Годишен преглед на ефективността на продажбите

 

Много мениджъри продажби (и търговци) се страхуват от годишния преглед на резултатите от продажбите. 

А прегледът на ефективността наистина може да бъде както неприятен, така и безполезен. Но когато се проведе правилно, прегледът също може да бъде изключително полезен инструмент за изграждане на цели и планиране на времето за обучение за следващата година.

Отзивите за най-добрите резултати не съдържат изненади. Например, ако търговецът се "заклати", мениджърът му продажби трябва да го уведоми веднага и да му помогне да преодолее трудностите. Те не трябва да чакат до годишния преглед и след това да го критикуват. По същия начин, търговец, който се представя изключително, трябва да получи подходяща похвала от своя мениджър продажби.

Успехи и неуспехи в представянето на търговците

Прегледът на представянето на търговците е чудесно време да преминете през тези успехи и неуспехи от изминалата година. Разглеждането на тези моменти наведнъж може да помогне да се разкрият модели на поведение, които оказват влияние върху събитията. Ако търговецът постоянно се представя най-добре през месеците, когато прави повече студени разговори, това е доста ясен индикатор, че осъществяването на студения разговор през останалата част от годината ще му донесе още по-голям успех. Така че през цялата година мениджърите продажби трябва да отчитат представянето на всеки търговец и да държат тези записи под ръка за окончателния годишен преглед на продажбите.

Количествено измерима производителност на търговцие

Прегледите на ефективността разглеждат както количествено измерими, така и количествено измерими елементи. Измеримите елементи са неща, които могат да бъдат преброени и да им бъде даден точна стойност. Например броят на продажбите, които търговецът затваря, е количествено измерим. Също така броят на срещите, които той прави, неговото портфолио от съществуващите клиенти и неговите потенциални клиенти. Елементите, които не могат да бъдат измерими, не могат да получат конкретна стойност, но въпреки това са важни. Такива елементи са:

• отношението и поведението на търговеца към останалата част от търговския екип;
• колко добре се отнася с клиентите;
• външния вид и впечатлението, което прави;
• как се справят с критиката.

Ако настоявате вашите търговци да водят точни записи, количествено измеримите артикули са лесни за проследяване. Неизмеримите елементи са малко по-сложни, но ако се срещате редовно за коучинг и ги следите, вероятно ще имате добра представа за това как се държат те.

Оценка на представянето на търговците

Много отзиви за ефективността на търговците изискват от мениджъра да оценява служителите по скала от едно до пет или от едно до десет. За търговците много мениджъри продажби предпочитат вместо това да използват четири категории:

Изключителните търговци са тези, които непрекъснато превъзхождат останалата част от екипа, които редовно надвишават своите квоти и които, дори в трудни моменти, все още се справят сравнително добре. Такива търговци заслужават пищна похвала, но също така трябва да бъдат насърчавани да продължават да надвишават предишните си изпълнения.

Добрите търговци са тези, които изпълняват или надвишават своите квоти всеки път, с изключение на редки случаи. Те са гръбнакът на повечето търговски екипи, солидни изпълнители, без да са суперзвезди. Тези търговци също трябва да получат похвала, а мениджърите по продажбите трябва да работят с тях, за да им помогнат да усъвършенстват уменията си, за да могат да достигнат следващото ниво на ефективност.

Маргиналните търговци могат да реализират продажби всеки месец, но често се борят да изпълнят своите квоти. Някои маргинални търговци могат да станат добри търговци с много обучения от страна на мениджмънта на продажбите; други няма да постигнат висока оценка, колкото и да се стараят. От мениджъра зависи да реши колко работа си заслужава да полага за тези търговци.

Слабите търговци се борят да направят каквито и да било продажби. Много от тях са майстори в оправданията за представянето си, но обикновено проблемите им произтичат от факта, че не обичат да продават, не искат да бъдат търговци и правят възможно най-малко реални продажби. Най-добрият ход обикновено е да се отървете от такива търговци, защото нито те, нито мениджърът ще бъдат щастливи, дори тези хора да са в позиция за продажби.

4 Обичайни пречки за управлението на продажбите

 

Мениджърите продажби са склонни да се сблъскват с едни същи проблеми, независимо от компанията или индустрията, за която работят. 

Повечето фирми споделят поне някои от тях, така че да знаете как да се справите е важна част от това да бъдете добър мениджър продажби. Особено ако обмисляте смяна на работното място от търговец на мениджър продажби, запознаването с тези потенциални препъни камъни ще ви помогне да се ориентирате по-гладко при прехода.

Малко или никакво обучение

Ръководителите често вярват, че най-добрият начин да се справят с управлението на продажбите е чрез повишаване на водещия търговец в мениджър продажби, отколкото да го оставят да работи. За съжаление обучението по продажби не се превръща в обучение по управление на продажбите.

Ако наскоро сте повишени или търсите растеж във вашата фирма, попитайте своя ръководител или представител човешки ресурси за възможностите за обучение по мениджмънт. Ако вашата компания не предлага тези възможности вътрешно или понастоящем няма въведена програма за финансиране, като вземете курс за ваше собствено време и пари, ще бъде добре изразходвано, ако курсът ви научи как да правите работата си много по-лесна.

Грешни отговорности

Много длъжности мениджър продажби всъщност са по-скоро като длъжности мениджър продажби / маркетинг мениджър / административен мениджър и в крайна сметка изразходва ценно време, което може да бъде използвано, всъщност за управление на екипа по продажбите, попълване на документи, координиране на кампании с други отдели, правене на презентации пред мениджърите и писане на доклади, вместо това.

Ако откриете, че попадате в този капан, проследете колко време отделяте за различни задачи и представете дневника на шефа си, като обясните нуждата си да пренасочите позицията към отговорностите по управление на продажбите. Наемането на административен асистент или поне въвеждането на временен такъв може да е всичко, което е необходимо за решаване на проблема.

Няма свобода за действие

Мениджърите продажби обикновено се определят като среден мениджмънт, отговорен за управлението на своите търговски екипи, като същевременно се отчита пред мениджъри на по-високо ниво. Неудачният страничен ефект от средната управленска структура е, че от мениджърите на продажбите може да се изисква да получат разрешение от висшето ръководство, за да действат за разрешаване на проблеми.

Например, ако член на екип се провали поради липса на подходящо обучение, лошо разпределение на територията или просто не върши работата си, може да се наложи мениджърът по продажбите да потърси одобрение от няколко различни човека, преди да може да приложи подходящо решение - дори когато решението е очевидно. Междувременно лошото представяне на търговеца продължава да влияе върху цялостното представяне на екипа.

Съставянето на „планове за действие“ и получаването на одобрение за тях предварително може да помогне за рационализиране на процесите на решения при такива обстоятелства. Ако мениджърът продажби вече има одобрение от изпълнителното ръководство за програма за обучение по продажби, всичко, което се изисква, е разрешение за внедряване на плана при необходимост - не е необходимо да чакате да бъде обсъден конкретен курс на обучение.

Недостиг на информация

Мениджърите продажби знаят какви потенциални клиенти се разпределят към техния екип по продажби и са наясно колко сделки всеки търговец затваря (особено след като много мениджъри продажби имат планове за бонуси, обвързани с това колко добре се представят техните екипи). Какво обаче се случва между търсенето на клиент и приключването на продажбата може да бъде загадка за мениджъра. Без ясно разбиране на процеса на продажби, мениджърите по продажбите са в дефицит, за да разберат какво може да не е наред, когато екипът по продажбите започне да попада под зададената квота.

