View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

сряда, 25 септември 2013 г.

Как търговските представители трябва да бъдат управлявани

Търговските представители често искат да бъдат ръководени сякаш те самите имат собствен бизнес. И точно така трябва да бъдат ръководени. И все пак има разлика между това как търговеца възприема, че се ръководи собствен бизнес... и действителността.

Когато търговския представител казва, че иска да го третират като собственик на бизнес значи, че наистина го мисли. И все пак представата му за управление на собствен бизнес често се разминава с действителността. Търговеца казва, че иска да има пълна автономия да прави каквото сметне за добре и когато сметне за добре т.е. те искат по-малка намеса от страна на мениджъра им.

Всеки, който е ръководел собствен бизнес знае, че неможеш да оставиш нещата просто да се случват. Ако управлявате акционерно дружество вие сте отговорен пред инвеститори, собственици и акционери. Ако имате частна фирма вие се отчитате пред банката кредитор и партньорите. И в двата случа имате отговорности и към служителите. Това не звучи като да сте напълно независим, нали?

Иначе казано, трябва да се отнасяте към вашите търговски представители като към тстопански субекти... реални стопански субекти. В крайна сметка вие финансирате дейността им. Вашите търговци трябва да изготвят техния печеливш бизнес план. По същество вие сте основния инвеститор в техния бизнес.

Първата стъпка към третирането на търговеца като собственик на бизнес е да им поискате да ви представят техния бизнес план, който да покаже как ще управляват техния бизнес. Не е необходимо бизнес плана да е с размерите на дипломна работа, но трябва да е достатъчно задълбочен, за да осигури спокойствието на инвеститора по пътя към успеха.

Ако просто изискате от търговския представител да напише бизнес план, той ще изгуби много време опитвайки се да разберат какво точно искате от тях и в крайна сметка ще пропуснат важните неща. Най-добрия подход към създаването на такъв план е като им предоставите образец включващ основни въпроси, които биха задали инвеститорите относно бизнес стратегията. Трябва да се определи и общия оборот, който очаквате от конкретния търговец.

Планът трябва да има пет основно компонента:

Финансова - в тази част трябва да се опишат клиентите и очаквания от тях принос за постигане на поставения общ оборот. Ако в плановете на търговеца влиза оборот от текущи и нови клиенти, то трябва да се опише планираните приходи от настоящите клиенти и прихода от привличането на нови клиенти.

Цели - тази част показва как търговеца смята да изгради своята продажбена стратегия. Ако няма цели, няма и продажби. Тази част от плана трябва да е насочена към продажбената стратегия и тактика на търговеца.

Търговски показатели - този раздел показва как дейността на търговския представител съответства на резултатите (т.е. приходите). Това е статичтическо представяне на търговските дейности, които ще се извършат, за да доведат до крайна цел (оборот). Тук трябва да се покаже формулата на успеха, която започва от целите и съответства на дейснотите свързани с продажбите т.е. , колко срещи ще доведе до предложение , колко предложения ще доведе до продажба и др.).

Бизнес развитие - този раздел често се пропуска от търговците, но той трябва да е важен за инвеститора. В крайна сметка, ако няма ангажимент за непрекъснато самоусъвършенстване, как  ще продължи бизнеса да се развива и расте? Тук трябва търговеца да покаже това, което ще направи, за да подобри своите умения и знания в областта. Трябва да има точно определени във времето момента свързани с тази част от плана.

Бизнес нужди -  последния раздел от продажбения бизнес план показва от какво съдействие е необходимо на търговеца от фирмата, за да успее. Това е възможност за търговския представител да сподели своите нужди с мениджъра и компанията. Също така трябва да опише пречките, които биха го възпрепятствали за постигането на целта, за да могат да бъдат премахнати.

След като планът бъде създаден, се определя среща с инвеститораската група ( ключовите заинтересовани страни в бизнеса) и всеки търговец . По време на представя на продажбения бизнес план групата инвеститори трябва да поискат той да бъде защитен. На тримесечна база търговските представители трябва да представят актуализация на плана, за да се гарантира, че има напредък за постигане на поставената крайна цел. 

Прочетете още:
Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие? 

Няма коментари:

Публикуване на коментар