Стратегии за продуктивни срещи на търговския екип

 

Търговците не обичат срещите на търговския екип. 

Предпочитат да се обаждат на потенциални клиенти, да си уговарят срещи, да затварят продажби - с други думи, да правят неща, които ще им донесат повече продажби (и пари). Всяка минута, която търговецът прекарва на събрание, е минута, която те не използват за генериране на комисионни. За съжаление срещите на екипа по продажбите са необходима част от управлението на търговския екип. Номерът тези срещи да са успешни е да подходите по начин, който показва уважение към вашите търговци.  Следвайте тези шест насоки и вашият търговски екип ще ви хареса заради това.

Имайте ДОБРА причина за събрание на търговския екип

Твърде много мениджъри продажби провеждат среща с търговския екип в понеделник, само защото е понеделник и винаги са имали събрание в този ден.

Понеделникът обаче само по себе си не е основателна причина за провеждане на среща. Ако наближава редовно насрочена среща с търговския екип и никой няма нищо важно за обсъждане, анулирайте срещата. Основното правило за решение дали дадена тема изисква среща?

Ако можете да прехвърлите съобщението в писмен форма или две, отменете събранието и вместо това изпратете имейл.

Продавайте срещата на търговския екип

Третирайте срещите с търговския екип като презентация на потенциални клиенти. Преди срещата напишете поне конспект на това, което ще кажете, и предварително направете слайдове, листовки и т.н.

И във вашата презентация покажете как ще се възползва търговския екип, като им предоставите тази информация. Очевидно не всяка презентация ще бъде добра новина, но все пак ще е важно екипът да знае (или иначе защо провеждате срещата?).

Затова се уверете, че вашите търговци знаят, че не губите ценното им време. И приложете същото правило към всеки друг, който иска да проведе среща или да представи презентация на някоя от вашите срещи.

Уважавайте времето на търговския екип

Ако кажете на търговския си екип, че ще бъде едночасова среща, не позволявайте тя да се разтегне до час и половина. Най-лесният начин да направите това е да публикувате дневен ред с ясно маркирани периоди от време за всяка фаза на срещата.

Когато времето за конкретно събитие изтече, бъдете безмилостни, за да го приключите. Ако установите, че не сте отделили достатъчно време за един елемент, тогава предложете последваща среща, за да разгледате този въпрос по-подробно.

Запазете груповия фокус

Целта на срещата с търговския екип е да се обсъдят неща, които представляват интерес за всички участници. Ако даден човек има проблем, предложете му да го обсъдите по-късно насаме.

Това не се отнася за отговори на отделни въпроси относно групов проблем - например; нов план за комисионни вероятно ще предизвика много въпроси, които много търговци ще споделят.

Говорете за продажби

Изглежда доста очевидно, че срещата с търговския екип трябва да включва дискусия на теми, свързани с продажбите, и въпреки това теми като разхвърляни стаи за почивка и проблеми с паркирането някак успяват да се промъкнат в много срещи за продажби.

Подходящите елементи за дневния ред на срещите с търговския екип ще включват нови продуктови линии, промени в цените, обучение по продажби, планиране на предварително назначение, промоции и продажбени кампании и анализ на същите, предстоящи промени в квотите за продажби и т.н.

Не бъдете депресиращи

Някои от темите, които се появяват на търговските срещи, ще бъдат неприятни. Не позволявайте на тези проблеми да демотивират екипа. Ако имате лоши новини, които трябва да предадете, поставете ги в ранната част на дневния ред и винаги се опитвайте да завършите с позитивна нота.

Например, можете да завършите всяка среща, като поздравите най-добрия търговец през последната седмица (или колкото и да е минало от последната среща) и ги помолете да споделят предложение или две с останалата част от екипа.

4 съвета за успех в управлението на продажбите

 

Управлението на търговци е доста различно от управлението на други служители и мениджърите продажби, които идват извън Отдел продажби, може да открият, че обичайните им мотивационни техники просто не работят добре. Първо, много от триковете, които мениджърите използват, са достатъчно сходни с техниките на продажби, които търговците познават. От друга страна, търговците са склонни да бъдат много уверени и независими и не винаги приемат добре управлението си. Ако не сте имали много успех в управлението на вашия екип по продажби, опитайте да използвате някои от тези стратегии.

Фокус върху обучението

Продажбите са област, където винаги има какво ново да се научи. Продажби с подходи, които са работили перфектно преди двадесет или дори десет години, ще неуспешни днес, защото купувачите постоянно променят своите предпочитания и нива на знания. Така че е важно дори и най-опитните търговци да продължат да учат и да развиват своите търговски умения. Специфичното фирменото обучение е също толкова важно: търговците не могат да успеят, ако не познават собствените си продукти и начина, по който работят.

Планирайте индивидуални срещи

Редовните срещи с всеки търговец ви помагат да проследявате какво се случва в главите им, което е също толкова важно, колкото и да знаете как се справят в техните търговски дейности. Даването на шанс на не толкова успешен търговец може да попречи да направи нещо драстично, било то да започне вражда с колега или просто да напусне компанията. Можете също така да разберете по-задълбочено защо стойностите на търговец се покачват или му се изплъзват и по-добре ще знаете как да се справите със ситуацията. В идеалния случай трябва да се срещате с всеки член на вашия екип по продажбите поне веднъж седмично. Ако имате голям екип, това може да означава планиране на няколко кратки срещи с различни търговци всеки ден.

Професионални стимули

Повечето търговци се мотивирт най-добре от две неща: пари и признание. Вероятно сте ограничени по отношение на размера на парите, които можете да предоставите, но няма ограничение за способността ви да възхвалявате силните изпълнения. Състезанията и съревнованията могат да подобрят както представянето, така и морала във вашия търговски екип. Ако не можете да си позволите да давате страхотни награди, можете да раздадете награди, които подчертават признанието и дават на победителите техните петнадесет минути слава, поне в екипа. Добре обмислената награда за признание може да бъде по-мотивираща, отколкото ако просто дадете на победителя пари.

Имайте план

Вашите търговци знаят колко трябва да продадат, но може да не знаят как да стигнат до там. И като мениджър продажби, вашата работа е да накарате всички от екипа да постигнат целите си. В началото на продажбения периода се срещнете с всеки търговец и изгответе заедно план за продажби, който включва мини-цели в различни точки в периода на продажбите. Например, ако комисионните Ви за продажби се основават на тримесечни резултати, ще се срещнете с членовете на екипа си в началото на всяко тримесечие и ще зададете референтни цели за всеки месец или може би за седмица. На този етап можете също да предложите насоки кои дейности най-вероятно ще доведат до успех. След това, когато се срещнете с вашите търговци по-късно през периода, можете да сравните текущите им продажни стойности със зададените от вас критерии и веднага ще разберете дали са на път да постигнат крайните си цели. Когато търговецът започне да губи сцепление, ще го разберете добре преди края на периода и ще имате много по-голям шанс да му помогнете да го коригира, преди да е станало късно.

