клиента.

8.Дайте нещо, което клиента ще оцени и което няма да ви струва много. Ключът е да предложите нещо, което ще предаде голяма стойност за клиента, но за вас ще струва малко.

9.Преценете времето, за което ще стигните до сделката. Времето е далеч по-важен фактор в преговорите, отколкото повечето хора осъзнават.

10.Определете критериите за спиране на преговорите и начина, по който да ги напусните, ако се наложи.

Тези 10 стъпки към успешните преговори са на една ръка разстояние. Започнете днес, за да прецизирате уменията си за преговори и да успеете.

Прочетет още:

3 съвета за по-бързо приключване на продажбите

Изграждане на търговски контакти

Клиентът некупува цената. Той купува стойността.

7 ТЕХНИКИА ЗА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ПРИ ПРОДАЖБИТЕ

Да се притесняваш да продаваш е нещо, което вличе на почти всички, независимо дали има думата  „продажби“ в длъжността си или не.

Това са седем техники, с които да преодолеете страха си от продажбите:

1.Не си поставяйте цели, които неможете да изпълните.

Поставете си реалистични цели, които да постигните и така да добиете увереност в себе си.

2.Запомнете, че вие не продавате, а дискутирате.

Всеки път, когато се срещате с някого, вие водите разговор с идеята да получите „поглед отвътре“, за да знаете как може да  бъдете полезен.

3.Вашата роля е да помагате на хората, с които се срещате и един от най-добрите начини е като им предложите да купят това, което предлагате.

4.Запомнете, че хората проявяват много по-голям интерес към вас, отколкото към това, което им предлагате. 

Този интерес е още по-голям при първата среща с някого.

5.В края на всяка седмица отпразнувайте успехите си, независмо какви са те.

Не позволявайте да приключите седмицата в лошо настроение. Радвайки се на успехите си в края на седмицата, ще започнете следващата в по-добро настроение.

6.По време на всеки ваш разговор с клиент се опитайте да научите нещо ново, което да можете да използвате като основа за следваща среща с него.

7.Спечелете си правото, привилегията и честта да се срещните отново с всеки клиент, с който влизате в контакт.

С такива отпавни точки може ли да не успеете? Положителното въздействие, което ще имате върху всеки човек, ще ви се  отплати не само днес, но и в утрешния ден.

Да, това са седем съвета, които могат д ави помогнат да преодолеете страха си при продажбите, но истинския въпрос е ще го направите ли?

Прочетете още:

"Изграждане на търговски контакти""Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената""Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти""Вашите клиенти са се променили. А Вие?"

10 СЪВЕТА, ЗА ДА ПРИКЛЮЧИТЕ ПРОДАЖБАТА

1. Дайте на клиента две възможности.

Така му позволявате да счувстват, че контролира ситуацията. Много хора не искат да им бъде продавано. Давайки им възможност за избор им позволявате да счувстват, че държат работата под контрол.

2. Направете оферта си с увереност, със силен глас и с уверен език на тялото.

Ако не можете да обявите цената си с увереност, защо очаквате клиентът да почувства, че това е правилната цена?

3 Дайте на клиента опция на офертата с висока цена преди да му предложите цената, която искате да приеме.

Давайки му първо оферта с по-висока цена подсъзнателно ще го накарате да погледне на втората цената като варианта за сделка.

4. Преди да приключите продажбата, задайте на себеси въпроса, защо бихте предложили по-висока цена.

Правейки това подготвяте ума си да вярва, че цената, която предлагате е изгодна. Когато почувствате това и клиента ще го почувства.

5. Съсредоточете се върху изгодата.

Как клиентът очаква да се възползват от това, което предлагате? Точно преди да оферирате цената, напомнете на клиента за изгодата от покупката.

6. Не обявявайте цената си предната клиента, освен ако не сте сигурен, че той е вземащия решение за покупката и е способен да вземе решение веднага.

Давайки цената на някой, който не може да купи или не е готов да купува само ви създава предпоставка да направите по-късно отстъпка, за да приключите продажбата.

7. След като клиентът се съгласи да купи, спрете да опитвате да получите повече!

Опитвайки се да продължите с продажбите и да получите повече, е предпоставка да загубите и това, което сте постихнали до този момент. Ако искате да ги продадете още, започнете тогава, когато продажбата е реализирана. Това обикновено означава да изчакате поне няколко дни преди да опитате да продадете отново.

8. Не очаквайте да се преговаря.

Ако отидете на срещата с очакването да преговаряте, то ще се случи. Това е лош подход, защото ще мислите за "отстъпка" от самото начало.

9. Никога не мислите, че продажбата, която се опитвате да реализирате, ще е единствената

Ако тръгните към сделка с чувство отчаяние ще постъпите като отчаян човек и ще отстъпите твърде много. Клиентът ще усети вашата несигурност и ще има приемущество.

10. Никога не забравяйте, че клиентите не купува, той просто инвестира.

За тяхната "инвестиция", клиентите искат да имат възвръщаемост. Ние наричаме това "очакван резултата". Завършете продажбата, като позволите на клиента да постигне очаквания резултат.

Прочетете още:

"3 съвета за по-бързо приключване на продажбите"

"10 съвета за вашия успех"

"7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация"

"4 сътратегии как да превърните посещенията ви в продажби"