View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

понеделник, 7 декември 2020 г.

Как да разработите план за обучение по продажби

 

Имате ли план за обучение по продажби за вашия търговски екип или просто им давате някои книги да ги прочетат и може би ги уреждате с един или два уебинара? 


Планът за обучение е основен инструмент за потвърждаване както на това, че екипът по продажбите се учи на това, което трябва да знаят, и че не губят ценно време за неща, от които не се нуждаят.

Основи на продажбите


В повечето случаи вашите търговци ще започнат работата с разбирането на основните умения за продажби. Вашата програма за обучение по продажби ще се основава на тези основни умения и ще включва специфично за компанията обучение като познаване на продукти, процеси на продажби и квалифициране на потенциални клиенти. В идеалния случай програмата за обучение по продажби може да се персонализира за отделни търговци, тъй като те ще имат различни силни и слаби страни. Изпращането на всички на обучение по студени обаждания е чудесно за търговците, които имат проблем с това, но няма да има голям ефект върху онези, които вече притежават силни умения за студен разговори.

Определете уменията


Преди да можете да разработите план за обучение по продажби, ще трябва да определите кои умения са най-важни за вашия търговски екип. Този списък ще варира в различните отрасли и от фирма до фирма - понякога дори от екип до екип. Например вътрешните търговски екипи няма да имат голяма полза от уменията за студено обаждане, докато външните търговски екипи ще ги намерят за изключително важни. Самите търговски екипи ще могат да предоставят предложения кои умения са най-полезни за тях. Не забравяйте да включите специфични за компанията умения, като например работа с CRM програми.

След като списъкът ви е завършен, сортирайте го приблизително по приоритети. Първите няколко елемента ще бъдат тези, които са най-важни за целите на обучението. Бюджетът ви за обучение ще определи колко далеч в списъка можете и трябва да стигнете, но първите елементи със сигурност трябва да бъдат покрити. Ако имате търговски екипи с различни отговорности, като вътрешни и външни екипи, ще ви трябват различни приоритети за всеки.

Сравнете списъка с уменията на търговците


Следващата стъпка е да сравните този списък с набора от умения на всеки търговец. Всички търговци имат силни и слаби страни в различни области. Някои слабости ще бъдат с нисък приоритет, но когато се появи слабост в критично умение, обучението трябва да бъде приоритет.

Можете да разкриете тези силни и слаби страни, като анализирате показателите на вашите търговци. Надявам се, че вашият екип по продажбите вече проследява показателите им и ви предоставя тези данни. В противен случай трябва незабавно да въведете система за проследяване. Проследяването на показателите на търговец ще определи точно къде в процеса на продажбите техните по продажби се разпадат, което ще помогне да се идентифицират специфичните умения за продажби, които им липсват. Например, ако имат много срещи, но коефициентът им на затваряне на продажбата е нисък, проблемът е свързан с техните умения за затваряне на продажбите - и там те се нуждаят от повече обучение.

Групово обучение на търговците


Ако целият екип има проблем в определена област, може да си струва да ги изпратите на групово обучение. В други ситуации индивидуалното обучение е може би най-добрият вариант. Въпреки това, персонализирането на план за обучение за всеки търговец може да е извън бюджета за обучение. В този случай може да е по-добре да изберете най-важните умения по продажба от вашия списък и да обучите всички в тези умения, като използвате програма за групово обучение. Това ще отнеме повече време на вашия екип, но обикновено ще бъде далеч по-евтино. Друг вариант е да назначите търговец, който е силен в една област, да действа като наставник на търговец, който няма това умение. Това няма да ви струва пари за обучение, но ще ви струва време за продажби на ментора.

Няма коментари:

Публикуване на коментар