Бонус програми за търговците

 

Бонусите в продажбите са морковите, които ръководството на компанията използва, за да мотивира своите търговски екипи. 

Не всички програми за бонуси са създадени еднакво. Добрият план за бонуси ще отговори на нуждите както на компанията, така и на търговския екип. Програмата за бонуси помага на фирмата, като мотивира търговците да извършват продажбите, които ще помогнат на компанията да постигне целите си. Той помага на търговските екипи, като предоставя насоки за това кои продажби да правят и като възнаграждава търговците за това, че вършат работата си. Плановете, които работят добре, имат няколко основни характеристики:

Отговаря на фирмените цели

Плановете за бонуси за продажби трябва да съвпадат с една или повече фирмени цели. Например, ако настоящата цел на дадена фирма е да увеличи пазарния дял, планът за бонуси трябва да бъде претеглен, за да плати повече на търговците, които успешно взимат клиенти от конкурентите на фирмата. С промяната на целта на фирмта се променя и планът за бонуси.

Разяснения и документация

Планът за бонусите трябва да бъде ясно обяснен на търговския екип и да бъде напълно документиран. Ако търговецът не разбира правилата, той няма да успее - което е лошо както за него, така и за фирмата. Ако търговецът се притеснява как е структуриран планът, неговият мениджър продажби трябва да приеме сериозно притесненията му. Търговците прекарват дните си, занимавайки се директно с потенциални и настояши клиенти, така че те могат да схванат по-добре потенциалните недостатъци в бонусите, отколкото ръководния състав на фирмата.

Редовно актуализиране на бонус плана

Планът за бонусите трябва да се актуализира редовно. Пазарът винаги се променя, така че планът за бонусите за продажбите, който е работил добре миналата година, може да не е в съответствие с реалността тази година. Никой не знае какво точно ще донесе бъдещето, така че дори най-добрият план може да се наложи да бъде променен, след като бъде въведен. Например, ако планът изисква продажба на стойност 50 000 лв за търговец, за да получи пълни комисионни и продуктът изведнъж бъде изтеглен поради проблеми с безопасността, е малко вероятно екипът по продажбите да успее да продаде толкова, колкото е предвидено в плана.

Ежедневното управление

Мениджърите продажби могат и трябва да използват бонусите като инструмент, но това не може да замени ежедневното управление. Раздаването на награди за постигане на определени цели е чудесен мотиватор, но мениджърите продажби трябва да отделят време и за работа с търговците, които се борят да постигнат тези цели. Редовното обучение също е важно за търговците.

Наблюдавайте ситуацията

Печеленето на бонусите не трябва да бъде нито прекалено лесна, нито твърде трудна за търговците. Всеки търговец в екипа трябва да може да постигне целите си с известни усилия. Задачата на мениджъра продажби е да следи ситуацията и да използва това, което открие, за планиране на програмата за бонусите за следващата година. При екстремни обстоятелства - да кажем, ако целият екип по продажбите изпълни своите максимални цели през първото тримесечие на едногодишния план - може да се наложи незабавно да смените програмата.

Управлявайте очакванията

Програмата за бонуси трябва да е в съответствие с това, което търговците на фирмата очакват. Промяна на пазара или в целите на фирмата може да доведе до радикална промяна в структурата на бонусите. В този случай мениджърът продажби трябва да отдели допълнително време, за да обясни промените, включително защо тези промени се случват.

Планът за бонусите е толкова добър, колкото целите за продажби, които той поддържа. Като общо правило, колкото по-подробна и конкретна е целевата структура, толкова по-добре ще работи, за да фокусира усилията на екипа по продажбите в желаната посока. Целите в идеалния случай трябва да отразяват както вида, така и броя на продажбите, които търговецът трябва да направи. Тогава бонусите може да се обвържат директно с тези цели, независимо от вида на програмата за бонуси.

Разбиране на различните методи за продажби

 

Няма един най-добър метод за продажба. 

Вашата личност и произход ще определят кой тип техника за продажба е най-ефективен за вас. Дори да имате методология, която работи добре, добре е да опитвате различен подход от време на време.

Изпробването на нови методи ви предпазва от "коловоза" и може да се изненадате колко добре работи за вас нов подход за продажби. Всъщност много търговци се справят най-добре, като използват комбинация от подходи за продажби.

Различни техники за продажби

Приятелят

Хората се чувстват по-добре да купуват от някой, който им харесва. Търговците, които използват подхода на приятеля, са топло и приятелски настроени, задават въпроси и проявяват интерес към своите клиенти. Те се опитват да се свържат на емоционално ниво с всеки потенциален клиент.

Този подход може да бъде много ефективен, но само в правилните ръце. Обикновено при търговците, които са естествено сърдечни и обичат да създават нови приятели. Не изпробвайте този подход с клиент, освен ако не го мислите наистина - хората могат да разберат дали сте фалшиви и ще бъдат много разочаровани от вас.

Също така ще трябва да направите някои последващи действия, за да демонстрирате, че харесвате и се интересувате от потенциалния клиент. Например, ако разговаряте за единадесетмесечното бебе на потенциалния клиент, по време на уговорената среща, трябва да запомните това, като изпратите картичка и малък подарък или и двете на първия рожден ден на детето.

Гуруто

Търговците, които предпочитат по-логичен и по-малко емоционален подход, си поставят за задача да станат експерти във всичко, свързано с тяхната индустрия. Те се позиционират като решаващи проблеми, способни да отговорят на всеки въпрос и да се справят с всеки проблем, който потенциалния клиент поставя пред тях.

Подходът на гуру изисква много работа, за да научите съответната информация и да следите промените във вашата индустрия. Но ако сте готови да отделите необходимото време, можете да се справите много добре както при продажбата на вашите потенциални клиенти, така и при генерирането на много реферали. След като клиентите осъзнаят какъв страхотен ресурс сте, е много вероятно да изпратят приятели и колеги с въпроси направо при вас.

Консултантът

Този подход съчетава подходите „гуру“ и „приятел“. Търговецът, който избере да използва консултантския подход, се представя като експерт, който има под внимание най-добрия интерес на клиента. Той знае всичко за продуктите на своята компания и като зададе няколко въпроса на потенциалния клиент, може да му препоръча най-добрия продукт за неговите нужди.

