5 причини, поради които вашите клиенти ви бавят

 

Клиентите често по-малко бързат да купуват, отколкото Вие искате да продавате. В крайна сметка имате кратък краен срок, до който да постигнете квотата си за продажби. Вашите потенциални клиенти вероятно имат много повече свобода за това кога и как купуват. Но някои клиенти ще надхвърлят нормалното темпо на закупуване и ще продължат да ви забавят, като изтъкват една или друга причина. Те ще Ви забавят и забавят и забавят, докато най-накрая не сте наистина изненадани да разберете, че продажбата е отишла при някой друг.

Това означава ли, че трябва да отпишете всеки потенциален клиент, който продължава да ви бави? 

Определено не. Вярно е, че ако просто се отпуснете и оставите всичко на случайността, то клиент, който Ви бави е загубен клиент. Ако обаче можете да откриете истинската причина, поради която потенциалният ви клиент се бави, все пак може да успеете да осъществите продажбата. 

Ето няколко от най-честите причини, поради които потенциалните клиенти ще спрат покупката.

• Те не могат да си позволят да купят от вас: Клиент, който няма пари да купи това, което продавате, едва ли ще ви го каже. Приемете го, срамно е да признаете на непознат, че просто не можете да си позволите продуктите му. Вместо това някой с този проблем вероятно ще прави димна завеса с възражения и в крайна сметка ще няма да спре да опитва, докато не си отидете.
• Не се доверяват на търговците като цяло: Клиентите имат различни нива на комфорт с търговците като група. Някои клиенти, които са били силно са се "опарили" в миналото, внимават много повече, преди да се почувстват достатъчно комфортно с вас, за да купят.
• Те не вярват конкретно на Вас: Може би потенциалният клиент ви е потърсил в Google и е намерил негативни коментари или приятел на приятел, купил от вас в миналото и е казал някои лоши неща, или може би вие и той просто не си пасвате. Или може би не сте положили достатъчно усилия за изграждане на връзка с него. Каквато и да е причината, потенциален клиент, който не ви вярва, е малко вероятно да купи от вас.
• Те се страхуват да рискуват: Промяната е нещо страшно и колкото по-голяма е промяната, толкова по-страшна е тя. Ако продавате продукт, който струва хиляди лева (или дори повече, ако продавате B2B), вашите клиенти ще бъдат много по-изнервени от ангажимента, отколкото ако продадете продукт, който струва един лве. И все пак, някои клиенти ще се нуждаят от много повече успокоенив, преди да са готови да купят, дори и за по-малки покупки.
• Не мислят, че вашият продукт си струва разходите: Стойността винаги е относителна: ползата, която един клиент намира за изключително убедителна, може да не е голяма работа за друг клиент. Ако не сте се възползвали от подходящите предимства, за да ги предложите на клиента си, той може да си помисли, че лесно може да намери същия продукт за по-малко пари някъде другаде.

Може да забележите, че всички горепосочени причини имат нещо общо. Всички те са свързани в една или друга степен с липса на доверие към вас. Клиент, който ви се доверява, ще бъде готов да признае, че не може да си позволи вашия продукт, ще се почувства по-сигурен, когато харчи много пари за това, което предлагате, и ще бъде по-отворен за това как се чувстват относно стойността на продукта за него.

Най-същественото е, че клиент, който ви бави, наистина е проблем. Решението е да се намери начин да се направи връзка с клиента и да се изгради доверие с него. След като го направите, той трябва да е готов поне да ви каже какъв е истинският проблем и тогава може и да можете да работите с него, за да го отстраните.

Съвети за управление на времето за мениджърите продажби

 

Най-честото оплакване при управлението на продажбите е, че никога няма достатъчно време, за да се свърши всичко. Много мениджъри продажби работят по шейсет или дори седемдесет часа седмично, но входящите им кутии винаги са препълнени с неотложни задачи. 

Ако това е вашата ситуация, може да се наложи да разгледате как управлявате времето си като мениджър продажби.

Като мениджър продажби, основния дял от времето ви трябва да бъде изразходван за управление на вашите търговци. Това звучи очевидно, но въпреки това мениджърите продажби често се забъркват в други проекти - независимо дали става въпрос за спешно необходим доклад за изпълнителния директор, поредица от срещи с ръководители на компании или определяне на изисквания за нова CRM платформа. Повечето от тези задачи са еднократни събития, но едва след като сте завършили всеки проект, следващият проект се появява на бюрото ви.

