Твърде много време се губи в преговори с хора, с които не трябва да се преговаря.
Предизвикателство е да се индентифицират тези хора и това ще се опитам да направя тв тази публикация.
Това не е само списък на този тип хора, но и са описани и "симптомите", по които да ги разпознаите.
Стойте далеч от тези хора:
1. Клиентът, който ще предаде вашата оферта на вземащия решенията;
Тези хора са измами от самото начало, защото обикновено се показват като много приятелски настроени и ангажирани с вас и с тях е страхотно да се работи. Факт е обаче, че те са "смъртоносни", защото единственото нещо, което правят, е да отнемат много от времето ви.
Ключът е да ги попитате още в началото, как те вземат решенията, като ви дадът пример от предишни сделки. Слушайте за имена те споменават ли се или присъстват ли при взимане на решението. Изпратете им email с въпроси и вижте в тяхното съобщение към вас има ли копие до някой друг. Всичко това са улики, които показват, че те не са тези, за които се представят.
2. Твърде емоционалния клиент;
Спестете си времето. Не бихте искали да преговаряте с човек, който е подвластен на емоциите, защото незнаете кога и как ще се проявят те.
Тука няма нужда от определящи въпроси. Просто наблюдавайте човека. Ако той е емоционален просто си тръгнете и то бързо.
3. Комитетът
Леле, щрасно е забавно да ви нападнат с въпроси от различни страни по едно и също време!
Не само, че ще трябва да "жонглирате с наколко топки", но сред тези хора ще има хора с различни цели. Последното нещо, което бихте искали, е да бъдете "пушечно месо".
Хубавото е, че Комитетът лесно се идентифицира. Вашата цел ще бъде да поискате да преговаряте с не повече от двама човека от тях, които имат правомощията да взимат крайните решения. Не забравяйте, че ключът тук е да се твърди!
4. Нискобюджетния клиент;
Ако единственото нещо, за което клиентът иска да оворите, е цената, независимо от това, което го питате, тогава няма смисъл да оставате повече.
Ако случайно сключите сделка при тези ситуации, знайте, че съвместната ви работа няма да продължи дълго, защото клиент спечелин от ниската цена, лесно може да бъде загубен заради друга по-ниска цена.
Тези хора бързо се идентифицират, защото цената е всичко, което ги интересува. Инвестирането на време в тези хора е в близост до възможно най-лошия начин, по който можете да изразходвате времето си.
5. Клиентът "неможем да кажем кога ще купим".
И защо ще искате да преговаряте с такъв клиент? Помислете за това . Ако те не са готови да изработят график за доставките, след това те могат да седят и да разиграват вас и всеки друг доставчик не с месеци, а и с години.
Ето защо трябва да попитате за график на клиента, преди да започнете преговори. Ако те не разполагат с такъв, си тръгне и се върнете когато ви предоставят такъв.
Колкото развивате умението си за идентифициране на клиентите, с които не трябва да преговарят, толкова по-подготвени ще бъде да забележите истинските перспективни клиенти, които ще видят стойност в това, което предлагате на цената, която искате.
Прочетете още:
"Изграждане на търговски контакти"
"Не е лесно да защитите цената си"
"Клиентът не купува цената. Той купува стойността"
"Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената"
Няма коментари:
Публикуване на коментар