Добрата CRM програма може да помогне за проследяване на процесите, стига всеки търговец да внимава да актуализира записите с напредването на всяка продажба.

Друг вариант е да зададете цели на екипа по продажбите. Например, всеки търговец може да е отговорен за извършване на 100 студени обаждания и 5 срещи на седмица, като обажданията и срещите се регистрират на лист хартия и се предават на мениджъра по продажбите всеки петък. Това дава на мениджъра повече данни, с които да разбере процеса на продажби на екипа, и позволява ранна реакция към проблеми и затруднения.

Стратегии за продуктивни срещи на търговския екип

 

Търговците не обичат срещите на търговския екип. 

Предпочитат да се обаждат на потенциални клиенти, да си уговарят срещи, да затварят продажби - с други думи, да правят неща, които ще им донесат повече продажби (и пари). Всяка минута, която търговецът прекарва на събрание, е минута, която те не използват за генериране на комисионни. За съжаление срещите на екипа по продажбите са необходима част от управлението на търговския екип. Номерът тези срещи да са успешни е да подходите по начин, който показва уважение към вашите търговци.  Следвайте тези шест насоки и вашият търговски екип ще ви хареса заради това.

Имайте ДОБРА причина за събрание на търговския екип

Твърде много мениджъри продажби провеждат среща с търговския екип в понеделник, само защото е понеделник и винаги са имали събрание в този ден.

Понеделникът обаче само по себе си не е основателна причина за провеждане на среща. Ако наближава редовно насрочена среща с търговския екип и никой няма нищо важно за обсъждане, анулирайте срещата. Основното правило за решение дали дадена тема изисква среща?

Ако можете да прехвърлите съобщението в писмен форма или две, отменете събранието и вместо това изпратете имейл.

Продавайте срещата на търговския екип

Третирайте срещите с търговския екип като презентация на потенциални клиенти. Преди срещата напишете поне конспект на това, което ще кажете, и предварително направете слайдове, листовки и т.н.

И във вашата презентация покажете как ще се възползва търговския екип, като им предоставите тази информация. Очевидно не всяка презентация ще бъде добра новина, но все пак ще е важно екипът да знае (или иначе защо провеждате срещата?).

Затова се уверете, че вашите търговци знаят, че не губите ценното им време. И приложете същото правило към всеки друг, който иска да проведе среща или да представи презентация на някоя от вашите срещи.

Уважавайте времето на търговския екип

Ако кажете на търговския си екип, че ще бъде едночасова среща, не позволявайте тя да се разтегне до час и половина. Най-лесният начин да направите това е да публикувате дневен ред с ясно маркирани периоди от време за всяка фаза на срещата.

Когато времето за конкретно събитие изтече, бъдете безмилостни, за да го приключите. Ако установите, че не сте отделили достатъчно време за един елемент, тогава предложете последваща среща, за да разгледате този въпрос по-подробно.

Запазете груповия фокус

Целта на срещата с търговския екип е да се обсъдят неща, които представляват интерес за всички участници. Ако даден човек има проблем, предложете му да го обсъдите по-късно насаме.

Това не се отнася за отговори на отделни въпроси относно групов проблем - например; нов план за комисионни вероятно ще предизвика много въпроси, които много търговци ще споделят.

Говорете за продажби

Изглежда доста очевидно, че срещата с търговския екип трябва да включва дискусия на теми, свързани с продажбите, и въпреки това теми като разхвърляни стаи за почивка и проблеми с паркирането някак успяват да се промъкнат в много срещи за продажби.

Подходящите елементи за дневния ред на срещите с търговския екип ще включват нови продуктови линии, промени в цените, обучение по продажби, планиране на предварително назначение, промоции и продажбени кампании и анализ на същите, предстоящи промени в квотите за продажби и т.н.

Не бъдете депресиращи

Някои от темите, които се появяват на търговските срещи, ще бъдат неприятни. Не позволявайте на тези проблеми да демотивират екипа. Ако имате лоши новини, които трябва да предадете, поставете ги в ранната част на дневния ред и винаги се опитвайте да завършите с позитивна нота.

Например, можете да завършите всяка среща, като поздравите най-добрия търговец през последната седмица (или колкото и да е минало от последната среща) и ги помолете да споделят предложение или две с останалата част от екипа.

4 съвета за успех в управлението на продажбите

 

Управлението на търговци е доста различно от управлението на други служители и мениджърите продажби, които идват извън Отдел продажби, може да открият, че обичайните им мотивационни техники просто не работят добре. Първо, много от триковете, които мениджърите използват, са достатъчно сходни с техниките на продажби, които търговците познават. От друга страна, търговците са склонни да бъдат много уверени и независими и не винаги приемат добре управлението си. Ако не сте имали много успех в управлението на вашия екип по продажби, опитайте да използвате някои от тези стратегии.

Фокус върху обучението

Продажбите са област, където винаги има какво ново да се научи. Продажби с подходи, които са работили перфектно преди двадесет или дори десет години, ще неуспешни днес, защото купувачите постоянно променят своите предпочитания и нива на знания. Така че е важно дори и най-опитните търговци да продължат да учат и да развиват своите търговски умения. Специфичното фирменото обучение е също толкова важно: търговците не могат да успеят, ако не познават собствените си продукти и начина, по който работят.

Планирайте индивидуални срещи

Редовните срещи с всеки търговец ви помагат да проследявате какво се случва в главите им, което е също толкова важно, колкото и да знаете как се справят в техните търговски дейности. Даването на шанс на не толкова успешен търговец може да попречи да направи нещо драстично, било то да започне вражда с колега или просто да напусне компанията. Можете също така да разберете по-задълбочено защо стойностите на търговец се покачват или му се изплъзват и по-добре ще знаете как да се справите със ситуацията. В идеалния случай трябва да се срещате с всеки член на вашия екип по продажбите поне веднъж седмично. Ако имате голям екип, това може да означава планиране на няколко кратки срещи с различни търговци всеки ден.

Професионални стимули

Повечето търговци се мотивирт най-добре от две неща: пари и признание. Вероятно сте ограничени по отношение на размера на парите, които можете да предоставите, но няма ограничение за способността ви да възхвалявате силните изпълнения. Състезанията и съревнованията могат да подобрят както представянето, така и морала във вашия търговски екип. Ако не можете да си позволите да давате страхотни награди, можете да раздадете награди, които подчертават признанието и дават на победителите техните петнадесет минути слава, поне в екипа. Добре обмислената награда за признание може да бъде по-мотивираща, отколкото ако просто дадете на победителя пари.

Имайте план

Вашите търговци знаят колко трябва да продадат, но може да не знаят как да стигнат до там. И като мениджър продажби, вашата работа е да накарате всички от екипа да постигнат целите си. В началото на продажбения периода се срещнете с всеки търговец и изгответе заедно план за продажби, който включва мини-цели в различни точки в периода на продажбите. Например, ако комисионните Ви за продажби се основават на тримесечни резултати, ще се срещнете с членовете на екипа си в началото на всяко тримесечие и ще зададете референтни цели за всеки месец или може би за седмица. На този етап можете също да предложите насоки кои дейности най-вероятно ще доведат до успех. След това, когато се срещнете с вашите търговци по-късно през периода, можете да сравните текущите им продажни стойности със зададените от вас критерии и веднага ще разберете дали са на път да постигнат крайните си цели. Когато търговецът започне да губи сцепление, ще го разберете добре преди края на периода и ще имате много по-голям шанс да му помогнете да го коригира, преди да е станало късно.

Как да обучаваме търговците

 

Два вида обучение попадат в обучението по продажби натърговците. 