Като подход, който съчетава най-добрите качества на първите два метода, той е изключително ефективен. Но това изисква и много време и усилия от страна на птърговеца. Трябва да сте едновременно знаещи и способни да осъществите емоционална връзка с вашите клиенти. Ако успеете да управлявате и двете, продажбите ви ще излетят като ракета.

Мрежовия

Работата в мрежа може да бъде голяма помощ за всеки търговец. Мрежовия специалист извежда нещата на следващото ниво, създавайки и поддържайки мрежа от приятели, колеги, търговци от други компании, клиенти и бивши клиенти и всеки друг, когото срещне. Достатъчно силната мрежа ще създаде непрекъснат поток от готови клиенти, които могат да осигурят повечето или дори всички нужди на търговеца.

С този подход ще отделите много време за контакти с хора. Това е изключително ефективна техника за търговци, които обичат да посещават различни събития, партита и т.н. и да се срещат с нови хора. Само не забравяйте, че ще трябва да отговорите, като направите услуги и изпратите възможни клиенти обратно на хората, които са ви помогнали.

Твърдият продавач

Най-добре описан като „плаши клиента да купува“, подходът на твърдите продажби е това, което дава на търговците лоша репутация. Трудните продажби включват да накарате някой да купи продукт, въпреки че той не иска или няма нужда от него. Методите варират от тормоз (напр. „Купете това сега, или утре ще се почувствате глупаво“), до манипулация (напр. „Ако не купите от мен, ще загубя работата си“), до пълна измама (напр. , „Този продукт има много по-добра безопасност от на конкуренцията“).

Никой етичен търговец не трябва да използва подход на твърдия търговец. За съжаление все още има търговци, които използват този тип стратегия за продажби, въпреки че резултатът е клиент, който никога повече не купува и, рано или късно, лоша репутация за компанията като цяло. 

Придържайте се към един или повече от първите четири подхода - всички те са едновременно ефективни и етични.

Намиране на нови висококачествени потенциални клиенти

 

Намирането на нови потенциални клиенти е доста лесно, но намирането на нови потенциални клиенти, които да са правилните, е друг въпрос. 

Всяка минута, която прекарвате на телефона с някой, който не може да купи от вас, е минута, която не прекарвате с реален потенциален клиент. Колкото по-добри са вашите клиенти, толкова повече време ще отидете за възможни продажби.

Едно от местата, където да започнете да търсите страхотни клиенти, са настоящите ви клиенти. 

Направете списък с най-добрите си клиенти и до името на всеки клиент запишете как и къде сте срещнали този човек. Ако не си спомняте или сте наследили клиент от друг търговец, ще трябва да попитате самия клиент. Това обикновено се прави най-добре като част от опознаването, по време на което задавате няколко въпроса как вървят нещата, има ли някакви въпроси или проблеми и какво можете да направите, за да продължите да ги поддържате щастливи. Добра идея е да се появявате редовно при любимите си клиенти. Просто поставете допълнителен въпрос от рода на: "Как и къде за първи път сте влезли в контакт с нас?"

След като завършите това упражнение, потърсете някакви модели или прилики. 

Срещнахте ли някои от вашите топ клиенти на търговски изложения? В този случай може да е време да увеличите присъствието си на изложения. Намериха ли ви в социалните медии или чрез вашата бизнес мрежа? Ако е така, може би трябва да положите повече време и усилия за разработването на тези ресурси. Откъдето и да са идвали най-добрите ви клиенти, вероятно има много повече хора като тях, до които можете да достигнете по същия начин.

Друг начин да помогнете за идентифицирането на добри потенциални клиенти е да направите списък с качествата, които клиентите ви са склонни да споделят. 

Ако продавате на потребители, всички ли са склонни да бъдат собственици на жилища? Или имат големи семейства? Имат ли подобни хобита или идват от същия географски район? Ако продавате B2B, най-добрите Ви клиенти ли са от една или две индустрии? Те професионалисти ли са, производители, доставчици на услуги? Еднакво големи фирми ли са или се намират в определени географски райони?

След като вече сте идентифицирали маркерите, които могат да ви насочат към най-добрите възможни клиенти, е време да обмислите програма за генериране на потенциални клиенти.

 Може да имате най-добрия продукт в света на превъзходна цена, но ако потенциалните Ви клиенти не знаят, че съществувате, пак няма да продадете нищо. Единственият начин да постигнете продажби е като информирате целевата си клиентска гурпа какво предлагате. Ако неможете да похарчите много за програмата си, започнете с малко - всичко от сайтове за социални медии за вашия бизнес до разпечатване на флаери и разпространението им на места, където вашата клиентска група "виси".

Когато създавате система за генериране на клиенти, имайте предвид, че различните клиенти имат различни предпочитания за контакт. 

Някои предпочитат електронната поща, други обичат да правят бизнес по телефона, а трети се наслаждават на сърфирането в сайтове и социалните медии. Ако използвате само един канал за контакт, вероятно ще загубите шанса си да достигнете всички потенциални клиенти, които предпочитат другите методи. По същия начин, когато изпращате маркетингови съобщения, трябва да включите множество начини потенциални клиенти да се свържат с вас - имейл, телефон и обикновена поща и т.н..

След като имате няколко възможни потенциални клиентa и сте осъществили контакт с тях, не очаквайте незабавни резултати. 

С късмет някои от тези потенциални клиенти ще купят веднага. Но като правило са необходими няколко контакта между вас и конкретен клиент, преди той да помисли за покупка. Така че, след като имате някого в списъка си, поддържайте връзка с него по начин за изграждане на стойност. Например можете да изпращате на вашите клиенти ежемесечен бюлетин, пълен с полезни съвети, или връзка към безплатна книга по тема, която ще ги заинтересува, или ограничена оферта за вашия продукт.

Всеки търговец е изпитвал енергичното усещане да им се обадиш и да ти кажат, че са готови за покупка. Тези потенциални клиенти са вълнуващи, защото те имат шанс да извършат покупка, без да се налага да се занимавате с отнемащите времето ранни етапи от процеса на продажби. Без разлистване на водещи списъци, без студено обаждане, без привличане на перспектива за среща, просто направо от презентацията в продажби.

За съжаление, изразът „твърде хубаво, за да е истина“ обикновено се отнася за така наречените горещи контакти. 

Истината е, че рядко всъщност ще затворите продажба с клиент, която срещате късно в процеса на тяхното закупуване. Причината е проста: който и да е търговец, който се срещне за пръв път с потенциален клиент, има предимството на "домакинството". Първият търговец, който говори с потенциален клиент, има възможността да оформи презентацията си по такъв начин, че продуктът му автоматично да изглежда най-добре.

