Търговците често са независими и уверени. Тъй като работата на търговеца е свързана с убеждаването на хората да правят неща, те вероятно ще се справят с всеки опит да бъдат манипулирани. В резултат на това търговците са по-трудни за управление от повечето служители. Трудно, но не и невъзможно.
Ефективното управление на продажбите изисква малко по-различен подход от управлението в други отдели.
Опитайте да приложите правилата по-долу, когато управлявате вашия търговски екип - и вие и те ще бъдете по-щастливи.
Говорете ясно
Много основни техники за управление са свързани с манипулиране на служителите да си сътрудничат с политики, които те не харесват. Тези техники за управление са много сходни с техниките за продажби, предназначени да стимулират перспективите за покупка. Така че повечето търговци ще видят точно тактика на манипулация, което означава, че ще се обърнат срещу нещастния мениджър. Търговския екип не само няма да направи това, което искате, но и ще ви се сърди, че се опитвате да ги манипулирате.
Следователно най-добрият подход към управлението на продажбите е да бъдете открити и честни с търговски екип. В крайна сметка може да предизвикате повече спорове с вашите търговци, но това е по-добре от алтернативата.
Поискайте информация
Ако обмисляте промяна на политиката или нова кампания, съберете екипа си и поискайте неговото мнение. След това изяснете, че приемате това мнение сериозно! Най-добрият начин да направите това е да използвате предложения на екипа, но ако това не е опция, обяснете точно защо не можете да използвате техните идеи. Да покажете, че уважавате търговския си екипа, е първата стъпка към това да ги накарате да ви уважават.
Обяснете подробно новите подходи
Не информирайте екипа си за нови правила или процедури и да ги оставите така. Когато правите промяна, която засяга търговския екип - независимо дали става дума за различна структура за бонуси или нов формуляр за поръчка - обяснете защо правите промяната и защо смятате, че новият подход ще работи по-добре. Можете да пресечете много недоволство, като покажете на екипа по продажбите какво ще спечелят, като правят нещата по различен начин.
Бъдете отборен играч
Мениджърите продажби често са на средно ръководно ниво, като търговците се отчитат пред тях и други мениджъри или ръководители са над тях в корпоративната структура. В тази ситуация по-високите нива на управление често предават промените в политиката на мениджъра по продажбите и очакват мениджърът да им докладва за представянето на екипа по продажбите.
Като човек в средата, вашата роля е да действате като посланик и за двете страни. Когато ръководството зададе нова политика, разберете защо са избрали нов подход и предайте тази информация на екипа. И ако вашият екип се бори, работете с тях, за да намерите причината, така че да можете да обясните проблема справедливо на ръководството.
Отнасяйте се еднакво към всички ваши търговци
Като се има предвид, че има ограничен брой часове през деня, много мениджъри продажби фокусират своите коучинг усилия върху най-добрите и най-лошите търговци в екипа и оставят онези, които са в средата, да си вършат работата.
За съжаление, този подход не изпраща точно положително послание към пренебрегваните търговци. Отделете време за среща с всеки член на екипа по продажбите, независимо от представянето му.
Давайте положителна обратна връзка
Търговците са склонни да имат два основни мотиватора: пари и признание. Може да сте ограничени в това колко пари можете да дадете на вашите търговци, но няма ограничение за признанието, което можете да предоставите.
Ако търговецът се представя добре, хвалете го както насаме, така и пред екипа. Всеки път, когато представянето на търговеца се подобрява значително - дори ако този търговец не се справя много по-добре от останалата част от екипа - направете отметка, като му покажете, че сте забелязали това подобрение. Малко положителна обратна връзка може да направи чудеса, за да повиши морала на вашия екип и да ги накара да се представят на още по-високо ниво.
Няма коментари:
Публикуване на коментар