8 съвета за наемане на търговци

 

Наемането на търговец, който няма да успее, е загуба на вашето и неговото време. 

Всеки мениджър може да направи грешка при наемането на търговец, но ако е внимателен по време на всеки етап от процеса на наемане, можете да минимизирате тези грешки.

Прегледайте внимателно описанието на длъжността

Проверете описанието на длъжността, преди да я публикувате и се уверете, че то е все още е уместен. Ако е минало известно време, откакто последно сте наели търговец, може да се наложи да направите съществени промени в изискванията. Също така проверявайте много внимателно за грешки в печата и граматически грешки - това може да предизвика огромно отклонение от кандидата суперзвезда, който искате да привлечете.

Знайте какво точно търсите

След като публикувате обявата за работа, вероятно ще се окажете в снежна буря от заявления за работа. До 90% няма да бъдат квалифицирани и могат да отидат направо в кошчето.

Но останалите кандидати вероятно ще бъдат повече, отколкото искате да извикате на интервюта. Преди да преминете през квалифицираните кандидатури, съставете списък с желаните квалификации (над минималните изисквания за длъжността) и използвайте този списък, за да дадете приоритет на кандидатури.

Подгответе въпроси за интервю

Запишете въпросите си за интервюто предварително и използвайте един и същ набор от въпроси за всяко интервю. По този начин можете да разгледате всеки кандидат въз основа на същия тип информация. Може да добавите няколко персонализирани въпроса за някои от вашите кандидати, но основният набор от въпроси трябва да бъде еднакъв за всички.

Направете въпросите отворени

Задаването на отворени въпроси затруднява кандидата да разбере какъв отговор търсите, което означава, че е по-вероятно да чуете истинския им отговор.

Например, ако попитате нещо като „Колко често успявате да приключите продажбата?“ най-вероятно ще чуете „Винаги го правя“ от всеки кандидат. Вместо това попитайте нещо като: „Какво правите по време на среща с потенциален клиент?“ и след това слушайте какво казват за приключването.

Обърнете внимание на външния им вид

Външният вид не означава само как изглеждат, въпреки че това е значителна част. Включва също неща като поведение, тип облекло и език на тялото. Някой, който кандидатства за позиция в продажбите, трябва да бъде на място при всички тези критерии. Те трябва да се обличат и да действат професионално.

Продайте себе си

Независимо от състоянието на пазара на труда, суперзвездите в продажбите обикновено имат избор на позиции. Ще трябва да направите малка продажба, за да убедите такъв кандидат да работи за вас. Подгответе малко информация за компанията като цяло, както и за екипа по продажбите и позицията, за която наемате.

Бъдете ловък

Когато интервюирате търговец, вие им давате шанс да ви покажат как продават продукт: в този случай самите себе си. Не се колебайте да ги накарате да поработят малко за това. Хвърлете няколко възражения на пътя им, като например да се държите скептично към нещо, което кандидатът е казал, и вижте как ще реагира.

Един вицепрезидент по продажбите от компания от Fortune 500 обича да тества кандидати, с които интервюира, като внезапно се изправя и казва: „Съжалявам, но не мисля, че това ще се получи. Късмет." Тогава започва истинското интервю, тъй като той вече може да прецени как кандидатът реагира на значително възражение.

Следете за улики

Добрият търговец ще използва уменията си в продажбите по време на интервюто. Той ще покаже, че е проучил вашата компания, като задава интелигентни въпроси. Той ще провери за възражения, като ви помоли за обратна връзка. Очаквайте вероятно да се опитат да "приключат" в края на интервюто. Един добър търговец почти сигурно ще продължи след интервюто с имейл Всичко това са признаци, че имате квалифициран търговец