View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

четвъртък, 27 август 2015 г.

Защо търговците се провалят


Каква е причината търговците да се провалят и как можем да да сведем това до минимум?

Никой не наема нов търговец очаквайки той да се провали, но в крайна сметка това се случва много по-често, отколкото всяка фирма би искала.

Причините, търговците да се провалят, са толкова разнообразни, колкото и фирмите, които ги наемат.

Причината, един търговец да се проваля, не винаги е в търговеца. Много пъти един търговец се проваля заради организацията или екипът, от който той е част или заради неговият мениджър или поради други причини вътре в организацията.

Много често търговецът се проваля и ние казваме, че причина е заради нещо, което не е направил, докато всъшност той не е успял заради нещо, което сме го накарали да направи или заради цялостната структутра, в която сме ги накарали да работят.


Освобождаването на търговци за лошо представяне или гледайки ги как напуска защото не са доволни от резултатите, не ни помоага да си отговорим на въпроса какво трябва да се направи.Неуспехите на търговецът много по-често се дължат на структурата, в която те работят, а не заради собствената им некомпетентност.


Ето защо често един търговец се проваля в една компания и надминава очакванията в следващия компанията, където отиват на работи.


Смятате ли, че напълно разбирате в каква среда работят вашите търговци?Разбирате ли как и защо някои работи просто се провалят?


Знаете ли какво трябва да промените във вашата организация, за да повлияете положително на резултатите на вашите търгпвци?


Ако искате да повишите качеството на вашите търговци, започнете първо с повишаване на качеството на вашата организация. Запомнете старата поговорка: Надигащата се вълна повдига всички лодки.


Второ, когато се инвестира във вашата организация ще се в състояние
по-ефективно да обслужвате и да запазите клиентите си. В края на краищата не е ли това най-добрия начин да развиете бизнеса си?

Обърнете внимание на това, което имате и градете от там.


Прочетете още:
ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО 
СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та 
КАК ТЪРГОВСКИТЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ ТРЯБВА ДА БЪДАТ УПРАВЛЯВАНИ 
МЕНИДЖЪР ПРОДАЖБИ ИЛИ ЛИДЕР. КОЙ ТИП СТЕ ВИЕ? 

петък, 7 август 2015 г.

Защо самоуправляващите се екипи са бъдещето на бизнеса


Може ли да се изгради бизнес около екип от хора, които нямат мениджър и които не се отчитат пред никой по "хранителната верига"? Ако искате вашия бизнес да процъфтява и върви напред, просто трябва да го поискате.

Самостоятелно управляващите се екипи вече са с доказан успехСкорошна статия в Harvard Business Journal озаглавена "Готови ли сме за самоуправление?" може да бъде публикувана ако това е нещо експериментално. Факт е, че много големи, изключително успешни компании като WL Gore, Semco, Barry Wehmiller и безброй други са структурирани по този начин в продължение на петдесет години.Привърженици на командването и контрола все още говорят така, сякаш това е нещо несъществено. Но самоуправляващите се екипи са изпитани във времето, доказали са се и ще останат тук, а и болшинството от фирми се движат в тази посока, тъй като причините за това, защо трябва да го направя, са неоспорими.

Не става въпрос за екипа, а за собственосттаМагията не е в концепцията, а в принципа зад нея - собственост, произтичаща от властта да вземаш решения. Когато хората се насърчават да допренесат за цялото, творчески, въвлечени в процеса и взимащи важни решения, за да се почувстват по начини, както никога преди. Това е важно, тъй като собствеността е най-мощният мотиватор в бизнеса. Един бизнес, който мотивира всеки да се почувства отговорен за собствеността, е открил Светия Граал. 

Отговорност, не ЗадачиАрхаичната система от индустриалната епоха, възприета от повечето компании днес ще иска да повярвате, че един-единствен мениджър е по-добър при вземането на решения от десетте хората, които работят за него. Но в нововъзникващия свят на Епохата на Участието, компаните вярват, че десетте човека най-засегнати от решението, по-добре ще направят това.Резултатът от двата подхода са показателни. Мениджърът от Индустриалната епоха поема отговорността да взема решенията, а след това раздава задачи на екипа, които да изпълнят. Но фирмата от Епохата на Участието делегира отговорността към екипа, който да вземе тези решения. Когато възлагат задачи ("сложи тази гайка на този болт"), хората се чувстват употребявани, но когато се делегира отговорността за вземане на решения ("направи голяма перална машина"), хората ще се почувстват като собственици.Разбира се, това работи само ако вярвате, че един мениджър не е по-умен от десет души, които са по-близо до проблема. Ако не сте напълно убедени, не опитвайте самоуправляващите се екипи. Вие просто ще получите една пълна бъркотия.

Повече от всичкоМного компании
преди десетилетия са се възползвали от това да "върнат" обратно на хората мозъците им. Тези компании растат по-бързо, те са по-продуктивни и по-печеливши, имат по-малко текучество и са увеличили дълголетието си. Тъй като все повече и повече собственици и инвеститори, виждайки цифрите, ще настояват техните фирми да се движат в тази посока. 
Това е просто, но не е лесноМотивиран ли сте да влезете в Епохата на Участие и да направите самоуправляващи се екипи? Това няма да се случи за една нощ. Вековете на "шефовете" са учели хора, че те не са толкова умни и мотивирани като мениджъри. Трябва да се преобърне това понятие, а това ще отнеме време на хората да се доверят истински. Ето как може да стане това:1) Сформирайте екип за проекта (4-12 човека);2) Да определят ТОЧНО крайният резултат;3) След това процеса (процесите) необходими, за получаването на този резултат;4) След това да определят показатели за стъпките в процеса и5) за заплащането на базата на желания резултат (качество, количество, скорост и т.н.);6) Най-накрая решават какво ще се случи, ако показателите не са изпълнени и как да разместят членовете на екипа ако не допринасят по подходящ начин;7) Одобрява се;8) Задействайте го. 
Защитете Вашето бъдещеВ Епохата на Участието, хората не искат работа, която просто да плаща сметките им, те искат работа, която им позволява да бъдат пълницени хора, да вземат решения и да притежават нещо. Тъйкато все повече компании премахват управленските структури от Индустриалната епоха и подканят хората да решават, те са по-склонни да запазят цените хора, които имат. "Връщането" на мозъците на хората обратно се превръща в необходимост за поддържането им. Самоуправляващите се екипи са е един чудесен начин да се направи това.

Прочетете още:
Как търговските представители трябва да бъдат управлявани 
Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие? 
Вашите клиенти са се променили. А вие? 

сряда, 29 юли 2015 г.

Увеличете продуктивността си като "уволните" някои клиенти


Време е да погледнете отвъд правилото 80/20 (т.е., че 80% от бизнеса ви идва от 20% от вашите клиенти).

Сега го разгледайте на обратно. 80/20 означава също, че 80% от вашите главоболия ще дойдат от 20% от вашите клиенти.

Нека да вникнем още по-навътре. 80% главоболия е 80% загубена печалба. 

Независимо от това колко сте добри и колко добри мислите, че са твашите клиенти, все пак има такива, които трябва да бъдат уволнени. 

Въпреки всичко, което казано и направено, вие не правите пари от тези клиенти.

Ето 5 причини защо трябва да се оттървете от някои от вашите клиенти:

1. Клиентите, които сте спечелили заради ниска цена, винаги ще гледат само цената. Не забравяйте, че ниска цена означава и ниска печалба.

2. Клиенти, които изискват високо ниво на обслужване, но не са готови да платят за него, изсмукват печалбата ви.

3. Клиенти, които искат прекалено много от вашето времето, ви пречат да го разходите за други дейности, които ще доведат до продажби и печалба.

4. Лошите клиенти са болест, която ще изсмуче живота от вас и от всички останали във вашата компания.

Никога не забравяйте, че понякога най-печелившия за вас бизнес е този, който не трябва да имате. 

Когато инвестирате времето си с лоши клиенти, ще се окажете привлечен от още по-лоши клиенти. Продавайте на страхотни клиенти и ще откриете, че продавате на все по-страхотни клиенти.
 

вторник, 7 юли 2015 г.

10 Правила за използване на социални медии за нови контакти


1. Не мисля, че социалните медии ще заменят традиционните методи за контакти.

Гледайте на социалните медии като друг инструмент, за да ви помогне с контактите. Повечето от вас, не отделят време за качествено търсене на контакти в социалните медии.

Най-голямата грешка, която обаче можете да направите, е да мислите, че всичко, което трябва да направите, е да посветите цялото си време за проучване на социалните медии и всичко ще се получи страхотно.

2. Използвайте социалните медии, за да изградите репутацията си.

Клиентите използват интернет, за да се запознаят с хората, които са се свързали с тях. Вашите профили в социалните мрежи, особено Linkedin, може и ще да бъдат ключов валидатор за клиентите, които ви проверяват.

3. Използвайте социалните медии, за да генерирате контакти, с които можете да се свържете използвайки традиционните методи за контакт.


Просто, защото за първи път се свързвате с някого чрез социалните мрежи не означава, че  можете да се свържете с тях само чрез този сайт.

4. Предварително определете какво искате вашия профил(и) в социалните мрежи да направи за вас.

Разработване на план ще ви позволи да бъдете по-ефективни в сайтовете, от кои искате да бъдете част и какъв ще е приоритета на всеки един от тях.

5. Фокусирайте се върху социални мрежи, които потенциалните ви клиенти използват и възприемат като достоверни.

Само защото харесвате някои от техя не означава, че това е мястото, където клиентите ви ще бъдат.

6. По-добре е да използвате една социално медийна платформа добре, отколкото да използвате две зле.

Отнема време да създадете доверие и информираност, а и вашето време ще бъде по-добре инвестирано да свършите добра работа с един сайт, а не да присъствате по-малко на всеки един сайт.

7. Разработете план за това колко често имате намерение да актуализирате и използвате мрежата.

Ключът е на ниво последователност, особено ако искате да гледат на вас като човек, на когото хората могат да разчитат.

8. Позволете на Вашия личен и професионален живот да се покаже чрез социалните мрежи.

Само не забравяйте едно просто правило: Ако няма да го кажа пред шефа си в работата или пред майка си, то не го качвайте в социалните мрежи.

9. Поставете граници по отношение на размера на време, което ще прекарвате всеки ден и / или всяка седмица в социалните мрежи.

Ако не зададете граници в продължителността на времето през деня,  през което ще следите социалните медии, ще се окажете в гигантския вихър на правене на нищо присъствайки в социалните мрежи.

10. Бъдете добри!

Запомнете първата дума - социална. това означава, че не става въпрос само за вас. Става дума и да показвате интерес и внимание към другите. С това обаче идва предизвикателството да не се превърне присъствието в социалните мрежи толкова полезно, колкото би била срещата на випуска ви.

Ако има едно нещо, което трябва да се има предвид е, че никога не трябва забравяте причината, поради която сте в социалните мреже, а тя е да ви помогнат с търсенето. Социалните медии са инструмент, който да ви помогне да откривате нови потенциални клиенти и да ускорите създаването на доверие в съществуващи клиенти.

четвъртък, 14 май 2015 г.

5 начина да достигните до клиенти, които не искат да ви отговорят


Сигурно имате потенциални клиенти, които знаете, че биха имали полза от работата с вас, но те просто неискат да ви отговорят.

Сигурно си задавате въпроса: „Дали да продължавам да се опитвам да се свържа с тях или просто да продължа напред?“

Няма идеално решение, тъйкато всяка ситуация е различна, но има пет възможности, които да опитате:

1.Спрете да им продавате и се опитайте да им помогнете

Обърнете внимание как комуникирате. Вашите съобщения за продажба ли са? Хората не обичат да им продават.

Първата ви задача е клиентът да види във вас човек, на който може да се довери. Фокусирайте се върху предоставянето на информация, която клиента може да изплзва и която ще му е полезна.

Един от начините да направите това е като споделяте с тях открития, които идват от източници извън вашата собствена компания. Чрез споделянето с тях на информация от други източници, ще се представите в различна светлина, в сравнение с другите търговци.

2.Използвайте множество методи, за да достигните до тях

Не всеки използва същите средства за комуникация като вас. Това, че вие харесвате електронната поща, не означава, че и при тях е так.

Променете метода си като използвате телефон, email, личен контакт и дори регулярни имейли. Обаче не се проваляйте поради факта, че изпращате една и съща информация чрез различните средства за комуникация.

Всяко съобщение трябва да съдържа различна информация.

3.Свържете се с други, на които клиента би отговорил

Ако вие неможете да се свържите с клиента, намерете друг, който ще успее. Това е особено важно ако се опитавте да остановите отношения с хора на високо ниво. Те искат да контактуват с други висши служители.

Разрабиотете процес на търсене на хора, които клиента уважава или вярва.Най-добрия начин да стигните до висшите менаджери е чрез други висши менаджери, които познавате или хора, които отговарят директно пред Изпълнителния Директор.

4.Изплзвайте „студеният“ подход

Не се притеснявайте да го използвате. Има моменти когато най-добрия начин за стигане до клиента е честотата. Това означава по 6 или 8 опита за осъществяване на контакт на месец.

Ако не постигате успех се оттеглете за около 90 дена и след това пробвайте отново. Някои хора просто няма да отговорят докато не разполагат с достатъчно време.

Това, което прави този подход работещ е, че не продължава вечно. Просто се отдръпвате за 90 дена или повече, преди да опитате отново.

5.Оттеглете се

Някои клиенти просто не си заслужвата усилието. Ако клиента, за който знаете, че може да сте полезен, ако в крайна сметка не ви носи достатъчно ползи, просто не си заслужава времето ви и е време да продължите към следващич.

Нищо няма да ви струва повече пари, от времето използвано за потенциални клиенти, които просто няма да заработят с вас сега или никога.

Прочетете още:

четвъртък, 9 април 2015 г.

Продажба на Изпълнителния Директор и на другите висши мениджъри


Първото нещо, което трябва да се помни е да не продаваме на тях.
Те не искат да купуват и не искат да говорят с търговци.

Това, което те искат е решения, и ако те не ви виждам като човек, който може да им помогне, имате нулев шанс да си взаимодействате с тях.

Хората от висшите нива не са движени от едини и същи очаквания, като хората от средното и по-долните нива.

Те мислят различно, защото те виждат нещата по различен начин от другите в организацията.

Това са 5 неща, които висшите менаджери правят по различен начин:

1. Тяхното чувство за време е изградена около тяхния финансов график.

2. Решенията, които взимат, са стратегически насочени, а не тактически задвижвани.

3. Мнението или решението на друг човек ще се приемат само след като е изградено определено ниво на сигурност и доверие.

4. Бюджети са определени за другите. Ако решението, от което се нуждаят, изисква повече финансиране, те няма да позволя на бюджета да им попречи да предвижат нещата напред.

5. Времето е тяхният най-ценен ресурс. Ако нещо може да се делегира, то ще бъде делегирано.

Колко добре разбирате тези пет неща? Това са всички предпоставки, за да сте в състояние да говорите с висшите ръководители. Всеки те са свързани по между си.


Кое е най-важното?
Всичко започва с доверието. Ако няма доверие, няма разговор. Просто защото има доверие обаче не означава със сигурност, че ще има разговор, защото изпълнителния директор може много добре да делегира това в някой отдел.

Това означава, че трябва да представяте себеси по начин, който позволява да ви разглеждат като човек, който ще ги подпомага със стратегически идеи като начин за изграждане на доверие.


Някой би казал, че това е като въпроса за кошката и яцето, но ще разберете, че при скоростта, с която се налага да работим, е невъзможно да разделите тези две неща.

Прочетете още:

вторник, 6 януари 2015 г.

2 неща, които трябва да знаите преди да започните Новата Година


Ето две неща, които трябва да знаете, за да стартирате Новата Година:

-          Ако си мислите, че сте добър, това може да ви попречи да станете най-добрия!
-          Провалът може да е основата, за да станете най-добрия!

Може да сте имали много добра година. Ако е така – поздравления!

Но в същото време не си и помисляйте дори за момент, че представянето ви през 2014г., може да повлияе на резултатите ви през 2015г.

Мислейки, че сте добри в това, което правите, може да ви накара да се движите напред поинерция и това да провали шанса ви да мините на по-високо ниво.

Да сме добри е добре, но колко по-добре ще изглеждат нещата ако сме най-добрите?

А какво да кажем за провала? Как той се вписва в плановете ви за новата година?

Човек може да научи много повече от една грешка, отколкото ако стопъти направи едно и също нещо по правилния начин.

Красивото в провала е, че няма накъде другаде да вървите освен нагоре. Когато неуспяваме гледаме на нещата както никога досега.

Трябва да използваме провала като необходимия стимул, който да ни накара да движим нещата напред и да станем най-добрите.

Не казвам, че трябва да прибързваме и да се проваляме, но трябва да сме готови да поемаме рискове и да си взимаме бързо поука от тези, които са ни довели до провал.

Какво сте научили от своите неуспехи? И по-важното е как използвате наученото, за да продължите напред и да станите най-добрите?


Има много истина в поговорката, че единственото нещо, което пречи на успеха ви, сте вие самите!

Прочетете още: