Как да обучаваме търговците

 

Два вида обучение попадат в обучението по продажби натърговците. 

Първият вид е преподаването на основната механика на продажбите - как да продавате в общия смисъл, с акцент върху най-добрите техники за продажби за вашата индустрия или клиентска база. Вторият тип е специфично за компанията обучение - адресиране на подробности за вашите продукти и услуги, процеса на продажби, който екипът ви използва, и инструментите и ресурсите, използвани от вашата компания.

Всеки търговец, независимо колко е опитен, може да се възползва от двата вида обучение по продажби, защото научаването как да продава е непрекъснат процес. Търговците винаги имат нови стратегии и нови технологии, които да учат, за да продават ефективно.

Когато вземете нов търговец на борда, приоритетът ще бъде да завършите специфично за компанията обучение. Освен ако новият ви служител не е начинаещ, този човек ще има поне основни познания по механиката на продажбите. Вероятно обаче новият търговец няма да знае много за продуктите на вашата компания или как работи процесът на продажбите на фирмата ви.

Подготовка за обучението на търговеца

Най-лесният начин да започнете е да седнете са новия търговец и с вашия екип за обслужване на клиенти. Хората от обслужване на клиенти са запознати отблизо с вашите продукти и знаят какво съществуващите клиенти харесват най-много или най-малкото. Нека новият търговец изслуша няколко разговора за обслужването на клиентите и да му предоставите достъп до колкото се може повече документация за продуктите. Документацията варира от ръководства за потребителя до брошури и вашите уебсайтове.

След като се запознае с продуктовата линия, партнирайте на новия търговец с опитен член от екипа по продажбите. Слушането на телефонни обаждания и придружаването по срещи дава на новия служител представа за това как работи процесът. Самото преживяване на една продажба - от началото до края - може да има траен ефект.

Вътрешно или външно обучение на търговеца

Ако вашият нов търговец демонстрира слабости в определена област (например, той е страхотен в уговарянето на срещи, но се задъхва в края), тогава е време за основно обучение. Можете да обучавате вътрешно (т.е. направете го сами или чрез старши търговец) или външно (например да запишите новия си служител за официално обучение, като курс за обучение по продажби).

Вътрешното обучение е по-евтино и можете да го персонализирате според нуждите на вашия служител, но отнема много време. В крайна сметка може да ви струва повече в дългосрочен план, ако вашият най-добър търговец прекарва ценно време в обучението, вместо да прави продажби. Алтернатива е комбинирането на двата подхода: запишете новия служител за външен курс по продажби, след това организирайте да практикува вътрешно, като организирате сесии за ролеви игри или го изпратите на срещи.

Що се отнася до опитни търговци, всеки път, когато добавяте нов продукт или услуга, всички ваши търговци трябва да знаят за тях, не само начинаещите.

4 универсални съвета за обучение по продажби

1. Използвайте емпатия. Всеки добър търговец е добър решаващ проблем. Ако търговецът се постави на мястото на своя потенциален клиент, има голям шанс да разбере проблема на потенциалния клиент - и да се надяваме, проблем, за който потенциалните клиенти не са наясно. Добрият търговец има способността да гледа напред. Той може да каже на потенциален клиент: „По пътя (след два или три месеца) ще срещнете проблем с XYZ.“ След като установите проблем, за който клиентът не е знаел (и вие предлагате решение), вие ставате ценен.
2. Изработете сценарий. Уверете се, че вашият търговски екип има стабилна основа, на която да стои. Значи, без да звучите като робот, уверете се, че екипът ви знае основното за това, което продава. Искате техният сценарий, така да се каже, да се превърне във втора природа, когато говорят с клиент. По този начин те не са затънали в необходимостта да запомнят основната информация и могат да се фокусират върху специфичните нужди на конкретния клиент.
3. Идентифицирайте лошия клиент. Откриването на сигналите на клиент, който само разглежда, или хроничният жалбоподател, който просто ще върне продукта, е важно. Две червени знамена, които можете да дадете на вашите търговци, включват клиенти, които са грубене на време в процеса на продажби (и не си струват по-нататъчното влошаване) и оплакващи се клиенти, които ще ви изпращат имейли пет пъти на ден (и не си струват времето). Помогнете на вашите търговци да забележат лошите клиенти, за да могат да се съсредоточат върху продажбите на добрите клиенти, защото те са тези, които ще поддържат вашите продажби.
4. Преодоляване на страха. Особено когато става въпрос за по-малко опитни търговци, трябва да им помогнете да преодолеят страха. Като начало, повечето хора имат страх от отхвърляне - и отказът идва с всяка продажна дейност. Нека вашите търговци знаят, че ще бъдат отхвърлени - много. И не забравяйте, че дори и най-социалните хора имат страх от публично говорене. За да им помогнете и да ги подготвите, накарайте всеки член на вашия екип да прави презентации пред другите търговци, така че те (бавно) да преодолеят страха си от представянето.