Ако се давите в море от документи, тогава може да се нуждаете от събуждане. Повечето компании генерират много повече отчети и друга административна документация, отколкото им е необходима. Работейки с вашите мениджъри, вероятно можете да идентифицирате няколко некритични процеса и да ги премахнете от живота си.

Срещите с търговския екип

Срещите са друго потенциално загуба на време. Ако, подобно на повечето мениджъри продажби, имате седмична среща с екипа в понеделник, запитайте се дали трябва да прекарвате всички тези часове екипна среща всеки месец. Можете ли вместо това да преминете към среща през седмица? Ако не, можете ли да намалите времето, прекарано по време на срещата, като делегирате задачи на отделни лица, вместо да ги обсъждате безкрайно в групата? Други видове срещи могат да бъдат избегнати, като изпратите делегат, който ще ви докладва, или като поискате вашето присъствие да бъде пропуснато изобщо, ако смятате, че вашият принос не е необходим.

Вашият мениджър може да ви струва голяма част от времето, като ви изпраща серия от „критични за времето“ проекти. В този случай опитайте да му обясните, че вашият екип страда от времето, прекарано в работа по тези проекти, и попитайте дали някои от тях могат да бъдат обработени от други или просто да бъдат отложени. Ако той продължава да ви изпраща проекти дори след като се е съгласил да ги съкрати, може да успеете да се оттеглите, като кажете нещо като: „Бях насрочил следобеда си да отида с .... за тяхното представяне, за да приключим голяма сделка с компания X . Трябва ли да дам приоритет на проекта ви преди това? " Шефът ви може изведнъж да осъзнае, че задачата му все пак не е толкова спешна.

Ако установите, че все още имате повече задачи, отколкото имате часове през деня, бъдете безмилостни относно начина, по който ги приоритизирате. Трите най-важни задачи за управление на продажбите са планиране на продажбите, обучение и обучение на вашите търговци (което включва помощ при спрени сделки и други еднократни проблеми с продажбите). Дейностите, свързани с която и да е от тези три области, трябва да са на първо място във вашето ежедневно планиране, дори ако това означава, че друга задача в крайна сметка се забавя с още няколко дни.

Проследяване на времето

Един от начините да си помогнете е да планирате основните си функции за управление предварително и след това да третирате тези времена като свещени. Например, може да решите, че всяка сряда и четвъртък следобед от 14:00 до 15:00 ще седнете с някой от вашите птърговци и ще прегледате скорошното им представяне. В този случай нищо друго освен голямо бедствие не трябва да ви накара да пренасрочите това. В началото може да е трудно, но следенето на продажбите на вашия екип да са добре черз вашите усилия ще притъпи болката достатъчно бързо.

Как да разработите план за обучение по продажби

 

Имате ли план за обучение по продажби за вашия търговски екип или просто им давате някои книги да ги прочетат и може би ги уреждате с един или два уебинара? 

Планът за обучение е основен инструмент за потвърждаване както на това, че екипът по продажбите се учи на това, което трябва да знаят, и че не губят ценно време за неща, от които не се нуждаят.

Основи на продажбите

В повечето случаи вашите търговци ще започнат работата с разбирането на основните умения за продажби. Вашата програма за обучение по продажби ще се основава на тези основни умения и ще включва специфично за компанията обучение като познаване на продукти, процеси на продажби и квалифициране на потенциални клиенти. В идеалния случай програмата за обучение по продажби може да се персонализира за отделни търговци, тъй като те ще имат различни силни и слаби страни. Изпращането на всички на обучение по студени обаждания е чудесно за търговците, които имат проблем с това, но няма да има голям ефект върху онези, които вече притежават силни умения за студен разговори.

Определете уменията

Преди да можете да разработите план за обучение по продажби, ще трябва да определите кои умения са най-важни за вашия търговски екип. Този списък ще варира в различните отрасли и от фирма до фирма - понякога дори от екип до екип. Например вътрешните търговски екипи няма да имат голяма полза от уменията за студено обаждане, докато външните търговски екипи ще ги намерят за изключително важни. Самите търговски екипи ще могат да предоставят предложения кои умения са най-полезни за тях. Не забравяйте да включите специфични за компанията умения, като например работа с CRM програми.

