Списък с въпроси за инрервю на кандидатите за търговци

 

Интервюто е ключова част от всеки процес по наемане и е още по-важно при наемането на търговци. Това е така, защото интервюто ви дава шанс да видите уменията по продажби на всеки кандидат. Ако вашият бъдещ служител не се справи отлично с продажбите на интервюто, няма вероятност да се справи добре с продажбата на вашия продукт. Въпросите ви за интервюто трябва да дадат шанс на кандидата да блесне, но трябва да включват и няколко трудни, за да можете да видите как се представят той под натиск.

Въпроси на интервюто за търговските умения

• Кажете ми какво знаете за нашата фирма (това проверява изследователските умения на търговеца).
• Коя беше последната книга, свързана с продажбите, която прочетохте? Какво мислите за нея.
• Опишете вашите дейности по време на работен ден, от началото до края.
• Как намирате потенциални клиенти?
• Ако потенциален клиент или настоящ клиент се обърне към вас с молба, която е неразумна и е нещо, което не можете да решите, как бихте се справили със ситуацията?
• Какво бихте казали или направили, ако потенциалният клиент ви помоли да направите нещо неетично? Какво ще кажете, ако колега ви помоли за същото?
• Как изграждате отношения с нови клиенти
• Кое според вас е най-критичното умение за търговеца?
• Кое е най-надцененото умение за търговеца?
• Какъв е вашия среден процент на затваряне на продажба? (Това може да бъде процентът на затворените продажби в сравнение с ангажименти или клиентите, затова потвърдете, че вие и кандидатът използвате една и съща метрика.)

Въпроси на интервюто за професионалния опит

• Опишете последните си три длъжности. (Ако кандидатът поиска разяснения, помолете го да ви разкаже за отговорностите на длъжността, изискванията за таргети, ежедневните дейности, вида на продажбите, как са се чувствали на работа и защо са напуснали.)
• Как се разбирахте с останалите членове на последния ви екип по продажби? Защо?
• Каква беше вашата квота в последните ви три продажби? Мислехте ли, че това е справедлив таргет? Лесно ли ги изпълнявахте?
• Кои бяха последните ви трима мениджъри продажби? Какво мислите за тях в личен и професионален план?
• Коя беше вашата най-успешна сделка и как я постигнахте?
• Коя беше последната ви загубена продажба? Какво стана? Ако можете да го направите отново, какво бихте направили по различен начин?
• Обобщете последната оценказ на ефективността ви. Съгласни ли сте с оценката на вашия мениджър?
• Наблюдавали ли сте някога други търговци? Ако да, как се чувствахте?

Въпроси на интервюто за стила на продажба

• Колко време обикновено отделяте от работната седмица, работейки с потенциални клиенти? А за работа със съществуващи клиенти?
• Предпочитате ли да търсите нови клиенти или да продавате допълнителни продукти на съществуващи клиенти? Защо?
• Кой е любимото ви в продажбите?
• Кой е най-малко любимото ви в продажбите?
• Предпочитате ли да работите в тясно сътрудничество с вашия мениджър продажби или да работите самостоятелно? Защо?
• Вярвате ли, че студеното обаждане е отживелица? Защо или защо не?
• Какви CRM системи сте използвали? Кое ви хареса най-много и най-малко?
• Кои са любимите ви техники за затваряне на продажба?
• Каква е най-важната роля на търговеца за фирмата? Какво ще кажете за техните клиенти?

Лични въпроси за интервюто

• Какво ви привлече да кандидатствате за тази позиция? Какви очаквания имате за нея?
• Какво беше последното ви обучение? Защо?
• Какви са вашите хобита?
• Кой е най-големият ви мотиватор за работа?
• Когато постигнете спад в продажбите, как се справяте с него?
• Когато възникне проблем въз основа на фактори, които не са под ваш контрол - например, ако грешка на някой друг ви създаде проблем - как се справяте с това?
• Какво търсите у работодателя си? Какво ще кажете за вашия пряк мениджър?
• Ако спечелите лотарията утре, бихте ли продължили да работите? Какво бихте направили?
• Бихте ли предпочели да приключите огромна продажба - с огромна комисионна - за която никой не знаеше много, или по-малка продажба, която ще ви спечели голямо признание?

8 съвета за наемане на търговци

 

Наемането на търговец, който няма да успее, е загуба на вашето и неговото време. 

Всеки мениджър може да направи грешка при наемането на търговец, но ако е внимателен по време на всеки етап от процеса на наемане, можете да минимизирате тези грешки.

Прегледайте внимателно описанието на длъжността

Проверете описанието на длъжността, преди да я публикувате и се уверете, че то е все още е уместен. Ако е минало известно време, откакто последно сте наели търговец, може да се наложи да направите съществени промени в изискванията. Също така проверявайте много внимателно за грешки в печата и граматически грешки - това може да предизвика огромно отклонение от кандидата суперзвезда, който искате да привлечете.

Знайте какво точно търсите

След като публикувате обявата за работа, вероятно ще се окажете в снежна буря от заявления за работа. До 90% няма да бъдат квалифицирани и могат да отидат направо в кошчето.

Но останалите кандидати вероятно ще бъдат повече, отколкото искате да извикате на интервюта. Преди да преминете през квалифицираните кандидатури, съставете списък с желаните квалификации (над минималните изисквания за длъжността) и използвайте този списък, за да дадете приоритет на кандидатури.

Подгответе въпроси за интервю

Запишете въпросите си за интервюто предварително и използвайте един и същ набор от въпроси за всяко интервю. По този начин можете да разгледате всеки кандидат въз основа на същия тип информация. Може да добавите няколко персонализирани въпроса за някои от вашите кандидати, но основният набор от въпроси трябва да бъде еднакъв за всички.

Направете въпросите отворени

Задаването на отворени въпроси затруднява кандидата да разбере какъв отговор търсите, което означава, че е по-вероятно да чуете истинския им отговор.

Например, ако попитате нещо като „Колко често успявате да приключите продажбата?“ най-вероятно ще чуете „Винаги го правя“ от всеки кандидат. Вместо това попитайте нещо като: „Какво правите по време на среща с потенциален клиент?“ и след това слушайте какво казват за приключването.

Обърнете внимание на външния им вид

Външният вид не означава само как изглеждат, въпреки че това е значителна част. Включва също неща като поведение, тип облекло и език на тялото. Някой, който кандидатства за позиция в продажбите, трябва да бъде на място при всички тези критерии. Те трябва да се обличат и да действат професионално.

Продайте себе си

Независимо от състоянието на пазара на труда, суперзвездите в продажбите обикновено имат избор на позиции. Ще трябва да направите малка продажба, за да убедите такъв кандидат да работи за вас. Подгответе малко информация за компанията като цяло, както и за екипа по продажбите и позицията, за която наемате.

Бъдете ловък

Когато интервюирате търговец, вие им давате шанс да ви покажат как продават продукт: в този случай самите себе си. Не се колебайте да ги накарате да поработят малко за това. Хвърлете няколко възражения на пътя им, като например да се държите скептично към нещо, което кандидатът е казал, и вижте как ще реагира.

Един вицепрезидент по продажбите от компания от Fortune 500 обича да тества кандидати, с които интервюира, като внезапно се изправя и казва: „Съжалявам, но не мисля, че това ще се получи. Късмет." Тогава започва истинското интервю, тъй като той вече може да прецени как кандидатът реагира на значително възражение.

Следете за улики

Добрият търговец ще използва уменията си в продажбите по време на интервюто. Той ще покаже, че е проучил вашата компания, като задава интелигентни въпроси. Той ще провери за възражения, като ви помоли за обратна връзка. Очаквайте вероятно да се опитат да "приключат" в края на интервюто. Един добър търговец почти сигурно ще продължи след интервюто с имейл Всичко това са признаци, че имате квалифициран търговец

Видове комисионни за търговците

 

Когато хората започнат да търсят работа в продажбите, те често предполагат, че има комисионна - но това не винаги е така. 

Много продажби включват комисионна. Някои плащат само комисионни, а други предлагат комисионна, но също така плащат определена „основна“ заплата ... а някои изобщо не плащат комисионна.

Без комисионна

Много при продажби на дребно не плащат никаква комисионна, особено за нови търговци. На продавач-консултанта се изплаща фиксирана заплата, независимо колко много или колко малко продават. Този вид работа, само на заплата, може да бъде утешителна за нов търговец, тъй като доходите му не зависят от това колко добре продава, но бързо може да стане разочароващо. Много търговци се мотивират с пари, така че ако няма постоянен стимул за добра продажба, те или ще си намерят нова работа, или ще спрат да опитват.

Основна заплата плюс комисионна

Продажбите, предлагащи основна заплата и комисионна, могат да предложат най-доброто от двата свята. Търговците биват възнаграждавани подходящо за успешни продажби, но не трябва да се притесняват от липса на доход, ако имат лош месец. Често комисионните не се изплащат, докато търговецът не достигне конкретна цел, като определен брой продажби или минимален размер на приходите за периода.

Повечето от тези комисионни се изплащане на периоди през годината, често на тримесечие или месечно. Някои работодатели обаче вместо това могат създадат график „база плюс бонус“, при който търговецът няма да получава нищо над основната си заплата до края на годината. Бонусите обикновено се основават на изпълнение или превишаване на определени предварително зададени цели, но те не може да са всички пряко свързани с продажбите. Например бонусът може отчасти да се основава на обратна връзка с клиентите или на на броя нови клиенти и т.н..

