Съвети за управление на времето за мениджърите продажби

 

Най-честото оплакване при управлението на продажбите е, че никога няма достатъчно време, за да се свърши всичко. Много мениджъри продажби работят по шейсет или дори седемдесет часа седмично, но входящите им кутии винаги са препълнени с неотложни задачи. 

Ако това е вашата ситуация, може да се наложи да разгледате как управлявате времето си като мениджър продажби.

Като мениджър продажби, основния дял от времето ви трябва да бъде изразходван за управление на вашите търговци. Това звучи очевидно, но въпреки това мениджърите продажби често се забъркват в други проекти - независимо дали става въпрос за спешно необходим доклад за изпълнителния директор, поредица от срещи с ръководители на компании или определяне на изисквания за нова CRM платформа. Повечето от тези задачи са еднократни събития, но едва след като сте завършили всеки проект, следващият проект се появява на бюрото ви.

Ако се давите в море от документи, тогава може да се нуждаете от събуждане. Повечето компании генерират много повече отчети и друга административна документация, отколкото им е необходима. Работейки с вашите мениджъри, вероятно можете да идентифицирате няколко некритични процеса и да ги премахнете от живота си.

Срещите с търговския екип

Срещите са друго потенциално загуба на време. Ако, подобно на повечето мениджъри продажби, имате седмична среща с екипа в понеделник, запитайте се дали трябва да прекарвате всички тези часове екипна среща всеки месец. Можете ли вместо това да преминете към среща през седмица? Ако не, можете ли да намалите времето, прекарано по време на срещата, като делегирате задачи на отделни лица, вместо да ги обсъждате безкрайно в групата? Други видове срещи могат да бъдат избегнати, като изпратите делегат, който ще ви докладва, или като поискате вашето присъствие да бъде пропуснато изобщо, ако смятате, че вашият принос не е необходим.

Вашият мениджър може да ви струва голяма част от времето, като ви изпраща серия от „критични за времето“ проекти. В този случай опитайте да му обясните, че вашият екип страда от времето, прекарано в работа по тези проекти, и попитайте дали някои от тях могат да бъдат обработени от други или просто да бъдат отложени. Ако той продължава да ви изпраща проекти дори след като се е съгласил да ги съкрати, може да успеете да се оттеглите, като кажете нещо като: „Бях насрочил следобеда си да отида с .... за тяхното представяне, за да приключим голяма сделка с компания X . Трябва ли да дам приоритет на проекта ви преди това? " Шефът ви може изведнъж да осъзнае, че задачата му все пак не е толкова спешна.

Ако установите, че все още имате повече задачи, отколкото имате часове през деня, бъдете безмилостни относно начина, по който ги приоритизирате. Трите най-важни задачи за управление на продажбите са планиране на продажбите, обучение и обучение на вашите търговци (което включва помощ при спрени сделки и други еднократни проблеми с продажбите). Дейностите, свързани с която и да е от тези три области, трябва да са на първо място във вашето ежедневно планиране, дори ако това означава, че друга задача в крайна сметка се забавя с още няколко дни.

Проследяване на времето

Един от начините да си помогнете е да планирате основните си функции за управление предварително и след това да третирате тези времена като свещени. Например, може да решите, че всяка сряда и четвъртък следобед от 14:00 до 15:00 ще седнете с някой от вашите птърговци и ще прегледате скорошното им представяне. В този случай нищо друго освен голямо бедствие не трябва да ви накара да пренасрочите това. В началото може да е трудно, но следенето на продажбите на вашия екип да са добре черз вашите усилия ще притъпи болката достатъчно бързо.

Как да разработите план за обучение по продажби

 

Имате ли план за обучение по продажби за вашия търговски екип или просто им давате някои книги да ги прочетат и може би ги уреждате с един или два уебинара? 

Планът за обучение е основен инструмент за потвърждаване както на това, че екипът по продажбите се учи на това, което трябва да знаят, и че не губят ценно време за неща, от които не се нуждаят.

Основи на продажбите

В повечето случаи вашите търговци ще започнат работата с разбирането на основните умения за продажби. Вашата програма за обучение по продажби ще се основава на тези основни умения и ще включва специфично за компанията обучение като познаване на продукти, процеси на продажби и квалифициране на потенциални клиенти. В идеалния случай програмата за обучение по продажби може да се персонализира за отделни търговци, тъй като те ще имат различни силни и слаби страни. Изпращането на всички на обучение по студени обаждания е чудесно за търговците, които имат проблем с това, но няма да има голям ефект върху онези, които вече притежават силни умения за студен разговори.

Определете уменията

Преди да можете да разработите план за обучение по продажби, ще трябва да определите кои умения са най-важни за вашия търговски екип. Този списък ще варира в различните отрасли и от фирма до фирма - понякога дори от екип до екип. Например вътрешните търговски екипи няма да имат голяма полза от уменията за студено обаждане, докато външните търговски екипи ще ги намерят за изключително важни. Самите търговски екипи ще могат да предоставят предложения кои умения са най-полезни за тях. Не забравяйте да включите специфични за компанията умения, като например работа с CRM програми.

След като списъкът ви е завършен, сортирайте го приблизително по приоритети. Първите няколко елемента ще бъдат тези, които са най-важни за целите на обучението. Бюджетът ви за обучение ще определи колко далеч в списъка можете и трябва да стигнете, но първите елементи със сигурност трябва да бъдат покрити. Ако имате търговски екипи с различни отговорности, като вътрешни и външни екипи, ще ви трябват различни приоритети за всеки.

Сравнете списъка с уменията на търговците

Следващата стъпка е да сравните този списък с набора от умения на всеки търговец. Всички търговци имат силни и слаби страни в различни области. Някои слабости ще бъдат с нисък приоритет, но когато се появи слабост в критично умение, обучението трябва да бъде приоритет.

Можете да разкриете тези силни и слаби страни, като анализирате показателите на вашите търговци. Надявам се, че вашият екип по продажбите вече проследява показателите им и ви предоставя тези данни. В противен случай трябва незабавно да въведете система за проследяване. Проследяването на показателите на търговец ще определи точно къде в процеса на продажбите техните по продажби се разпадат, което ще помогне да се идентифицират специфичните умения за продажби, които им липсват. Например, ако имат много срещи, но коефициентът им на затваряне на продажбата е нисък, проблемът е свързан с техните умения за затваряне на продажбите - и там те се нуждаят от повече обучение.

Групово обучение на търговците

Ако целият екип има проблем в определена област, може да си струва да ги изпратите на групово обучение. В други ситуации индивидуалното обучение е може би най-добрият вариант. Въпреки това, персонализирането на план за обучение за всеки търговец може да е извън бюджета за обучение. В този случай може да е по-добре да изберете най-важните умения по продажба от вашия списък и да обучите всички в тези умения, като използвате програма за групово обучение. Това ще отнеме повече време на вашия екип, но обикновено ще бъде далеч по-евтино. Друг вариант е да назначите търговец, който е силен в една област, да действа като наставник на търговец, който няма това умение. Това няма да ви струва пари за обучение, но ще ви струва време за продажби на ментора.

Годишен преглед на ефективността на продажбите

 

Много мениджъри продажби (и търговци) се страхуват от годишния преглед на резултатите от продажбите. 

А прегледът на ефективността наистина може да бъде както неприятен, така и безполезен. Но когато се проведе правилно, прегледът също може да бъде изключително полезен инструмент за изграждане на цели и планиране на времето за обучение за следващата година.

Отзивите за най-добрите резултати не съдържат изненади. Например, ако търговецът се "заклати", мениджърът му продажби трябва да го уведоми веднага и да му помогне да преодолее трудностите. Те не трябва да чакат до годишния преглед и след това да го критикуват. По същия начин, търговец, който се представя изключително, трябва да получи подходяща похвала от своя мениджър продажби.

Успехи и неуспехи в представянето на търговците

Прегледът на представянето на търговците е чудесно време да преминете през тези успехи и неуспехи от изминалата година. Разглеждането на тези моменти наведнъж може да помогне да се разкрият модели на поведение, които оказват влияние върху събитията. Ако търговецът постоянно се представя най-добре през месеците, когато прави повече студени разговори, това е доста ясен индикатор, че осъществяването на студения разговор през останалата част от годината ще му донесе още по-голям успех. Така че през цялата година мениджърите продажби трябва да отчитат представянето на всеки търговец и да държат тези записи под ръка за окончателния годишен преглед на продажбите.

