2 секунди тишина: Вашият начин да продавате повече

В случай, че не сте забелязали, търговците говорим твърде много. 

Неприятно ми е да го кажа, но ние в продажбите сме правили някои доста глупави неща, които в крайна сметка са попречили на много продажби да се осъществят. Многото говорене е едно от тях. 

Една от най-ефективните техники, които един търговски представител може да използвате, е мълчанието. Ключът към успеха е да знаете кога да го използвате. 

Използвайте 2-секундна пауза веднага след като клиентът каже нещо.
По-голямата част от търговците бързат да реагират веднага на вичко, което каже клиента, а 2-секундната пауза цели овладяването на този навик. 

Изчакването на 2 секунди, преди да отговорите на клиента, е мощен инструмент.
Причината е много проста: Често паузата ще бъде запълнена от клиента, споделяйки с вас още информация. Помислете за миг за това! Можете да получите повече информация от клиента без да кажете нищо. 

Ако питате мен, това е страхотно! 

И ако мислите, че това е страхотно, сега ще стане още по-добре: Обикновено следващата информация, която клиента ви споделя, е по-ценна от първата. 

Обаче ако очаквате от клиента да запълни всеки 2-секунди пауза, съжалявам, това няма да се случи. Но дори и ако клиентът запълва 10-20% от всеки 2-секундни паузи, няма ли да е достатъчно добре? Разбира се, че да. 

Използването на 2-секундна пауза е по-лесно, отколкото изглежда, защото всичко, което е необходимо, е малко дисциплина от ваша страна и просто да изчакате.

След като придобиете този навик, той ще стане ваша втора природа. Резултатът ще бъде получаване на по-добра информация, което означава по-добре да разберете нуждите на клиента, а това ще доведе до по-добър край за вас като търговец. 

2-секундна пауза - просто и ефективно.

Прочетете още: 

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай 

Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви 

Силата на кратките въпроси при търговските разговори 

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената  

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Чудите се каква е тайната за работа с клиенти, които се стремят единствено към цената? Да кажем, че тайната не е една.

По-скоро това е сбор от стратегии, които най-вероятно ще ви доведат до успех, когато се използват в правилния момент с правилния човек.

Забележете, казвам "най-вероятно ще ви доведат до успех." Казвам това, защото процеса на продажба никога не е съвършен.Най-добрият начин да отговорите на тези, които искат да "бутанат" на цената ви, е да имате различни стратегии, за да ги използванте в зависимост от ситуацията.

Ето 5 тайни, с които да си осигурите успех:

1. Задавайте въпроси за най-голямата нужда или проблем на клиента, за които сте в състояние да му помогнете.
 Колкото повече можете да фокусирате клиента  върху големия му проблем, толкова по-вероятно е той да осъзнае, че цената не е проблем. Ето защо е толкова важно за разкриването на по-големите нужди на клиента в началото на процеса на продажба.

2. Игнорирайте тяхно искане и продължете с вашата презентация.
 Да, това е рисковано, но ако си имате работа с някой, който не е уверен, след като веднъж пренебрегнете искането му за по-ниска цена не е нужно да се притеснявате повече за това. Ако той не е достатъчно силен да повдигне въпроса отново, така ще игнорира сам своето искане.

3. Тръгнете си.
 Ето защо наличието на голямо клиентско портфолио е толкова важно. Ако имате други възможности, пропускането на една от тях не е трудно. Ако вярвате в това, което продавате, може да ви изненадат случаите, в които клиента ще се върне и ще бъде напълно готов да плати на пълната цена.

4. Оферирайте множество възможности на различни цени.
 Понякога клиентът просто иска да се чувства така, сякаш е в контрола на вземане на решението. Ако случаят е такъв, като предлагате множество опции, те си избират и това им помага да чувстват, че всичко в под контрол.

5. Потвърдете цените и какво включва офертата ви.
 Изчакайте и преизчислете основните ползи. Доверието във вас ще е движещата сила. Този подход работи чудесно, когато се чувствате, че на клиента преценява бързо за това, което е готов да плати.

Пет стратегии. Всяка е добра за използване в правилната ситуация. Резултатите, които постигате ще са различни, но найшважното, което трябва да запомните, е когато клиентът настоява за намаляване на цената, вие имате възможност да му отговорите.

Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви
9 начина да успеете при студените обаждания 
15-те най-силни думи използвани в маркетинга 
Вашите клиенти са се променили. А вие? 

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Ако мислите, че неможете - грешите. Можете да игнорирате искането на клиента за по-ниска цена.

Когато споделите това с търговците за първи път ще получите коментар "Не, не мога да го направя." Защо да не можете да го игнорирате?

Тази стратегия изглежда сякаш няма да проработи, но тя може и работи. Дали е перфектна? Не, но като по-голямата част от продажбените стратегии трябва да знаете кога и как да я използвате.

Техниката на игнориране може да работи ефективно, когато клиентът, на когото продавате, демонстрира по-малко твърд подход към процеса на продажба.
  
Човек като този може много добре да подхвърли въпрос за по-ниска цена само, защото смятат, че трябва да го направим.
 
Ако отговорите веднага с по-ниска цена единственото нещо, което ще направите е да отрежите печалбата си.
 
Най-добрият начин да се справите с подобна ситуация е от просто да игнорирате въпроса, като просто продължите по с това, което говорите в момента. Изненадващо е, че човек, който не е толкова категоричен, ще позволи въпроса да отмине без да му се даде отговор. Да, това работи. Виждал съм го да се използва в много различни видове ситуации.

Ключът към това стратегията да заработи е просто да уважавате клиента и въпроса. Просто сте предпочели да не му отговаряте. Вие, обаче, ще продължите да демонстрирате на клиента ползите, които ще получи от това, което му предлагате.
 
Това, което трябва да направите в случая, е да се предвижите напред демонстрирайки ползитеи преодолявайки възраженията, които има клиента към цената. Трябва да правите това без да се конфронтирате с клиента за това.
 
Трябва ли да използвате тази стратегия при клиент с твърд подход? Не.
 
Но за тези клиенти, които не са толкова уверени, че това е стратегия, можете да я използвате ефективно, за да направите две неща: Първо - тя ви позволява да демонстрирате пълната стойност на вашия продукт пред клиента; Второ - да защитите печалбата си.

Прочетете още:

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай

Онлайн обратна връзка с клиентите

Коя социална мрежа е най-добрa за B2B маркетинг?