Първият вид е преподаването на основната механика на продажбите - как да продавате в общия смисъл, с акцент върху най-добрите техники за продажби за вашата индустрия или клиентска база. Вторият тип е специфично за компанията обучение - адресиране на подробности за вашите продукти и услуги, процеса на продажби, който екипът ви използва, и инструментите и ресурсите, използвани от вашата компания.

Всеки търговец, независимо колко е опитен, може да се възползва от двата вида обучение по продажби, защото научаването как да продава е непрекъснат процес. Търговците винаги имат нови стратегии и нови технологии, които да учат, за да продават ефективно.

Когато вземете нов търговец на борда, приоритетът ще бъде да завършите специфично за компанията обучение. Освен ако новият ви служител не е начинаещ, този човек ще има поне основни познания по механиката на продажбите. Вероятно обаче новият търговец няма да знае много за продуктите на вашата компания или как работи процесът на продажбите на фирмата ви.

Подготовка за обучението на търговеца

Най-лесният начин да започнете е да седнете са новия търговец и с вашия екип за обслужване на клиенти. Хората от обслужване на клиенти са запознати отблизо с вашите продукти и знаят какво съществуващите клиенти харесват най-много или най-малкото. Нека новият търговец изслуша няколко разговора за обслужването на клиентите и да му предоставите достъп до колкото се може повече документация за продуктите. Документацията варира от ръководства за потребителя до брошури и вашите уебсайтове.

След като се запознае с продуктовата линия, партнирайте на новия търговец с опитен член от екипа по продажбите. Слушането на телефонни обаждания и придружаването по срещи дава на новия служител представа за това как работи процесът. Самото преживяване на една продажба - от началото до края - може да има траен ефект.

Вътрешно или външно обучение на търговеца

Ако вашият нов търговец демонстрира слабости в определена област (например, той е страхотен в уговарянето на срещи, но се задъхва в края), тогава е време за основно обучение. Можете да обучавате вътрешно (т.е. направете го сами или чрез старши търговец) или външно (например да запишите новия си служител за официално обучение, като курс за обучение по продажби).

Вътрешното обучение е по-евтино и можете да го персонализирате според нуждите на вашия служител, но отнема много време. В крайна сметка може да ви струва повече в дългосрочен план, ако вашият най-добър търговец прекарва ценно време в обучението, вместо да прави продажби. Алтернатива е комбинирането на двата подхода: запишете новия служител за външен курс по продажби, след това организирайте да практикува вътрешно, като организирате сесии за ролеви игри или го изпратите на срещи.

Що се отнася до опитни търговци, всеки път, когато добавяте нов продукт или услуга, всички ваши търговци трябва да знаят за тях, не само начинаещите.

4 универсални съвета за обучение по продажби

1. Използвайте емпатия. Всеки добър търговец е добър решаващ проблем. Ако търговецът се постави на мястото на своя потенциален клиент, има голям шанс да разбере проблема на потенциалния клиент - и да се надяваме, проблем, за който потенциалните клиенти не са наясно. Добрият търговец има способността да гледа напред. Той може да каже на потенциален клиент: „По пътя (след два или три месеца) ще срещнете проблем с XYZ.“ След като установите проблем, за който клиентът не е знаел (и вие предлагате решение), вие ставате ценен.
2. Изработете сценарий. Уверете се, че вашият търговски екип има стабилна основа, на която да стои. Значи, без да звучите като робот, уверете се, че екипът ви знае основното за това, което продава. Искате техният сценарий, така да се каже, да се превърне във втора природа, когато говорят с клиент. По този начин те не са затънали в необходимостта да запомнят основната информация и могат да се фокусират върху специфичните нужди на конкретния клиент.
3. Идентифицирайте лошия клиент. Откриването на сигналите на клиент, който само разглежда, или хроничният жалбоподател, който просто ще върне продукта, е важно. Две червени знамена, които можете да дадете на вашите търговци, включват клиенти, които са грубене на време в процеса на продажби (и не си струват по-нататъчното влошаване) и оплакващи се клиенти, които ще ви изпращат имейли пет пъти на ден (и не си струват времето). Помогнете на вашите търговци да забележат лошите клиенти, за да могат да се съсредоточат върху продажбите на добрите клиенти, защото те са тези, които ще поддържат вашите продажби.
4. Преодоляване на страха. Особено когато става въпрос за по-малко опитни търговци, трябва да им помогнете да преодолеят страха. Като начало, повечето хора имат страх от отхвърляне - и отказът идва с всяка продажна дейност. Нека вашите търговци знаят, че ще бъдат отхвърлени - много. И не забравяйте, че дори и най-социалните хора имат страх от публично говорене. За да им помогнете и да ги подготвите, накарайте всеки член на вашия екип да прави презентации пред другите търговци, така че те (бавно) да преодолеят страха си от представянето.

Топ техники за обучение по продажби

Ето обобщение на най-често срещаните формати за провеждане на обучение по продажби:

Курсове. Типичният формат на курса, лично или онлайн, е чудесен начин да прехвърлите знанията си по продажбите на съотборниците. Също така, форматът на курса позволява на вашите търговци да провеждат обучението си по график, който е подходящ за тях, като същевременно ви позволява да следите напредъка им.

Семинари. Кратките семинари отвличат от работния ден и са добър начин да създадете вълнение около вашето обучение по продажби.

Наемане на външни консултанти. Ако имате твърде много хора, които да обучавате, или не можете да проведете ефективно вътрешно обучение, е време да разгледате наемането на външен консултант, който да влезе и да проведе обучението. Опитен консултант може да добави много стойност въз основа на богат опит, ценна пазарна информация и способността да персонализира вашите инструменти за продажби. Също така може да ви помогне да получите бай-ин, като привлечете експерт.

Конференции. Конференциите позволяват на служителите да се учат от доказани лидери и да получат импулс за това, което е в тенденция на вашия пазар. Конференциите също така дават възможност да ангажирате целия си екип, така че всеки да се възползва от присъствието в индустриално обучение.

Вътрешно екипно тестване. Понякога най-добрият начин да се научиш е да бъдеш хвърлен в дълбокия край. Провеждането на одит на минали цикли на продажби, както успешни, така и неуспешни, е чудесен начин да обучите търговец, като използвате примери от реалния свят.

Обратната връзка, с обучението на терен, е ключова. Повечето развитие на таланти се случват в тази област. Анализът и обратната връзка, които търговецът получава след обаждане, са това, което резонира. Ако наблегнете на изслушването на клиентите и разбирането на нуждите на клиентите в реална ситуация на продажба и след това предоставите конкретна обратна връзка (добра и лоша), ще повлияете на способността на човек да продава.

Съвети за обучение по продажби

Използвайте електронно обучение, за да обучавате. Ако вашият екип по продажбите не познава продуктът от А до Я, дори и най-добрите няма да успеят да затворят продажба. Търговците, особено новобранците, трябва да разбират подробно продукта, за да повишат увереността си при продажбата. С достатъчно продуктово обучение те могат да идентифицират конкретни проблеми на клиента и да разберат подробностите за продуктите достатъчно добре, за да позиционират продукта като идеалното решение.

Електронното обучение позволява на търговските екипи да подобрят знанията си за продукти, където и да се намират. Чрез онлайн видеоклипове и модули можете също да проследявате напредъка, за да сте сигурни, че всички са прегледали необходимите материали.

Опитайте микро-обучение. Търговците са точно като всички останали: като цяло те не могат да съхранят огромно количество информация наведнъж.