Често потенциален клиент, който повика търговец в края на цикъла на продажбите, дори може да не иска да купува. Той вече има предвид доставчик, но процесът на закупуване на компанията му изисква да получи определен брой оферти, преди да може да избере една. Или може да събира други оферти, за да може да се върне при предпочитания от него доставчик и да се опита да получи по-добра цена. Колкото по-дълго има контакт с настоящия си доставчик, толкова по-вероятно е този доставчик да е оформил критериите за вземане на решения по такъв начин, че други компании всъщност да нямат шанс. Това важи особено за много големи компании, които имат много бюрокрация, участващи в процеса на закупуване.

Това не означава, че горещите клиенти са невъзможни за продажба. Това означава, че ако просто представите вашата търговска презентация и оставите всичко така, няма да успеете в този тип ситуация. Тези клиенти се нуждаят от малко допълнителна работа от ваша страна, ако искате да имате реален шанс - мислете за това като за компромис за работата, която сте пропуснали от ранните етапи на процеса на продажби.

Когато получите обаждане от потенциален клиент, който казва, че е готов да купи, задайте му няколко въпроса, преди да стартирате режима на продажба. 

Ще трябва да попитате кого още оценява потенциалният клиент, как се развиват отношенията му с настоящия доставчик, каква е мотивацията му за смяна на доставчик и подобни въпроси. Ако клиентът изразява някакво истинско разочарование или описва сериозни проблеми, имате шанс. Ако не, не се надявайте.

Ако вашето студено обаждане не ви свързва достатъчно бързо с потенциални клиенти или търсите други опции, помислете за имейл. 

Проучването на имейли има някои сериозни предимства. Това е огромна икономия на време в сравнение със студено обаждане, тъй като можете да изпратите имейл до огромен брой потенциални клиенти с едно кликване на мишката. Нещо повече, можете да запазите успешен имейл и да го използвате в бъдеще с няколко модификации. И фактът, че никой не може да затвори телефона, е голям плюс, особено при новите търговци.

Основните правила за търсене на имейли не са точно конкретизирани. Някои търговци нарушават тези правила редовно и получават огромен процент на отговор. Въпреки това е добър начин да започнете, ако сте нов в търсенето на имейли. След като сте натрупали малко повече практика, ще имате по-добро усещане кога е безопасно да нарушите тези правила.

Някои основни правила за изпращане на имейл до клиент

Правило №1: Изберете завладяваща, но делова тема на имейла

Вашата тема трябва да накара потенциалните клиенти да искат да четат по-нататък, но трябва да бъде честно представяне в имейла. Редове на тема, които казват, че имате предишна връзка с потенциалния клиент, може да отворят имейла ви, но в този момент потенциалният клиент ще отхвърли имейла ви с отвращение.

Правило №2: Бъдете кратки в имейла

Повечето търсещи имейли трябва да са с дължина не по-голяма от абзац, около четири до пет изречения. Не забравяйте, че целта на имейла е да накарате потенциалния клиент да се заинтересува достатъчно, за да се свърже с вас, а не да му продавате. Искате да дадете на потенциалния клиент достатъчно информация, за да го накара да ви се обадят.

Правило # 3: Включете оферта в имейла

Целият смисъл на търсещия имейл е да си уговорите среща. Така че вашият имейл трябва да включва нещо, което ще мотивира потенциалния клиент да се срещне с вас. За това е предложението за продажба. Офертата за продажба може да бъде от еднократна почивка на цена до демонстрационен пакет „само за вас“ и до подарък с покупката.

Правило # 4: Минимизиране на линковете в имейла

Не препълвайте имейла си с линкове; което на практика крещи „имейл за продажби“. Включете една връзка в текста на имейла и евентуално втората във вашия подпис. Връзката към текста може да води до целевата страница за продажби, докато връзката в подписа вероятно ще води до страницата ви в социалните медии или блога.

Правило # 5: Минимизиране на изображенията в имейла

Да, изкушаващо е да напълните имейла си със снимки, но се противопоставете на желанието. На първо място, наличието на много изображения прави имейла ви много голям, по-бавен за изтегляне и по-вероятно да бъде маркиран като спам. Второ, много клиенти на електронна поща ще блокират изображения по подразбиране от съображения за сигурност, което означава, че вашите потенциални клиенти просто ще видят куп големи празни квадратчета вместо внимателно подбраните ви изображения.

Правило № 6: Включете много информация за контакт в имейла

Някои хора обичат свободата на електронната поща, докато други предпочитат телефонната комуникация. Така че колкото повече опции за контакт дадете на потенциалния клиент, толкова по-вероятно е той да отговори. Като минимум ще искате да включите телефонен номер и имейл адрес за контакт. Включването на физически адрес ще даде на имейла ви по-голяма уважителност, а включването на информацията за акаунта ви в социалните медии позволява на потенциалните клиенти да научат малко повече за вас, което също може да помогне да вдъхне доверието им.

Правило # 7: Парадирайте с принадлежността към вашата компания

Винаги включвайте ясно името на вашата компания и (ако имате такава) и логото на вашата компания. Също така е добра идея да включите лозунг или друг слоган, свързан с вашата компания. Ако вашата компания има правила за брандиране, използвайте ги, когато съставяте вашия имейл шаблон. Всичко това ще успокои перспективите, че работите за почтен бизнес.

Продажби на вашите съществуващи клиенти

След като приключите продажбата с нов клиент, процесът на продажби не трябва да приключва. Клиентите не са еднократен ресурс. Те са възобновяем ресурс, на който можете да продължите да продавате с течение на времето, да се възползвате от тях и те от вас също.

Някой, който вече е купил нещо от вас, е много по-лесен за продажба, отколкото напълно непознат. Съществуващ клиент вече има дял във вашата фирма и има поне един от вашите продукти. Очевидно е доволен от покупката си, иначе все още не би бил клиент. Така вашите клиенти предоставят чудесна възможност да направите някои продажби с много по-малко усилия.

Как да увеличите продажбите от настоящи клиенти?

Номерът да увеличите продажбите си от настоящите клиенти е да запазите вашето съществуване свежо в съзнанието им. След като продадете на нов клиент, не просто забравяйте за тях. Свържете се няколко седмици след продажбата и попитайте дали всичко е наред - дали имат някакви въпроси или притеснения относно новата си покупка и дали можете да помогнете с нещо. И ако клиентът има някакви проблеми, можете да се погрижите тези проблеми да бъдат отстранени възможно най-скоро, като по този начин ги оставите с добро чувство за вашата фирма.

