Увеличете производителността на вашия търговски екип

 

Като мениджър продажби, вашата работа е да поддържате търговския си екипа продуктивен. 

Всъщност статуквото не е достатъчно и повечето мениджъри продажбите се нуждаят от техните търговски екипи, за да се справят още по-добре, за да зарадват шефовете си.

Ако искате да подобрите продуктивността на вашия екип, трябва да им предоставите инструментите за изпълнение на задачата. Това включва както физически инструменти (добра CRM програма, солидни списъци с потенциални клиенти, брошури и други маркетингови материали), така и ментални (обучение по продажби, обучение и общи насоки).

Инструменти за увеличаване на продажбите

Получаването на физическите инструменти, от които се нуждае вашият екип, може да означава спорове с висшето ръководство, тъй като тези инструменти неизбежно ще струват пари. Като общо правило, ако можете да покажете на мениджърския екип как изразходването на тези пари ще им бъде от полза (като накарате екипа си да спечели повече пари за фирмата), ще имате отличен шанс да надделеете. Ако обаче парите просто не са на разположение, ще трябва да направите компромис. Например, можете да вземете безплатен CRM за вашия екип по продажби, който не е толкова пълнофункционален като този, който не можете да си позволите.

По-голямата част от физическата помощ за продажбите, която оказвате на търговския си екип, ще се свежда до това да им помогне да спестят време. CRM софтуерът автоматизира определени задачи и поддържа организирани данните за клиентите, така че е лесно да намерите информация бързо. Предоставянето на списъци с потенциални клиенти и маркетингови материали на вашия екип им спестява необходимостта да създават тези елементи сами. Докато сваляте административна работа от екипа си по продажби, вие им давате повече време да седят пред потенциалните клиенти и да продават, което обикновено води до значително подобрение в техната продуктивност и увеличава продажбите.

В идеалния случай можете да предоставите на вашите търговци административен асистент, който да поеме документацията и да генерира писма с формуляри, докато вашият екип се фокусира изцяло върху продажбите. Ако обаче това не е възможно, опитайте се поне да им дадете технологията, за да ускорят административната работа.

Обучението по продажби е важно и полезно за всеки търговец, без значение колко е добър. Винаги има нови начини за правене на нещата и нови инструменти за овладяване. Най-малко вашите търговци трябва да преминават редовно обучение относно предлаганите продукти и услуги на вашата фирма.

Психологическа помощ за увеличаване на продажбите

Психическата помощ е малко по-сложна. Ако даден търговец има затруднения, ще трябва да разберете какво причинява проблема, преди да можете да опитате да го разрешите. Слаби ли са при студено обаждане? Имат ли проблеми със затварянето на продажбата? Може би тяхната територия не е толкова плодородна, както преди. Най-добрият начин да разберете е да се запознаете с показателите на вашия екип. Знайте колко контакти създават на ден, колко срещи генерират от тези контакти и колко от тези срещи водят до реални продажби. Ако търговецът се мъчи да постигне целите си, можете да прегледате тези показатели от последните няколко седмици и да видите кои числа са ниски.

Индивидуални срещи с търговците

Също така е добра идея да имате редовни индивидуални срещи с всеки търговец. Те могат да бъдат кратки, ако приемем, че няма явни проблеми с производителността. Всичко, от което се нуждаете, са няколко минути, за да измервате емоционалната им нагласа и да дадете шанс на всеки търговец да каже проблемите си. Помислете за това като за „превантивна поддръжка“. Като говорите редовно с вашия търговски екип и редовно преглеждате всякакви съмнителни показатели, можете да отстраните всички възникващи проблеми, преди да започнат.

Дистанционно управление на търговски екип

 

Дистанционното управление на търговски екип се превърна в често срещан начин за правене на бизнес. 