Само комисионна

Чистите комисионни продажби са точно това - търговците получават заплащане само според това, което продават. Ако търговецът не прави продажби един месец, той не получава заплащане. Успешните търговци обаче са склонни да печелят много повече пари с чиста комисионна работа, отколкото с еквивалентна базова заплата плюс комисионна.

Някои чисто комисионни работи могат предложат предпазна система под формата на „аванс срещу комисионна“. Фирмата плаща на своите търговци определена сума в началото на всеки период. В края на периода това предплащане се приспада, колкото и да е спечелил търговецът като комисионни. Ако търговецът спечели повече комисионни, отколкото са му били платени авансово, той запазва допълнителните пари. Но ако той печели по-малко от комисионни от усвоените аванси, той трябва да върне остатъка обратно на фирмата.

Различните видове изчисляване на комисионни

При само комисионна или базова заплата плюс комисионна, комисионната може да се изчисли по два основни начина: прав или променлив. Правите комисионни се изчисляват като определен процент или сума за продажба. Например, ако търговец на автомобили, може да получи комисионна от 10% от продажната цена за всеки автомобил, който продавде. Ако продава членство във фитнес зала, може да получит комисион от фиксирани 25 лв на продажба. Променливите комисионни са малко по-сложни и се променят, когато се посдигнат определени цели. Например, някой, който продава автомобили като от горния пример, може да направи 5% от първите десет коли, които продава в рамките на даден период, и 15% от всички автомобили, които продава след първоначалните десет.

В редки случаи при продажбата могат да се плащат и остатъчни комисионни. Това означава, че търговецът ще продължи да получава комисионни, докато даден акаунт е активен. Остатъчни комисионни понякога се предлагат при застрахователни продажби, например - докато клиентът продължава да плаща премии, търговецът продължава да получава комисионни.

Кой вид комисинна е подходящо за вас?

Съвсем нов търговец вероятно ще бъде най-добре да работи на базова заплата плюс комисионна. Това му дава малко място за дишане, докато усвоява продажбите и натрупва опит, но все пак предложете по-високо ниво на комисионна, тъй като става по-стимулиращо в продажбите. Опитните търговци са склонни да се съсредоточат върху извличането на колкото се може повече пари, така че често предпочитат позиции само с комисионни. Наистина добрият търговец на чисто комисионна работа може да спечели много пари, особено на работа, където той продава продукти и услуги от висок клас.

Разбиране на различните методи за продажби

 

Няма един най-добър метод за продажба. 

Вашата личност и произход ще определят кой тип техника за продажба е най-ефективен за вас. Дори да имате методология, която работи добре, добре е да опитвате различен подход от време на време.

Изпробването на нови методи ви предпазва от "коловоза" и може да се изненадате колко добре работи за вас нов подход за продажби. Всъщност много търговци се справят най-добре, като използват комбинация от подходи за продажби.

Различни техники за продажби

Приятелят

Хората се чувстват по-добре да купуват от някой, който им харесва. Търговците, които използват подхода на приятеля, са топло и приятелски настроени, задават въпроси и проявяват интерес към своите клиенти. Те се опитват да се свържат на емоционално ниво с всеки потенциален клиент.

Този подход може да бъде много ефективен, но само в правилните ръце. Обикновено при търговците, които са естествено сърдечни и обичат да създават нови приятели. Не изпробвайте този подход с клиент, освен ако не го мислите наистина - хората могат да разберат дали сте фалшиви и ще бъдат много разочаровани от вас.

Също така ще трябва да направите някои последващи действия, за да демонстрирате, че харесвате и се интересувате от потенциалния клиент. Например, ако разговаряте за единадесетмесечното бебе на потенциалния клиент, по време на уговорената среща, трябва да запомните това, като изпратите картичка и малък подарък или и двете на първия рожден ден на детето.

Гуруто

Търговците, които предпочитат по-логичен и по-малко емоционален подход, си поставят за задача да станат експерти във всичко, свързано с тяхната индустрия. Те се позиционират като решаващи проблеми, способни да отговорят на всеки въпрос и да се справят с всеки проблем, който потенциалния клиент поставя пред тях.

Подходът на гуру изисква много работа, за да научите съответната информация и да следите промените във вашата индустрия. Но ако сте готови да отделите необходимото време, можете да се справите много добре както при продажбата на вашите потенциални клиенти, така и при генерирането на много реферали. След като клиентите осъзнаят какъв страхотен ресурс сте, е много вероятно да изпратят приятели и колеги с въпроси направо при вас.

