View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

вторник, 24 ноември 2020 г.

4 Обичайни пречки за управлението на продажбите

 

Мениджърите продажби са склонни да се сблъскват с едни същи проблеми, независимо от компанията или индустрията, за която работят. 

Повечето фирми споделят поне някои от тях, така че да знаете как да се справите е важна част от това да бъдете добър мениджър продажби. Особено ако обмисляте смяна на работното място от търговец на мениджър продажби, запознаването с тези потенциални препъни камъни ще ви помогне да се ориентирате по-гладко при прехода.

Малко или никакво обучение

Ръководителите често вярват, че най-добрият начин да се справят с управлението на продажбите е чрез повишаване на водещия търговец в мениджър продажби, отколкото да го оставят да работи. За съжаление обучението по продажби не се превръща в обучение по управление на продажбите.

Ако наскоро сте повишени или търсите растеж във вашата фирма, попитайте своя ръководител или представител човешки ресурси за възможностите за обучение по мениджмънт. Ако вашата компания не предлага тези възможности вътрешно или понастоящем няма въведена програма за финансиране, като вземете курс за ваше собствено време и пари, ще бъде добре изразходвано, ако курсът ви научи как да правите работата си много по-лесна.

Грешни отговорности

Много длъжности мениджър продажби всъщност са по-скоро като длъжности мениджър продажби / маркетинг мениджър / административен мениджър и в крайна сметка изразходва ценно време, което може да бъде използвано, всъщност за управление на екипа по продажбите, попълване на документи, координиране на кампании с други отдели, правене на презентации пред мениджърите и писане на доклади, вместо това.

Ако откриете, че попадате в този капан, проследете колко време отделяте за различни задачи и представете дневника на шефа си, като обясните нуждата си да пренасочите позицията към отговорностите по управление на продажбите. Наемането на административен асистент или поне въвеждането на временен такъв може да е всичко, което е необходимо за решаване на проблема.

Няма свобода за действие

Мениджърите продажби обикновено се определят като среден мениджмънт, отговорен за управлението на своите търговски екипи, като същевременно се отчита пред мениджъри на по-високо ниво. Неудачният страничен ефект от средната управленска структура е, че от мениджърите на продажбите може да се изисква да получат разрешение от висшето ръководство, за да действат за разрешаване на проблеми.

Например, ако член на екип се провали поради липса на подходящо обучение, лошо разпределение на територията или просто не върши работата си, може да се наложи мениджърът по продажбите да потърси одобрение от няколко различни човека, преди да може да приложи подходящо решение - дори когато решението е очевидно. Междувременно лошото представяне на търговеца продължава да влияе върху цялостното представяне на екипа.

Съставянето на „планове за действие“ и получаването на одобрение за тях предварително може да помогне за рационализиране на процесите на решения при такива обстоятелства. Ако мениджърът продажби вече има одобрение от изпълнителното ръководство за програма за обучение по продажби, всичко, което се изисква, е разрешение за внедряване на плана при необходимост - не е необходимо да чакате да бъде обсъден конкретен курс на обучение.

Недостиг на информация

Мениджърите продажби знаят какви потенциални клиенти се разпределят към техния екип по продажби и са наясно колко сделки всеки търговец затваря (особено след като много мениджъри продажби имат планове за бонуси, обвързани с това колко добре се представят техните екипи). Какво обаче се случва между търсенето на клиент и приключването на продажбата може да бъде загадка за мениджъра. Без ясно разбиране на процеса на продажби, мениджърите по продажбите са в дефицит, за да разберат какво може да не е наред, когато екипът по продажбите започне да попада под зададената квота.

Добрата CRM програма може да помогне за проследяване на процесите, стига всеки търговец да внимава да актуализира записите с напредването на всяка продажба.

Друг вариант е да зададете цели на екипа по продажбите. Например, всеки търговец може да е отговорен за извършване на 100 студени обаждания и 5 срещи на седмица, като обажданията и срещите се регистрират на лист хартия и се предават на мениджъра по продажбите всеки петък. Това дава на мениджъра повече данни, с които да разбере процеса на продажби на екипа, и позволява ранна реакция към проблеми и затруднения.


Няма коментари:

Публикуване на коментар