Количествено измерима производителност на търговцие

Прегледите на ефективността разглеждат както количествено измерими, така и количествено измерими елементи. Измеримите елементи са неща, които могат да бъдат преброени и да им бъде даден точна стойност. Например броят на продажбите, които търговецът затваря, е количествено измерим. Също така броят на срещите, които той прави, неговото портфолио от съществуващите клиенти и неговите потенциални клиенти. Елементите, които не могат да бъдат измерими, не могат да получат конкретна стойност, но въпреки това са важни. Такива елементи са:

• отношението и поведението на търговеца към останалата част от търговския екип;
• колко добре се отнася с клиентите;
• външния вид и впечатлението, което прави;
• как се справят с критиката.

Ако настоявате вашите търговци да водят точни записи, количествено измеримите артикули са лесни за проследяване. Неизмеримите елементи са малко по-сложни, но ако се срещате редовно за коучинг и ги следите, вероятно ще имате добра представа за това как се държат те.

Оценка на представянето на търговците

Много отзиви за ефективността на търговците изискват от мениджъра да оценява служителите по скала от едно до пет или от едно до десет. За търговците много мениджъри продажби предпочитат вместо това да използват четири категории:

Изключителните търговци са тези, които непрекъснато превъзхождат останалата част от екипа, които редовно надвишават своите квоти и които, дори в трудни моменти, все още се справят сравнително добре. Такива търговци заслужават пищна похвала, но също така трябва да бъдат насърчавани да продължават да надвишават предишните си изпълнения.

Добрите търговци са тези, които изпълняват или надвишават своите квоти всеки път, с изключение на редки случаи. Те са гръбнакът на повечето търговски екипи, солидни изпълнители, без да са суперзвезди. Тези търговци също трябва да получат похвала, а мениджърите по продажбите трябва да работят с тях, за да им помогнат да усъвършенстват уменията си, за да могат да достигнат следващото ниво на ефективност.

Маргиналните търговци могат да реализират продажби всеки месец, но често се борят да изпълнят своите квоти. Някои маргинални търговци могат да станат добри търговци с много обучения от страна на мениджмънта на продажбите; други няма да постигнат висока оценка, колкото и да се стараят. От мениджъра зависи да реши колко работа си заслужава да полага за тези търговци.

Слабите търговци се борят да направят каквито и да било продажби. Много от тях са майстори в оправданията за представянето си, но обикновено проблемите им произтичат от факта, че не обичат да продават, не искат да бъдат търговци и правят възможно най-малко реални продажби. Най-добрият ход обикновено е да се отървете от такива търговци, защото нито те, нито мениджърът ще бъдат щастливи, дори тези хора да са в позиция за продажби.

4 Обичайни пречки за управлението на продажбите

 

Мениджърите продажби са склонни да се сблъскват с едни същи проблеми, независимо от компанията или индустрията, за която работят. 

Повечето фирми споделят поне някои от тях, така че да знаете как да се справите е важна част от това да бъдете добър мениджър продажби. Особено ако обмисляте смяна на работното място от търговец на мениджър продажби, запознаването с тези потенциални препъни камъни ще ви помогне да се ориентирате по-гладко при прехода.

Малко или никакво обучение

Ръководителите често вярват, че най-добрият начин да се справят с управлението на продажбите е чрез повишаване на водещия търговец в мениджър продажби, отколкото да го оставят да работи. За съжаление обучението по продажби не се превръща в обучение по управление на продажбите.

Ако наскоро сте повишени или търсите растеж във вашата фирма, попитайте своя ръководител или представител човешки ресурси за възможностите за обучение по мениджмънт. Ако вашата компания не предлага тези възможности вътрешно или понастоящем няма въведена програма за финансиране, като вземете курс за ваше собствено време и пари, ще бъде добре изразходвано, ако курсът ви научи как да правите работата си много по-лесна.

Грешни отговорности

Много длъжности мениджър продажби всъщност са по-скоро като длъжности мениджър продажби / маркетинг мениджър / административен мениджър и в крайна сметка изразходва ценно време, което може да бъде използвано, всъщност за управление на екипа по продажбите, попълване на документи, координиране на кампании с други отдели, правене на презентации пред мениджърите и писане на доклади, вместо това.

Ако откриете, че попадате в този капан, проследете колко време отделяте за различни задачи и представете дневника на шефа си, като обясните нуждата си да пренасочите позицията към отговорностите по управление на продажбите. Наемането на административен асистент или поне въвеждането на временен такъв може да е всичко, което е необходимо за решаване на проблема.

Няма свобода за действие

Мениджърите продажби обикновено се определят като среден мениджмънт, отговорен за управлението на своите търговски екипи, като същевременно се отчита пред мениджъри на по-високо ниво. Неудачният страничен ефект от средната управленска структура е, че от мениджърите на продажбите може да се изисква да получат разрешение от висшето ръководство, за да действат за разрешаване на проблеми.

Например, ако член на екип се провали поради липса на подходящо обучение, лошо разпределение на територията или просто не върши работата си, може да се наложи мениджърът по продажбите да потърси одобрение от няколко различни човека, преди да може да приложи подходящо решение - дори когато решението е очевидно. Междувременно лошото представяне на търговеца продължава да влияе върху цялостното представяне на екипа.

Съставянето на „планове за действие“ и получаването на одобрение за тях предварително може да помогне за рационализиране на процесите на решения при такива обстоятелства. Ако мениджърът продажби вече има одобрение от изпълнителното ръководство за програма за обучение по продажби, всичко, което се изисква, е разрешение за внедряване на плана при необходимост - не е необходимо да чакате да бъде обсъден конкретен курс на обучение.

Недостиг на информация

Мениджърите продажби знаят какви потенциални клиенти се разпределят към техния екип по продажби и са наясно колко сделки всеки търговец затваря (особено след като много мениджъри продажби имат планове за бонуси, обвързани с това колко добре се представят техните екипи). Какво обаче се случва между търсенето на клиент и приключването на продажбата може да бъде загадка за мениджъра. Без ясно разбиране на процеса на продажби, мениджърите по продажбите са в дефицит, за да разберат какво може да не е наред, когато екипът по продажбите започне да попада под зададената квота.

Добрата CRM програма може да помогне за проследяване на процесите, стига всеки търговец да внимава да актуализира записите с напредването на всяка продажба.

Друг вариант е да зададете цели на екипа по продажбите. Например, всеки търговец може да е отговорен за извършване на 100 студени обаждания и 5 срещи на седмица, като обажданията и срещите се регистрират на лист хартия и се предават на мениджъра по продажбите всеки петък. Това дава на мениджъра повече данни, с които да разбере процеса на продажби на екипа, и позволява ранна реакция към проблеми и затруднения.

Стратегии за продуктивни срещи на търговския екип

 

Търговците не обичат срещите на търговския екип. 

Предпочитат да се обаждат на потенциални клиенти, да си уговарят срещи, да затварят продажби - с други думи, да правят неща, които ще им донесат повече продажби (и пари). Всяка минута, която търговецът прекарва на събрание, е минута, която те не използват за генериране на комисионни. За съжаление срещите на екипа по продажбите са необходима част от управлението на търговския екип. Номерът тези срещи да са успешни е да подходите по начин, който показва уважение към вашите търговци.  Следвайте тези шест насоки и вашият търговски екип ще ви хареса заради това.

Имайте ДОБРА причина за събрание на търговския екип

Твърде много мениджъри продажби провеждат среща с търговския екип в понеделник, само защото е понеделник и винаги са имали събрание в този ден.

Понеделникът обаче само по себе си не е основателна причина за провеждане на среща. Ако наближава редовно насрочена среща с търговския екип и никой няма нищо важно за обсъждане, анулирайте срещата. Основното правило за решение дали дадена тема изисква среща?

Ако можете да прехвърлите съобщението в писмен форма или две, отменете събранието и вместо това изпратете имейл.

Продавайте срещата на търговския екип

Третирайте срещите с търговския екип като презентация на потенциални клиенти. Преди срещата напишете поне конспект на това, което ще кажете, и предварително направете слайдове, листовки и т.н.

И във вашата презентация покажете как ще се възползва търговския екип, като им предоставите тази информация. Очевидно не всяка презентация ще бъде добра новина, но все пак ще е важно екипът да знае (или иначе защо провеждате срещата?).

Затова се уверете, че вашите търговци знаят, че не губите ценното им време. И приложете същото правило към всеки друг, който иска да проведе среща или да представи презентация на някоя от вашите срещи.

Уважавайте времето на търговския екип

Ако кажете на търговския си екип, че ще бъде едночасова среща, не позволявайте тя да се разтегне до час и половина. Най-лесният начин да направите това е да публикувате дневен ред с ясно маркирани периоди от време за всяка фаза на срещата.