Консултантът

Този подход съчетава подходите „гуру“ и „приятел“. Търговецът, който избере да използва консултантския подход, се представя като експерт, който има под внимание най-добрия интерес на клиента. Той знае всичко за продуктите на своята компания и като зададе няколко въпроса на потенциалния клиент, може да му препоръча най-добрия продукт за неговите нужди.

Като подход, който съчетава най-добрите качества на първите два метода, той е изключително ефективен. Но това изисква и много време и усилия от страна на птърговеца. Трябва да сте едновременно знаещи и способни да осъществите емоционална връзка с вашите клиенти. Ако успеете да управлявате и двете, продажбите ви ще излетят като ракета.

Мрежовия

Работата в мрежа може да бъде голяма помощ за всеки търговец. Мрежовия специалист извежда нещата на следващото ниво, създавайки и поддържайки мрежа от приятели, колеги, търговци от други компании, клиенти и бивши клиенти и всеки друг, когото срещне. Достатъчно силната мрежа ще създаде непрекъснат поток от готови клиенти, които могат да осигурят повечето или дори всички нужди на търговеца.

С този подход ще отделите много време за контакти с хора. Това е изключително ефективна техника за търговци, които обичат да посещават различни събития, партита и т.н. и да се срещат с нови хора. Само не забравяйте, че ще трябва да отговорите, като направите услуги и изпратите възможни клиенти обратно на хората, които са ви помогнали.

Твърдият продавач

Най-добре описан като „плаши клиента да купува“, подходът на твърдите продажби е това, което дава на търговците лоша репутация. Трудните продажби включват да накарате някой да купи продукт, въпреки че той не иска или няма нужда от него. Методите варират от тормоз (напр. „Купете това сега, или утре ще се почувствате глупаво“), до манипулация (напр. „Ако не купите от мен, ще загубя работата си“), до пълна измама (напр. , „Този продукт има много по-добра безопасност от на конкуренцията“).

Никой етичен търговец не трябва да използва подход на твърдия търговец. За съжаление все още има търговци, които използват този тип стратегия за продажби, въпреки че резултатът е клиент, който никога повече не купува и, рано или късно, лоша репутация за компанията като цяло. 

Придържайте се към един или повече от първите четири подхода - всички те са едновременно ефективни и етични.

Какво да продава вашият бизнес и как?

 

Какво трябва да продавате?

Ако обичате да гледате криминални предавания или да четете мистериозни романи, вероятно сте запознати с трите елемента, които полицията използва, за да определи кой е извършил престъпление: средства, мотив и възможност. Колкото и да е странно, тези три фактора са и най-важните елементи за започване на бизнес.

Средства

Всеки е добър в нещо. Първата стъпка в създаването на собствен бизнес е идентифицирането на личния ви набор от умения и съпоставянето им с потенциален продукт или услуга. Някои бизнеси изискват определен вроден талант, като да станеш професионален певец. Други изискват обучение и умения, които може да отнемат години, като например адвокат. Направете списък на вашите умения и таланти, дори и най-незначителните. Тези умения и таланти ще осигурят основата за вашия нов бизнес.

Втората стъпка е да решите дали можете да използвате тези умения. Ако имате всички умения, от които се нуждаете, за да успеете в отглеждането на щрауси, но нямате земя, храна, запаси или ресурси за придобиване на тези нужди, тогава отглеждането на щрауси не е правилният бизнес за вас. Трябва да прецените дали е практично да се занимавате с мечтания бизнес точно сега. Обстоятелствата може да се променят в бъдеще. Ако следващата година наследите 100 декара пасища, можете да преразгледате идеята да започнете фермата си с щрауси тогава. Междувременно обаче ще трябва да се съсредоточите върху това, което най-вероятно ще успеете да постигнете.

Мотив

Вземете списъка с вашите таланти и умения, които току-що сте описали и зачеркнете всичко, което мразите да правите, дори ако сте добри в това и знаете, че е доходоносно. Вашият малък бизнес е нещо, с което ще живеете и ще мислите за него 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, доста дълго време. Ако сте страхотен готвач и знаете, че можете да печелите пари с кетъринг, но мразите да готвите за партита, ще бъдете нещастни като собственик  на кетъринг, независимо колко успешен ще станете.

Бихте могли да започнете кетъринг бизнес, в който вие осигурявате управлението, а вашите служители готвят, но в този случай използвате вашите управленски умения и познания за рецепти, а не самото готварско умение.

Възможност

Последното нещо, което трябва да обмислите, е дали ще имате възможност да продадете това, което искате да продавате. Има ли пазар за вашия продукт или услуга? Това ли е нещо, което бихте могли да спечелите при продажба - като минимум достатъчно пари, за да се издържате? Ако няма достатъчно потенциални клиенти за вашия бизнес, той ще се провали, дори ако сте изключително добри в това. Идентифицирането на вашите потенциални клиенти и решаването как най-добре да ги достигнете е от решаващо значение за успешния бизнес.

