Увеличете производителността на вашия търговски екип

 

Като мениджър продажби, вашата работа е да поддържате търговския си екипа продуктивен. 

Всъщност статуквото не е достатъчно и повечето мениджъри продажбите се нуждаят от техните търговски екипи, за да се справят още по-добре, за да зарадват шефовете си.

Ако искате да подобрите продуктивността на вашия екип, трябва да им предоставите инструментите за изпълнение на задачата. Това включва както физически инструменти (добра CRM програма, солидни списъци с потенциални клиенти, брошури и други маркетингови материали), така и ментални (обучение по продажби, обучение и общи насоки).

Инструменти за увеличаване на продажбите

Получаването на физическите инструменти, от които се нуждае вашият екип, може да означава спорове с висшето ръководство, тъй като тези инструменти неизбежно ще струват пари. Като общо правило, ако можете да покажете на мениджърския екип как изразходването на тези пари ще им бъде от полза (като накарате екипа си да спечели повече пари за фирмата), ще имате отличен шанс да надделеете. Ако обаче парите просто не са на разположение, ще трябва да направите компромис. Например, можете да вземете безплатен CRM за вашия екип по продажби, който не е толкова пълнофункционален като този, който не можете да си позволите.

По-голямата част от физическата помощ за продажбите, която оказвате на търговския си екип, ще се свежда до това да им помогне да спестят време. CRM софтуерът автоматизира определени задачи и поддържа организирани данните за клиентите, така че е лесно да намерите информация бързо. Предоставянето на списъци с потенциални клиенти и маркетингови материали на вашия екип им спестява необходимостта да създават тези елементи сами. Докато сваляте административна работа от екипа си по продажби, вие им давате повече време да седят пред потенциалните клиенти и да продават, което обикновено води до значително подобрение в техната продуктивност и увеличава продажбите.

В идеалния случай можете да предоставите на вашите търговци административен асистент, който да поеме документацията и да генерира писма с формуляри, докато вашият екип се фокусира изцяло върху продажбите. Ако обаче това не е възможно, опитайте се поне да им дадете технологията, за да ускорят административната работа.

Обучението по продажби е важно и полезно за всеки търговец, без значение колко е добър. Винаги има нови начини за правене на нещата и нови инструменти за овладяване. Най-малко вашите търговци трябва да преминават редовно обучение относно предлаганите продукти и услуги на вашата фирма.

Психологическа помощ за увеличаване на продажбите

Психическата помощ е малко по-сложна. Ако даден търговец има затруднения, ще трябва да разберете какво причинява проблема, преди да можете да опитате да го разрешите. Слаби ли са при студено обаждане? Имат ли проблеми със затварянето на продажбата? Може би тяхната територия не е толкова плодородна, както преди. Най-добрият начин да разберете е да се запознаете с показателите на вашия екип. Знайте колко контакти създават на ден, колко срещи генерират от тези контакти и колко от тези срещи водят до реални продажби. Ако търговецът се мъчи да постигне целите си, можете да прегледате тези показатели от последните няколко седмици и да видите кои числа са ниски.

Индивидуални срещи с търговците

Също така е добра идея да имате редовни индивидуални срещи с всеки търговец. Те могат да бъдат кратки, ако приемем, че няма явни проблеми с производителността. Всичко, от което се нуждаете, са няколко минути, за да измервате емоционалната им нагласа и да дадете шанс на всеки търговец да каже проблемите си. Помислете за това като за „превантивна поддръжка“. Като говорите редовно с вашия търговски екип и редовно преглеждате всякакви съмнителни показатели, можете да отстраните всички възникващи проблеми, преди да започнат.