Благодарение на технологиите, които позволява на търговците да работят продуктивно от домашните офиси или където и да е другаде по света, добрият виртуален търговски екип е печеливш вариант. Вашите търговци получават гъвкавост и удобство да работят, където пожелаят, а вие можете да изградите географски разнообразен екип за продажби, без да е необходимо да вкарвате капитал в изграждането на официални „офиси“ в цялата страна - или по света. Трудната част е изграждането на правилния екип.

Изберете правилните търговци

Повечето добри търговци са силно мотивирани, но всеки виртуален служител трябва да развие тази си черта на следващото ниво. Виртуалният търговец често работи без ежедневен надзор и е възможно да не говори с друг колега в продължение на дни. Всеки член на екипа трябва да се чувства добре с тази изолация и трябва да може да продължи да продава, без мениджър да стои над главата му.

Задайте приоритети

Тъй като дистанционните служители обикновено решават с какви задачи да се справят и в какъв ред да се справят с тях, важно е всички да разберат приоритетите още от самото начало. Това е особеназначите нов дистанционне търговец, седнете с него и задайте някои конкретни цели.

Не им давайте само цел за продажби, изберете и някои допълнителни показатели. Например може да се разберете, че те ще правят най-малко 25 студени разговора на ден, определят поне пет срещи на седмица и ще изпращат по 10 имейла на ден.

Използвайте правилните технологии

Има много технологични чудеса, за да помогнете на вас и вашия дистанционен екип да работите по-умно. Вземете уеб камери за всички ваши търговци (и за вас самите) и използвайте видеоконференции, за да се срещнете. Настройте CRM, който всеки може да използва от собствените си компютри, за предпочитане CRM услуга, която не изисква инсталиране на софтуер. Каквато и да е нуждата ви, вероятно има софтуерен пакет или интернет услуга, които могат да я задоволят.

Поддържайте връзка с търговския екип

Разхвърляли сте търговците си по света, но не можете да си позволите да забравите за тях. Трябва да организирате редовни срещи с вашия екип и да обсъждате всички въпроси, свързани с продажбите. Също така е добра идея да се обадите или да проведете конференция с отделни търговци, за да можете да поговорите с тях и да разберете как се справят.

Знайте кога да се отдръпнете

Виртуалното управлението на служители изисква по-високо ниво на доверие. Когато нов търговец се присъедини към екипа, ще трябва да следите дейностите му, но след като се запознаят с целите си и се чувстват комфортно с вашите очаквания, е време да отстъпите малко. Добрите дистанционни служители предпочитат високо ниво на независимост - това се съчетава със способността им да се самомотивират - така че ако ги засипите с телефонни обаждания и имейли „само за проверка“, ще изпратите грешно съобщение.

Фокусирайте се върху резултатите

Когато сте на 1000 км от търговците си, не можете да проследите какво правят от момент до момент. Единственият начин да управлявате екипа си справедливо, при тези обстоятелства, е да ги съдите по резултатите. Ако търговецът изпълнява или надвишава целите си за продажби от месец на месец, хвалете го много и не се опитвайте да се забърквате с това, което не е нарушено.

От друга страна, търговец, чиито продажби са под квотата, се нуждае от незабавна помощ и внимание. Насрочете индивидуална среща и разберете какви дейности извършва търговецът, след това задайте му някои цели и го наблюдавайте, докато продажбите се увеличат.

Как да накарате вашия търговски екип да подкрепи прилагането на стратегия

 

Голяма част от работата на мениджъра по продажбите е да накарат техния търговски екип да прилага инициативите за продажби на компанията и всеобхватните стратегии. 

По-лесно е да се каже, отколкото да се направи, тъй като търговците - особено великите - са склонни да бъдат много независими, твърди хора. И така, как да ги накарате да се "подпишат" и да изпълнят нова стратегия за продажби, която им е наложена от високо?

Обяснете на търговците новия план за действие

Само да кажем на търговския екипа какъв е новият план за действие, не е достатъчно. Не забравяйте, че търговците често са независими и противоречат.