Как можете да продавате?

Открили сте най-добрия продукт или услуга, които можете да предложите. Сега трябва да идентифицирате целевия си пазар и да изберете канал за продажби (или канали), за да достигнете до потенциални клиенти:

• Телефонни продажби: Може би най-евтиният и лесен метод за започване, тъй като всичко, от което се нуждаете, е списък с номера и работещ телефон. Ще трябва да започнете, като съберете контакти на няколко потенциални клиенти. Колкото по-квалифициран е вашият списък с потенциални клиенти, толкова по-ефективни ще бъдат обажданията ви. Дори доста лош списък с потенциални клиенти може да бъде ефективен, ако се обадите на достатъчен брой.
• Интернет продажби: Уебсайтовете са критичен инструмент за бизнес от всякакъв размер. Изграждането на ефективен уебсайт може да бъде скъпо както за време, така и за пари. Има обаче безплатни компании за уеб хостинг, които предоставят лесни за използване инструменти, достатъчни за публикуване на прост уебсайт.
• Email маркетинг: Съставянето на добър списък с имейли, изготвен от списък с потенциални клиенти и отпечатването и изпращането на рекламни съобшения може да има значителна възвръщаемост. С имейл маркетинга можете да достигнете хиляди или дори милиони клиенти наведнъж.

Намиране на нови висококачествени потенциални клиенти

 

Намирането на нови потенциални клиенти е доста лесно, но намирането на нови потенциални клиенти, които да са правилните, е друг въпрос. 

Всяка минута, която прекарвате на телефона с някой, който не може да купи от вас, е минута, която не прекарвате с реален потенциален клиент. Колкото по-добри са вашите клиенти, толкова повече време ще отидете за възможни продажби.

Едно от местата, където да започнете да търсите страхотни клиенти, са настоящите ви клиенти. 

Направете списък с най-добрите си клиенти и до името на всеки клиент запишете как и къде сте срещнали този човек. Ако не си спомняте или сте наследили клиент от друг търговец, ще трябва да попитате самия клиент. Това обикновено се прави най-добре като част от опознаването, по време на което задавате няколко въпроса как вървят нещата, има ли някакви въпроси или проблеми и какво можете да направите, за да продължите да ги поддържате щастливи. Добра идея е да се появявате редовно при любимите си клиенти. Просто поставете допълнителен въпрос от рода на: "Как и къде за първи път сте влезли в контакт с нас?"

След като завършите това упражнение, потърсете някакви модели или прилики. 

Срещнахте ли някои от вашите топ клиенти на търговски изложения? В този случай може да е време да увеличите присъствието си на изложения. Намериха ли ви в социалните медии или чрез вашата бизнес мрежа? Ако е така, може би трябва да положите повече време и усилия за разработването на тези ресурси. Откъдето и да са идвали най-добрите ви клиенти, вероятно има много повече хора като тях, до които можете да достигнете по същия начин.

Друг начин да помогнете за идентифицирането на добри потенциални клиенти е да направите списък с качествата, които клиентите ви са склонни да споделят. 

Ако продавате на потребители, всички ли са склонни да бъдат собственици на жилища? Или имат големи семейства? Имат ли подобни хобита или идват от същия географски район? Ако продавате B2B, най-добрите Ви клиенти ли са от една или две индустрии? Те професионалисти ли са, производители, доставчици на услуги? Еднакво големи фирми ли са или се намират в определени географски райони?

След като вече сте идентифицирали маркерите, които могат да ви насочат към най-добрите възможни клиенти, е време да обмислите програма за генериране на потенциални клиенти.

 Може да имате най-добрия продукт в света на превъзходна цена, но ако потенциалните Ви клиенти не знаят, че съществувате, пак няма да продадете нищо. Единственият начин да постигнете продажби е като информирате целевата си клиентска гурпа какво предлагате. Ако неможете да похарчите много за програмата си, започнете с малко - всичко от сайтове за социални медии за вашия бизнес до разпечатване на флаери и разпространението им на места, където вашата клиентска група "виси".

Когато създавате система за генериране на клиенти, имайте предвид, че различните клиенти имат различни предпочитания за контакт. 

Някои предпочитат електронната поща, други обичат да правят бизнес по телефона, а трети се наслаждават на сърфирането в сайтове и социалните медии. Ако използвате само един канал за контакт, вероятно ще загубите шанса си да достигнете всички потенциални клиенти, които предпочитат другите методи. По същия начин, когато изпращате маркетингови съобщения, трябва да включите множество начини потенциални клиенти да се свържат с вас - имейл, телефон и обикновена поща и т.н..

След като имате няколко възможни потенциални клиентa и сте осъществили контакт с тях, не очаквайте незабавни резултати. 

С късмет някои от тези потенциални клиенти ще купят веднага. Но като правило са необходими няколко контакта между вас и конкретен клиент, преди той да помисли за покупка. Така че, след като имате някого в списъка си, поддържайте връзка с него по начин за изграждане на стойност. Например можете да изпращате на вашите клиенти ежемесечен бюлетин, пълен с полезни съвети, или връзка към безплатна книга по тема, която ще ги заинтересува, или ограничена оферта за вашия продукт.

Всеки търговец е изпитвал енергичното усещане да им се обадиш и да ти кажат, че са готови за покупка. Тези потенциални клиенти са вълнуващи, защото те имат шанс да извършат покупка, без да се налага да се занимавате с отнемащите времето ранни етапи от процеса на продажби. Без разлистване на водещи списъци, без студено обаждане, без привличане на перспектива за среща, просто направо от презентацията в продажби.

За съжаление, изразът „твърде хубаво, за да е истина“ обикновено се отнася за така наречените горещи контакти. 

Истината е, че рядко всъщност ще затворите продажба с клиент, която срещате късно в процеса на тяхното закупуване. Причината е проста: който и да е търговец, който се срещне за пръв път с потенциален клиент, има предимството на "домакинството". Първият търговец, който говори с потенциален клиент, има възможността да оформи презентацията си по такъв начин, че продуктът му автоматично да изглежда най-добре.

Често потенциален клиент, който повика търговец в края на цикъла на продажбите, дори може да не иска да купува. Той вече има предвид доставчик, но процесът на закупуване на компанията му изисква да получи определен брой оферти, преди да може да избере една. Или може да събира други оферти, за да може да се върне при предпочитания от него доставчик и да се опита да получи по-добра цена. Колкото по-дълго има контакт с настоящия си доставчик, толкова по-вероятно е този доставчик да е оформил критериите за вземане на решения по такъв начин, че други компании всъщност да нямат шанс. Това важи особено за много големи компании, които имат много бюрокрация, участващи в процеса на закупуване.

Това не означава, че горещите клиенти са невъзможни за продажба. Това означава, че ако просто представите вашата търговска презентация и оставите всичко така, няма да успеете в този тип ситуация. Тези клиенти се нуждаят от малко допълнителна работа от ваша страна, ако искате да имате реален шанс - мислете за това като за компромис за работата, която сте пропуснали от ранните етапи на процеса на продажби.

Когато получите обаждане от потенциален клиент, който казва, че е готов да купи, задайте му няколко въпроса, преди да стартирате режима на продажба. 

Ще трябва да попитате кого още оценява потенциалният клиент, как се развиват отношенията му с настоящия доставчик, каква е мотивацията му за смяна на доставчик и подобни въпроси. Ако клиентът изразява някакво истинско разочарование или описва сериозни проблеми, имате шанс. Ако не, не се надявайте.

Ако вашето студено обаждане не ви свързва достатъчно бързо с потенциални клиенти или търсите други опции, помислете за имейл. 

Проучването на имейли има някои сериозни предимства. Това е огромна икономия на време в сравнение със студено обаждане, тъй като можете да изпратите имейл до огромен брой потенциални клиенти с едно кликване на мишката. Нещо повече, можете да запазите успешен имейл и да го използвате в бъдеще с няколко модификации. И фактът, че никой не може да затвори телефона, е голям плюс, особено при новите търговци.

Основните правила за търсене на имейли не са точно конкретизирани. Някои търговци нарушават тези правила редовно и получават огромен процент на отговор. Въпреки това е добър начин да започнете, ако сте нов в търсенето на имейли. След като сте натрупали малко повече практика, ще имате по-добро усещане кога е безопасно да нарушите тези правила.

Някои основни правила за изпращане на имейл до клиент

Правило №1: Изберете завладяваща, но делова тема на имейла

Вашата тема трябва да накара потенциалните клиенти да искат да четат по-нататък, но трябва да бъде честно представяне в имейла. Редове на тема, които казват, че имате предишна връзка с потенциалния клиент, може да отворят имейла ви, но в този момент потенциалният клиент ще отхвърли имейла ви с отвращение.

Правило №2: Бъдете кратки в имейла

Повечето търсещи имейли трябва да са с дължина не по-голяма от абзац, около четири до пет изречения. Не забравяйте, че целта на имейла е да накарате потенциалния клиент да се заинтересува достатъчно, за да се свърже с вас, а не да му продавате. Искате да дадете на потенциалния клиент достатъчно информация, за да го накара да ви се обадят.