Също така трябва редовно да се свързвате с дългогодишни клиенти. Подходящата честота ще варира в зависимост от вашия тип продукт, но обикновено е около веднъж на 3-6 месеца. Поддържайки връзка с клиентите си, минимизирате шансовете те да се отдалечат от вашата фирма. Ако се грижите добре за клиентите и им помагате при каквито и да било проблеми, дори и ако те имат проблеми с вашия продукт, вероятно ще купят от вас отново. Редовните контакти също карат клиентите ви да говорят с вас, когато са готови да купят, вместо да се обадят на общия номер за продажби или просто да говорят с първия търговец на фирма, когото видят, който влезе през вратата.

Как да подходим към клиентите

Един отличен подход за настоящите клиенти е стъпката „преглед на акаунта“. Приблизително веднъж годишно, се обадете на вашия клиент и му предложете да се срещнете за кратко, за да поговорите как са се променили обстоятелствата им през изминалата година, за да можете да определите дали последната им покупка от вас все още е най-добрият продукт за тях. Отделянето на време, за изготвяне на стандартен списък с въпроси преди срещата, ще помогне на срещата да премине гладко. Дори ако това не ви предостави възможност да продадете повече на този клиент, пак ще останете с добро впечатление като полезен експерт.

И често по време на такава среща ще намерите основателна причина или да надстроите до по-добър продукт, или да продадете на клиента допълнителни продукти.

Друг подход, към съществуващите клиенти, е да провеждате събитие веднъж или два пъти годишно. Клиентите често се дразнят от факта, че новите клиенти се класират за специални сделки, докато съществуващите нямат тази възможност. Можете да промените тази тенденция с „ден за оценяване на клиентите“, в който предлагате отстъпки, купони, малки подаръци, храна, забавления, награди и всичко друго, което ви харесва. Томболите са страхотна опция, защото ви дават възможност да съберете информация за контакт от всички с цел проследяване след събитието.

Другата основна причина за среща със съществуващи клиенти е да се вземете препоръки. Клиентите са фантастичен източник на потенциални клиенти, но те обикновено не желаят доброволно да дадат тези потенциални клиенти. Ако отделите малко време за „обучение“ на клиентите си, ще откриете, че те с удоволствие ще ви дадат възможни клиенти или дори ще кажат на своите приятели и колеги да ви се обадят сами. Ще ви помогне за лесното разпространение на вашите визитки, както и други рекламни материали с вашата информация за контакт - бележници, магнити за хладилник, лепенки и др.

Ефективни техники за управление на продажбите

 

Търговците често са независими и уверени. Тъй като работата на търговеца е свързана с убеждаването на хората да правят неща, те вероятно ще се справят с всеки опит да бъдат манипулирани. В резултат на това търговците са по-трудни за управление от повечето служители. Трудно, но не и невъзможно.

Ефективното управление на продажбите изисква малко по-различен подход от управлението в други отдели. 

Опитайте да приложите правилата по-долу, когато управлявате вашия търговски екип - и вие и те ще бъдете по-щастливи.

Говорете ясно

Много основни техники за управление са свързани с манипулиране на служителите да си сътрудничат с политики, които те не харесват. Тези техники за управление са много сходни с техниките за продажби, предназначени да стимулират перспективите за покупка. Така че повечето търговци ще видят точно тактика на манипулация, което означава, че ще се обърнат срещу нещастния мениджър. Търговския екип не само няма да направи това, което искате, но и ще ви се сърди, че се опитвате да ги манипулирате.

Следователно най-добрият подход към управлението на продажбите е да бъдете открити и честни с търговски екип. В крайна сметка може да предизвикате повече спорове с вашите търговци, но това е по-добре от алтернативата.

Поискайте информация

Ако обмисляте промяна на политиката или нова кампания, съберете екипа си и поискайте неговото мнение. След това изяснете, че приемате това мнение сериозно! Най-добрият начин да направите това е да използвате предложения на екипа, но ако това не е опция, обяснете точно защо не можете да използвате техните идеи. Да покажете, че уважавате търговския си екипа, е първата стъпка към това да ги накарате да ви уважават.

Обяснете подробно новите подходи

Не информирайте екипа си за нови правила или процедури и да ги оставите така. Когато правите промяна, която засяга търговския екип - независимо дали става дума за различна структура за бонуси или нов формуляр за поръчка - обяснете защо правите промяната и защо смятате, че новият подход ще работи по-добре. Можете да пресечете много недоволство, като покажете на екипа по продажбите какво ще спечелят, като правят нещата по различен начин.

Бъдете отборен играч

Мениджърите продажби често са на средно ръководно ниво, като търговците се отчитат пред тях и други мениджъри или ръководители са над тях в корпоративната структура. В тази ситуация по-високите нива на управление често предават промените в политиката на мениджъра по продажбите и очакват мениджърът да им докладва за представянето на екипа по продажбите.

Като човек в средата, вашата роля е да действате като посланик и за двете страни. Когато ръководството зададе нова политика, разберете защо са избрали нов подход и предайте тази информация на екипа. И ако вашият екип се бори, работете с тях, за да намерите причината, така че да можете да обясните проблема справедливо на ръководството.

Отнасяйте се еднакво към всички ваши търговци

Като се има предвид, че има ограничен брой часове през деня, много мениджъри продажби фокусират своите коучинг усилия върху най-добрите и най-лошите търговци в екипа и оставят онези, които са в средата, да си вършат работата.

За съжаление, този подход не изпраща точно положително послание към пренебрегваните търговци. Отделете време за среща с всеки член на екипа по продажбите, независимо от представянето му.

Давайте положителна обратна връзка

Търговците са склонни да имат два основни мотиватора: пари и признание. Може да сте ограничени в това колко пари можете да дадете на вашите търговци, но няма ограничение за признанието, което можете да предоставите.

Ако търговецът се представя добре, хвалете го както насаме, така и пред екипа. Всеки път, когато представянето на търговеца се подобрява значително - дори ако този търговец не се справя много по-добре от останалата част от екипа - направете отметка, като му покажете, че сте забелязали това подобрение. Малко положителна обратна връзка може да направи чудеса, за да повиши морала на вашия екип и да ги накара да се представят на още по-високо ниво.

Увеличете производителността на вашия търговски екип

 

Като мениджър продажби, вашата работа е да поддържате търговския си екипа продуктивен. 

Всъщност статуквото не е достатъчно и повечето мениджъри продажбите се нуждаят от техните търговски екипи, за да се справят още по-добре, за да зарадват шефовете си.

Ако искате да подобрите продуктивността на вашия екип, трябва да им предоставите инструментите за изпълнение на задачата. Това включва както физически инструменти (добра CRM програма, солидни списъци с потенциални клиенти, брошури и други маркетингови материали), така и ментални (обучение по продажби, обучение и общи насоки).

