4 съвета за успех в управлението на продажбите

 

Управлението на търговци е доста различно от управлението на други служители и мениджърите продажби, които идват извън Отдел продажби, може да открият, че обичайните им мотивационни техники просто не работят добре. Първо, много от триковете, които мениджърите използват, са достатъчно сходни с техниките на продажби, които търговците познават. От друга страна, търговците са склонни да бъдат много уверени и независими и не винаги приемат добре управлението си. Ако не сте имали много успех в управлението на вашия екип по продажби, опитайте да използвате някои от тези стратегии.

Фокус върху обучението

Продажбите са област, където винаги има какво ново да се научи. Продажби с подходи, които са работили перфектно преди двадесет или дори десет години, ще неуспешни днес, защото купувачите постоянно променят своите предпочитания и нива на знания. Така че е важно дори и най-опитните търговци да продължат да учат и да развиват своите търговски умения. Специфичното фирменото обучение е също толкова важно: търговците не могат да успеят, ако не познават собствените си продукти и начина, по който работят.

Планирайте индивидуални срещи

Редовните срещи с всеки търговец ви помагат да проследявате какво се случва в главите им, което е също толкова важно, колкото и да знаете как се справят в техните търговски дейности. Даването на шанс на не толкова успешен търговец може да попречи да направи нещо драстично, било то да започне вражда с колега или просто да напусне компанията. Можете също така да разберете по-задълбочено защо стойностите на търговец се покачват или му се изплъзват и по-добре ще знаете как да се справите със ситуацията. В идеалния случай трябва да се срещате с всеки член на вашия екип по продажбите поне веднъж седмично. Ако имате голям екип, това може да означава планиране на няколко кратки срещи с различни търговци всеки ден.

Професионални стимули

Повечето търговци се мотивирт най-добре от две неща: пари и признание. Вероятно сте ограничени по отношение на размера на парите, които можете да предоставите, но няма ограничение за способността ви да възхвалявате силните изпълнения. Състезанията и съревнованията могат да подобрят както представянето, така и морала във вашия търговски екип. Ако не можете да си позволите да давате страхотни награди, можете да раздадете награди, които подчертават признанието и дават на победителите техните петнадесет минути слава, поне в екипа. Добре обмислената награда за признание може да бъде по-мотивираща, отколкото ако просто дадете на победителя пари.

Имайте план

Вашите търговци знаят колко трябва да продадат, но може да не знаят как да стигнат до там. И като мениджър продажби, вашата работа е да накарате всички от екипа да постигнат целите си. В началото на продажбения периода се срещнете с всеки търговец и изгответе заедно план за продажби, който включва мини-цели в различни точки в периода на продажбите. Например, ако комисионните Ви за продажби се основават на тримесечни резултати, ще се срещнете с членовете на екипа си в началото на всяко тримесечие и ще зададете референтни цели за всеки месец или може би за седмица. На този етап можете също да предложите насоки кои дейности най-вероятно ще доведат до успех. След това, когато се срещнете с вашите търговци по-късно през периода, можете да сравните текущите им продажни стойности със зададените от вас критерии и веднага ще разберете дали са на път да постигнат крайните си цели. Когато търговецът започне да губи сцепление, ще го разберете добре преди края на периода и ще имате много по-голям шанс да му помогнете да го коригира, преди да е станало късно.