Повечето многодневни обучения по продажби по същество са загуба на пари, тъй като участниците страдат от нещо, наречено MEGO ефект („очите ми се изцъклят“). Нека всички тренировъчни сесии да бъдат кратки и да ги провеждате, така че служителите да имат време да ги усвоят и тестват.

Наградете конкретни постижения. Търговците се ръководят от цели (вероятно повече от останалите служители), което прави програмата за обучение, основаваща се на постиженията, още един отличен вариант.

Не обобщавайте обаче успеха на вашия екип. Много по-ефективна техника на обучение по продажби е да кажете на хората, че вършат добра работа, защото са превишили тримесечната си цел с определен процент, или да признаят резултатите си при приключване на особено трудна продажба.

Споделяйте истории за успех. Според Националния институт за изследване на бизнеса отношението на служителите засяга 40 до 80 процента от удовлетвореността на клиентите.

Високата ангажираност и морал на служителите има пряко въздействие върху крайната цел. Споделянето на взаимни успехи също внушава чувство на единство у вашите търговци и ги насърчава да работят по-усърдно и по-умно.

Бонус програми за търговците

 

Бонусите в продажбите са морковите, които ръководството на компанията използва, за да мотивира своите търговски екипи. 

Не всички програми за бонуси са създадени еднакво. Добрият план за бонуси ще отговори на нуждите както на компанията, така и на търговския екип. Програмата за бонуси помага на фирмата, като мотивира търговците да извършват продажбите, които ще помогнат на компанията да постигне целите си. Той помага на търговските екипи, като предоставя насоки за това кои продажби да правят и като възнаграждава търговците за това, че вършат работата си. Плановете, които работят добре, имат няколко основни характеристики:

Отговаря на фирмените цели

Плановете за бонуси за продажби трябва да съвпадат с една или повече фирмени цели. Например, ако настоящата цел на дадена фирма е да увеличи пазарния дял, планът за бонуси трябва да бъде претеглен, за да плати повече на търговците, които успешно взимат клиенти от конкурентите на фирмата. С промяната на целта на фирмта се променя и планът за бонуси.

Разяснения и документация

Планът за бонусите трябва да бъде ясно обяснен на търговския екип и да бъде напълно документиран. Ако търговецът не разбира правилата, той няма да успее - което е лошо както за него, така и за фирмата. Ако търговецът се притеснява как е структуриран планът, неговият мениджър продажби трябва да приеме сериозно притесненията му. Търговците прекарват дните си, занимавайки се директно с потенциални и настояши клиенти, така че те могат да схванат по-добре потенциалните недостатъци в бонусите, отколкото ръководния състав на фирмата.

Редовно актуализиране на бонус плана

Планът за бонусите трябва да се актуализира редовно. Пазарът винаги се променя, така че планът за бонусите за продажбите, който е работил добре миналата година, може да не е в съответствие с реалността тази година. Никой не знае какво точно ще донесе бъдещето, така че дори най-добрият план може да се наложи да бъде променен, след като бъде въведен. Например, ако планът изисква продажба на стойност 50 000 лв за търговец, за да получи пълни комисионни и продуктът изведнъж бъде изтеглен поради проблеми с безопасността, е малко вероятно екипът по продажбите да успее да продаде толкова, колкото е предвидено в плана.

Ежедневното управление

Мениджърите продажби могат и трябва да използват бонусите като инструмент, но това не може да замени ежедневното управление. Раздаването на награди за постигане на определени цели е чудесен мотиватор, но мениджърите продажби трябва да отделят време и за работа с търговците, които се борят да постигнат тези цели. Редовното обучение също е важно за търговците.

Наблюдавайте ситуацията

Печеленето на бонусите не трябва да бъде нито прекалено лесна, нито твърде трудна за търговците. Всеки търговец в екипа трябва да може да постигне целите си с известни усилия. Задачата на мениджъра продажби е да следи ситуацията и да използва това, което открие, за планиране на програмата за бонусите за следващата година. При екстремни обстоятелства - да кажем, ако целият екип по продажбите изпълни своите максимални цели през първото тримесечие на едногодишния план - може да се наложи незабавно да смените програмата.

Управлявайте очакванията

Програмата за бонуси трябва да е в съответствие с това, което търговците на фирмата очакват. Промяна на пазара или в целите на фирмата може да доведе до радикална промяна в структурата на бонусите. В този случай мениджърът продажби трябва да отдели допълнително време, за да обясни промените, включително защо тези промени се случват.

Планът за бонусите е толкова добър, колкото целите за продажби, които той поддържа. Като общо правило, колкото по-подробна и конкретна е целевата структура, толкова по-добре ще работи, за да фокусира усилията на екипа по продажбите в желаната посока. Целите в идеалния случай трябва да отразяват както вида, така и броя на продажбите, които търговецът трябва да направи. Тогава бонусите може да се обвържат директно с тези цели, независимо от вида на програмата за бонуси.

Списък с въпроси за инрервю на кандидатите за търговци

 

Интервюто е ключова част от всеки процес по наемане и е още по-важно при наемането на търговци. Това е така, защото интервюто ви дава шанс да видите уменията по продажби на всеки кандидат. Ако вашият бъдещ служител не се справи отлично с продажбите на интервюто, няма вероятност да се справи добре с продажбата на вашия продукт. Въпросите ви за интервюто трябва да дадат шанс на кандидата да блесне, но трябва да включват и няколко трудни, за да можете да видите как се представят той под натиск.

Въпроси на интервюто за търговските умения

• Кажете ми какво знаете за нашата фирма (това проверява изследователските умения на търговеца).
• Коя беше последната книга, свързана с продажбите, която прочетохте? Какво мислите за нея.
• Опишете вашите дейности по време на работен ден, от началото до края.
• Как намирате потенциални клиенти?
• Ако потенциален клиент или настоящ клиент се обърне към вас с молба, която е неразумна и е нещо, което не можете да решите, как бихте се справили със ситуацията?
• Какво бихте казали или направили, ако потенциалният клиент ви помоли да направите нещо неетично? Какво ще кажете, ако колега ви помоли за същото?
• Как изграждате отношения с нови клиенти
• Кое според вас е най-критичното умение за търговеца?
• Кое е най-надцененото умение за търговеца?
• Какъв е вашия среден процент на затваряне на продажба? (Това може да бъде процентът на затворените продажби в сравнение с ангажименти или клиентите, затова потвърдете, че вие и кандидатът използвате една и съща метрика.)

Въпроси на интервюто за професионалния опит

• Опишете последните си три длъжности. (Ако кандидатът поиска разяснения, помолете го да ви разкаже за отговорностите на длъжността, изискванията за таргети, ежедневните дейности, вида на продажбите, как са се чувствали на работа и защо са напуснали.)
• Как се разбирахте с останалите членове на последния ви екип по продажби? Защо?
• Каква беше вашата квота в последните ви три продажби? Мислехте ли, че това е справедлив таргет? Лесно ли ги изпълнявахте?
• Кои бяха последните ви трима мениджъри продажби? Какво мислите за тях в личен и професионален план?
• Коя беше вашата най-успешна сделка и как я постигнахте?
• Коя беше последната ви загубена продажба? Какво стана? Ако можете да го направите отново, какво бихте направили по различен начин?
• Обобщете последната оценказ на ефективността ви. Съгласни ли сте с оценката на вашия мениджър?
• Наблюдавали ли сте някога други търговци? Ако да, как се чувствахте?

