View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

четвъртък, 9 април 2015 г.

Продажба на Изпълнителния Директор и на другите висши мениджъри


Първото нещо, което трябва да се помни е да не продаваме на тях.
Те не искат да купуват и не искат да говорят с търговци.

Това, което те искат е решения, и ако те не ви виждам като човек, който може да им помогне, имате нулев шанс да си взаимодействате с тях.

Хората от висшите нива не са движени от едини и същи очаквания, като хората от средното и по-долните нива.

Те мислят различно, защото те виждат нещата по различен начин от другите в организацията.

Това са 5 неща, които висшите менаджери правят по различен начин:

1. Тяхното чувство за време е изградена около тяхния финансов график.

2. Решенията, които взимат, са стратегически насочени, а не тактически задвижвани.

3. Мнението или решението на друг човек ще се приемат само след като е изградено определено ниво на сигурност и доверие.

4. Бюджети са определени за другите. Ако решението, от което се нуждаят, изисква повече финансиране, те няма да позволя на бюджета да им попречи да предвижат нещата напред.

5. Времето е тяхният най-ценен ресурс. Ако нещо може да се делегира, то ще бъде делегирано.

Колко добре разбирате тези пет неща? Това са всички предпоставки, за да сте в състояние да говорите с висшите ръководители. Всеки те са свързани по между си.


Кое е най-важното?
Всичко започва с доверието. Ако няма доверие, няма разговор. Просто защото има доверие обаче не означава със сигурност, че ще има разговор, защото изпълнителния директор може много добре да делегира това в някой отдел.

Това означава, че трябва да представяте себеси по начин, който позволява да ви разглеждат като човек, който ще ги подпомага със стратегически идеи като начин за изграждане на доверие.


Някой би казал, че това е като въпроса за кошката и яцето, но ще разберете, че при скоростта, с която се налага да работим, е невъзможно да разделите тези две неща.

Прочетете още: