View Zlatko Dimitrov's profile on LinkedIn Follow Me on Pinterest Instagram

събота, 26 септември 2020 г.

Как да бъдем успешен мениджър продажби

 

Мениджърът продажби е лицето, отговорно за ръководенето и обучението на екип от търговци.

Задачите на мениджъра продажби често включват определяне на територии за продажби, определяне на квоти, наставничество на членовете на неговия екип по продажбите, възлагане на обучение по продажби, изграждане на план за продажби и наемане и освобождаване на търговци. В големите компании квотите за продажби и плановете обикновено се определят на ниво ръководство, а основната отговорност на мениджъра е да се погрижи неговите търговци да спазват тези квоти и да спазват всякакви политики, предадени отгоре.

Някои мениджъри продажби са мениджъри от други фирми, но по-голямата част са търговци от най-високо ниво, които са повишени на ръководна позиция. Тъй като тези бивши търговци имат малко или никакво обучение или опит в управлението, основното им предизвикателство е да позволят на техния екип по продажбите да извърши продажбата и да се ограничат до предлагане на каквито и да са насоки, от които се нуждаят търговците.

Мениджърът продажби трябва да избягва микроуправлението

Тъй като възнаграждението на мениджъра по продажбите е обвързано с това колко продажби прави неговия екип, той е силно мотивирана да накара търговците си да продават. Често се стига до сценарии, при който мениджъра продажби микроуправлява екипа си по продажбите, като "виси" над главите им и постоянно иска актуализации. Това е особено често при бивши търговци-звезди, които са склонни да искат да чувстват контрол във всяка ситуация - особено когато е свързана със собствената им заплата.

За съжаление търговците са склонни да бъдат независими и самомотивирани и не работят добре в този вид среда. В резултат на това представянето им ще пострада, което води до порочен кръг, в който мениджърът по продажбите става все по-настойчив, тъй като екипът му не успява да изпълни квотата си. Така че управлението на продажбите е балансиран акт между лидерство и определяне на насоки, без да се стига до крайности.

Мениджър продажби с умения по човешки ресурси

Мениджърите по продажби, които отговарят за наемането и уволнението на членове на техния екип по продажби, трябва да усвоят някои умения по човешки ресурси. Ако мениджърът по продажбите не знае как да прегледа критично автобиография, да зададе въпроси в интервюто или да уволни сигнали по време на процеса, той вероятно ще наеме търговци, които изглеждат добре на хартия, но не успяват да продават. Уволнението на служител никога не е лесно, но мениджърът по продажбите трябва да знае кога някой от неговите търговци просто не работи - или защото не е подходящ за фирмата, или защото не е подходящ за продажбите изобщо.

Знанието как да мотивира екипа си е критична част от управлението на продажбите. Умният мениджър продажби има няколко инструмента в своя арсенал, вариращи от глупави награди като хартиени корони до големи парични награди за големи продажби. Той също трябва да знае как да мотивира изостанал търговец да се върне в релсите. И трябва да разпознае, когато проблемът е не в липсата на мотивация, а в нещо по-основно, като липсата на специфично умение за продажби.

Мениджърът продажби трябва да разбира голямата картина

Мениджърите по продажбите също трябва да разберат „общата картина“. Във всички компании, с изключение на най-малките, мениджърите по продажбите са на средно управленско ниво. Те контролират екип за продажби, но сами се контролират от мениджър от по-високо ниво, често на ниво директор. Когато екипът на мениджър продажби се представя добре, неговият ръководител често му гласува доверие. Но ако екипът на мениджър продажби не успее да изпълни квотата си, неговият ръководител ще очаква той да предложи решение.

Мениджърът продажби трябва да има отлични комуникативни умения

Мениджърът по продажбите трябва да има отлични комуникативни умения, за да успее. Той трябва да може да разбере плана за продажби и да го обясни ясно на своите търговски екипи. Той също трябва да може да разбере нуждите на своите търговци и да съобщи тези нужди на ръководно ниво. Ако възникне проблем като нереалистична квота, той трябва да може да отиде да се бие за своите търговци с висшето ръководство и да разреши ситуацията. Когато търговците му се справят добре, той трябва да им покаже, че тяхната упорита работа се оценява, а когато се разколебаят, той трябва да разкрие причината и да я поправи.

Няма коментари:

Публикуване на коментар