Въпроси на интервюто за стила на продажба

• Колко време обикновено отделяте от работната седмица, работейки с потенциални клиенти? А за работа със съществуващи клиенти?
• Предпочитате ли да търсите нови клиенти или да продавате допълнителни продукти на съществуващи клиенти? Защо?
• Кой е любимото ви в продажбите?
• Кой е най-малко любимото ви в продажбите?
• Предпочитате ли да работите в тясно сътрудничество с вашия мениджър продажби или да работите самостоятелно? Защо?
• Вярвате ли, че студеното обаждане е отживелица? Защо или защо не?
• Какви CRM системи сте използвали? Кое ви хареса най-много и най-малко?
• Кои са любимите ви техники за затваряне на продажба?
• Каква е най-важната роля на търговеца за фирмата? Какво ще кажете за техните клиенти?

Лични въпроси за интервюто

• Какво ви привлече да кандидатствате за тази позиция? Какви очаквания имате за нея?
• Какво беше последното ви обучение? Защо?
• Какви са вашите хобита?
• Кой е най-големият ви мотиватор за работа?
• Когато постигнете спад в продажбите, как се справяте с него?
• Когато възникне проблем въз основа на фактори, които не са под ваш контрол - например, ако грешка на някой друг ви създаде проблем - как се справяте с това?
• Какво търсите у работодателя си? Какво ще кажете за вашия пряк мениджър?
• Ако спечелите лотарията утре, бихте ли продължили да работите? Какво бихте направили?
• Бихте ли предпочели да приключите огромна продажба - с огромна комисионна - за която никой не знаеше много, или по-малка продажба, която ще ви спечели голямо признание?

8 съвета за наемане на търговци

 

Наемането на търговец, който няма да успее, е загуба на вашето и неговото време. 

Всеки мениджър може да направи грешка при наемането на търговец, но ако е внимателен по време на всеки етап от процеса на наемане, можете да минимизирате тези грешки.

Прегледайте внимателно описанието на длъжността

Проверете описанието на длъжността, преди да я публикувате и се уверете, че то е все още е уместен. Ако е минало известно време, откакто последно сте наели търговец, може да се наложи да направите съществени промени в изискванията. Също така проверявайте много внимателно за грешки в печата и граматически грешки - това може да предизвика огромно отклонение от кандидата суперзвезда, който искате да привлечете.

Знайте какво точно търсите

След като публикувате обявата за работа, вероятно ще се окажете в снежна буря от заявления за работа. До 90% няма да бъдат квалифицирани и могат да отидат направо в кошчето.

Но останалите кандидати вероятно ще бъдат повече, отколкото искате да извикате на интервюта. Преди да преминете през квалифицираните кандидатури, съставете списък с желаните квалификации (над минималните изисквания за длъжността) и използвайте този списък, за да дадете приоритет на кандидатури.

Подгответе въпроси за интервю

Запишете въпросите си за интервюто предварително и използвайте един и същ набор от въпроси за всяко интервю. По този начин можете да разгледате всеки кандидат въз основа на същия тип информация. Може да добавите няколко персонализирани въпроса за някои от вашите кандидати, но основният набор от въпроси трябва да бъде еднакъв за всички.

Направете въпросите отворени

Задаването на отворени въпроси затруднява кандидата да разбере какъв отговор търсите, което означава, че е по-вероятно да чуете истинския им отговор.

Например, ако попитате нещо като „Колко често успявате да приключите продажбата?“ най-вероятно ще чуете „Винаги го правя“ от всеки кандидат. Вместо това попитайте нещо като: „Какво правите по време на среща с потенциален клиент?“ и след това слушайте какво казват за приключването.

Обърнете внимание на външния им вид

Външният вид не означава само как изглеждат, въпреки че това е значителна част. Включва също неща като поведение, тип облекло и език на тялото. Някой, който кандидатства за позиция в продажбите, трябва да бъде на място при всички тези критерии. Те трябва да се обличат и да действат професионално.

Продайте себе си

Независимо от състоянието на пазара на труда, суперзвездите в продажбите обикновено имат избор на позиции. Ще трябва да направите малка продажба, за да убедите такъв кандидат да работи за вас. Подгответе малко информация за компанията като цяло, както и за екипа по продажбите и позицията, за която наемате.

Бъдете ловък

Когато интервюирате търговец, вие им давате шанс да ви покажат как продават продукт: в този случай самите себе си. Не се колебайте да ги накарате да поработят малко за това. Хвърлете няколко възражения на пътя им, като например да се държите скептично към нещо, което кандидатът е казал, и вижте как ще реагира.

Един вицепрезидент по продажбите от компания от Fortune 500 обича да тества кандидати, с които интервюира, като внезапно се изправя и казва: „Съжалявам, но не мисля, че това ще се получи. Късмет." Тогава започва истинското интервю, тъй като той вече може да прецени как кандидатът реагира на значително възражение.

Следете за улики

Добрият търговец ще използва уменията си в продажбите по време на интервюто. Той ще покаже, че е проучил вашата компания, като задава интелигентни въпроси. Той ще провери за възражения, като ви помоли за обратна връзка. Очаквайте вероятно да се опитат да "приключат" в края на интервюто. Един добър търговец почти сигурно ще продължи след интервюто с имейл Всичко това са признаци, че имате квалифициран търговец

Ефективни техники за управление на продажбите

 

Търговците често са независими и уверени. Тъй като работата на търговеца е свързана с убеждаването на хората да правят неща, те вероятно ще се справят с всеки опит да бъдат манипулирани. В резултат на това търговците са по-трудни за управление от повечето служители. Трудно, но не и невъзможно.

Ефективното управление на продажбите изисква малко по-различен подход от управлението в други отдели. 

Опитайте да приложите правилата по-долу, когато управлявате вашия търговски екип - и вие и те ще бъдете по-щастливи.

Говорете ясно

Много основни техники за управление са свързани с манипулиране на служителите да си сътрудничат с политики, които те не харесват. Тези техники за управление са много сходни с техниките за продажби, предназначени да стимулират перспективите за покупка. Така че повечето търговци ще видят точно тактика на манипулация, което означава, че ще се обърнат срещу нещастния мениджър. Търговския екип не само няма да направи това, което искате, но и ще ви се сърди, че се опитвате да ги манипулирате.

Следователно най-добрият подход към управлението на продажбите е да бъдете открити и честни с търговски екип. В крайна сметка може да предизвикате повече спорове с вашите търговци, но това е по-добре от алтернативата.

Поискайте информация

Ако обмисляте промяна на политиката или нова кампания, съберете екипа си и поискайте неговото мнение. След това изяснете, че приемате това мнение сериозно! Най-добрият начин да направите това е да използвате предложения на екипа, но ако това не е опция, обяснете точно защо не можете да използвате техните идеи. Да покажете, че уважавате търговския си екипа, е първата стъпка към това да ги накарате да ви уважават.

Обяснете подробно новите подходи

Не информирайте екипа си за нови правила или процедури и да ги оставите така. Когато правите промяна, която засяга търговския екип - независимо дали става дума за различна структура за бонуси или нов формуляр за поръчка - обяснете защо правите промяната и защо смятате, че новият подход ще работи по-добре. Можете да пресечете много недоволство, като покажете на екипа по продажбите какво ще спечелят, като правят нещата по различен начин.

Бъдете отборен играч

Мениджърите продажби често са на средно ръководно ниво, като търговците се отчитат пред тях и други мениджъри или ръководители са над тях в корпоративната структура. В тази ситуация по-високите нива на управление често предават промените в политиката на мениджъра по продажбите и очакват мениджърът да им докладва за представянето на екипа по продажбите.

Като човек в средата, вашата роля е да действате като посланик и за двете страни. Когато ръководството зададе нова политика, разберете защо са избрали нов подход и предайте тази информация на екипа. И ако вашият екип се бори, работете с тях, за да намерите причината, така че да можете да обясните проблема справедливо на ръководството.