Топ техники за обучение по продажби

Ето обобщение на най-често срещаните формати за провеждане на обучение по продажби:

Курсове. Типичният формат на курса, лично или онлайн, е чудесен начин да прехвърлите знанията си по продажбите на съотборниците. Също така, форматът на курса позволява на вашите търговци да провеждат обучението си по график, който е подходящ за тях, като същевременно ви позволява да следите напредъка им.

Семинари. Кратките семинари отвличат от работния ден и са добър начин да създадете вълнение около вашето обучение по продажби.

Наемане на външни консултанти. Ако имате твърде много хора, които да обучавате, или не можете да проведете ефективно вътрешно обучение, е време да разгледате наемането на външен консултант, който да влезе и да проведе обучението. Опитен консултант може да добави много стойност въз основа на богат опит, ценна пазарна информация и способността да персонализира вашите инструменти за продажби. Също така може да ви помогне да получите бай-ин, като привлечете експерт.

Конференции. Конференциите позволяват на служителите да се учат от доказани лидери и да получат импулс за това, което е в тенденция на вашия пазар. Конференциите също така дават възможност да ангажирате целия си екип, така че всеки да се възползва от присъствието в индустриално обучение.

Вътрешно екипно тестване. Понякога най-добрият начин да се научиш е да бъдеш хвърлен в дълбокия край. Провеждането на одит на минали цикли на продажби, както успешни, така и неуспешни, е чудесен начин да обучите търговец, като използвате примери от реалния свят.

Обратната връзка, с обучението на терен, е ключова. Повечето развитие на таланти се случват в тази област. Анализът и обратната връзка, които търговецът получава след обаждане, са това, което резонира. Ако наблегнете на изслушването на клиентите и разбирането на нуждите на клиентите в реална ситуация на продажба и след това предоставите конкретна обратна връзка (добра и лоша), ще повлияете на способността на човек да продава.

Съвети за обучение по продажби

Използвайте електронно обучение, за да обучавате. Ако вашият екип по продажбите не познава продуктът от А до Я, дори и най-добрите няма да успеят да затворят продажба. Търговците, особено новобранците, трябва да разбират подробно продукта, за да повишат увереността си при продажбата. С достатъчно продуктово обучение те могат да идентифицират конкретни проблеми на клиента и да разберат подробностите за продуктите достатъчно добре, за да позиционират продукта като идеалното решение.

Електронното обучение позволява на търговските екипи да подобрят знанията си за продукти, където и да се намират. Чрез онлайн видеоклипове и модули можете също да проследявате напредъка, за да сте сигурни, че всички са прегледали необходимите материали.

Опитайте микро-обучение. Търговците са точно като всички останали: като цяло те не могат да съхранят огромно количество информация наведнъж.

Повечето многодневни обучения по продажби по същество са загуба на пари, тъй като участниците страдат от нещо, наречено MEGO ефект („очите ми се изцъклят“). Нека всички тренировъчни сесии да бъдат кратки и да ги провеждате, така че служителите да имат време да ги усвоят и тестват.

Наградете конкретни постижения. Търговците се ръководят от цели (вероятно повече от останалите служители), което прави програмата за обучение, основаваща се на постиженията, още един отличен вариант.

Не обобщавайте обаче успеха на вашия екип. Много по-ефективна техника на обучение по продажби е да кажете на хората, че вършат добра работа, защото са превишили тримесечната си цел с определен процент, или да признаят резултатите си при приключване на особено трудна продажба.

Споделяйте истории за успех. Според Националния институт за изследване на бизнеса отношението на служителите засяга 40 до 80 процента от удовлетвореността на клиентите.

Високата ангажираност и морал на служителите има пряко въздействие върху крайната цел. Споделянето на взаимни успехи също внушава чувство на единство у вашите търговци и ги насърчава да работят по-усърдно и по-умно.