Когато времето за конкретно събитие изтече, бъдете безмилостни, за да го приключите. Ако установите, че не сте отделили достатъчно време за един елемент, тогава предложете последваща среща, за да разгледате този въпрос по-подробно.

Запазете груповия фокус

Целта на срещата с търговския екип е да се обсъдят неща, които представляват интерес за всички участници. Ако даден човек има проблем, предложете му да го обсъдите по-късно насаме.

Това не се отнася за отговори на отделни въпроси относно групов проблем - например; нов план за комисионни вероятно ще предизвика много въпроси, които много търговци ще споделят.

Говорете за продажби

Изглежда доста очевидно, че срещата с търговския екип трябва да включва дискусия на теми, свързани с продажбите, и въпреки това теми като разхвърляни стаи за почивка и проблеми с паркирането някак успяват да се промъкнат в много срещи за продажби.

Подходящите елементи за дневния ред на срещите с търговския екип ще включват нови продуктови линии, промени в цените, обучение по продажби, планиране на предварително назначение, промоции и продажбени кампании и анализ на същите, предстоящи промени в квотите за продажби и т.н.

Не бъдете депресиращи

Някои от темите, които се появяват на търговските срещи, ще бъдат неприятни. Не позволявайте на тези проблеми да демотивират екипа. Ако имате лоши новини, които трябва да предадете, поставете ги в ранната част на дневния ред и винаги се опитвайте да завършите с позитивна нота.

Например, можете да завършите всяка среща, като поздравите най-добрия търговец през последната седмица (или колкото и да е минало от последната среща) и ги помолете да споделят предложение или две с останалата част от екипа.

4 съвета за успех в управлението на продажбите

 

Управлението на търговци е доста различно от управлението на други служители и мениджърите продажби, които идват извън Отдел продажби, може да открият, че обичайните им мотивационни техники просто не работят добре. Първо, много от триковете, които мениджърите използват, са достатъчно сходни с техниките на продажби, които търговците познават. От друга страна, търговците са склонни да бъдат много уверени и независими и не винаги приемат добре управлението си. Ако не сте имали много успех в управлението на вашия екип по продажби, опитайте да използвате някои от тези стратегии.

Фокус върху обучението

Продажбите са област, където винаги има какво ново да се научи. Продажби с подходи, които са работили перфектно преди двадесет или дори десет години, ще неуспешни днес, защото купувачите постоянно променят своите предпочитания и нива на знания. Така че е важно дори и най-опитните търговци да продължат да учат и да развиват своите търговски умения. Специфичното фирменото обучение е също толкова важно: търговците не могат да успеят, ако не познават собствените си продукти и начина, по който работят.

Планирайте индивидуални срещи

Редовните срещи с всеки търговец ви помагат да проследявате какво се случва в главите им, което е също толкова важно, колкото и да знаете как се справят в техните търговски дейности. Даването на шанс на не толкова успешен търговец може да попречи да направи нещо драстично, било то да започне вражда с колега или просто да напусне компанията. Можете също така да разберете по-задълбочено защо стойностите на търговец се покачват или му се изплъзват и по-добре ще знаете как да се справите със ситуацията. В идеалния случай трябва да се срещате с всеки член на вашия екип по продажбите поне веднъж седмично. Ако имате голям екип, това може да означава планиране на няколко кратки срещи с различни търговци всеки ден.

Професионални стимули

Повечето търговци се мотивирт най-добре от две неща: пари и признание. Вероятно сте ограничени по отношение на размера на парите, които можете да предоставите, но няма ограничение за способността ви да възхвалявате силните изпълнения. Състезанията и съревнованията могат да подобрят както представянето, така и морала във вашия търговски екип. Ако не можете да си позволите да давате страхотни награди, можете да раздадете награди, които подчертават признанието и дават на победителите техните петнадесет минути слава, поне в екипа. Добре обмислената награда за признание може да бъде по-мотивираща, отколкото ако просто дадете на победителя пари.

Имайте план

Вашите търговци знаят колко трябва да продадат, но може да не знаят как да стигнат до там. И като мениджър продажби, вашата работа е да накарате всички от екипа да постигнат целите си. В началото на продажбения периода се срещнете с всеки търговец и изгответе заедно план за продажби, който включва мини-цели в различни точки в периода на продажбите. Например, ако комисионните Ви за продажби се основават на тримесечни резултати, ще се срещнете с членовете на екипа си в началото на всяко тримесечие и ще зададете референтни цели за всеки месец или може би за седмица. На този етап можете също да предложите насоки кои дейности най-вероятно ще доведат до успех. След това, когато се срещнете с вашите търговци по-късно през периода, можете да сравните текущите им продажни стойности със зададените от вас критерии и веднага ще разберете дали са на път да постигнат крайните си цели. Когато търговецът започне да губи сцепление, ще го разберете добре преди края на периода и ще имате много по-голям шанс да му помогнете да го коригира, преди да е станало късно.

Как да обучаваме търговците

 

Два вида обучение попадат в обучението по продажби натърговците. 

Първият вид е преподаването на основната механика на продажбите - как да продавате в общия смисъл, с акцент върху най-добрите техники за продажби за вашата индустрия или клиентска база. Вторият тип е специфично за компанията обучение - адресиране на подробности за вашите продукти и услуги, процеса на продажби, който екипът ви използва, и инструментите и ресурсите, използвани от вашата компания.

Всеки търговец, независимо колко е опитен, може да се възползва от двата вида обучение по продажби, защото научаването как да продава е непрекъснат процес. Търговците винаги имат нови стратегии и нови технологии, които да учат, за да продават ефективно.

Когато вземете нов търговец на борда, приоритетът ще бъде да завършите специфично за компанията обучение. Освен ако новият ви служител не е начинаещ, този човек ще има поне основни познания по механиката на продажбите. Вероятно обаче новият търговец няма да знае много за продуктите на вашата компания или как работи процесът на продажбите на фирмата ви.

Подготовка за обучението на търговеца

Най-лесният начин да започнете е да седнете са новия търговец и с вашия екип за обслужване на клиенти. Хората от обслужване на клиенти са запознати отблизо с вашите продукти и знаят какво съществуващите клиенти харесват най-много или най-малкото. Нека новият търговец изслуша няколко разговора за обслужването на клиентите и да му предоставите достъп до колкото се може повече документация за продуктите. Документацията варира от ръководства за потребителя до брошури и вашите уебсайтове.

След като се запознае с продуктовата линия, партнирайте на новия търговец с опитен член от екипа по продажбите. Слушането на телефонни обаждания и придружаването по срещи дава на новия служител представа за това как работи процесът. Самото преживяване на една продажба - от началото до края - може да има траен ефект.

Вътрешно или външно обучение на търговеца

Ако вашият нов търговец демонстрира слабости в определена област (например, той е страхотен в уговарянето на срещи, но се задъхва в края), тогава е време за основно обучение. Можете да обучавате вътрешно (т.е. направете го сами или чрез старши търговец) или външно (например да запишите новия си служител за официално обучение, като курс за обучение по продажби).

Вътрешното обучение е по-евтино и можете да го персонализирате според нуждите на вашия служител, но отнема много време. В крайна сметка може да ви струва повече в дългосрочен план, ако вашият най-добър търговец прекарва ценно време в обучението, вместо да прави продажби. Алтернатива е комбинирането на двата подхода: запишете новия служител за външен курс по продажби, след това организирайте да практикува вътрешно, като организирате сесии за ролеви игри или го изпратите на срещи.

Що се отнася до опитни търговци, всеки път, когато добавяте нов продукт или услуга, всички ваши търговци трябва да знаят за тях, не само начинаещите.

4 универсални съвета за обучение по продажби

1. Използвайте емпатия. Всеки добър търговец е добър решаващ проблем. Ако търговецът се постави на мястото на своя потенциален клиент, има голям шанс да разбере проблема на потенциалния клиент - и да се надяваме, проблем, за който потенциалните клиенти не са наясно. Добрият търговец има способността да гледа напред. Той може да каже на потенциален клиент: „По пътя (след два или три месеца) ще срещнете проблем с XYZ.“ След като установите проблем, за който клиентът не е знаел (и вие предлагате решение), вие ставате ценен.
2. Изработете сценарий. Уверете се, че вашият търговски екип има стабилна основа, на която да стои. Значи, без да звучите като робот, уверете се, че екипът ви знае основното за това, което продава. Искате техният сценарий, така да се каже, да се превърне във втора природа, когато говорят с клиент. По този начин те не са затънали в необходимостта да запомнят основната информация и могат да се фокусират върху специфичните нужди на конкретния клиент.
3. Идентифицирайте лошия клиент. Откриването на сигналите на клиент, който само разглежда, или хроничният жалбоподател, който просто ще върне продукта, е важно. Две червени знамена, които можете да дадете на вашите търговци, включват клиенти, които са грубене на време в процеса на продажби (и не си струват по-нататъчното влошаване) и оплакващи се клиенти, които ще ви изпращат имейли пет пъти на ден (и не си струват времето). Помогнете на вашите търговци да забележат лошите клиенти, за да могат да се съсредоточат върху продажбите на добрите клиенти, защото те са тези, които ще поддържат вашите продажби.
4. Преодоляване на страха. Особено когато става въпрос за по-малко опитни търговци, трябва да им помогнете да преодолеят страха. Като начало, повечето хора имат страх от отхвърляне - и отказът идва с всяка продажна дейност. Нека вашите търговци знаят, че ще бъдат отхвърлени - много. И не забравяйте, че дори и най-социалните хора имат страх от публично говорене. За да им помогнете и да ги подготвите, накарайте всеки член на вашия екип да прави презентации пред другите търговци, така че те (бавно) да преодолеят страха си от представянето.

Топ техники за обучение по продажби

Ето обобщение на най-често срещаните формати за провеждане на обучение по продажби:

Курсове. Типичният формат на курса, лично или онлайн, е чудесен начин да прехвърлите знанията си по продажбите на съотборниците. Също така, форматът на курса позволява на вашите търговци да провеждат обучението си по график, който е подходящ за тях, като същевременно ви позволява да следите напредъка им.

Семинари. Кратките семинари отвличат от работния ден и са добър начин да създадете вълнение около вашето обучение по продажби.

Наемане на външни консултанти. Ако имате твърде много хора, които да обучавате, или не можете да проведете ефективно вътрешно обучение, е време да разгледате наемането на външен консултант, който да влезе и да проведе обучението. Опитен консултант може да добави много стойност въз основа на богат опит, ценна пазарна информация и способността да персонализира вашите инструменти за продажби. Също така може да ви помогне да получите бай-ин, като привлечете експерт.

Конференции. Конференциите позволяват на служителите да се учат от доказани лидери и да получат импулс за това, което е в тенденция на вашия пазар. Конференциите също така дават възможност да ангажирате целия си екип, така че всеки да се възползва от присъствието в индустриално обучение.

Вътрешно екипно тестване. Понякога най-добрият начин да се научиш е да бъдеш хвърлен в дълбокия край. Провеждането на одит на минали цикли на продажби, както успешни, така и неуспешни, е чудесен начин да обучите търговец, като използвате примери от реалния свят.

Обратната връзка, с обучението на терен, е ключова. Повечето развитие на таланти се случват в тази област. Анализът и обратната връзка, които търговецът получава след обаждане, са това, което резонира. Ако наблегнете на изслушването на клиентите и разбирането на нуждите на клиентите в реална ситуация на продажба и след това предоставите конкретна обратна връзка (добра и лоша), ще повлияете на способността на човек да продава.

Съвети за обучение по продажби

Използвайте електронно обучение, за да обучавате. Ако вашият екип по продажбите не познава продуктът от А до Я, дори и най-добрите няма да успеят да затворят продажба. Търговците, особено новобранците, трябва да разбират подробно продукта, за да повишат увереността си при продажбата. С достатъчно продуктово обучение те могат да идентифицират конкретни проблеми на клиента и да разберат подробностите за продуктите достатъчно добре, за да позиционират продукта като идеалното решение.

Електронното обучение позволява на търговските екипи да подобрят знанията си за продукти, където и да се намират. Чрез онлайн видеоклипове и модули можете също да проследявате напредъка, за да сте сигурни, че всички са прегледали необходимите материали.

Опитайте микро-обучение. Търговците са точно като всички останали: като цяло те не могат да съхранят огромно количество информация наведнъж.

Повечето многодневни обучения по продажби по същество са загуба на пари, тъй като участниците страдат от нещо, наречено MEGO ефект („очите ми се изцъклят“). Нека всички тренировъчни сесии да бъдат кратки и да ги провеждате, така че служителите да имат време да ги усвоят и тестват.

Наградете конкретни постижения. Търговците се ръководят от цели (вероятно повече от останалите служители), което прави програмата за обучение, основаваща се на постиженията, още един отличен вариант.

Не обобщавайте обаче успеха на вашия екип. Много по-ефективна техника на обучение по продажби е да кажете на хората, че вършат добра работа, защото са превишили тримесечната си цел с определен процент, или да признаят резултатите си при приключване на особено трудна продажба.

Споделяйте истории за успех. Според Националния институт за изследване на бизнеса отношението на служителите засяга 40 до 80 процента от удовлетвореността на клиентите.

Високата ангажираност и морал на служителите има пряко въздействие върху крайната цел. Споделянето на взаимни успехи също внушава чувство на единство у вашите търговци и ги насърчава да работят по-усърдно и по-умно.

Бонус програми за търговците

 

Бонусите в продажбите са морковите, които ръководството на компанията използва, за да мотивира своите търговски екипи. 

Не всички програми за бонуси са създадени еднакво. Добрият план за бонуси ще отговори на нуждите както на компанията, така и на търговския екип. Програмата за бонуси помага на фирмата, като мотивира търговците да извършват продажбите, които ще помогнат на компанията да постигне целите си. Той помага на търговските екипи, като предоставя насоки за това кои продажби да правят и като възнаграждава търговците за това, че вършат работата си. Плановете, които работят добре, имат няколко основни характеристики:

Отговаря на фирмените цели

Плановете за бонуси за продажби трябва да съвпадат с една или повече фирмени цели. Например, ако настоящата цел на дадена фирма е да увеличи пазарния дял, планът за бонуси трябва да бъде претеглен, за да плати повече на търговците, които успешно взимат клиенти от конкурентите на фирмата. С промяната на целта на фирмта се променя и планът за бонуси.

Разяснения и документация

Планът за бонусите трябва да бъде ясно обяснен на търговския екип и да бъде напълно документиран. Ако търговецът не разбира правилата, той няма да успее - което е лошо както за него, така и за фирмата. Ако търговецът се притеснява как е структуриран планът, неговият мениджър продажби трябва да приеме сериозно притесненията му. Търговците прекарват дните си, занимавайки се директно с потенциални и настояши клиенти, така че те могат да схванат по-добре потенциалните недостатъци в бонусите, отколкото ръководния състав на фирмата.

Редовно актуализиране на бонус плана

Планът за бонусите трябва да се актуализира редовно. Пазарът винаги се променя, така че планът за бонусите за продажбите, който е работил добре миналата година, може да не е в съответствие с реалността тази година. Никой не знае какво точно ще донесе бъдещето, така че дори най-добрият план може да се наложи да бъде променен, след като бъде въведен. Например, ако планът изисква продажба на стойност 50 000 лв за търговец, за да получи пълни комисионни и продуктът изведнъж бъде изтеглен поради проблеми с безопасността, е малко вероятно екипът по продажбите да успее да продаде толкова, колкото е предвидено в плана.

Ежедневното управление

Мениджърите продажби могат и трябва да използват бонусите като инструмент, но това не може да замени ежедневното управление. Раздаването на награди за постигане на определени цели е чудесен мотиватор, но мениджърите продажби трябва да отделят време и за работа с търговците, които се борят да постигнат тези цели. Редовното обучение също е важно за търговците.

Наблюдавайте ситуацията

Печеленето на бонусите не трябва да бъде нито прекалено лесна, нито твърде трудна за търговците. Всеки търговец в екипа трябва да може да постигне целите си с известни усилия. Задачата на мениджъра продажби е да следи ситуацията и да използва това, което открие, за планиране на програмата за бонусите за следващата година. При екстремни обстоятелства - да кажем, ако целият екип по продажбите изпълни своите максимални цели през първото тримесечие на едногодишния план - може да се наложи незабавно да смените програмата.

Управлявайте очакванията

Програмата за бонуси трябва да е в съответствие с това, което търговците на фирмата очакват. Промяна на пазара или в целите на фирмата може да доведе до радикална промяна в структурата на бонусите. В този случай мениджърът продажби трябва да отдели допълнително време, за да обясни промените, включително защо тези промени се случват.