Отнасяйте се еднакво към всички ваши търговци

Като се има предвид, че има ограничен брой часове през деня, много мениджъри продажби фокусират своите коучинг усилия върху най-добрите и най-лошите търговци в екипа и оставят онези, които са в средата, да си вършат работата.

За съжаление, този подход не изпраща точно положително послание към пренебрегваните търговци. Отделете време за среща с всеки член на екипа по продажбите, независимо от представянето му.

Давайте положителна обратна връзка

Търговците са склонни да имат два основни мотиватора: пари и признание. Може да сте ограничени в това колко пари можете да дадете на вашите търговци, но няма ограничение за признанието, което можете да предоставите.

Ако търговецът се представя добре, хвалете го както насаме, така и пред екипа. Всеки път, когато представянето на търговеца се подобрява значително - дори ако този търговец не се справя много по-добре от останалата част от екипа - направете отметка, като му покажете, че сте забелязали това подобрение. Малко положителна обратна връзка може да направи чудеса, за да повиши морала на вашия екип и да ги накара да се представят на още по-високо ниво.

Увеличете производителността на вашия търговски екип

 

Като мениджър продажби, вашата работа е да поддържате търговския си екипа продуктивен. 

Всъщност статуквото не е достатъчно и повечето мениджъри продажбите се нуждаят от техните търговски екипи, за да се справят още по-добре, за да зарадват шефовете си.

Ако искате да подобрите продуктивността на вашия екип, трябва да им предоставите инструментите за изпълнение на задачата. Това включва както физически инструменти (добра CRM програма, солидни списъци с потенциални клиенти, брошури и други маркетингови материали), така и ментални (обучение по продажби, обучение и общи насоки).

Инструменти за увеличаване на продажбите

Получаването на физическите инструменти, от които се нуждае вашият екип, може да означава спорове с висшето ръководство, тъй като тези инструменти неизбежно ще струват пари. Като общо правило, ако можете да покажете на мениджърския екип как изразходването на тези пари ще им бъде от полза (като накарате екипа си да спечели повече пари за фирмата), ще имате отличен шанс да надделеете. Ако обаче парите просто не са на разположение, ще трябва да направите компромис. Например, можете да вземете безплатен CRM за вашия екип по продажби, който не е толкова пълнофункционален като този, който не можете да си позволите.

По-голямата част от физическата помощ за продажбите, която оказвате на търговския си екип, ще се свежда до това да им помогне да спестят време. CRM софтуерът автоматизира определени задачи и поддържа организирани данните за клиентите, така че е лесно да намерите информация бързо. Предоставянето на списъци с потенциални клиенти и маркетингови материали на вашия екип им спестява необходимостта да създават тези елементи сами. Докато сваляте административна работа от екипа си по продажби, вие им давате повече време да седят пред потенциалните клиенти и да продават, което обикновено води до значително подобрение в техната продуктивност и увеличава продажбите.

В идеалния случай можете да предоставите на вашите търговци административен асистент, който да поеме документацията и да генерира писма с формуляри, докато вашият екип се фокусира изцяло върху продажбите. Ако обаче това не е възможно, опитайте се поне да им дадете технологията, за да ускорят административната работа.

Обучението по продажби е важно и полезно за всеки търговец, без значение колко е добър. Винаги има нови начини за правене на нещата и нови инструменти за овладяване. Най-малко вашите търговци трябва да преминават редовно обучение относно предлаганите продукти и услуги на вашата фирма.

Психологическа помощ за увеличаване на продажбите

Психическата помощ е малко по-сложна. Ако даден търговец има затруднения, ще трябва да разберете какво причинява проблема, преди да можете да опитате да го разрешите. Слаби ли са при студено обаждане? Имат ли проблеми със затварянето на продажбата? Може би тяхната територия не е толкова плодородна, както преди. Най-добрият начин да разберете е да се запознаете с показателите на вашия екип. Знайте колко контакти създават на ден, колко срещи генерират от тези контакти и колко от тези срещи водят до реални продажби. Ако търговецът се мъчи да постигне целите си, можете да прегледате тези показатели от последните няколко седмици и да видите кои числа са ниски.

Индивидуални срещи с търговците

Също така е добра идея да имате редовни индивидуални срещи с всеки търговец. Те могат да бъдат кратки, ако приемем, че няма явни проблеми с производителността. Всичко, от което се нуждаете, са няколко минути, за да измервате емоционалната им нагласа и да дадете шанс на всеки търговец да каже проблемите си. Помислете за това като за „превантивна поддръжка“. Като говорите редовно с вашия търговски екип и редовно преглеждате всякакви съмнителни показатели, можете да отстраните всички възникващи проблеми, преди да започнат.

Дистанционно управление на търговски екип

 

Дистанционното управление на търговски екип се превърна в често срещан начин за правене на бизнес. 

Благодарение на технологиите, които позволява на търговците да работят продуктивно от домашните офиси или където и да е другаде по света, добрият виртуален търговски екип е печеливш вариант. Вашите търговци получават гъвкавост и удобство да работят, където пожелаят, а вие можете да изградите географски разнообразен екип за продажби, без да е необходимо да вкарвате капитал в изграждането на официални „офиси“ в цялата страна - или по света. Трудната част е изграждането на правилния екип.

Изберете правилните търговци

Повечето добри търговци са силно мотивирани, но всеки виртуален служител трябва да развие тази си черта на следващото ниво. Виртуалният търговец често работи без ежедневен надзор и е възможно да не говори с друг колега в продължение на дни. Всеки член на екипа трябва да се чувства добре с тази изолация и трябва да може да продължи да продава, без мениджър да стои над главата му.

Задайте приоритети

Тъй като дистанционните служители обикновено решават с какви задачи да се справят и в какъв ред да се справят с тях, важно е всички да разберат приоритетите още от самото начало. Това е особеназначите нов дистанционне търговец, седнете с него и задайте някои конкретни цели.

Не им давайте само цел за продажби, изберете и някои допълнителни показатели. Например може да се разберете, че те ще правят най-малко 25 студени разговора на ден, определят поне пет срещи на седмица и ще изпращат по 10 имейла на ден.

Използвайте правилните технологии

Има много технологични чудеса, за да помогнете на вас и вашия дистанционен екип да работите по-умно. Вземете уеб камери за всички ваши търговци (и за вас самите) и използвайте видеоконференции, за да се срещнете. Настройте CRM, който всеки може да използва от собствените си компютри, за предпочитане CRM услуга, която не изисква инсталиране на софтуер. Каквато и да е нуждата ви, вероятно има софтуерен пакет или интернет услуга, които могат да я задоволят.

Поддържайте връзка с търговския екип

Разхвърляли сте търговците си по света, но не можете да си позволите да забравите за тях. Трябва да организирате редовни срещи с вашия екип и да обсъждате всички въпроси, свързани с продажбите. Също така е добра идея да се обадите или да проведете конференция с отделни търговци, за да можете да поговорите с тях и да разберете как се справят.

Знайте кога да се отдръпнете

Виртуалното управлението на служители изисква по-високо ниво на доверие. Когато нов търговец се присъедини към екипа, ще трябва да следите дейностите му, но след като се запознаят с целите си и се чувстват комфортно с вашите очаквания, е време да отстъпите малко. Добрите дистанционни служители предпочитат високо ниво на независимост - това се съчетава със способността им да се самомотивират - така че ако ги засипите с телефонни обаждания и имейли „само за проверка“, ще изпратите грешно съобщение.

Фокусирайте се върху резултатите

Когато сте на 1000 км от търговците си, не можете да проследите какво правят от момент до момент. Единственият начин да управлявате екипа си справедливо, при тези обстоятелства, е да ги съдите по резултатите. Ако търговецът изпълнява или надвишава целите си за продажби от месец на месец, хвалете го много и не се опитвайте да се забърквате с това, което не е нарушено.

От друга страна, търговец, чиито продажби са под квотата, се нуждае от незабавна помощ и внимание. Насрочете индивидуална среща и разберете какви дейности извършва търговецът, след това задайте му някои цели и го наблюдавайте, докато продажбите се увеличат.

Как да накарате вашия търговски екип да подкрепи прилагането на стратегия

 

Голяма част от работата на мениджъра по продажбите е да накарат техния търговски екип да прилага инициативите за продажби на компанията и всеобхватните стратегии. 

По-лесно е да се каже, отколкото да се направи, тъй като търговците - особено великите - са склонни да бъдат много независими, твърди хора. И така, как да ги накарате да се "подпишат" и да изпълнят нова стратегия за продажби, която им е наложена от високо?

Обяснете на търговците новия план за действие

Само да кажем на търговския екипа какъв е новият план за действие, не е достатъчно. Не забравяйте, че търговците често са независими и противоречат.

Ако ги молите да променят целия си начин на правене на бизнес, трябва да обясните защо новата стратегия е важна за компанията и защо смятате, че ще работи по-добре от старата стратегия. Ако сами не знаете отговорите на тези въпроси, досаждайте на висшето ръководство, докато не ви кажат.

Мотивирайте търговския екипа да изпълни плана

След като обясните каква е стратегията и защо тя има значение за фирмата, следващата стъпка е да обясните защо това е важно за вашия търговски екип.

По същество продавате на екипа си този нов план, така че трябва да подходите по същия начин, по който бихте подходили към продажба до потенциален клиент. С други думи, по-добре имайте някои мощни предимства, които да споделите с екипа по продажбите. Без предимства, защо екипът да си прави труда да направи повече от минималните усилия, за да се придържа към новата стратегия?

Измерете показателите за продажби и открийте нови цели

Няма да разберете дали стратегията работи, освен ако не успеете да съберете някои действителни данни. Като част от новата стратегия, трябва да зададете някои нови цели и да помолите екипа си да следи съответните им показатели за продажби. Тази информация ще ви позволи да сравните резултатите от новия подход на вашия екип със старата стратегия, позволявайки ви да се надявате да им докажете, че новият подход всъщност им помага да продават по-добре.

Примери за показатели, които да проследявате, са броят на направените студени обаждания, броят на организираните срещи, броят на събраните препоръки и др. В зависимост от естеството на промяната на вашата стратегия, може да проследите и други дейности.

Обучете търговския екип на нови умения

Ако новата ви стратегия включва използването на социални медии и никой от търговския ви екипа няма акаунт напр. в Twitter, ще трябва да ги обучите сериозно, преди да продължите. В противен случай дори най-ентусиазираният търговец ще се бори да затвори продажбите при новия начин на работа. Каквито и задачи или умения за продажби да изисква вашият нов подход, това са тези, които вашите търговци трябва да усвоят, преди да успеят.

Ако не сте сигурни колко силен е вашият екип в тези области, или се срещнете с тях един по един и ги попитайте за техния опит с тези задачи, или планирайте време, за да отидете с тях на срещи, така че да можете да се уверите сами.

Наградете екипа, когато изпълни новият план за продажби

Прилагането на изцяло нов подход за продажби не е маловажна задача. Вашият търговски екип трябва да знае, че оценявате колко упорито работят, дори ако усилията им не са възнаградени с незабавен успех.

Един от подходите е да зададете основни цели, за които давате малка награда (например да дадете на всеки търговец ваучер за подарък от 20 лв., след като са направили 200 студени обаждания с новия подход). Някои щедри словесни похвали също могат да доведат до голяма мотивация. И когато продажбите започнат да се увеличават, със сигурност трябва да похвалите и наградите публично екипа си.

От друга страна, ако екипът ви започне да се подхлъзва и се върне към старите си начини за продажби, трябва да ги държите отговорни. Ако просто пренебрегнете отстъпниците, вашият екип вероятно няма да поддържа промяна в стратегията за дълго.

Обучение на персонала и търговците на философско-онтологическа основа

Това е една нова разработка, на базата на филосовското понятие онтоидея, която насочва мисленето на търговеца/служителя в правилната посока. Онтоидеята е проектирана с основанието, че философията може да намира своя смисъл в жизнения свят на всеки човек, всяка група от хора, всяка човешка съвместност и всяка дейност.

Достигането на този смисъл може да стане чрез директно общуване между професионалните философи и специалистите в отделните области на човешкото знание и дейност.

Въз основа на резултатите на философско-онтологическото изследване и последващ анализ, екипът консултира процесите на творческо и критическо осмисляне на дейността в съответната на изследваната среда.

Приложимостта на тази експертност е в следните дейности:

• генериране на нови идеи;
• създаване на проекти и стратегии;
• дефиниране на нови цели и осмисляне на наличните цели;
• определяне и решения на проблеми;
• взимане на решения;
• спецификации на продукти и ресурси;
• идентифициране на нуждите от научни експертизи;
• възлагане на задания и проследяване на тяхното изпълнение.

Обучение във Високо-организирано мислене

 Цел на обучението е участниците в семинара да бъдат обучени така, че:

А) да знаят:

1. за разликите между различните видове мисловни процедури и основаното върху тях поведение;
2. за значението и ролята, които различните видове мислене играят в различните области на човешкото общество (история, интеркултурно взаимодействие, стопанство, образование, наука, отделната личност и т.н., включително и ежедневие);
3. основните характеристики на мисленето.

Б) да могат:

1. да различават видовите мислене в действията и поведението на другите (както за отделните личности, така и за различни видове организации);
2. да различават видовете мислене в собствените си действия и поведение (собствени в смисъл на принадлежащи както на отделната личност, така и на изградена общност (организация);
3. да извършват действия, участващи в организирането на поведение според зададен вид мислене, като по този начин проявяват творческо и критическо мислене.

В) да управляват и поддържат:

1. по-ефективно резултатите от собствените ( на отделната личност или организация) действия и поведение, чрез анализ на типа мислене;
2. по-ефективно резултатите от действията и поведението на другите (личности или организации), чрез анализ на типа мислене;
3. съизмеримостта и адекватността на собственото си поведение при взаимодействието с другите (личности или организации);
4. условията (в най-добрите случаи – създаването на условията) за възникване на общност и постигане на съвмостност според разликата между формално и неформално мислене;
5. инициативи ( собствени или на другите) на равнището на различаване между формално и неформално.