Ако ги молите да променят целия си начин на правене на бизнес, трябва да обясните защо новата стратегия е важна за компанията и защо смятате, че ще работи по-добре от старата стратегия. Ако сами не знаете отговорите на тези въпроси, досаждайте на висшето ръководство, докато не ви кажат.

Мотивирайте търговския екипа да изпълни плана

След като обясните каква е стратегията и защо тя има значение за фирмата, следващата стъпка е да обясните защо това е важно за вашия търговски екип.

По същество продавате на екипа си този нов план, така че трябва да подходите по същия начин, по който бихте подходили към продажба до потенциален клиент. С други думи, по-добре имайте някои мощни предимства, които да споделите с екипа по продажбите. Без предимства, защо екипът да си прави труда да направи повече от минималните усилия, за да се придържа към новата стратегия?

Измерете показателите за продажби и открийте нови цели

Няма да разберете дали стратегията работи, освен ако не успеете да съберете някои действителни данни. Като част от новата стратегия, трябва да зададете някои нови цели и да помолите екипа си да следи съответните им показатели за продажби. Тази информация ще ви позволи да сравните резултатите от новия подход на вашия екип със старата стратегия, позволявайки ви да се надявате да им докажете, че новият подход всъщност им помага да продават по-добре.

Примери за показатели, които да проследявате, са броят на направените студени обаждания, броят на организираните срещи, броят на събраните препоръки и др. В зависимост от естеството на промяната на вашата стратегия, може да проследите и други дейности.

Обучете търговския екип на нови умения

Ако новата ви стратегия включва използването на социални медии и никой от търговския ви екипа няма акаунт напр. в Twitter, ще трябва да ги обучите сериозно, преди да продължите. В противен случай дори най-ентусиазираният търговец ще се бори да затвори продажбите при новия начин на работа. Каквито и задачи или умения за продажби да изисква вашият нов подход, това са тези, които вашите търговци трябва да усвоят, преди да успеят.

Ако не сте сигурни колко силен е вашият екип в тези области, или се срещнете с тях един по един и ги попитайте за техния опит с тези задачи, или планирайте време, за да отидете с тях на срещи, така че да можете да се уверите сами.

Наградете екипа, когато изпълни новият план за продажби

Прилагането на изцяло нов подход за продажби не е маловажна задача. Вашият търговски екип трябва да знае, че оценявате колко упорито работят, дори ако усилията им не са възнаградени с незабавен успех.

Един от подходите е да зададете основни цели, за които давате малка награда (например да дадете на всеки търговец ваучер за подарък от 20 лв., след като са направили 200 студени обаждания с новия подход). Някои щедри словесни похвали също могат да доведат до голяма мотивация. И когато продажбите започнат да се увеличават, със сигурност трябва да похвалите и наградите публично екипа си.

От друга страна, ако екипът ви започне да се подхлъзва и се върне към старите си начини за продажби, трябва да ги държите отговорни. Ако просто пренебрегнете отстъпниците, вашият екип вероятно няма да поддържа промяна в стратегията за дълго.

Как да бъдем успешен мениджър продажби

 

Мениджърът продажби е лицето, отговорно за ръководенето и обучението на екип от търговци.

Задачите на мениджъра продажби често включват определяне на територии за продажби, определяне на квоти, наставничество на членовете на неговия екип по продажбите, възлагане на обучение по продажби, изграждане на план за продажби и наемане и освобождаване на търговци. В големите компании квотите за продажби и плановете обикновено се определят на ниво ръководство, а основната отговорност на мениджъра е да се погрижи неговите търговци да спазват тези квоти и да спазват всякакви политики, предадени отгоре.

Някои мениджъри продажби са мениджъри от други фирми, но по-голямата част са търговци от най-високо ниво, които са повишени на ръководна позиция. Тъй като тези бивши търговци имат малко или никакво обучение или опит в управлението, основното им предизвикателство е да позволят на техния екип по продажбите да извърши продажбата и да се ограничат до предлагане на каквито и да са насоки, от които се нуждаят търговците.