След като списъкът ви е завършен, сортирайте го приблизително по приоритети. Първите няколко елемента ще бъдат тези, които са най-важни за целите на обучението. Бюджетът ви за обучение ще определи колко далеч в списъка можете и трябва да стигнете, но първите елементи със сигурност трябва да бъдат покрити. Ако имате търговски екипи с различни отговорности, като вътрешни и външни екипи, ще ви трябват различни приоритети за всеки.

Сравнете списъка с уменията на търговците

Следващата стъпка е да сравните този списък с набора от умения на всеки търговец. Всички търговци имат силни и слаби страни в различни области. Някои слабости ще бъдат с нисък приоритет, но когато се появи слабост в критично умение, обучението трябва да бъде приоритет.

Можете да разкриете тези силни и слаби страни, като анализирате показателите на вашите търговци. Надявам се, че вашият екип по продажбите вече проследява показателите им и ви предоставя тези данни. В противен случай трябва незабавно да въведете система за проследяване. Проследяването на показателите на търговец ще определи точно къде в процеса на продажбите техните по продажби се разпадат, което ще помогне да се идентифицират специфичните умения за продажби, които им липсват. Например, ако имат много срещи, но коефициентът им на затваряне на продажбата е нисък, проблемът е свързан с техните умения за затваряне на продажбите - и там те се нуждаят от повече обучение.

Групово обучение на търговците

Ако целият екип има проблем в определена област, може да си струва да ги изпратите на групово обучение. В други ситуации индивидуалното обучение е може би най-добрият вариант. Въпреки това, персонализирането на план за обучение за всеки търговец може да е извън бюджета за обучение. В този случай може да е по-добре да изберете най-важните умения по продажба от вашия списък и да обучите всички в тези умения, като използвате програма за групово обучение. Това ще отнеме повече време на вашия екип, но обикновено ще бъде далеч по-евтино. Друг вариант е да назначите търговец, който е силен в една област, да действа като наставник на търговец, който няма това умение. Това няма да ви струва пари за обучение, но ще ви струва време за продажби на ментора.

Годишен преглед на ефективността на продажбите

 

Много мениджъри продажби (и търговци) се страхуват от годишния преглед на резултатите от продажбите. 

А прегледът на ефективността наистина може да бъде както неприятен, така и безполезен. Но когато се проведе правилно, прегледът също може да бъде изключително полезен инструмент за изграждане на цели и планиране на времето за обучение за следващата година.

Отзивите за най-добрите резултати не съдържат изненади. Например, ако търговецът се "заклати", мениджърът му продажби трябва да го уведоми веднага и да му помогне да преодолее трудностите. Те не трябва да чакат до годишния преглед и след това да го критикуват. По същия начин, търговец, който се представя изключително, трябва да получи подходяща похвала от своя мениджър продажби.

Успехи и неуспехи в представянето на търговците

Прегледът на представянето на търговците е чудесно време да преминете през тези успехи и неуспехи от изминалата година. Разглеждането на тези моменти наведнъж може да помогне да се разкрият модели на поведение, които оказват влияние върху събитията. Ако търговецът постоянно се представя най-добре през месеците, когато прави повече студени разговори, това е доста ясен индикатор, че осъществяването на студения разговор през останалата част от годината ще му донесе още по-голям успех. Така че през цялата година мениджърите продажби трябва да отчитат представянето на всеки търговец и да държат тези записи под ръка за окончателния годишен преглед на продажбите.

Количествено измерима производителност на търговцие

Прегледите на ефективността разглеждат както количествено измерими, така и количествено измерими елементи. Измеримите елементи са неща, които могат да бъдат преброени и да им бъде даден точна стойност. Например броят на продажбите, които търговецът затваря, е количествено измерим. Също така броят на срещите, които той прави, неговото портфолио от съществуващите клиенти и неговите потенциални клиенти. Елементите, които не могат да бъдат измерими, не могат да получат конкретна стойност, но въпреки това са важни. Такива елементи са:

• отношението и поведението на търговеца към останалата част от търговския екип;
• колко добре се отнася с клиентите;
• външния вид и впечатлението, което прави;
• как се справят с критиката.

Ако настоявате вашите търговци да водят точни записи, количествено измеримите артикули са лесни за проследяване. Неизмеримите елементи са малко по-сложни, но ако се срещате редовно за коучинг и ги следите, вероятно ще имате добра представа за това как се държат те.