Инструменти за увеличаване на продажбите

Получаването на физическите инструменти, от които се нуждае вашият екип, може да означава спорове с висшето ръководство, тъй като тези инструменти неизбежно ще струват пари. Като общо правило, ако можете да покажете на мениджърския екип как изразходването на тези пари ще им бъде от полза (като накарате екипа си да спечели повече пари за фирмата), ще имате отличен шанс да надделеете. Ако обаче парите просто не са на разположение, ще трябва да направите компромис. Например, можете да вземете безплатен CRM за вашия екип по продажби, който не е толкова пълнофункционален като този, който не можете да си позволите.

По-голямата част от физическата помощ за продажбите, която оказвате на търговския си екип, ще се свежда до това да им помогне да спестят време. CRM софтуерът автоматизира определени задачи и поддържа организирани данните за клиентите, така че е лесно да намерите информация бързо. Предоставянето на списъци с потенциални клиенти и маркетингови материали на вашия екип им спестява необходимостта да създават тези елементи сами. Докато сваляте административна работа от екипа си по продажби, вие им давате повече време да седят пред потенциалните клиенти и да продават, което обикновено води до значително подобрение в техната продуктивност и увеличава продажбите.

В идеалния случай можете да предоставите на вашите търговци административен асистент, който да поеме документацията и да генерира писма с формуляри, докато вашият екип се фокусира изцяло върху продажбите. Ако обаче това не е възможно, опитайте се поне да им дадете технологията, за да ускорят административната работа.

Обучението по продажби е важно и полезно за всеки търговец, без значение колко е добър. Винаги има нови начини за правене на нещата и нови инструменти за овладяване. Най-малко вашите търговци трябва да преминават редовно обучение относно предлаганите продукти и услуги на вашата фирма.

Психологическа помощ за увеличаване на продажбите

Психическата помощ е малко по-сложна. Ако даден търговец има затруднения, ще трябва да разберете какво причинява проблема, преди да можете да опитате да го разрешите. Слаби ли са при студено обаждане? Имат ли проблеми със затварянето на продажбата? Може би тяхната територия не е толкова плодородна, както преди. Най-добрият начин да разберете е да се запознаете с показателите на вашия екип. Знайте колко контакти създават на ден, колко срещи генерират от тези контакти и колко от тези срещи водят до реални продажби. Ако търговецът се мъчи да постигне целите си, можете да прегледате тези показатели от последните няколко седмици и да видите кои числа са ниски.

Индивидуални срещи с търговците

Също така е добра идея да имате редовни индивидуални срещи с всеки търговец. Те могат да бъдат кратки, ако приемем, че няма явни проблеми с производителността. Всичко, от което се нуждаете, са няколко минути, за да измервате емоционалната им нагласа и да дадете шанс на всеки търговец да каже проблемите си. Помислете за това като за „превантивна поддръжка“. Като говорите редовно с вашия търговски екип и редовно преглеждате всякакви съмнителни показатели, можете да отстраните всички възникващи проблеми, преди да започнат.

2 неща, които трябва да знаите преди да започните Новата Година

Ето две неща, които трябва да знаете, за да стартирате Новата Година:

-          Ако си мислите, че сте добър, това може да ви попречи да станете най-добрия!

-          Провалът може да е основата, за да станете най-добрия!

Може да сте имали много добра година. Ако е така – поздравления!

Но в същото време не си и помисляйте дори за момент, че представянето ви през 2014г., може да повлияе на резултатите ви през 2015г.

Мислейки, че сте добри в това, което правите, може да ви накара да се движите напред поинерция и това да провали шанса ви да мините на по-високо ниво.

Да сме добри е добре, но колко по-добре ще изглеждат нещата ако сме най-добрите?

А какво да кажем за провала? Как той се вписва в плановете ви за новата година?

Човек може да научи много повече от една грешка, отколкото ако стопъти направи едно и също нещо по правилния начин.

Красивото в провала е, че няма накъде другаде да вървите освен нагоре. Когато неуспяваме гледаме на нещата както никога досега.

Трябва да използваме провала като необходимия стимул, който да ни накара да движим нещата напред и да станем най-добрите.

Не казвам, че трябва да прибързваме и да се проваляме, но трябва да сме готови да поемаме рискове и да си взимаме бързо поука от тези, които са ни довели до провал.

Какво сте научили от своите неуспехи? И по-важното е как използвате наученото, за да продължите напред и да станите най-добрите?

Има много истина в поговорката, че единственото нещо, което пречи на успеха ви, сте вие самите!

Прочетете още:

10 съвета за вашия успех

15-те най-силни думи използвани в маркетинга

Личния бранд - бъдещетона маркетинга

6 Съвета за използване на SMS в продажбите

Много търговски представители се питат дали е уместно да се използват SMS като средство за комуникация с клиентите си и с потенциалните такива.

Времената се променят и ако преди време отговорът на този въпрос е бил ‚никога‘, то днес бих казал, че използването на текстови съобщения е подходящо, но с определени условия.

Ето 6 съвета:

1. Текстовите съощения, при настоящите ви клиенти, определено са подходящи при положение, че клиентът ви ги използва и сте сигурни, че има номера ви записан в телефона си.

2. Никога (или почти никога) не използвайте SMS, за да осъществите контакт с потенциален клиент.

Казвам почти никога, защото в редки изключения, когато всички други методи са  били неуспешни. Трябва да знаете със сигурност, че лицето, с което се опитвате да се свържите, използва активно текстовите съобщения и му изпратите кратък текст. 

Не забравяйте, че клиента до когото изпращате SMS трябва да разбере от кого е  той, така че трябва да се идентифицирате - име и фамилия!

3. Никога не изпращайте текстови съобщения до клиенти, за които не сте 100% сигурни, че използват текстовите съобщения в бизнеса. 

Много хора изпращат SMS само до членове на семейството и приятели, и при тях бизнес SMS e неподходящ.

4. Винаги бъдете свръх предпазливи при отговорите си на бизнес SMS.

Не отговаряйте прекалено бързо. Помислете какво точно бихте искали да кажете.

5. Никоха не използвайте текстовите съобщения ако не ги харесвате или не ги използвате често.

6. Помнете, че човекът, с който комуникирате може да използва SMS, но в крайна сметка, нищо неможе да замени директният разговора. Затова ги наричат текстови съобщения!

Надявам се тези 6 съвета да са ви полезне и да намерите най-добрият начин, за да се свързвате с вашите настоящи и бъдещи клиенти.