Мениджърът продажби трябва да избягва микроуправлението

Тъй като възнаграждението на мениджъра по продажбите е обвързано с това колко продажби прави неговия екип, той е силно мотивирана да накара търговците си да продават. Често се стига до сценарии, при който мениджъра продажби микроуправлява екипа си по продажбите, като "виси" над главите им и постоянно иска актуализации. Това е особено често при бивши търговци-звезди, които са склонни да искат да чувстват контрол във всяка ситуация - особено когато е свързана със собствената им заплата.

За съжаление търговците са склонни да бъдат независими и самомотивирани и не работят добре в този вид среда. В резултат на това представянето им ще пострада, което води до порочен кръг, в който мениджърът по продажбите става все по-настойчив, тъй като екипът му не успява да изпълни квотата си. Така че управлението на продажбите е балансиран акт между лидерство и определяне на насоки, без да се стига до крайности.

Мениджър продажби с умения по човешки ресурси

Мениджърите по продажби, които отговарят за наемането и уволнението на членове на техния екип по продажби, трябва да усвоят някои умения по човешки ресурси. Ако мениджърът по продажбите не знае как да прегледа критично автобиография, да зададе въпроси в интервюто или да уволни сигнали по време на процеса, той вероятно ще наеме търговци, които изглеждат добре на хартия, но не успяват да продават. Уволнението на служител никога не е лесно, но мениджърът по продажбите трябва да знае кога някой от неговите търговци просто не работи - или защото не е подходящ за фирмата, или защото не е подходящ за продажбите изобщо.

Знанието как да мотивира екипа си е критична част от управлението на продажбите. Умният мениджър продажби има няколко инструмента в своя арсенал, вариращи от глупави награди като хартиени корони до големи парични награди за големи продажби. Той също трябва да знае как да мотивира изостанал търговец да се върне в релсите. И трябва да разпознае, когато проблемът е не в липсата на мотивация, а в нещо по-основно, като липсата на специфично умение за продажби.

Мениджърът продажби трябва да разбира голямата картина

Мениджърите по продажбите също трябва да разберат „общата картина“. Във всички компании, с изключение на най-малките, мениджърите по продажбите са на средно управленско ниво. Те контролират екип за продажби, но сами се контролират от мениджър от по-високо ниво, често на ниво директор. Когато екипът на мениджър продажби се представя добре, неговият ръководител често му гласува доверие. Но ако екипът на мениджър продажби не успее да изпълни квотата си, неговият ръководител ще очаква той да предложи решение.

Мениджърът продажби трябва да има отлични комуникативни умения

Мениджърът по продажбите трябва да има отлични комуникативни умения, за да успее. Той трябва да може да разбере плана за продажби и да го обясни ясно на своите търговски екипи. Той също трябва да може да разбере нуждите на своите търговци и да съобщи тези нужди на ръководно ниво. Ако възникне проблем като нереалистична квота, той трябва да може да отиде да се бие за своите търговци с висшето ръководство и да разреши ситуацията. Когато търговците му се справят добре, той трябва да им покаже, че тяхната упорита работа се оценява, а когато се разколебаят, той трябва да разкрие причината и да я поправи.

10 КАЧЕСТВА НА СТРАХОТНИЯ МЕНИДЖЪР ПРОДАЖБИ

 

Не е необичайно за управителя да се обърне към собствения си търговски отдел, когато трябва да назначи мениджър продажби. Въпреки че може да е изкушаващо да даде позицията на неговия топ търговец, това може би не е най-добрият човек за тази работа. Уменията, насочени към клиента, които го правят по-близък, са доста различни от тези, необходими за поддържане на вдъхновение, обучение и готовност за продажби на персонала. Докато търговските представители трябва да овладеят процеса на продажби, да изградят връзка и доверие с клиентите и да бъдат неумолими при търсенето и проследяването на нови клиенти, мениджърите по продажби трябва да могат да определят правилните цели за своите екипи и да им дадат инструментите за постигане на тези цели .

„Търговците са забавни“, казва Лий Стейли Таруло, бивш вицепрезидент по продажбите и маркетинга на Ryland Homes, който оттогава основава 3D New Home Sales Systems. „Самите качества, които ги правят страхотни търговци, ги правят много трудни за управление, но въпреки това, което казват, те искат да бъдат водени. Това е трудно да се направи от много мениджъри. "

Ето 10 качества на страхотния мениджър продажби:

1) Страст. Това също е едно от най-добрите качества и единственото, на което не може да се научиш. Без страст към търговията е невъзможно да се ръководи и вдъхновява екип.

2) Почтеност. В комбинация със страстта, това са двете най-важни качества за мениджъра по продажбите. Те се нуждаят от това. Ако нямат, те не трябва да бъдат в управлението на продажбите.

3) Позитивно отношение. Ръководството зависи от това да усмихне лицата на екипа по продажбите и да даде тон на компанията.

4) Тренировки. Седемдесет процента от времето на мениджъра по продажбите трябва да бъде прекарано в тренировки, или в групи, или един на един. Всеки мениджър продажби, който казва, че работното натоварване не позволява такова време с персонала, трябва да провери как е прекарал деня и да изхвърли или делегира всяка дейност, която не засяга генерирането на продажби.

5) Лидерство чрез пример. Мениджърът по продажбите трябва да излезе на терен със своите хора. Там те са най-продуктивни. Дайте пример, накарайте ги да бъдат отговорни, изтласкайте ги напреди ги изведете от зоната им на комфорт.

6) Лоялност. Мениджърите по продажбите трябва да се борят за членовете на екипа по продажбите. Кажете им, че сте на тяхна страна. Когато знаят, че сте искрен, е невероятно каква трудовата етика ще получиш в замяна.

7) Бъдете на разположение. Трябва да се документите да са изрядни, но не може да се използва административната работа като оправдание „да не се правят тежките неща. Да, това е по-лесно от общуването с хора. Административните задачи никога не ви говорят. Свършете административните си задачи, преди телефонът да започне да звъни. След това, когато търговските обекти вече работят, трябва да сте на разположение да работите със своите търговци.

8) Мотивация. Това включва насърчение и признание. Това може да се прави по толкова много начини - състезания, игри, танци, пеене.... Смейте се заедно и общувайте.

9) Непрекъснато обучение. Лекарите, счетоводителите, адвокатите и други професионалисти продължават да се учат през целия си живот, за да поддържат уменията си актуални. Мениджърите продажби трябва да направят същото. Когато не израстваш, оставяш вратата отворена за някой друг.

10) Слушане и комуникация. Това е в основата на повечето други качества. Не можете да бъдете добър треньор или мотиватор, ако не сте добър комуникатор; и не можете непрекъснато да се учите, да давате пример или да демонстрирате лоялност, без да сте добър слушател.

Работата на мениджъра по продажбите е ключът към успеха. Мисля, че това е най-трудната работа в бизнеса, защото трябва да носите толкова много различни отговорности. Трябва да сте дисциплинар, но и треньор и мотиватор.

Да наемате ли мениджър продажби извън вашата индустрия?

 

Има две школи, когато става въпрос за наемане на мениджъри по продажбите:

Едината е, че уменията са универсални и прехвърляеми. Ако знаете как да ръководите и мотивирате екип по продажби, няма голямо значение дали имате специфичен за отрасъла опит. Управлението на продажбите е управление на продажбите.

Другата е, че уменията за управление на продажбите са специфични за индустрията. Ако се занимавате с бизнес с медицински изделия и трябва да наемете мениджър продажби, предпочитате да се придържайте към кандидати, които са продавали медицински изделия преди.