Оценка на представянето на търговците

Много отзиви за ефективността на търговците изискват от мениджъра да оценява служителите по скала от едно до пет или от едно до десет. За търговците много мениджъри продажби предпочитат вместо това да използват четири категории:

Изключителните търговци са тези, които непрекъснато превъзхождат останалата част от екипа, които редовно надвишават своите квоти и които, дори в трудни моменти, все още се справят сравнително добре. Такива търговци заслужават пищна похвала, но също така трябва да бъдат насърчавани да продължават да надвишават предишните си изпълнения.

Добрите търговци са тези, които изпълняват или надвишават своите квоти всеки път, с изключение на редки случаи. Те са гръбнакът на повечето търговски екипи, солидни изпълнители, без да са суперзвезди. Тези търговци също трябва да получат похвала, а мениджърите по продажбите трябва да работят с тях, за да им помогнат да усъвършенстват уменията си, за да могат да достигнат следващото ниво на ефективност.

Маргиналните търговци могат да реализират продажби всеки месец, но често се борят да изпълнят своите квоти. Някои маргинални търговци могат да станат добри търговци с много обучения от страна на мениджмънта на продажбите; други няма да постигнат висока оценка, колкото и да се стараят. От мениджъра зависи да реши колко работа си заслужава да полага за тези търговци.

Слабите търговци се борят да направят каквито и да било продажби. Много от тях са майстори в оправданията за представянето си, но обикновено проблемите им произтичат от факта, че не обичат да продават, не искат да бъдат търговци и правят възможно най-малко реални продажби. Най-добрият ход обикновено е да се отървете от такива търговци, защото нито те, нито мениджърът ще бъдат щастливи, дори тези хора да са в позиция за продажби.

4 Обичайни пречки за управлението на продажбите

 

Мениджърите продажби са склонни да се сблъскват с едни същи проблеми, независимо от компанията или индустрията, за която работят. 

Повечето фирми споделят поне някои от тях, така че да знаете как да се справите е важна част от това да бъдете добър мениджър продажби. Особено ако обмисляте смяна на работното място от търговец на мениджър продажби, запознаването с тези потенциални препъни камъни ще ви помогне да се ориентирате по-гладко при прехода.

Малко или никакво обучение

Ръководителите често вярват, че най-добрият начин да се справят с управлението на продажбите е чрез повишаване на водещия търговец в мениджър продажби, отколкото да го оставят да работи. За съжаление обучението по продажби не се превръща в обучение по управление на продажбите.

Ако наскоро сте повишени или търсите растеж във вашата фирма, попитайте своя ръководител или представител човешки ресурси за възможностите за обучение по мениджмънт. Ако вашата компания не предлага тези възможности вътрешно или понастоящем няма въведена програма за финансиране, като вземете курс за ваше собствено време и пари, ще бъде добре изразходвано, ако курсът ви научи как да правите работата си много по-лесна.

Грешни отговорности

Много длъжности мениджър продажби всъщност са по-скоро като длъжности мениджър продажби / маркетинг мениджър / административен мениджър и в крайна сметка изразходва ценно време, което може да бъде използвано, всъщност за управление на екипа по продажбите, попълване на документи, координиране на кампании с други отдели, правене на презентации пред мениджърите и писане на доклади, вместо това.

Ако откриете, че попадате в този капан, проследете колко време отделяте за различни задачи и представете дневника на шефа си, като обясните нуждата си да пренасочите позицията към отговорностите по управление на продажбите. Наемането на административен асистент или поне въвеждането на временен такъв може да е всичко, което е необходимо за решаване на проблема.

Няма свобода за действие

Мениджърите продажби обикновено се определят като среден мениджмънт, отговорен за управлението на своите търговски екипи, като същевременно се отчита пред мениджъри на по-високо ниво. Неудачният страничен ефект от средната управленска структура е, че от мениджърите на продажбите може да се изисква да получат разрешение от висшето ръководство, за да действат за разрешаване на проблеми.

Например, ако член на екип се провали поради липса на подходящо обучение, лошо разпределение на територията или просто не върши работата си, може да се наложи мениджърът по продажбите да потърси одобрение от няколко различни човека, преди да може да приложи подходящо решение - дори когато решението е очевидно. Междувременно лошото представяне на търговеца продължава да влияе върху цялостното представяне на екипа.