Какво може да очакват участниците в обучението:

1. да разполагат с редица знания и да получат богата информация по въпросите на мисленето;
2. да придобият умението да ползват и прилагат процедури за мислене, основани на различните видове мислене;
3. да развият множество компетенции по отношение собственото си участие при употребата на различните видове мислене;
4. да са в състояние с повишена чувствителност и аналитичност да оценяват възможностите, които осмислянето предоставя за развитието и саморазвитието;
5. да могат в по-пълна степен да се възползват от възможностите, които мисловните умения и компетентности предоставят за саморазвитието и самообучението;

 Обучение по проблематизиране и решаване на проблеми

Целите на обучението са да се тренират и развиват умения за:

• различаване на директни и недиректни действия и операции;
• установяване на невъзможност;
• анализ на условията, даденото;
• разбиране на търсеното;
• създаване на възможности за даденото преобразуване, решаване;
• представяне на формално-логически доказателства и на неформално-логически доказателства;

Обучение по проектно мислене

 Цели на обучението са да се развиват умения за:

• целеполагане, осмисляне на цел;
• проблематизиране; осмисляне на проблемност и невъзможност;
• решаване; осмисляне на дейности-решения и възможности;
• планиране на действия с оглед постигането на резултати;

и да се изграждат компетентности за:

• предприемане на начинания, инициативност;
• производство на замисъл, идея;
• работа с неизвестното и непознатото;
• организиране на общност, ангажиране на ключови фигури

Обучение по разбиране и тълкуване (приложна херменевтика)

Цели на обучението са да се тренират и развиват умения за:

• формално-логически анализ;
• описване и обясняване на реални действия, операции и дейности;
• установяване недостатъчността на формалната логика в “живото общуване”;
• различаване и използване на различни начини за разбиране;
• разпознаване източниците на неразбирането;
• усвояване на тълкувателни техники и процедури;
• включване в ежедневната си работа на подходящата стратегия за разбиране или тълкуване;
• обясняване на непознатото и неясното.

Защо търговците се провалят

Каква е причината търговците да се провалят и как можем да да сведем това до минимум?

Никой не наема нов търговец очаквайки той да се провали, но в крайна сметка това се случва много по-често, отколкото всяка фирма би искала.

Причините, търговците да се провалят, са толкова разнообразни, колкото и фирмите, които ги наемат.

Причината, един търговец да се проваля, не винаги е в търговеца. Много пъти един търговец се проваля заради организацията или екипът, от който той е част или заради неговият мениджър или поради други причини вътре в организацията.

Много често търговецът се проваля и ние казваме, че причина е заради нещо, което не е направил, докато всъшност той не е успял заради нещо, което сме го накарали да направи или заради цялостната структутра, в която сме ги накарали да работят.

Освобождаването на търговци за лошо представяне или гледайки ги как напуска защото не са доволни от резултатите, не ни помоага да си отговорим на въпроса какво трябва да се направи.Неуспехите на търговецът много по-често се дължат на структурата, в която те работят, а не заради собствената им некомпетентност.

Ето защо често един търговец се проваля в една компания и надминава очакванията в следващия компанията, където отиват на работи.

Смятате ли, че напълно разбирате в каква среда работят вашите търговци?Разбирате ли как и защо някои работи просто се провалят?

Знаете ли какво трябва да промените във вашата организация, за да повлияете положително на резултатите на вашите търгпвци?

Ако искате да повишите качеството на вашите търговци, започнете първо с повишаване на качеството на вашата организация. Запомнете старата поговорка: Надигащата се вълна повдига всички лодки.

Второ, когато се инвестира във вашата организация ще се в състояние по-ефективно да обслужвате и да запазите клиентите си. В края на краищата не е ли това най-добрия начин да развиете бизнеса си?

Обърнете внимание на това, което имате и градете от там.

Прочетете още:
ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО 
СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та 
КАК ТЪРГОВСКИТЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ ТРЯБВА ДА БЪДАТ УПРАВЛЯВАНИ 
МЕНИДЖЪР ПРОДАЖБИ ИЛИ ЛИДЕР. КОЙ ТИП СТЕ ВИЕ? 

Защо самоуправляващите се екипи са бъдещето на бизнеса

Може ли да се изгради бизнес около екип от хора, които нямат мениджър и които не се отчитат пред никой по "хранителната верига"? Ако искате вашия бизнес да процъфтява и върви напред, просто трябва да го поискате.

Самостоятелно управляващите се екипи вече са с доказан успехСкорошна статия в Harvard Business Journal озаглавена "Готови ли сме за самоуправление?" може да бъде публикувана ако това е нещо експериментално. Факт е, че много големи, изключително успешни компании като WL Gore, Semco, Barry Wehmiller и безброй други са структурирани по този начин в продължение на петдесет години.Привърженици на командването и контрола все още говорят така, сякаш това е нещо несъществено. Но самоуправляващите се екипи са изпитани във времето, доказали са се и ще останат тук, а и болшинството от фирми се движат в тази посока, тъй като причините за това, защо трябва да го направя, са неоспорими.

Не става въпрос за екипа, а за собственосттаМагията не е в концепцията, а в принципа зад нея - собственост, произтичаща от властта да вземаш решения. Когато хората се насърчават да допренесат за цялото, творчески, въвлечени в процеса и взимащи важни решения, за да се почувстват по начини, както никога преди. Това е важно, тъй като собствеността е най-мощният мотиватор в бизнеса. Един бизнес, който мотивира всеки да се почувства отговорен за собствеността, е открил Светия Граал. 
Отговорност, не ЗадачиАрхаичната система от индустриалната епоха, възприета от повечето компании днес ще иска да повярвате, че един-единствен мениджър е по-добър при вземането на решения от десетте хората, които работят за него. Но в нововъзникващия свят на Епохата на Участието, компаните вярват, че десетте човека най-засегнати от решението, по-добре ще направят това.Резултатът от двата подхода са показателни. Мениджърът от Индустриалната епоха поема отговорността да взема решенията, а след това раздава задачи на екипа, които да изпълнят. Но фирмата от Епохата на Участието делегира отговорността към екипа, който да вземе тези решения. Когато възлагат задачи ("сложи тази гайка на този болт"), хората се чувстват употребявани, но когато се делегира отговорността за вземане на решения ("направи голяма перална машина"), хората ще се почувстват като собственици.Разбира се, това работи само ако вярвате, че един мениджър не е по-умен от десет души, които са по-близо до проблема. Ако не сте напълно убедени, не опитвайте самоуправляващите се екипи. Вие просто ще получите една пълна бъркотия.

Повече от всичкоМного компании преди десетилетия са се възползвали от това да "върнат" обратно на хората мозъците им. Тези компании растат по-бързо, те са по-продуктивни и по-печеливши, имат по-малко текучество и са увеличили дълголетието си. Тъй като все повече и повече собственици и инвеститори, виждайки цифрите, ще настояват техните фирми да се движат в тази посока. 
Това е просто, но не е лесноМотивиран ли сте да влезете в Епохата на Участие и да направите самоуправляващи се екипи? Това няма да се случи за една нощ. Вековете на "шефовете" са учели хора, че те не са толкова умни и мотивирани като мениджъри. Трябва да се преобърне това понятие, а това ще отнеме време на хората да се доверят истински. Ето как може да стане това:1) Сформирайте екип за проекта (4-12 човека);2) Да определят ТОЧНО крайният резултат;3) След това процеса (процесите) необходими, за получаването на този резултат;4) След това да определят показатели за стъпките в процеса и5) за заплащането на базата на желания резултат (качество, количество, скорост и т.н.);6) Най-накрая решават какво ще се случи, ако показателите не са изпълнени и как да разместят членовете на екипа ако не допринасят по подходящ начин;7) Одобрява се;8) Задействайте го. 
Защитете Вашето бъдещеВ Епохата на Участието, хората не искат работа, която просто да плаща сметките им, те искат работа, която им позволява да бъдат пълницени хора, да вземат решения и да притежават нещо. Тъйкато все повече компании премахват управленските структури от Индустриалната епоха и подканят хората да решават, те са по-склонни да запазят цените хора, които имат. "Връщането" на мозъците на хората обратно се превръща в необходимост за поддържането им. Самоуправляващите се екипи са е един чудесен начин да се направи това.

Прочетете още:
Как търговските представители трябва да бъдат управлявани 
Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие? 
Вашите клиенти са се променили. А вие?