Според неотдавнашно проучване повечето са за втората школа. Всъщност те настояват за опит в индустрията повече от всякаква друга квалификация. Изследване, публикувано от компанията за продажби и преглед на CRM Software Advice, установи, че по-голямата част от човешките ресурси (72%) търсят кандидати за мениджър продажби, които остават в една вертикала в продължение на 5-6 години, срещу тези, които търсят някой с управленски опит и качества.

Познанията за индустрията срещу управленските умения

Помислете за това за момент. Това означава, че рекрутерите поставят по-висока премия за познаване на индустрията, отколкото за това как да управляват търговците и търговските процеси. Това ми се струва странно.

Разбира се, мениджърите по продажбите се нуждаят и от двата вида знания. Но познанията в бранша са относително лесни за развитие. Добрият мениджър по продажбите могже да се научи на тънкостите при продажбата на медицински изделия или лагери или счетоводен софтуер.

Но уменията за управление на продажбите са нещо различно. Ако новият мениджър продажби никога не е мотивирал екип, разработил план или прогнозирал продажби, кой ще го научи? И звезден опит да има като търговец не означава, че кандидатът ще има успех като мениджър продажби. Те са две различни работни джлъжности. (Всъщност качествата, които правят някого търговска звезда, могат да бъдат катастрофални за мениджъра.)

Какъв е пътят?

Няколко съвета за мениджърите по продажби, търговците и човешките ресурси:

За мениджърите по продажби и търговците: Намерете компания и бранш, с които можете да се развивате - в идеалния случай потърсете работодател, който предлага възможности за развитие и обучение. Джей Айви, от Sales and CRM Market Research Associate at Software Advice: казва: „Нашите данни показват, че амбициозните специалисти по продажби трябва да помислят много внимателно, преди да превключат между продажбите в различните отрасли. Да, ако заплащането е значително по-високо или неустоимо предложение, може да е примамливо да преминете от застрахователна компания към SaaS компания - само като пример. Но нашето проучване показва, че ако искате да влезете в ролята на директор по продажбите в не толкова далечното бъдеще, постоянната смяна накомпания вероятно не е най-добрият избор в очите на рекрутера. "

И ако искате да смените индустрията, може да се наложи да потърсите по-креативен начин да влезете и да направите  впечатление. Особено при съвременните автоматизирани системи за набиране на персонал, вашата автобиография може да не премине през филтрите или през подбора на действителния рекрутер. Така че ще трябва да намерите нов подход или да намерите друг начин за заобикаляне на филтрите.

Тук обаче става интересно. Ако все пак преодолеете филтрите и успеете да накарате някой поне да ви обърне внимание, може да попаднете на доста добро място. Тъй като същите тези филтри, които ви държат навън, могат да доведат до доста специфични кандидати за наемащите. 

При отдела за подбор на персонал и при фирмите за наемане е обратната страна на същия този аргумент. Ако използвате опит в индустрията като задължителен критерий за наемане на мениджърите по продажби, може да се окажете на риболов в много малък басейн. По същество ще търсите да набирате от вашите конкуренти и ще виждате едни и същи имена да се появяват отново и отново.

Още по-проблематично е, че много кандидати вече ще имат работа, еквивалентна на тази, която искате да попълните, и вероятно ще получават същите пари, които искате да платите. И така, защо биха искали да сменят фирмата? Ще трябва да се притеснявате, че това е така, защото нещата не вървят толкова добре там, където са. Ако бях аз, бих искал да чуя от кандидати по-добра причина, че сменят местоработата си - може би защото работят на пропадащ пазар или защото смятат, че техните умения биха били по-подходящи за видовете клиенти, които обслужвате .

Може да изглежда като сигурен залог да настоявате за опит в бранша. Но може да не е толкова безопасно, ако това означава, че пренебрегвате страхотни кандидати и просто говорите с обичайните заподозрени.