Планът за бонусите е толкова добър, колкото целите за продажби, които той поддържа. Като общо правило, колкото по-подробна и конкретна е целевата структура, толкова по-добре ще работи, за да фокусира усилията на екипа по продажбите в желаната посока. Целите в идеалния случай трябва да отразяват както вида, така и броя на продажбите, които търговецът трябва да направи. Тогава бонусите може да се обвържат директно с тези цели, независимо от вида на програмата за бонуси.

Списък с въпроси за инрервю на кандидатите за търговци

 

Интервюто е ключова част от всеки процес по наемане и е още по-важно при наемането на търговци. Това е така, защото интервюто ви дава шанс да видите уменията по продажби на всеки кандидат. Ако вашият бъдещ служител не се справи отлично с продажбите на интервюто, няма вероятност да се справи добре с продажбата на вашия продукт. Въпросите ви за интервюто трябва да дадат шанс на кандидата да блесне, но трябва да включват и няколко трудни, за да можете да видите как се представят той под натиск.

Въпроси на интервюто за търговските умения

• Кажете ми какво знаете за нашата фирма (това проверява изследователските умения на търговеца).
• Коя беше последната книга, свързана с продажбите, която прочетохте? Какво мислите за нея.
• Опишете вашите дейности по време на работен ден, от началото до края.
• Как намирате потенциални клиенти?
• Ако потенциален клиент или настоящ клиент се обърне към вас с молба, която е неразумна и е нещо, което не можете да решите, как бихте се справили със ситуацията?
• Какво бихте казали или направили, ако потенциалният клиент ви помоли да направите нещо неетично? Какво ще кажете, ако колега ви помоли за същото?
• Как изграждате отношения с нови клиенти
• Кое според вас е най-критичното умение за търговеца?
• Кое е най-надцененото умение за търговеца?
• Какъв е вашия среден процент на затваряне на продажба? (Това може да бъде процентът на затворените продажби в сравнение с ангажименти или клиентите, затова потвърдете, че вие и кандидатът използвате една и съща метрика.)

Въпроси на интервюто за професионалния опит

• Опишете последните си три длъжности. (Ако кандидатът поиска разяснения, помолете го да ви разкаже за отговорностите на длъжността, изискванията за таргети, ежедневните дейности, вида на продажбите, как са се чувствали на работа и защо са напуснали.)
• Как се разбирахте с останалите членове на последния ви екип по продажби? Защо?
• Каква беше вашата квота в последните ви три продажби? Мислехте ли, че това е справедлив таргет? Лесно ли ги изпълнявахте?
• Кои бяха последните ви трима мениджъри продажби? Какво мислите за тях в личен и професионален план?
• Коя беше вашата най-успешна сделка и как я постигнахте?
• Коя беше последната ви загубена продажба? Какво стана? Ако можете да го направите отново, какво бихте направили по различен начин?
• Обобщете последната оценказ на ефективността ви. Съгласни ли сте с оценката на вашия мениджър?
• Наблюдавали ли сте някога други търговци? Ако да, как се чувствахте?

Въпроси на интервюто за стила на продажба

• Колко време обикновено отделяте от работната седмица, работейки с потенциални клиенти? А за работа със съществуващи клиенти?
• Предпочитате ли да търсите нови клиенти или да продавате допълнителни продукти на съществуващи клиенти? Защо?
• Кой е любимото ви в продажбите?
• Кой е най-малко любимото ви в продажбите?
• Предпочитате ли да работите в тясно сътрудничество с вашия мениджър продажби или да работите самостоятелно? Защо?
• Вярвате ли, че студеното обаждане е отживелица? Защо или защо не?
• Какви CRM системи сте използвали? Кое ви хареса най-много и най-малко?
• Кои са любимите ви техники за затваряне на продажба?
• Каква е най-важната роля на търговеца за фирмата? Какво ще кажете за техните клиенти?

Лични въпроси за интервюто

• Какво ви привлече да кандидатствате за тази позиция? Какви очаквания имате за нея?
• Какво беше последното ви обучение? Защо?
• Какви са вашите хобита?
• Кой е най-големият ви мотиватор за работа?
• Когато постигнете спад в продажбите, как се справяте с него?
• Когато възникне проблем въз основа на фактори, които не са под ваш контрол - например, ако грешка на някой друг ви създаде проблем - как се справяте с това?
• Какво търсите у работодателя си? Какво ще кажете за вашия пряк мениджър?
• Ако спечелите лотарията утре, бихте ли продължили да работите? Какво бихте направили?
• Бихте ли предпочели да приключите огромна продажба - с огромна комисионна - за която никой не знаеше много, или по-малка продажба, която ще ви спечели голямо признание?

8 съвета за наемане на търговци

 

Наемането на търговец, който няма да успее, е загуба на вашето и неговото време. 

Всеки мениджър може да направи грешка при наемането на търговец, но ако е внимателен по време на всеки етап от процеса на наемане, можете да минимизирате тези грешки.

Прегледайте внимателно описанието на длъжността

Проверете описанието на длъжността, преди да я публикувате и се уверете, че то е все още е уместен. Ако е минало известно време, откакто последно сте наели търговец, може да се наложи да направите съществени промени в изискванията. Също така проверявайте много внимателно за грешки в печата и граматически грешки - това може да предизвика огромно отклонение от кандидата суперзвезда, който искате да привлечете.

Знайте какво точно търсите

След като публикувате обявата за работа, вероятно ще се окажете в снежна буря от заявления за работа. До 90% няма да бъдат квалифицирани и могат да отидат направо в кошчето.

Но останалите кандидати вероятно ще бъдат повече, отколкото искате да извикате на интервюта. Преди да преминете през квалифицираните кандидатури, съставете списък с желаните квалификации (над минималните изисквания за длъжността) и използвайте този списък, за да дадете приоритет на кандидатури.

Подгответе въпроси за интервю

Запишете въпросите си за интервюто предварително и използвайте един и същ набор от въпроси за всяко интервю. По този начин можете да разгледате всеки кандидат въз основа на същия тип информация. Може да добавите няколко персонализирани въпроса за някои от вашите кандидати, но основният набор от въпроси трябва да бъде еднакъв за всички.

Направете въпросите отворени

Задаването на отворени въпроси затруднява кандидата да разбере какъв отговор търсите, което означава, че е по-вероятно да чуете истинския им отговор.

Например, ако попитате нещо като „Колко често успявате да приключите продажбата?“ най-вероятно ще чуете „Винаги го правя“ от всеки кандидат. Вместо това попитайте нещо като: „Какво правите по време на среща с потенциален клиент?“ и след това слушайте какво казват за приключването.

Обърнете внимание на външния им вид

Външният вид не означава само как изглеждат, въпреки че това е значителна част. Включва също неща като поведение, тип облекло и език на тялото. Някой, който кандидатства за позиция в продажбите, трябва да бъде на място при всички тези критерии. Те трябва да се обличат и да действат професионално.

Продайте себе си

Независимо от състоянието на пазара на труда, суперзвездите в продажбите обикновено имат избор на позиции. Ще трябва да направите малка продажба, за да убедите такъв кандидат да работи за вас. Подгответе малко информация за компанията като цяло, както и за екипа по продажбите и позицията, за която наемате.

Бъдете ловък

Когато интервюирате търговец, вие им давате шанс да ви покажат как продават продукт: в този случай самите себе си. Не се колебайте да ги накарате да поработят малко за това. Хвърлете няколко възражения на пътя им, като например да се държите скептично към нещо, което кандидатът е казал, и вижте как ще реагира.

Един вицепрезидент по продажбите от компания от Fortune 500 обича да тества кандидати, с които интервюира, като внезапно се изправя и казва: „Съжалявам, но не мисля, че това ще се получи. Късмет." Тогава започва истинското интервю, тъй като той вече може да прецени как кандидатът реагира на значително възражение.

Следете за улики

Добрият търговец ще използва уменията си в продажбите по време на интервюто. Той ще покаже, че е проучил вашата компания, като задава интелигентни въпроси. Той ще провери за възражения, като ви помоли за обратна връзка. Очаквайте вероятно да се опитат да "приключат" в края на интервюто. Един добър търговец почти сигурно ще продължи след интервюто с имейл Всичко това са признаци, че имате квалифициран търговец

Видове комисионни за търговците

 

Когато хората започнат да търсят работа в продажбите, те често предполагат, че има комисионна - но това не винаги е така. 

Много продажби включват комисионна. Някои плащат само комисионни, а други предлагат комисионна, но също така плащат определена „основна“ заплата ... а някои изобщо не плащат комисионна.

Без комисионна

Много при продажби на дребно не плащат никаква комисионна, особено за нови търговци. На продавач-консултанта се изплаща фиксирана заплата, независимо колко много или колко малко продават. Този вид работа, само на заплата, може да бъде утешителна за нов търговец, тъй като доходите му не зависят от това колко добре продава, но бързо може да стане разочароващо. Много търговци се мотивират с пари, така че ако няма постоянен стимул за добра продажба, те или ще си намерят нова работа, или ще спрат да опитват.

Основна заплата плюс комисионна

Продажбите, предлагащи основна заплата и комисионна, могат да предложат най-доброто от двата свята. Търговците биват възнаграждавани подходящо за успешни продажби, но не трябва да се притесняват от липса на доход, ако имат лош месец. Често комисионните не се изплащат, докато търговецът не достигне конкретна цел, като определен брой продажби или минимален размер на приходите за периода.

Повечето от тези комисионни се изплащане на периоди през годината, често на тримесечие или месечно. Някои работодатели обаче вместо това могат създадат график „база плюс бонус“, при който търговецът няма да получава нищо над основната си заплата до края на годината. Бонусите обикновено се основават на изпълнение или превишаване на определени предварително зададени цели, но те не може да са всички пряко свързани с продажбите. Например бонусът може отчасти да се основава на обратна връзка с клиентите или на на броя нови клиенти и т.н..

Само комисионна

Чистите комисионни продажби са точно това - търговците получават заплащане само според това, което продават. Ако търговецът не прави продажби един месец, той не получава заплащане. Успешните търговци обаче са склонни да печелят много повече пари с чиста комисионна работа, отколкото с еквивалентна базова заплата плюс комисионна.

Някои чисто комисионни работи могат предложат предпазна система под формата на „аванс срещу комисионна“. Фирмата плаща на своите търговци определена сума в началото на всеки период. В края на периода това предплащане се приспада, колкото и да е спечелил търговецът като комисионни. Ако търговецът спечели повече комисионни, отколкото са му били платени авансово, той запазва допълнителните пари. Но ако той печели по-малко от комисионни от усвоените аванси, той трябва да върне остатъка обратно на фирмата.

Различните видове изчисляване на комисионни

При само комисионна или базова заплата плюс комисионна, комисионната може да се изчисли по два основни начина: прав или променлив. Правите комисионни се изчисляват като определен процент или сума за продажба. Например, ако търговец на автомобили, може да получи комисионна от 10% от продажната цена за всеки автомобил, който продавде. Ако продава членство във фитнес зала, може да получит комисион от фиксирани 25 лв на продажба. Променливите комисионни са малко по-сложни и се променят, когато се посдигнат определени цели. Например, някой, който продава автомобили като от горния пример, може да направи 5% от първите десет коли, които продава в рамките на даден период, и 15% от всички автомобили, които продава след първоначалните десет.

В редки случаи при продажбата могат да се плащат и остатъчни комисионни. Това означава, че търговецът ще продължи да получава комисионни, докато даден акаунт е активен. Остатъчни комисионни понякога се предлагат при застрахователни продажби, например - докато клиентът продължава да плаща премии, търговецът продължава да получава комисионни.

Кой вид комисинна е подходящо за вас?

Съвсем нов търговец вероятно ще бъде най-добре да работи на базова заплата плюс комисионна. Това му дава малко място за дишане, докато усвоява продажбите и натрупва опит, но все пак предложете по-високо ниво на комисионна, тъй като става по-стимулиращо в продажбите. Опитните търговци са склонни да се съсредоточат върху извличането на колкото се може повече пари, така че често предпочитат позиции само с комисионни. Наистина добрият търговец на чисто комисионна работа може да спечели много пари, особено на работа, където той продава продукти и услуги от висок клас.

Разбиране на различните методи за продажби

 

Няма един най-добър метод за продажба. 

Вашата личност и произход ще определят кой тип техника за продажба е най-ефективен за вас. Дори да имате методология, която работи добре, добре е да опитвате различен подход от време на време.

Изпробването на нови методи ви предпазва от "коловоза" и може да се изненадате колко добре работи за вас нов подход за продажби. Всъщност много търговци се справят най-добре, като използват комбинация от подходи за продажби.

Различни техники за продажби

Приятелят

Хората се чувстват по-добре да купуват от някой, който им харесва. Търговците, които използват подхода на приятеля, са топло и приятелски настроени, задават въпроси и проявяват интерес към своите клиенти. Те се опитват да се свържат на емоционално ниво с всеки потенциален клиент.

Този подход може да бъде много ефективен, но само в правилните ръце. Обикновено при търговците, които са естествено сърдечни и обичат да създават нови приятели. Не изпробвайте този подход с клиент, освен ако не го мислите наистина - хората могат да разберат дали сте фалшиви и ще бъдат много разочаровани от вас.

Също така ще трябва да направите някои последващи действия, за да демонстрирате, че харесвате и се интересувате от потенциалния клиент. Например, ако разговаряте за единадесетмесечното бебе на потенциалния клиент, по време на уговорената среща, трябва да запомните това, като изпратите картичка и малък подарък или и двете на първия рожден ден на детето.

Гуруто

Търговците, които предпочитат по-логичен и по-малко емоционален подход, си поставят за задача да станат експерти във всичко, свързано с тяхната индустрия. Те се позиционират като решаващи проблеми, способни да отговорят на всеки въпрос и да се справят с всеки проблем, който потенциалния клиент поставя пред тях.

Подходът на гуру изисква много работа, за да научите съответната информация и да следите промените във вашата индустрия. Но ако сте готови да отделите необходимото време, можете да се справите много добре както при продажбата на вашите потенциални клиенти, така и при генерирането на много реферали. След като клиентите осъзнаят какъв страхотен ресурс сте, е много вероятно да изпратят приятели и колеги с въпроси направо при вас.

Консултантът

Този подход съчетава подходите „гуру“ и „приятел“. Търговецът, който избере да използва консултантския подход, се представя като експерт, който има под внимание най-добрия интерес на клиента. Той знае всичко за продуктите на своята компания и като зададе няколко въпроса на потенциалния клиент, може да му препоръча най-добрия продукт за неговите нужди.

Като подход, който съчетава най-добрите качества на първите два метода, той е изключително ефективен. Но това изисква и много време и усилия от страна на птърговеца. Трябва да сте едновременно знаещи и способни да осъществите емоционална връзка с вашите клиенти. Ако успеете да управлявате и двете, продажбите ви ще излетят като ракета.

Мрежовия

Работата в мрежа може да бъде голяма помощ за всеки търговец. Мрежовия специалист извежда нещата на следващото ниво, създавайки и поддържайки мрежа от приятели, колеги, търговци от други компании, клиенти и бивши клиенти и всеки друг, когото срещне. Достатъчно силната мрежа ще създаде непрекъснат поток от готови клиенти, които могат да осигурят повечето или дори всички нужди на търговеца.

С този подход ще отделите много време за контакти с хора. Това е изключително ефективна техника за търговци, които обичат да посещават различни събития, партита и т.н. и да се срещат с нови хора. Само не забравяйте, че ще трябва да отговорите, като направите услуги и изпратите възможни клиенти обратно на хората, които са ви помогнали.

Твърдият продавач

Най-добре описан като „плаши клиента да купува“, подходът на твърдите продажби е това, което дава на търговците лоша репутация. Трудните продажби включват да накарате някой да купи продукт, въпреки че той не иска или няма нужда от него. Методите варират от тормоз (напр. „Купете това сега, или утре ще се почувствате глупаво“), до манипулация (напр. „Ако не купите от мен, ще загубя работата си“), до пълна измама (напр. , „Този продукт има много по-добра безопасност от на конкуренцията“).

Никой етичен търговец не трябва да използва подход на твърдия търговец. За съжаление все още има търговци, които използват този тип стратегия за продажби, въпреки че резултатът е клиент, който никога повече не купува и, рано или късно, лоша репутация за компанията като цяло. 

Придържайте се към един или повече от първите четири подхода - всички те са едновременно ефективни и етични.

Какво да продава вашият бизнес и как?

 

Какво трябва да продавате?

Ако обичате да гледате криминални предавания или да четете мистериозни романи, вероятно сте запознати с трите елемента, които полицията използва, за да определи кой е извършил престъпление: средства, мотив и възможност. Колкото и да е странно, тези три фактора са и най-важните елементи за започване на бизнес.

Средства

Всеки е добър в нещо. Първата стъпка в създаването на собствен бизнес е идентифицирането на личния ви набор от умения и съпоставянето им с потенциален продукт или услуга. Някои бизнеси изискват определен вроден талант, като да станеш професионален певец. Други изискват обучение и умения, които може да отнемат години, като например адвокат. Направете списък на вашите умения и таланти, дори и най-незначителните. Тези умения и таланти ще осигурят основата за вашия нов бизнес.

Втората стъпка е да решите дали можете да използвате тези умения. Ако имате всички умения, от които се нуждаете, за да успеете в отглеждането на щрауси, но нямате земя, храна, запаси или ресурси за придобиване на тези нужди, тогава отглеждането на щрауси не е правилният бизнес за вас. Трябва да прецените дали е практично да се занимавате с мечтания бизнес точно сега. Обстоятелствата може да се променят в бъдеще. Ако следващата година наследите 100 декара пасища, можете да преразгледате идеята да започнете фермата си с щрауси тогава. Междувременно обаче ще трябва да се съсредоточите върху това, което най-вероятно ще успеете да постигнете.

Мотив

Вземете списъка с вашите таланти и умения, които току-що сте описали и зачеркнете всичко, което мразите да правите, дори ако сте добри в това и знаете, че е доходоносно. Вашият малък бизнес е нещо, с което ще живеете и ще мислите за него 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, доста дълго време. Ако сте страхотен готвач и знаете, че можете да печелите пари с кетъринг, но мразите да готвите за партита, ще бъдете нещастни като собственик  на кетъринг, независимо колко успешен ще станете.

Бихте могли да започнете кетъринг бизнес, в който вие осигурявате управлението, а вашите служители готвят, но в този случай използвате вашите управленски умения и познания за рецепти, а не самото готварско умение.

Възможност

Последното нещо, което трябва да обмислите, е дали ще имате възможност да продадете това, което искате да продавате. Има ли пазар за вашия продукт или услуга? Това ли е нещо, което бихте могли да спечелите при продажба - като минимум достатъчно пари, за да се издържате? Ако няма достатъчно потенциални клиенти за вашия бизнес, той ще се провали, дори ако сте изключително добри в това. Идентифицирането на вашите потенциални клиенти и решаването как най-добре да ги достигнете е от решаващо значение за успешния бизнес.

Как можете да продавате?

Открили сте най-добрия продукт или услуга, които можете да предложите. Сега трябва да идентифицирате целевия си пазар и да изберете канал за продажби (или канали), за да достигнете до потенциални клиенти:

• Телефонни продажби: Може би най-евтиният и лесен метод за започване, тъй като всичко, от което се нуждаете, е списък с номера и работещ телефон. Ще трябва да започнете, като съберете контакти на няколко потенциални клиенти. Колкото по-квалифициран е вашият списък с потенциални клиенти, толкова по-ефективни ще бъдат обажданията ви. Дори доста лош списък с потенциални клиенти може да бъде ефективен, ако се обадите на достатъчен брой.
• Интернет продажби: Уебсайтовете са критичен инструмент за бизнес от всякакъв размер. Изграждането на ефективен уебсайт може да бъде скъпо както за време, така и за пари. Има обаче безплатни компании за уеб хостинг, които предоставят лесни за използване инструменти, достатъчни за публикуване на прост уебсайт.
• Email маркетинг: Съставянето на добър списък с имейли, изготвен от списък с потенциални клиенти и отпечатването и изпращането на рекламни съобшения може да има значителна възвръщаемост. С имейл маркетинга можете да достигнете хиляди или дори милиони клиенти наведнъж.

Намиране на нови висококачествени потенциални клиенти

 

Намирането на нови потенциални клиенти е доста лесно, но намирането на нови потенциални клиенти, които да са правилните, е друг въпрос. 

Всяка минута, която прекарвате на телефона с някой, който не може да купи от вас, е минута, която не прекарвате с реален потенциален клиент. Колкото по-добри са вашите клиенти, толкова повече време ще отидете за възможни продажби.

Едно от местата, където да започнете да търсите страхотни клиенти, са настоящите ви клиенти. 

Направете списък с най-добрите си клиенти и до името на всеки клиент запишете как и къде сте срещнали този човек. Ако не си спомняте или сте наследили клиент от друг търговец, ще трябва да попитате самия клиент. Това обикновено се прави най-добре като част от опознаването, по време на което задавате няколко въпроса как вървят нещата, има ли някакви въпроси или проблеми и какво можете да направите, за да продължите да ги поддържате щастливи. Добра идея е да се появявате редовно при любимите си клиенти. Просто поставете допълнителен въпрос от рода на: "Как и къде за първи път сте влезли в контакт с нас?"

След като завършите това упражнение, потърсете някакви модели или прилики. 

Срещнахте ли някои от вашите топ клиенти на търговски изложения? В този случай може да е време да увеличите присъствието си на изложения. Намериха ли ви в социалните медии или чрез вашата бизнес мрежа? Ако е така, може би трябва да положите повече време и усилия за разработването на тези ресурси. Откъдето и да са идвали най-добрите ви клиенти, вероятно има много повече хора като тях, до които можете да достигнете по същия начин.

Друг начин да помогнете за идентифицирането на добри потенциални клиенти е да направите списък с качествата, които клиентите ви са склонни да споделят. 

Ако продавате на потребители, всички ли са склонни да бъдат собственици на жилища? Или имат големи семейства? Имат ли подобни хобита или идват от същия географски район? Ако продавате B2B, най-добрите Ви клиенти ли са от една или две индустрии? Те професионалисти ли са, производители, доставчици на услуги? Еднакво големи фирми ли са или се намират в определени географски райони?

След като вече сте идентифицирали маркерите, които могат да ви насочат към най-добрите възможни клиенти, е време да обмислите програма за генериране на потенциални клиенти.

 Може да имате най-добрия продукт в света на превъзходна цена, но ако потенциалните Ви клиенти не знаят, че съществувате, пак няма да продадете нищо. Единственият начин да постигнете продажби е като информирате целевата си клиентска гурпа какво предлагате. Ако неможете да похарчите много за програмата си, започнете с малко - всичко от сайтове за социални медии за вашия бизнес до разпечатване на флаери и разпространението им на места, където вашата клиентска група "виси".

Когато създавате система за генериране на клиенти, имайте предвид, че различните клиенти имат различни предпочитания за контакт. 

Някои предпочитат електронната поща, други обичат да правят бизнес по телефона, а трети се наслаждават на сърфирането в сайтове и социалните медии. Ако използвате само един канал за контакт, вероятно ще загубите шанса си да достигнете всички потенциални клиенти, които предпочитат другите методи. По същия начин, когато изпращате маркетингови съобщения, трябва да включите множество начини потенциални клиенти да се свържат с вас - имейл, телефон и обикновена поща и т.н..

След като имате няколко възможни потенциални клиентa и сте осъществили контакт с тях, не очаквайте незабавни резултати. 

С късмет някои от тези потенциални клиенти ще купят веднага. Но като правило са необходими няколко контакта между вас и конкретен клиент, преди той да помисли за покупка. Така че, след като имате някого в списъка си, поддържайте връзка с него по начин за изграждане на стойност. Например можете да изпращате на вашите клиенти ежемесечен бюлетин, пълен с полезни съвети, или връзка към безплатна книга по тема, която ще ги заинтересува, или ограничена оферта за вашия продукт.

Всеки търговец е изпитвал енергичното усещане да им се обадиш и да ти кажат, че са готови за покупка. Тези потенциални клиенти са вълнуващи, защото те имат шанс да извършат покупка, без да се налага да се занимавате с отнемащите времето ранни етапи от процеса на продажби. Без разлистване на водещи списъци, без студено обаждане, без привличане на перспектива за среща, просто направо от презентацията в продажби.

За съжаление, изразът „твърде хубаво, за да е истина“ обикновено се отнася за така наречените горещи контакти. 

Истината е, че рядко всъщност ще затворите продажба с клиент, която срещате късно в процеса на тяхното закупуване. Причината е проста: който и да е търговец, който се срещне за пръв път с потенциален клиент, има предимството на "домакинството". Първият търговец, който говори с потенциален клиент, има възможността да оформи презентацията си по такъв начин, че продуктът му автоматично да изглежда най-добре.

Често потенциален клиент, който повика търговец в края на цикъла на продажбите, дори може да не иска да купува. Той вече има предвид доставчик, но процесът на закупуване на компанията му изисква да получи определен брой оферти, преди да може да избере една. Или може да събира други оферти, за да може да се върне при предпочитания от него доставчик и да се опита да получи по-добра цена. Колкото по-дълго има контакт с настоящия си доставчик, толкова по-вероятно е този доставчик да е оформил критериите за вземане на решения по такъв начин, че други компании всъщност да нямат шанс. Това важи особено за много големи компании, които имат много бюрокрация, участващи в процеса на закупуване.

Това не означава, че горещите клиенти са невъзможни за продажба. Това означава, че ако просто представите вашата търговска презентация и оставите всичко така, няма да успеете в този тип ситуация. Тези клиенти се нуждаят от малко допълнителна работа от ваша страна, ако искате да имате реален шанс - мислете за това като за компромис за работата, която сте пропуснали от ранните етапи на процеса на продажби.

Когато получите обаждане от потенциален клиент, който казва, че е готов да купи, задайте му няколко въпроса, преди да стартирате режима на продажба. 

Ще трябва да попитате кого още оценява потенциалният клиент, как се развиват отношенията му с настоящия доставчик, каква е мотивацията му за смяна на доставчик и подобни въпроси. Ако клиентът изразява някакво истинско разочарование или описва сериозни проблеми, имате шанс. Ако не, не се надявайте.

Ако вашето студено обаждане не ви свързва достатъчно бързо с потенциални клиенти или търсите други опции, помислете за имейл. 

Проучването на имейли има някои сериозни предимства. Това е огромна икономия на време в сравнение със студено обаждане, тъй като можете да изпратите имейл до огромен брой потенциални клиенти с едно кликване на мишката. Нещо повече, можете да запазите успешен имейл и да го използвате в бъдеще с няколко модификации. И фактът, че никой не може да затвори телефона, е голям плюс, особено при новите търговци.

Основните правила за търсене на имейли не са точно конкретизирани. Някои търговци нарушават тези правила редовно и получават огромен процент на отговор. Въпреки това е добър начин да започнете, ако сте нов в търсенето на имейли. След като сте натрупали малко повече практика, ще имате по-добро усещане кога е безопасно да нарушите тези правила.

Някои основни правила за изпращане на имейл до клиент

Правило №1: Изберете завладяваща, но делова тема на имейла

Вашата тема трябва да накара потенциалните клиенти да искат да четат по-нататък, но трябва да бъде честно представяне в имейла. Редове на тема, които казват, че имате предишна връзка с потенциалния клиент, може да отворят имейла ви, но в този момент потенциалният клиент ще отхвърли имейла ви с отвращение.

Правило №2: Бъдете кратки в имейла

Повечето търсещи имейли трябва да са с дължина не по-голяма от абзац, около четири до пет изречения. Не забравяйте, че целта на имейла е да накарате потенциалния клиент да се заинтересува достатъчно, за да се свърже с вас, а не да му продавате. Искате да дадете на потенциалния клиент достатъчно информация, за да го накара да ви се обадят.

Правило # 3: Включете оферта в имейла

Целият смисъл на търсещия имейл е да си уговорите среща. Така че вашият имейл трябва да включва нещо, което ще мотивира потенциалния клиент да се срещне с вас. За това е предложението за продажба. Офертата за продажба може да бъде от еднократна почивка на цена до демонстрационен пакет „само за вас“ и до подарък с покупката.

Правило # 4: Минимизиране на линковете в имейла

Не препълвайте имейла си с линкове; което на практика крещи „имейл за продажби“. Включете една връзка в текста на имейла и евентуално втората във вашия подпис. Връзката към текста може да води до целевата страница за продажби, докато връзката в подписа вероятно ще води до страницата ви в социалните медии или блога.

Правило # 5: Минимизиране на изображенията в имейла

Да, изкушаващо е да напълните имейла си със снимки, но се противопоставете на желанието. На първо място, наличието на много изображения прави имейла ви много голям, по-бавен за изтегляне и по-вероятно да бъде маркиран като спам. Второ, много клиенти на електронна поща ще блокират изображения по подразбиране от съображения за сигурност, което означава, че вашите потенциални клиенти просто ще видят куп големи празни квадратчета вместо внимателно подбраните ви изображения.

Правило № 6: Включете много информация за контакт в имейла

Някои хора обичат свободата на електронната поща, докато други предпочитат телефонната комуникация. Така че колкото повече опции за контакт дадете на потенциалния клиент, толкова по-вероятно е той да отговори. Като минимум ще искате да включите телефонен номер и имейл адрес за контакт. Включването на физически адрес ще даде на имейла ви по-голяма уважителност, а включването на информацията за акаунта ви в социалните медии позволява на потенциалните клиенти да научат малко повече за вас, което също може да помогне да вдъхне доверието им.

Правило # 7: Парадирайте с принадлежността към вашата компания

Винаги включвайте ясно името на вашата компания и (ако имате такава) и логото на вашата компания. Също така е добра идея да включите лозунг или друг слоган, свързан с вашата компания. Ако вашата компания има правила за брандиране, използвайте ги, когато съставяте вашия имейл шаблон. Всичко това ще успокои перспективите, че работите за почтен бизнес.

Продажби на вашите съществуващи клиенти

След като приключите продажбата с нов клиент, процесът на продажби не трябва да приключва. Клиентите не са еднократен ресурс. Те са възобновяем ресурс, на който можете да продължите да продавате с течение на времето, да се възползвате от тях и те от вас също.

Някой, който вече е купил нещо от вас, е много по-лесен за продажба, отколкото напълно непознат. Съществуващ клиент вече има дял във вашата фирма и има поне един от вашите продукти. Очевидно е доволен от покупката си, иначе все още не би бил клиент. Така вашите клиенти предоставят чудесна възможност да направите някои продажби с много по-малко усилия.

Как да увеличите продажбите от настоящи клиенти?

Номерът да увеличите продажбите си от настоящите клиенти е да запазите вашето съществуване свежо в съзнанието им. След като продадете на нов клиент, не просто забравяйте за тях. Свържете се няколко седмици след продажбата и попитайте дали всичко е наред - дали имат някакви въпроси или притеснения относно новата си покупка и дали можете да помогнете с нещо. И ако клиентът има някакви проблеми, можете да се погрижите тези проблеми да бъдат отстранени възможно най-скоро, като по този начин ги оставите с добро чувство за вашата фирма.

Също така трябва редовно да се свързвате с дългогодишни клиенти. Подходящата честота ще варира в зависимост от вашия тип продукт, но обикновено е около веднъж на 3-6 месеца. Поддържайки връзка с клиентите си, минимизирате шансовете те да се отдалечат от вашата фирма. Ако се грижите добре за клиентите и им помагате при каквито и да било проблеми, дори и ако те имат проблеми с вашия продукт, вероятно ще купят от вас отново. Редовните контакти също карат клиентите ви да говорят с вас, когато са готови да купят, вместо да се обадят на общия номер за продажби или просто да говорят с първия търговец на фирма, когото видят, който влезе през вратата.

Как да подходим към клиентите

Един отличен подход за настоящите клиенти е стъпката „преглед на акаунта“. Приблизително веднъж годишно, се обадете на вашия клиент и му предложете да се срещнете за кратко, за да поговорите как са се променили обстоятелствата им през изминалата година, за да можете да определите дали последната им покупка от вас все още е най-добрият продукт за тях. Отделянето на време, за изготвяне на стандартен списък с въпроси преди срещата, ще помогне на срещата да премине гладко. Дори ако това не ви предостави възможност да продадете повече на този клиент, пак ще останете с добро впечатление като полезен експерт.

И често по време на такава среща ще намерите основателна причина или да надстроите до по-добър продукт, или да продадете на клиента допълнителни продукти.

Друг подход, към съществуващите клиенти, е да провеждате събитие веднъж или два пъти годишно. Клиентите често се дразнят от факта, че новите клиенти се класират за специални сделки, докато съществуващите нямат тази възможност. Можете да промените тази тенденция с „ден за оценяване на клиентите“, в който предлагате отстъпки, купони, малки подаръци, храна, забавления, награди и всичко друго, което ви харесва. Томболите са страхотна опция, защото ви дават възможност да съберете информация за контакт от всички с цел проследяване след събитието.

Другата основна причина за среща със съществуващи клиенти е да се вземете препоръки. Клиентите са фантастичен източник на потенциални клиенти, но те обикновено не желаят доброволно да дадат тези потенциални клиенти. Ако отделите малко време за „обучение“ на клиентите си, ще откриете, че те с удоволствие ще ви дадат възможни клиенти или дори ще кажат на своите приятели и колеги да ви се обадят сами. Ще ви помогне за лесното разпространение на вашите визитки, както и други рекламни материали с вашата информация за контакт - бележници, магнити за хладилник, лепенки и др.