Правило # 3: Включете оферта в имейла

Целият смисъл на търсещия имейл е да си уговорите среща. Така че вашият имейл трябва да включва нещо, което ще мотивира потенциалния клиент да се срещне с вас. За това е предложението за продажба. Офертата за продажба може да бъде от еднократна почивка на цена до демонстрационен пакет „само за вас“ и до подарък с покупката.

Правило # 4: Минимизиране на линковете в имейла

Не препълвайте имейла си с линкове; което на практика крещи „имейл за продажби“. Включете една връзка в текста на имейла и евентуално втората във вашия подпис. Връзката към текста може да води до целевата страница за продажби, докато връзката в подписа вероятно ще води до страницата ви в социалните медии или блога.

Правило # 5: Минимизиране на изображенията в имейла

Да, изкушаващо е да напълните имейла си със снимки, но се противопоставете на желанието. На първо място, наличието на много изображения прави имейла ви много голям, по-бавен за изтегляне и по-вероятно да бъде маркиран като спам. Второ, много клиенти на електронна поща ще блокират изображения по подразбиране от съображения за сигурност, което означава, че вашите потенциални клиенти просто ще видят куп големи празни квадратчета вместо внимателно подбраните ви изображения.

Правило № 6: Включете много информация за контакт в имейла

Някои хора обичат свободата на електронната поща, докато други предпочитат телефонната комуникация. Така че колкото повече опции за контакт дадете на потенциалния клиент, толкова по-вероятно е той да отговори. Като минимум ще искате да включите телефонен номер и имейл адрес за контакт. Включването на физически адрес ще даде на имейла ви по-голяма уважителност, а включването на информацията за акаунта ви в социалните медии позволява на потенциалните клиенти да научат малко повече за вас, което също може да помогне да вдъхне доверието им.

Правило # 7: Парадирайте с принадлежността към вашата компания

Винаги включвайте ясно името на вашата компания и (ако имате такава) и логото на вашата компания. Също така е добра идея да включите лозунг или друг слоган, свързан с вашата компания. Ако вашата компания има правила за брандиране, използвайте ги, когато съставяте вашия имейл шаблон. Всичко това ще успокои перспективите, че работите за почтен бизнес.

Продажби на вашите съществуващи клиенти

След като приключите продажбата с нов клиент, процесът на продажби не трябва да приключва. Клиентите не са еднократен ресурс. Те са възобновяем ресурс, на който можете да продължите да продавате с течение на времето, да се възползвате от тях и те от вас също.

Някой, който вече е купил нещо от вас, е много по-лесен за продажба, отколкото напълно непознат. Съществуващ клиент вече има дял във вашата фирма и има поне един от вашите продукти. Очевидно е доволен от покупката си, иначе все още не би бил клиент. Така вашите клиенти предоставят чудесна възможност да направите някои продажби с много по-малко усилия.

Как да увеличите продажбите от настоящи клиенти?

Номерът да увеличите продажбите си от настоящите клиенти е да запазите вашето съществуване свежо в съзнанието им. След като продадете на нов клиент, не просто забравяйте за тях. Свържете се няколко седмици след продажбата и попитайте дали всичко е наред - дали имат някакви въпроси или притеснения относно новата си покупка и дали можете да помогнете с нещо. И ако клиентът има някакви проблеми, можете да се погрижите тези проблеми да бъдат отстранени възможно най-скоро, като по този начин ги оставите с добро чувство за вашата фирма.

Също така трябва редовно да се свързвате с дългогодишни клиенти. Подходящата честота ще варира в зависимост от вашия тип продукт, но обикновено е около веднъж на 3-6 месеца. Поддържайки връзка с клиентите си, минимизирате шансовете те да се отдалечат от вашата фирма. Ако се грижите добре за клиентите и им помагате при каквито и да било проблеми, дори и ако те имат проблеми с вашия продукт, вероятно ще купят от вас отново. Редовните контакти също карат клиентите ви да говорят с вас, когато са готови да купят, вместо да се обадят на общия номер за продажби или просто да говорят с първия търговец на фирма, когото видят, който влезе през вратата.

Как да подходим към клиентите

Един отличен подход за настоящите клиенти е стъпката „преглед на акаунта“. Приблизително веднъж годишно, се обадете на вашия клиент и му предложете да се срещнете за кратко, за да поговорите как са се променили обстоятелствата им през изминалата година, за да можете да определите дали последната им покупка от вас все още е най-добрият продукт за тях. Отделянето на време, за изготвяне на стандартен списък с въпроси преди срещата, ще помогне на срещата да премине гладко. Дори ако това не ви предостави възможност да продадете повече на този клиент, пак ще останете с добро впечатление като полезен експерт.

И често по време на такава среща ще намерите основателна причина или да надстроите до по-добър продукт, или да продадете на клиента допълнителни продукти.

Друг подход, към съществуващите клиенти, е да провеждате събитие веднъж или два пъти годишно. Клиентите често се дразнят от факта, че новите клиенти се класират за специални сделки, докато съществуващите нямат тази възможност. Можете да промените тази тенденция с „ден за оценяване на клиентите“, в който предлагате отстъпки, купони, малки подаръци, храна, забавления, награди и всичко друго, което ви харесва. Томболите са страхотна опция, защото ви дават възможност да съберете информация за контакт от всички с цел проследяване след събитието.

Другата основна причина за среща със съществуващи клиенти е да се вземете препоръки. Клиентите са фантастичен източник на потенциални клиенти, но те обикновено не желаят доброволно да дадат тези потенциални клиенти. Ако отделите малко време за „обучение“ на клиентите си, ще откриете, че те с удоволствие ще ви дадат възможни клиенти или дори ще кажат на своите приятели и колеги да ви се обадят сами. Ще ви помогне за лесното разпространение на вашите визитки, както и други рекламни материали с вашата информация за контакт - бележници, магнити за хладилник, лепенки и др.

Ефективни техники за управление на продажбите

 

Търговците често са независими и уверени. Тъй като работата на търговеца е свързана с убеждаването на хората да правят неща, те вероятно ще се справят с всеки опит да бъдат манипулирани. В резултат на това търговците са по-трудни за управление от повечето служители. Трудно, но не и невъзможно.

Ефективното управление на продажбите изисква малко по-различен подход от управлението в други отдели. 

Опитайте да приложите правилата по-долу, когато управлявате вашия търговски екип - и вие и те ще бъдете по-щастливи.

Говорете ясно

Много основни техники за управление са свързани с манипулиране на служителите да си сътрудничат с политики, които те не харесват. Тези техники за управление са много сходни с техниките за продажби, предназначени да стимулират перспективите за покупка. Така че повечето търговци ще видят точно тактика на манипулация, което означава, че ще се обърнат срещу нещастния мениджър. Търговския екип не само няма да направи това, което искате, но и ще ви се сърди, че се опитвате да ги манипулирате.

Следователно най-добрият подход към управлението на продажбите е да бъдете открити и честни с търговски екип. В крайна сметка може да предизвикате повече спорове с вашите търговци, но това е по-добре от алтернативата.

Поискайте информация

Ако обмисляте промяна на политиката или нова кампания, съберете екипа си и поискайте неговото мнение. След това изяснете, че приемате това мнение сериозно! Най-добрият начин да направите това е да използвате предложения на екипа, но ако това не е опция, обяснете точно защо не можете да използвате техните идеи. Да покажете, че уважавате търговския си екипа, е първата стъпка към това да ги накарате да ви уважават.

Обяснете подробно новите подходи

Не информирайте екипа си за нови правила или процедури и да ги оставите така. Когато правите промяна, която засяга търговския екип - независимо дали става дума за различна структура за бонуси или нов формуляр за поръчка - обяснете защо правите промяната и защо смятате, че новият подход ще работи по-добре. Можете да пресечете много недоволство, като покажете на екипа по продажбите какво ще спечелят, като правят нещата по различен начин.

Бъдете отборен играч

Мениджърите продажби често са на средно ръководно ниво, като търговците се отчитат пред тях и други мениджъри или ръководители са над тях в корпоративната структура. В тази ситуация по-високите нива на управление често предават промените в политиката на мениджъра по продажбите и очакват мениджърът да им докладва за представянето на екипа по продажбите.

Като човек в средата, вашата роля е да действате като посланик и за двете страни. Когато ръководството зададе нова политика, разберете защо са избрали нов подход и предайте тази информация на екипа. И ако вашият екип се бори, работете с тях, за да намерите причината, така че да можете да обясните проблема справедливо на ръководството.

Отнасяйте се еднакво към всички ваши търговци

Като се има предвид, че има ограничен брой часове през деня, много мениджъри продажби фокусират своите коучинг усилия върху най-добрите и най-лошите търговци в екипа и оставят онези, които са в средата, да си вършат работата.

За съжаление, този подход не изпраща точно положително послание към пренебрегваните търговци. Отделете време за среща с всеки член на екипа по продажбите, независимо от представянето му.

Давайте положителна обратна връзка

Търговците са склонни да имат два основни мотиватора: пари и признание. Може да сте ограничени в това колко пари можете да дадете на вашите търговци, но няма ограничение за признанието, което можете да предоставите.

Ако търговецът се представя добре, хвалете го както насаме, така и пред екипа. Всеки път, когато представянето на търговеца се подобрява значително - дори ако този търговец не се справя много по-добре от останалата част от екипа - направете отметка, като му покажете, че сте забелязали това подобрение. Малко положителна обратна връзка може да направи чудеса, за да повиши морала на вашия екип и да ги накара да се представят на още по-високо ниво.