Прочетете още:

1. Изграждане на търговски контакти

2. Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

3. Силата на кратките въпроси при търговските разговори

5 типа клиенти, с които НИКОГА не трябва да преговаряте

Само, защото някой иска да преговаря за сделката с вас, не означава, че трябва да го правите.

Твърде много време се губи в преговори с хора, с които не трябва да се преговаря.

Предизвикателство е да се индентифицират тези хора и това ще се опитам да направя тв тази публикация.

Това не е само списък на този тип хора, но и са описани и "симптомите", по които да ги разпознаите.

Стойте далеч от тези хора:

1. Клиентът, който ще предаде вашата оферта на вземащия решенията;

Тези хора са измами от самото начало, защото обикновено се показват като много приятелски настроени и ангажирани с вас и с тях е страхотно да се работи. Факт е обаче, че те са "смъртоносни", защото единственото нещо, което правят, е да отнемат много от времето ви.

Ключът е да ги попитате още в началото, как те вземат решенията, като ви дадът пример от предишни сделки. Слушайте за имена те споменават ли се или присъстват ли при взимане на решението. Изпратете им email с въпроси и вижте в тяхното съобщение към вас има ли копие до някой друг. Всичко това са улики, които показват, че те не са тези, за които се представят.

2. Твърде емоционалния клиент;

Спестете си времето. Не бихте искали да преговаряте с човек, който е подвластен на емоциите, защото незнаете кога и как ще се проявят те.

Тука няма нужда от определящи въпроси. Просто наблюдавайте човека. Ако той е емоционален просто си тръгнете и то бързо.

3. Комитетът

Леле, щрасно е забавно да ви нападнат с въпроси от различни страни по едно и също време!

Не само, че ще трябва да "жонглирате с наколко топки", но сред тези хора ще има хора с различни цели. Последното нещо, което бихте искали, е да бъдете "пушечно месо".

Хубавото е, че Комитетът лесно се идентифицира. Вашата цел ще бъде да поискате да преговаряте с не повече от двама човека от тях, които имат правомощията да взимат крайните решения. Не забравяйте, че ключът тук е да се твърди!

4. Нискобюджетния клиент;

Ако единственото нещо, за което клиентът иска да оворите, е цената, независимо от това, което го питате, тогава няма смисъл да оставате повече.

Ако случайно сключите сделка при тези ситуации, знайте, че съвместната ви работа няма да продължи дълго, защото клиент спечелин от ниската цена, лесно може да бъде загубен заради друга по-ниска цена.

Тези хора бързо се идентифицират, защото цената е всичко, което ги интересува. Инвестирането на време в тези хора е в близост до възможно най-лошия начин, по който можете да изразходвате времето си.

5. Клиентът "неможем да кажем кога ще купим".

И защо ще искате да преговаряте с такъв клиент? Помислете за това . Ако те не са готови да изработят график за доставките, след това те могат да седят и да разиграват вас и всеки друг доставчик не с месеци, а и с години.

Ето защо трябва да попитате за график на клиента, преди да започнете преговори. Ако те не разполагат с такъв, си тръгне и се върнете когато ви предоставят такъв.

Колкото развивате умението си за идентифициране на клиентите, с които не трябва да преговарят, толкова по-подготвени ще бъде да забележите истинските перспективни клиенти, които ще видят стойност в това, което предлагате на цената, която искате.

Прочетете още:
"Изграждане на търговски контакти"
"Не е лесно да защитите цената си"
"Клиентът не купува цената. Той купува стойността"
"Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената"

Продажбената мотивация и Празниците

Всички знаем колко важна е продажбената мотивация.

Продажбената мотивация, на всеки търговския представител, се отразява на нивото на продажбите му. От друга страна колкото повече продажби реализира търговеца, толкова повече расте неговата мотивация.

По това авреме на годината, когато усещаме наближаващите празници, трябва да не спираме работа независимо дали клиентите ни спират работа си частично или напълно повреме на празниците. Непозволявайте Празниците да унищожат вашата мотивация. Вместо това използвайте Празниците, за да повишите своята мотивация за продажби.

Изполвайте Празниците като повод да се срещате с клиентите и да им покажите вашата позетивна нагласа и поглед върху нещата и така да повишите вашата ефективност в продажбите.

Твърде лесно е да използвате Празниците като извенение за отпадането на плануваните срещи и спада в продажби. Такова извенение изплзват посредствените търговци. Добрия търговец не би си и помислил да използва  токава оправдание.

Използвайте Празниците във ваша полза. Използвайте ги като възможност да се срещнете с хора, с които обикновено не се срещате. Използвайте ги, за да се срещните със хора от по-високите нива.

Бъдете агресивни в намирането на това, което вашите конкуренти ще пропуснат при бслужването на клиентите . Много пъти ваканционния периоди може да бъде отлична възможност да привличете нови клиенти, защото всички обичайни техни доставчици са на почивка.

Празниците са чудесни. Използвайте ги като предимство и запомнете, че нивото на мотивацията ви ще дате пряко отражение върху бизнеса, който правите.

Прочетете още:

Силата на кратките въпроси при търговските разговори

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

Как търговските представители трябва да бъдат управлявани

Търговските представители често искат да бъдат ръководени сякаш те самите имат собствен бизнес. И точно така трябва да бъдат ръководени. И все пак има разлика между това как търговеца възприема, че се ръководи собствен бизнес... и действителността.

Когато търговския представител казва, че иска да го третират като собственик на бизнес значи, че наистина го мисли. И все пак представата му за управление на собствен бизнес често се разминава с действителността. Търговеца казва, че иска да има пълна автономия да прави каквото сметне за добре и когато сметне за добре т.е. те искат по-малка намеса от страна на мениджъра им.

Всеки, който е ръководел собствен бизнес знае, че неможеш да оставиш нещата просто да се случват. Ако управлявате акционерно дружество вие сте отговорен пред инвеститори, собственици и акционери. Ако имате частна фирма вие се отчитате пред банката кредитор и партньорите. И в двата случа имате отговорности и към служителите. Това не звучи като да сте напълно независим, нали?

Иначе казано, трябва да се отнасяте към вашите търговски представители като към тстопански субекти... реални стопански субекти. В крайна сметка вие финансирате дейността им. Вашите търговци трябва да изготвят техния печеливш бизнес план. По същество вие сте основния инвеститор в техния бизнес.

Първата стъпка към третирането на търговеца като собственик на бизнес е да им поискате да ви представят техния бизнес план, който да покаже как ще управляват техния бизнес. Не е необходимо бизнес плана да е с размерите на дипломна работа, но трябва да е достатъчно задълбочен, за да осигури спокойствието на инвеститора по пътя към успеха.

Ако просто изискате от търговския представител да напише бизнес план, той ще изгуби много време опитвайки се да разберат какво точно искате от тях и в крайна сметка ще пропуснат важните неща. Най-добрия подход към създаването на такъв план е като им предоставите образец включващ основни въпроси, които биха задали инвеститорите относно бизнес стратегията. Трябва да се определи и общия оборот, който очаквате от конкретния търговец.

Планът трябва да има пет основно компонента:

Финансова - в тази част трябва да се опишат клиентите и очаквания от тях принос за постигане на поставения общ оборот. Ако в плановете на търговеца влиза оборот от текущи и нови клиенти, то трябва да се опише планираните приходи от настоящите клиенти и прихода от привличането на нови клиенти.

Цели - тази част показва как търговеца смята да изгради своята продажбена стратегия. Ако няма цели, няма и продажби. Тази част от плана трябва да е насочена към продажбената стратегия и тактика на търговеца.

Търговски показатели - този раздел показва как дейността на търговския представител съответства на резултатите (т.е. приходите). Това е статичтическо представяне на търговските дейности, които ще се извършат, за да доведат до крайна цел (оборот). Тук трябва да се покаже формулата на успеха, която започва от целите и съответства на дейснотите свързани с продажбите т.е. , колко срещи ще доведе до предложение , колко предложения ще доведе до продажба и др.).

Бизнес развитие - този раздел често се пропуска от търговците, но той трябва да е важен за инвеститора. В крайна сметка, ако няма ангажимент за непрекъснато самоусъвършенстване, как  ще продължи бизнеса да се развива и расте? Тук трябва търговеца да покаже това, което ще направи, за да подобри своите умения и знания в областта. Трябва да има точно определени във времето момента свързани с тази част от плана.

Бизнес нужди -  последния раздел от продажбения бизнес план показва от какво съдействие е необходимо на търговеца от фирмата, за да успее. Това е възможност за търговския представител да сподели своите нужди с мениджъра и компанията. Също така трябва да опише пречките, които биха го възпрепятствали за постигането на целта, за да могат да бъдат премахнати.

След като планът бъде създаден, се определя среща с инвеститораската група ( ключовите заинтересовани страни в бизнеса) и всеки търговец . По време на представя на продажбения бизнес план групата инвеститори трябва да поискат той да бъде защитен. На тримесечна база търговските представители трябва да представят актуализация на плана, за да се гарантира, че има напредък за постигане на поставената крайна цел. 

Прочетете още:
Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие? 

9 неща, които трябва да знаете когато придружавате търговския представител 

Вашите клиенти са се променили. А вие? 

Изградете лоялност към марката чрез социалните мрежи 

Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие?

Нека да направим бърз преглед на някои от основните дейности, които извършва типичния мениджър продажби и мениджърът-лидер.

 По-важното е, че искам да се запитате какъв тип сте вие.

Съставяне на доклади

 Мениджърът продажби ги събира своевременно, добавя информация, когато е необходимо и ги изпраща по веригата навреме.Лидерът прави същото нещо, което и мениджърът продажби, но след това използва информацията, за да обсъди с търговските представители ключовите моменти и да направи план за подобряване на продажбите. 

Планиране на времето

 Мениджърът продажби трябва да планира работния си ден в офиса, да се покрижи за документацията и да я систематизира.Лидерът гледа да бъде навън със своите търговци и клиенти. Той се справя с документацията и другите дреболии докато са на път и планират да прекарват най-малко време в офиса.

Работа с търговските представители

 Мениджърът продажби прекарва времето си извън офиса в работа с търговците с ниски резултати, защото определят това като най-важната си работа. Те пренебрегват най-добрите си търговски представители, защото не искат да се намесват в работата им.Лидерът отиват там, където е нужен, а това много пъти означава да е при най-добрите търговски представители. Той знае, че може да увеличи продажбите, когато работи с тях, отколкото да прекарва безброй часове с тези, които продават най-малко.

Развитие на персонала

 Мениджърът продажби смятат, че развитието на персонала се свежда до изпращане на търговските представители на организирани курсове за обучение.Лидерът вярва, че развитието на персонала е основен приоритет и го прави част от ежедневието.

Предвид горните критерии, как виждаш себе си по отношение на всяка от задачите?

Този списък не е пълен. Това са само част от елементите, за които трябва да помислите, ако сте мениджър продажби и се стремите да се превърне в лидер на продажбите. Какви други дейности бихте добавили, за да направите по-пълен списъка?

Прочетете още:

9 неща, които трябва да знаете когато придружавате търговския представител

Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

Силата на кратките въпроси при търговските разговори

15-те най-силни думи използвани в маркетинга

Защо Google Plus е добър за малкия бизнес?

2 секунди тишина: Вашият начин да продавате повече

В случай, че не сте забелязали, търговците говорим твърде много. 

Неприятно ми е да го кажа, но ние в продажбите сме правили някои доста глупави неща, които в крайна сметка са попречили на много продажби да се осъществят. Многото говорене е едно от тях. 

Една от най-ефективните техники, които един търговски представител може да използвате, е мълчанието. Ключът към успеха е да знаете кога да го използвате. 

Използвайте 2-секундна пауза веднага след като клиентът каже нещо.
По-голямата част от търговците бързат да реагират веднага на вичко, което каже клиента, а 2-секундната пауза цели овладяването на този навик. 

Изчакването на 2 секунди, преди да отговорите на клиента, е мощен инструмент.
Причината е много проста: Често паузата ще бъде запълнена от клиента, споделяйки с вас още информация. Помислете за миг за това! Можете да получите повече информация от клиента без да кажете нищо. 

Ако питате мен, това е страхотно! 

И ако мислите, че това е страхотно, сега ще стане още по-добре: Обикновено следващата информация, която клиента ви споделя, е по-ценна от първата. 

Обаче ако очаквате от клиента да запълни всеки 2-секунди пауза, съжалявам, това няма да се случи. Но дори и ако клиентът запълва 10-20% от всеки 2-секундни паузи, няма ли да е достатъчно добре? Разбира се, че да. 

Използването на 2-секундна пауза е по-лесно, отколкото изглежда, защото всичко, което е необходимо, е малко дисциплина от ваша страна и просто да изчакате.

След като придобиете този навик, той ще стане ваша втора природа. Резултатът ще бъде получаване на по-добра информация, което означава по-добре да разберете нуждите на клиента, а това ще доведе до по-добър край за вас като търговец. 

2-секундна пауза - просто и ефективно.

Прочетете още: 

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай 

Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви 

Силата на кратките въпроси при търговските разговори 

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената