7 съвета как да обявите цената (и да я получите!)

Водили сте дълги търговски преговори, клиентът е мотивиран зи готово да направи покупката
и вие сте готов да приключите сделката.

Ето 7 съвета, които да следвате, за да сте сигурни, че ще получите цената, която желаете:

1. Говорете уверено

Най-лошото, което можете да направите когато обявявате вашата цена, е да изглеждате неуверени. Да сте уверени означава позитивен "език на тялото", зрителен контакт и плътен глас.

2. Направете оферта с кратък период на валидност

Ако цената е добра направете офертата да е валидна за определен кратък период от време.

3. Нетрябва представянето на офертата да е споследвано от някакъв глупав въпрос  като "И така, какво мислите?"

Оферирането на цената трябва да е съпроводено от мълчание. Тук важи старото правило - който проговори пръв губи.

4. Не преговаряйте

След съобщаване на цената бъдете готов да си тръгните ако тя бъде отхвърлена. Ако отидете на срещата с нагласата да преговаряте, то така и ще стане. Правилото е продавай пръв, преговаряй втори. Това означава, че преди да преговаряте с клиента той трябва да отхвърли фертата ви на два пъти. Бъдете готови да си тръгнете.

Ако сте си свършили работата по проучване нуждите на клиета и сте базирали офертата си на тези нужди има голям шанс той да ви потърси отново и да приеме офертата.

5.  Бъдете готови да предложите два варианта

Първо представете вариант със скъпо струващи опции и след това представете офертата с цената, която търсите. Офертата с високата цена може да даде на втората офертата добър контраст и достъпност за клиента. Така имате две възможности и позволявате на клиента да вземе решение и да се чувства така, сякаш той контролира ситуацията.

6. Ако си имате работа с някой, който има голямо его, позволете му да направи избор за нещо като дата на доставка , условията на фактуриране или нещо, което им позволява да се чувстват така, сякаш той е специален.

Ключът е да се знаете какво можете да предложите и да сте убедени, че каквото и да предложите, то няма да се отрази отрицателно върху цената или маржа на печалбата.

7. Използвайте техниката на презумцията

При този подход предлагате вашата оферта, след което казвате нещо като: "Нека да започнем работа по проекта от понеделник."

Прочетете още:

Не е лесно да защитите цената си

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай

Не е лесно да защитите цената си

Бихте ли ценообразували единствено основавайки се на вашите разходи?


Или искате да предложите цена отговаряща единствено на предлаганата от вас стойност и желаната печалба?

Има голяма разлика!

Не преставам да бъда изумен от фирми, които са погълнати иденствено от това тяхната цена да е винаги малко пи-ниска от тази на конкурентите им и това е единственото нещо, което могат да предложат на клиентите си.

Все още не е открит идеалният начин за ценообразуване.

Обаче когато се фокосирата върху ползата, която печели клиента от покупката на продукта ви, цената остава на заден план.

Това не означава да "натоварвате" клиентите си с неоправдано висока цена. Не, далече съм от тази мисъл! Въпросът е да се разпознават предлаганите от вас ползи и те да отговарят на обявената цена.

Защо е толкова важно да имате добра стратегия за защита на цената, към която да се предържате? Ето няколко причини:

1. Ще защитите печалбата си:

Ако винаги сте с нагласата, че неможете да направите продажба ако не дадете допълнителна отстъпка, тогава печалбата ви винаги ще е малка. Можеби си мислите, че ще компенсирате пропусната печалба чрез продаденото количество (повече продажби на по-ниска цена)? В дългосрочен и краткосрочен план тази стратегия ще оказва различно влияние върху печалбата ви. Истината е, че ще съжалявате за пропусната печалба ако нямате добра политика за ценообразуване.

2. Ще привличате клиенти готови да платят пълната цена

Няма да искате клиенти, които да се фокусират единствено върху това, как да ви накарат да направите отбив от цената си. Имате нужда от клиенти, на които да покажите ползите от продукта си. Съсредоточете се върху техните нужди и как вашият продукт или услуга отговаря на тях.

3. Ще запазите продажбените си умения на ниво

Ако винаги се връщате на възможността да направите продажба чрез намаляване на цената, ще спадне мотивацията ви да подобрите търговските си умения. Дисконтирането трябва да ви бъде враг и да го избягвате винаги когато можете. Твърде много търговци са превърнали дисконтирането в своя "супер герой" и винаги го използват като възможност за излизане от трудна ситуация. По-добрия вариант е да имате добър начин да защитите цената си и да продължавате да усъвършенствате продажбените си умения.

Прочетете още:

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Чудите се каква е тайната за работа с клиенти, които се стремят единствено към цената? Да кажем, че тайната не е една.

По-скоро това е сбор от стратегии, които най-вероятно ще ви доведат до успех, когато се използват в правилния момент с правилния човек.

Забележете, казвам "най-вероятно ще ви доведат до успех." Казвам това, защото процеса на продажба никога не е съвършен.Най-добрият начин да отговорите на тези, които искат да "бутанат" на цената ви, е да имате различни стратегии, за да ги използванте в зависимост от ситуацията.

Ето 5 тайни, с които да си осигурите успех:

1. Задавайте въпроси за най-голямата нужда или проблем на клиента, за които сте в състояние да му помогнете.
 Колкото повече можете да фокусирате клиента  върху големия му проблем, толкова по-вероятно е той да осъзнае, че цената не е проблем. Ето защо е толкова важно за разкриването на по-големите нужди на клиента в началото на процеса на продажба.

2. Игнорирайте тяхно искане и продължете с вашата презентация.
 Да, това е рисковано, но ако си имате работа с някой, който не е уверен, след като веднъж пренебрегнете искането му за по-ниска цена не е нужно да се притеснявате повече за това. Ако той не е достатъчно силен да повдигне въпроса отново, така ще игнорира сам своето искане.

3. Тръгнете си.
 Ето защо наличието на голямо клиентско портфолио е толкова важно. Ако имате други възможности, пропускането на една от тях не е трудно. Ако вярвате в това, което продавате, може да ви изненадат случаите, в които клиента ще се върне и ще бъде напълно готов да плати на пълната цена.

4. Оферирайте множество възможности на различни цени.
 Понякога клиентът просто иска да се чувства така, сякаш е в контрола на вземане на решението. Ако случаят е такъв, като предлагате множество опции, те си избират и това им помага да чувстват, че всичко в под контрол.

5. Потвърдете цените и какво включва офертата ви.
 Изчакайте и преизчислете основните ползи. Доверието във вас ще е движещата сила. Този подход работи чудесно, когато се чувствате, че на клиента преценява бързо за това, което е готов да плати.

Пет стратегии. Всяка е добра за използване в правилната ситуация. Резултатите, които постигате ще са различни, но найшважното, което трябва да запомните, е когато клиентът настоява за намаляване на цената, вие имате възможност да му отговорите.

Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви
9 начина да успеете при студените обаждания 
15-те най-силни думи използвани в маркетинга 
Вашите клиенти са се променили. А вие? 

Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви

Независимо от това, което си мислите, вие не правите никакви пари от клиенти, за които най-важното е ниската цена. Нека ви дам четири причини за това.

Причина 1: Клиентът, който изисква по-ниска цена от вас също е и клиента, който ще ви досажда през целия процеса на продажба и дълго след това.

Клиентите с ниските цени си мислят, че могат да получат всичко евтино и че могат да накарат хората да направят за тях каквото си поиска. Тези клиенти правят само едно нещо - отнемат от ценното ви време.

Причина 2: Клиент, който получава най-ниската цена е този, който ще каже и на други. Резултат е, че ще ви доведе други клиенти, които очакват също ниска цена или дори по-ниска цена от първо лица.

Дали това е добра стратегия, за да впечатлите всичките си клиенти, които са платили високата цена. Как мислите, че ще се чувстват те?

Причина 3: Предлагане на намаление в цената е наркотик, на който е трудно да се устои. След като дадете отстъпка от цената, за да приключите на сделката, е много по-вероятно да дадете отстъпка пак и пак.

Скоро всичкото доверие, което сте изградили за продукта си, може да се изпари и клиентите ви да започнат да си мислят, че тази цена наистина отразява истинската стойнот на продукта ви.

Причина 4: Клиентите сниските цени никога не виждат връзката на цената със стойността на на продукта ви. Така е много по-вероятно да се ангажират и работят много по-малко с вас.

Клиентите, които плащат пълната цена разбират стойност на продукта ви и те ценят отношения, които имат с вас. Да имате такива клиенти ще помогне на вас и на удвърждаването на фирмата ви.

Играта с намаляването на цената само ще намали печалбата ви и ще унищожи връзката ви с клиентите.

Толкова е просто - Ако искате краткосрочен бизнес давайте напред и намалявайте цените си.

От друга страна, ако изграждате компания, която да се задържи дълго на пазара избягвайте големите отстъпки на всяка цена.

Прочетете още:

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай

Вашите клиенти са се променили. А вие?

Изградете лоялност към марката чрез социалните мрежи

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Ако мислите, че неможете - грешите. Можете да игнорирате искането на клиента за по-ниска цена.

Когато споделите това с търговците за първи път ще получите коментар "Не, не мога да го направя." Защо да не можете да го игнорирате?

Тази стратегия изглежда сякаш няма да проработи, но тя може и работи. Дали е перфектна? Не, но като по-голямата част от продажбените стратегии трябва да знаете кога и как да я използвате.

Техниката на игнориране може да работи ефективно, когато клиентът, на когото продавате, демонстрира по-малко твърд подход към процеса на продажба.
  
Човек като този може много добре да подхвърли въпрос за по-ниска цена само, защото смятат, че трябва да го направим.
 
Ако отговорите веднага с по-ниска цена единственото нещо, което ще направите е да отрежите печалбата си.
 
Най-добрият начин да се справите с подобна ситуация е от просто да игнорирате въпроса, като просто продължите по с това, което говорите в момента. Изненадващо е, че човек, който не е толкова категоричен, ще позволи въпроса да отмине без да му се даде отговор. Да, това работи. Виждал съм го да се използва в много различни видове ситуации.

Ключът към това стратегията да заработи е просто да уважавате клиента и въпроса. Просто сте предпочели да не му отговаряте. Вие, обаче, ще продължите да демонстрирате на клиента ползите, които ще получи от това, което му предлагате.
 
Това, което трябва да направите в случая, е да се предвижите напред демонстрирайки ползитеи преодолявайки възраженията, които има клиента към цената. Трябва да правите това без да се конфронтирате с клиента за това.
 
Трябва ли да използвате тази стратегия при клиент с твърд подход? Не.
 
Но за тези клиенти, които не са толкова уверени, че това е стратегия, можете да я използвате ефективно, за да направите две неща: Първо - тя ви позволява да демонстрирате пълната стойност на вашия продукт пред клиента; Второ - да защитите печалбата си.

Прочетете още:

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай

Онлайн обратна връзка с клиентите

Коя социална мрежа е най-добрa за B2B маркетинг?