Съставянето на „планове за действие“ и получаването на одобрение за тях предварително може да помогне за рационализиране на процесите на решения при такива обстоятелства. Ако мениджърът продажби вече има одобрение от изпълнителното ръководство за програма за обучение по продажби, всичко, което се изисква, е разрешение за внедряване на плана при необходимост - не е необходимо да чакате да бъде обсъден конкретен курс на обучение.

Недостиг на информация

Мениджърите продажби знаят какви потенциални клиенти се разпределят към техния екип по продажби и са наясно колко сделки всеки търговец затваря (особено след като много мениджъри продажби имат планове за бонуси, обвързани с това колко добре се представят техните екипи). Какво обаче се случва между търсенето на клиент и приключването на продажбата може да бъде загадка за мениджъра. Без ясно разбиране на процеса на продажби, мениджърите по продажбите са в дефицит, за да разберат какво може да не е наред, когато екипът по продажбите започне да попада под зададената квота.

Добрата CRM програма може да помогне за проследяване на процесите, стига всеки търговец да внимава да актуализира записите с напредването на всяка продажба.

Друг вариант е да зададете цели на екипа по продажбите. Например, всеки търговец може да е отговорен за извършване на 100 студени обаждания и 5 срещи на седмица, като обажданията и срещите се регистрират на лист хартия и се предават на мениджъра по продажбите всеки петък. Това дава на мениджъра повече данни, с които да разбере процеса на продажби на екипа, и позволява ранна реакция към проблеми и затруднения.

Стратегии за продуктивни срещи на търговския екип

 

Търговците не обичат срещите на търговския екип. 

Предпочитат да се обаждат на потенциални клиенти, да си уговарят срещи, да затварят продажби - с други думи, да правят неща, които ще им донесат повече продажби (и пари). Всяка минута, която търговецът прекарва на събрание, е минута, която те не използват за генериране на комисионни. За съжаление срещите на екипа по продажбите са необходима част от управлението на търговския екип. Номерът тези срещи да са успешни е да подходите по начин, който показва уважение към вашите търговци.  Следвайте тези шест насоки и вашият търговски екип ще ви хареса заради това.

Имайте ДОБРА причина за събрание на търговския екип

Твърде много мениджъри продажби провеждат среща с търговския екип в понеделник, само защото е понеделник и винаги са имали събрание в този ден.

Понеделникът обаче само по себе си не е основателна причина за провеждане на среща. Ако наближава редовно насрочена среща с търговския екип и никой няма нищо важно за обсъждане, анулирайте срещата. Основното правило за решение дали дадена тема изисква среща?

Ако можете да прехвърлите съобщението в писмен форма или две, отменете събранието и вместо това изпратете имейл.

Продавайте срещата на търговския екип

Третирайте срещите с търговския екип като презентация на потенциални клиенти. Преди срещата напишете поне конспект на това, което ще кажете, и предварително направете слайдове, листовки и т.н.

И във вашата презентация покажете как ще се възползва търговския екип, като им предоставите тази информация. Очевидно не всяка презентация ще бъде добра новина, но все пак ще е важно екипът да знае (или иначе защо провеждате срещата?).

Затова се уверете, че вашите търговци знаят, че не губите ценното им време. И приложете същото правило към всеки друг, който иска да проведе среща или да представи презентация на някоя от вашите срещи.

Уважавайте времето на търговския екип

Ако кажете на търговския си екип, че ще бъде едночасова среща, не позволявайте тя да се разтегне до час и половина. Най-лесният начин да направите това е да публикувате дневен ред с ясно маркирани периоди от време за всяка фаза на срещата.

Когато времето за конкретно събитие изтече, бъдете безмилостни, за да го приключите. Ако установите, че не сте отделили достатъчно време за един елемент, тогава предложете последваща среща, за да разгледате този въпрос по-подробно.

Запазете груповия фокус

Целта на срещата с търговския екип е да се обсъдят неща, които представляват интерес за всички участници. Ако даден човек има проблем, предложете му да го обсъдите по-късно насаме.

Това не се отнася за отговори на отделни въпроси относно групов проблем - например; нов план за комисионни вероятно ще предизвика много въпроси, които много търговци ще споделят.

