Да наемате ли мениджър продажби извън вашата индустрия?

 

Има две школи, когато става въпрос за наемане на мениджъри по продажбите:

Едината е, че уменията са универсални и прехвърляеми. Ако знаете как да ръководите и мотивирате екип по продажби, няма голямо значение дали имате специфичен за отрасъла опит. Управлението на продажбите е управление на продажбите.

Другата е, че уменията за управление на продажбите са специфични за индустрията. Ако се занимавате с бизнес с медицински изделия и трябва да наемете мениджър продажби, предпочитате да се придържайте към кандидати, които са продавали медицински изделия преди.

Според неотдавнашно проучване повечето са за втората школа. Всъщност те настояват за опит в индустрията повече от всякаква друга квалификация. Изследване, публикувано от компанията за продажби и преглед на CRM Software Advice, установи, че по-голямата част от човешките ресурси (72%) търсят кандидати за мениджър продажби, които остават в една вертикала в продължение на 5-6 години, срещу тези, които търсят някой с управленски опит и качества.

Познанията за индустрията срещу управленските умения

Помислете за това за момент. Това означава, че рекрутерите поставят по-висока премия за познаване на индустрията, отколкото за това как да управляват търговците и търговските процеси. Това ми се струва странно.

Разбира се, мениджърите по продажбите се нуждаят и от двата вида знания. Но познанията в бранша са относително лесни за развитие. Добрият мениджър по продажбите могже да се научи на тънкостите при продажбата на медицински изделия или лагери или счетоводен софтуер.

Но уменията за управление на продажбите са нещо различно. Ако новият мениджър продажби никога не е мотивирал екип, разработил план или прогнозирал продажби, кой ще го научи? И звезден опит да има като търговец не означава, че кандидатът ще има успех като мениджър продажби. Те са две различни работни джлъжности. (Всъщност качествата, които правят някого търговска звезда, могат да бъдат катастрофални за мениджъра.)

Какъв е пътят?

Няколко съвета за мениджърите по продажби, търговците и човешките ресурси:

За мениджърите по продажби и търговците: Намерете компания и бранш, с които можете да се развивате - в идеалния случай потърсете работодател, който предлага възможности за развитие и обучение. Джей Айви, от Sales and CRM Market Research Associate at Software Advice: казва: „Нашите данни показват, че амбициозните специалисти по продажби трябва да помислят много внимателно, преди да превключат между продажбите в различните отрасли. Да, ако заплащането е значително по-високо или неустоимо предложение, може да е примамливо да преминете от застрахователна компания към SaaS компания - само като пример. Но нашето проучване показва, че ако искате да влезете в ролята на директор по продажбите в не толкова далечното бъдеще, постоянната смяна накомпания вероятно не е най-добрият избор в очите на рекрутера. "

И ако искате да смените индустрията, може да се наложи да потърсите по-креативен начин да влезете и да направите  впечатление. Особено при съвременните автоматизирани системи за набиране на персонал, вашата автобиография може да не премине през филтрите или през подбора на действителния рекрутер. Така че ще трябва да намерите нов подход или да намерите друг начин за заобикаляне на филтрите.

Тук обаче става интересно. Ако все пак преодолеете филтрите и успеете да накарате някой поне да ви обърне внимание, може да попаднете на доста добро място. Тъй като същите тези филтри, които ви държат навън, могат да доведат до доста специфични кандидати за наемащите. 

При отдела за подбор на персонал и при фирмите за наемане е обратната страна на същия този аргумент. Ако използвате опит в индустрията като задължителен критерий за наемане на мениджърите по продажби, може да се окажете на риболов в много малък басейн. По същество ще търсите да набирате от вашите конкуренти и ще виждате едни и същи имена да се появяват отново и отново.

Още по-проблематично е, че много кандидати вече ще имат работа, еквивалентна на тази, която искате да попълните, и вероятно ще получават същите пари, които искате да платите. И така, защо биха искали да сменят фирмата? Ще трябва да се притеснявате, че това е така, защото нещата не вървят толкова добре там, където са. Ако бях аз, бих искал да чуя от кандидати по-добра причина, че сменят местоработата си - може би защото работят на пропадащ пазар или защото смятат, че техните умения биха били по-подходящи за видовете клиенти, които обслужвате .

Може да изглежда като сигурен залог да настоявате за опит в бранша. Но може да не е толкова безопасно, ако това означава, че пренебрегвате страхотни кандидати и просто говорите с обичайните заподозрени.