Обучение на персонала и търговците на философско-онтологическа основа

Това е една нова разработка, на базата на филосовското понятие онтоидея, която насочва мисленето на търговеца/служителя в правилната посока. Онтоидеята е проектирана с основанието, че философията може да намира своя смисъл в жизнения свят на всеки човек, всяка група от хора, всяка човешка съвместност и всяка дейност.

Достигането на този смисъл може да стане чрез директно общуване между професионалните философи и специалистите в отделните области на човешкото знание и дейност.

Въз основа на резултатите на философско-онтологическото изследване и последващ анализ, екипът консултира процесите на творческо и критическо осмисляне на дейността в съответната на изследваната среда.

Приложимостта на тази експертност е в следните дейности:

• генериране на нови идеи;
• създаване на проекти и стратегии;
• дефиниране на нови цели и осмисляне на наличните цели;
• определяне и решения на проблеми;
• взимане на решения;
• спецификации на продукти и ресурси;
• идентифициране на нуждите от научни експертизи;
• възлагане на задания и проследяване на тяхното изпълнение.

Обучение във Високо-организирано мислене

 Цел на обучението е участниците в семинара да бъдат обучени така, че:

А) да знаят:

1. за разликите между различните видове мисловни процедури и основаното върху тях поведение;
2. за значението и ролята, които различните видове мислене играят в различните области на човешкото общество (история, интеркултурно взаимодействие, стопанство, образование, наука, отделната личност и т.н., включително и ежедневие);
3. основните характеристики на мисленето.

Б) да могат:

1. да различават видовите мислене в действията и поведението на другите (както за отделните личности, така и за различни видове организации);
2. да различават видовете мислене в собствените си действия и поведение (собствени в смисъл на принадлежащи както на отделната личност, така и на изградена общност (организация);
3. да извършват действия, участващи в организирането на поведение според зададен вид мислене, като по този начин проявяват творческо и критическо мислене.

В) да управляват и поддържат:

1. по-ефективно резултатите от собствените ( на отделната личност или организация) действия и поведение, чрез анализ на типа мислене;
2. по-ефективно резултатите от действията и поведението на другите (личности или организации), чрез анализ на типа мислене;
3. съизмеримостта и адекватността на собственото си поведение при взаимодействието с другите (личности или организации);
4. условията (в най-добрите случаи – създаването на условията) за възникване на общност и постигане на съвмостност според разликата между формално и неформално мислене;
5. инициативи ( собствени или на другите) на равнището на различаване между формално и неформално.

Какво може да очакват участниците в обучението:

1. да разполагат с редица знания и да получат богата информация по въпросите на мисленето;
2. да придобият умението да ползват и прилагат процедури за мислене, основани на различните видове мислене;
3. да развият множество компетенции по отношение собственото си участие при употребата на различните видове мислене;
4. да са в състояние с повишена чувствителност и аналитичност да оценяват възможностите, които осмислянето предоставя за развитието и саморазвитието;
5. да могат в по-пълна степен да се възползват от възможностите, които мисловните умения и компетентности предоставят за саморазвитието и самообучението;

 Обучение по проблематизиране и решаване на проблеми

Целите на обучението са да се тренират и развиват умения за:

• различаване на директни и недиректни действия и операции;
• установяване на невъзможност;
• анализ на условията, даденото;
• разбиране на търсеното;
• създаване на възможности за даденото преобразуване, решаване;
• представяне на формално-логически доказателства и на неформално-логически доказателства;

Обучение по проектно мислене

 Цели на обучението са да се развиват умения за:

• целеполагане, осмисляне на цел;
• проблематизиране; осмисляне на проблемност и невъзможност;
• решаване; осмисляне на дейности-решения и възможности;
• планиране на действия с оглед постигането на резултати;

и да се изграждат компетентности за:

• предприемане на начинания, инициативност;
• производство на замисъл, идея;
• работа с неизвестното и непознатото;
• организиране на общност, ангажиране на ключови фигури

Обучение по разбиране и тълкуване (приложна херменевтика)

Цели на обучението са да се тренират и развиват умения за:

• формално-логически анализ;
• описване и обясняване на реални действия, операции и дейности;
• установяване недостатъчността на формалната логика в “живото общуване”;
• различаване и използване на различни начини за разбиране;
• разпознаване източниците на неразбирането;
• усвояване на тълкувателни техники и процедури;
• включване в ежедневната си работа на подходящата стратегия за разбиране или тълкуване;
• обясняване на непознатото и неясното.