Говорете за продажби

Изглежда доста очевидно, че срещата с търговския екип трябва да включва дискусия на теми, свързани с продажбите, и въпреки това теми като разхвърляни стаи за почивка и проблеми с паркирането някак успяват да се промъкнат в много срещи за продажби.

Подходящите елементи за дневния ред на срещите с търговския екип ще включват нови продуктови линии, промени в цените, обучение по продажби, планиране на предварително назначение, промоции и продажбени кампании и анализ на същите, предстоящи промени в квотите за продажби и т.н.

Не бъдете депресиращи

Някои от темите, които се появяват на търговските срещи, ще бъдат неприятни. Не позволявайте на тези проблеми да демотивират екипа. Ако имате лоши новини, които трябва да предадете, поставете ги в ранната част на дневния ред и винаги се опитвайте да завършите с позитивна нота.

Например, можете да завършите всяка среща, като поздравите най-добрия търговец през последната седмица (или колкото и да е минало от последната среща) и ги помолете да споделят предложение или две с останалата част от екипа.

4 съвета за успех в управлението на продажбите

 

Управлението на търговци е доста различно от управлението на други служители и мениджърите продажби, които идват извън Отдел продажби, може да открият, че обичайните им мотивационни техники просто не работят добре. Първо, много от триковете, които мениджърите използват, са достатъчно сходни с техниките на продажби, които търговците познават. От друга страна, търговците са склонни да бъдат много уверени и независими и не винаги приемат добре управлението си. Ако не сте имали много успех в управлението на вашия екип по продажби, опитайте да използвате някои от тези стратегии.

Фокус върху обучението

Продажбите са област, където винаги има какво ново да се научи. Продажби с подходи, които са работили перфектно преди двадесет или дори десет години, ще неуспешни днес, защото купувачите постоянно променят своите предпочитания и нива на знания. Така че е важно дори и най-опитните търговци да продължат да учат и да развиват своите търговски умения. Специфичното фирменото обучение е също толкова важно: търговците не могат да успеят, ако не познават собствените си продукти и начина, по който работят.

Планирайте индивидуални срещи

Редовните срещи с всеки търговец ви помагат да проследявате какво се случва в главите им, което е също толкова важно, колкото и да знаете как се справят в техните търговски дейности. Даването на шанс на не толкова успешен търговец може да попречи да направи нещо драстично, било то да започне вражда с колега или просто да напусне компанията. Можете също така да разберете по-задълбочено защо стойностите на търговец се покачват или му се изплъзват и по-добре ще знаете как да се справите със ситуацията. В идеалния случай трябва да се срещате с всеки член на вашия екип по продажбите поне веднъж седмично. Ако имате голям екип, това може да означава планиране на няколко кратки срещи с различни търговци всеки ден.

Професионални стимули

Повечето търговци се мотивирт най-добре от две неща: пари и признание. Вероятно сте ограничени по отношение на размера на парите, които можете да предоставите, но няма ограничение за способността ви да възхвалявате силните изпълнения. Състезанията и съревнованията могат да подобрят както представянето, така и морала във вашия търговски екип. Ако не можете да си позволите да давате страхотни награди, можете да раздадете награди, които подчертават признанието и дават на победителите техните петнадесет минути слава, поне в екипа. Добре обмислената награда за признание може да бъде по-мотивираща, отколкото ако просто дадете на победителя пари.

Имайте план

Вашите търговци знаят колко трябва да продадат, но може да не знаят как да стигнат до там. И като мениджър продажби, вашата работа е да накарате всички от екипа да постигнат целите си. В началото на продажбения периода се срещнете с всеки търговец и изгответе заедно план за продажби, който включва мини-цели в различни точки в периода на продажбите. Например, ако комисионните Ви за продажби се основават на тримесечни резултати, ще се срещнете с членовете на екипа си в началото на всяко тримесечие и ще зададете референтни цели за всеки месец или може би за седмица. На този етап можете също да предложите насоки кои дейности най-вероятно ще доведат до успех. След това, когато се срещнете с вашите търговци по-късно през периода, можете да сравните текущите им продажни стойности със зададените от вас критерии и веднага ще разберете дали са на път да постигнат крайните си цели. Когато търговецът започне да губи сцепление, ще го разберете добре преди края на периода и ще имате много по-голям шанс да му помогнете да го коригира, преди да е станало късно.

Как да обучаваме търговците

 

Два вида обучение попадат в обучението по продажби натърговците. 

Първият вид е преподаването на основната механика на продажбите - как да продавате в общия смисъл, с акцент върху най-добрите техники за продажби за вашата индустрия или клиентска база. Вторият тип е специфично за компанията обучение - адресиране на подробности за вашите продукти и услуги, процеса на продажби, който екипът ви използва, и инструментите и ресурсите, използвани от вашата компания.

Всеки търговец, независимо колко е опитен, може да се възползва от двата вида обучение по продажби, защото научаването как да продава е непрекъснат процес. Търговците винаги имат нови стратегии и нови технологии, които да учат, за да продават ефективно.

Когато вземете нов търговец на борда, приоритетът ще бъде да завършите специфично за компанията обучение. Освен ако новият ви служител не е начинаещ, този човек ще има поне основни познания по механиката на продажбите. Вероятно обаче новият търговец няма да знае много за продуктите на вашата компания или как работи процесът на продажбите на фирмата ви.

Подготовка за обучението на търговеца

Най-лесният начин да започнете е да седнете са новия търговец и с вашия екип за обслужване на клиенти. Хората от обслужване на клиенти са запознати отблизо с вашите продукти и знаят какво съществуващите клиенти харесват най-много или най-малкото. Нека новият търговец изслуша няколко разговора за обслужването на клиентите и да му предоставите достъп до колкото се може повече документация за продуктите. Документацията варира от ръководства за потребителя до брошури и вашите уебсайтове.

След като се запознае с продуктовата линия, партнирайте на новия търговец с опитен член от екипа по продажбите. Слушането на телефонни обаждания и придружаването по срещи дава на новия служител представа за това как работи процесът. Самото преживяване на една продажба - от началото до края - може да има траен ефект.

Вътрешно или външно обучение на търговеца

Ако вашият нов търговец демонстрира слабости в определена област (например, той е страхотен в уговарянето на срещи, но се задъхва в края), тогава е време за основно обучение. Можете да обучавате вътрешно (т.е. направете го сами или чрез старши търговец) или външно (например да запишите новия си служител за официално обучение, като курс за обучение по продажби).

Вътрешното обучение е по-евтино и можете да го персонализирате според нуждите на вашия служител, но отнема много време. В крайна сметка може да ви струва повече в дългосрочен план, ако вашият най-добър търговец прекарва ценно време в обучението, вместо да прави продажби. Алтернатива е комбинирането на двата подхода: запишете новия служител за външен курс по продажби, след това организирайте да практикува вътрешно, като организирате сесии за ролеви игри или го изпратите на срещи.

Що се отнася до опитни търговци, всеки път, когато добавяте нов продукт или услуга, всички ваши търговци трябва да знаят за тях, не само начинаещите.

4 универсални съвета за обучение по продажби

1. Използвайте емпатия. Всеки добър търговец е добър решаващ проблем. Ако търговецът се постави на мястото на своя потенциален клиент, има голям шанс да разбере проблема на потенциалния клиент - и да се надяваме, проблем, за който потенциалните клиенти не са наясно. Добрият търговец има способността да гледа напред. Той може да каже на потенциален клиент: „По пътя (след два или три месеца) ще срещнете проблем с XYZ.“ След като установите проблем, за който клиентът не е знаел (и вие предлагате решение), вие ставате ценен.
2. Изработете сценарий. Уверете се, че вашият търговски екип има стабилна основа, на която да стои. Значи, без да звучите като робот, уверете се, че екипът ви знае основното за това, което продава. Искате техният сценарий, така да се каже, да се превърне във втора природа, когато говорят с клиент. По този начин те не са затънали в необходимостта да запомнят основната информация и могат да се фокусират върху специфичните нужди на конкретния клиент.
3. Идентифицирайте лошия клиент. Откриването на сигналите на клиент, който само разглежда, или хроничният жалбоподател, който просто ще върне продукта, е важно. Две червени знамена, които можете да дадете на вашите търговци, включват клиенти, които са грубене на време в процеса на продажби (и не си струват по-нататъчното влошаване) и оплакващи се клиенти, които ще ви изпращат имейли пет пъти на ден (и не си струват времето). Помогнете на вашите търговци да забележат лошите клиенти, за да могат да се съсредоточат върху продажбите на добрите клиенти, защото те са тези, които ще поддържат вашите продажби.
4. Преодоляване на страха. Особено когато става въпрос за по-малко опитни търговци, трябва да им помогнете да преодолеят страха. Като начало, повечето хора имат страх от отхвърляне - и отказът идва с всяка продажна дейност. Нека вашите търговци знаят, че ще бъдат отхвърлени - много. И не забравяйте, че дори и най-социалните хора имат страх от публично говорене. За да им помогнете и да ги подготвите, накарайте всеки член на вашия екип да прави презентации пред другите търговци, така че те (бавно) да преодолеят страха си от представянето.

Топ техники за обучение по продажби

Ето обобщение на най-често срещаните формати за провеждане на обучение по продажби:

Курсове. Типичният формат на курса, лично или онлайн, е чудесен начин да прехвърлите знанията си по продажбите на съотборниците. Също така, форматът на курса позволява на вашите търговци да провеждат обучението си по график, който е подходящ за тях, като същевременно ви позволява да следите напредъка им.

Семинари. Кратките семинари отвличат от работния ден и са добър начин да създадете вълнение около вашето обучение по продажби.

Наемане на външни консултанти. Ако имате твърде много хора, които да обучавате, или не можете да проведете ефективно вътрешно обучение, е време да разгледате наемането на външен консултант, който да влезе и да проведе обучението. Опитен консултант може да добави много стойност въз основа на богат опит, ценна пазарна информация и способността да персонализира вашите инструменти за продажби. Също така може да ви помогне да получите бай-ин, като привлечете експерт.

Конференции. Конференциите позволяват на служителите да се учат от доказани лидери и да получат импулс за това, което е в тенденция на вашия пазар. Конференциите също така дават възможност да ангажирате целия си екип, така че всеки да се възползва от присъствието в индустриално обучение.

Вътрешно екипно тестване. Понякога най-добрият начин да се научиш е да бъдеш хвърлен в дълбокия край. Провеждането на одит на минали цикли на продажби, както успешни, така и неуспешни, е чудесен начин да обучите търговец, като използвате примери от реалния свят.

Обратната връзка, с обучението на терен, е ключова. Повечето развитие на таланти се случват в тази област. Анализът и обратната връзка, които търговецът получава след обаждане, са това, което резонира. Ако наблегнете на изслушването на клиентите и разбирането на нуждите на клиентите в реална ситуация на продажба и след това предоставите конкретна обратна връзка (добра и лоша), ще повлияете на способността на човек да продава.

Съвети за обучение по продажби

Използвайте електронно обучение, за да обучавате. Ако вашият екип по продажбите не познава продуктът от А до Я, дори и най-добрите няма да успеят да затворят продажба. Търговците, особено новобранците, трябва да разбират подробно продукта, за да повишат увереността си при продажбата. С достатъчно продуктово обучение те могат да идентифицират конкретни проблеми на клиента и да разберат подробностите за продуктите достатъчно добре, за да позиционират продукта като идеалното решение.

Електронното обучение позволява на търговските екипи да подобрят знанията си за продукти, където и да се намират. Чрез онлайн видеоклипове и модули можете също да проследявате напредъка, за да сте сигурни, че всички са прегледали необходимите материали.

Опитайте микро-обучение. Търговците са точно като всички останали: като цяло те не могат да съхранят огромно количество информация наведнъж.

Повечето многодневни обучения по продажби по същество са загуба на пари, тъй като участниците страдат от нещо, наречено MEGO ефект („очите ми се изцъклят“). Нека всички тренировъчни сесии да бъдат кратки и да ги провеждате, така че служителите да имат време да ги усвоят и тестват.

Наградете конкретни постижения. Търговците се ръководят от цели (вероятно повече от останалите служители), което прави програмата за обучение, основаваща се на постиженията, още един отличен вариант.

Не обобщавайте обаче успеха на вашия екип. Много по-ефективна техника на обучение по продажби е да кажете на хората, че вършат добра работа, защото са превишили тримесечната си цел с определен процент, или да признаят резултатите си при приключване на особено трудна продажба.

Споделяйте истории за успех. Според Националния институт за изследване на бизнеса отношението на служителите засяга 40 до 80 процента от удовлетвореността на клиентите.

Високата ангажираност и морал на служителите има пряко въздействие върху крайната цел. Споделянето на взаимни успехи също внушава чувство на единство у вашите търговци и ги насърчава да работят по-усърдно и по-умно.