View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

четвъртък, 27 август 2015 г.

Защо търговците се провалят


Каква е причината търговците да се провалят и как можем да да сведем това до минимум?

Никой не наема нов търговец очаквайки той да се провали, но в крайна сметка това се случва много по-често, отколкото всяка фирма би искала.

Причините, търговците да се провалят, са толкова разнообразни, колкото и фирмите, които ги наемат.

Причината, един търговец да се проваля, не винаги е в търговеца. Много пъти един търговец се проваля заради организацията или екипът, от който той е част или заради неговият мениджър или поради други причини вътре в организацията.

Много често търговецът се проваля и ние казваме, че причина е заради нещо, което не е направил, докато всъшност той не е успял заради нещо, което сме го накарали да направи или заради цялостната структутра, в която сме ги накарали да работят.


Освобождаването на търговци за лошо представяне или гледайки ги как напуска защото не са доволни от резултатите, не ни помоага да си отговорим на въпроса какво трябва да се направи.Неуспехите на търговецът много по-често се дължат на структурата, в която те работят, а не заради собствената им некомпетентност.


Ето защо често един търговец се проваля в една компания и надминава очакванията в следващия компанията, където отиват на работи.


Смятате ли, че напълно разбирате в каква среда работят вашите търговци?Разбирате ли как и защо някои работи просто се провалят?


Знаете ли какво трябва да промените във вашата организация, за да повлияете положително на резултатите на вашите търгпвци?


Ако искате да повишите качеството на вашите търговци, започнете първо с повишаване на качеството на вашата организация. Запомнете старата поговорка: Надигащата се вълна повдига всички лодки.


Второ, когато се инвестира във вашата организация ще се в състояние
по-ефективно да обслужвате и да запазите клиентите си. В края на краищата не е ли това най-добрия начин да развиете бизнеса си?

Обърнете внимание на това, което имате и градете от там.


Прочетете още:
ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО 
СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та 
КАК ТЪРГОВСКИТЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ ТРЯБВА ДА БЪДАТ УПРАВЛЯВАНИ 
МЕНИДЖЪР ПРОДАЖБИ ИЛИ ЛИДЕР. КОЙ ТИП СТЕ ВИЕ? 

петък, 7 август 2015 г.

Защо самоуправляващите се екипи са бъдещето на бизнеса


Може ли да се изгради бизнес около екип от хора, които нямат мениджър и които не се отчитат пред никой по "хранителната верига"? Ако искате вашия бизнес да процъфтява и върви напред, просто трябва да го поискате.

Самостоятелно управляващите се екипи вече са с доказан успехСкорошна статия в Harvard Business Journal озаглавена "Готови ли сме за самоуправление?" може да бъде публикувана ако това е нещо експериментално. Факт е, че много големи, изключително успешни компании като WL Gore, Semco, Barry Wehmiller и безброй други са структурирани по този начин в продължение на петдесет години.Привърженици на командването и контрола все още говорят така, сякаш това е нещо несъществено. Но самоуправляващите се екипи са изпитани във времето, доказали са се и ще останат тук, а и болшинството от фирми се движат в тази посока, тъй като причините за това, защо трябва да го направя, са неоспорими.

Не става въпрос за екипа, а за собственосттаМагията не е в концепцията, а в принципа зад нея - собственост, произтичаща от властта да вземаш решения. Когато хората се насърчават да допренесат за цялото, творчески, въвлечени в процеса и взимащи важни решения, за да се почувстват по начини, както никога преди. Това е важно, тъй като собствеността е най-мощният мотиватор в бизнеса. Един бизнес, който мотивира всеки да се почувства отговорен за собствеността, е открил Светия Граал. 

Отговорност, не ЗадачиАрхаичната система от индустриалната епоха, възприета от повечето компании днес ще иска да повярвате, че един-единствен мениджър е по-добър при вземането на решения от десетте хората, които работят за него. Но в нововъзникващия свят на Епохата на Участието, компаните вярват, че десетте човека най-засегнати от решението, по-добре ще направят това.Резултатът от двата подхода са показателни. Мениджърът от Индустриалната епоха поема отговорността да взема решенията, а след това раздава задачи на екипа, които да изпълнят. Но фирмата от Епохата на Участието делегира отговорността към екипа, който да вземе тези решения. Когато възлагат задачи ("сложи тази гайка на този болт"), хората се чувстват употребявани, но когато се делегира отговорността за вземане на решения ("направи голяма перална машина"), хората ще се почувстват като собственици.Разбира се, това работи само ако вярвате, че един мениджър не е по-умен от десет души, които са по-близо до проблема. Ако не сте напълно убедени, не опитвайте самоуправляващите се екипи. Вие просто ще получите една пълна бъркотия.

Повече от всичкоМного компании
преди десетилетия са се възползвали от това да "върнат" обратно на хората мозъците им. Тези компании растат по-бързо, те са по-продуктивни и по-печеливши, имат по-малко текучество и са увеличили дълголетието си. Тъй като все повече и повече собственици и инвеститори, виждайки цифрите, ще настояват техните фирми да се движат в тази посока. 
Това е просто, но не е лесноМотивиран ли сте да влезете в Епохата на Участие и да направите самоуправляващи се екипи? Това няма да се случи за една нощ. Вековете на "шефовете" са учели хора, че те не са толкова умни и мотивирани като мениджъри. Трябва да се преобърне това понятие, а това ще отнеме време на хората да се доверят истински. Ето как може да стане това:1) Сформирайте екип за проекта (4-12 човека);2) Да определят ТОЧНО крайният резултат;3) След това процеса (процесите) необходими, за получаването на този резултат;4) След това да определят показатели за стъпките в процеса и5) за заплащането на базата на желания резултат (качество, количество, скорост и т.н.);6) Най-накрая решават какво ще се случи, ако показателите не са изпълнени и как да разместят членовете на екипа ако не допринасят по подходящ начин;7) Одобрява се;8) Задействайте го. 
Защитете Вашето бъдещеВ Епохата на Участието, хората не искат работа, която просто да плаща сметките им, те искат работа, която им позволява да бъдат пълницени хора, да вземат решения и да притежават нещо. Тъйкато все повече компании премахват управленските структури от Индустриалната епоха и подканят хората да решават, те са по-склонни да запазят цените хора, които имат. "Връщането" на мозъците на хората обратно се превръща в необходимост за поддържането им. Самоуправляващите се екипи са е един чудесен начин да се направи това.

Прочетете още:
Как търговските представители трябва да бъдат управлявани 
Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие? 
Вашите клиенти са се променили. А вие?