Разбиране на различните методи за продажби

 

Няма един най-добър метод за продажба. 

Вашата личност и произход ще определят кой тип техника за продажба е най-ефективен за вас. Дори да имате методология, която работи добре, добре е да опитвате различен подход от време на време.

Изпробването на нови методи ви предпазва от "коловоза" и може да се изненадате колко добре работи за вас нов подход за продажби. Всъщност много търговци се справят най-добре, като използват комбинация от подходи за продажби.

Различни техники за продажби

Приятелят

Хората се чувстват по-добре да купуват от някой, който им харесва. Търговците, които използват подхода на приятеля, са топло и приятелски настроени, задават въпроси и проявяват интерес към своите клиенти. Те се опитват да се свържат на емоционално ниво с всеки потенциален клиент.

Този подход може да бъде много ефективен, но само в правилните ръце. Обикновено при търговците, които са естествено сърдечни и обичат да създават нови приятели. Не изпробвайте този подход с клиент, освен ако не го мислите наистина - хората могат да разберат дали сте фалшиви и ще бъдат много разочаровани от вас.

Също така ще трябва да направите някои последващи действия, за да демонстрирате, че харесвате и се интересувате от потенциалния клиент. Например, ако разговаряте за единадесетмесечното бебе на потенциалния клиент, по време на уговорената среща, трябва да запомните това, като изпратите картичка и малък подарък или и двете на първия рожден ден на детето.

Гуруто

Търговците, които предпочитат по-логичен и по-малко емоционален подход, си поставят за задача да станат експерти във всичко, свързано с тяхната индустрия. Те се позиционират като решаващи проблеми, способни да отговорят на всеки въпрос и да се справят с всеки проблем, който потенциалния клиент поставя пред тях.

Подходът на гуру изисква много работа, за да научите съответната информация и да следите промените във вашата индустрия. Но ако сте готови да отделите необходимото време, можете да се справите много добре както при продажбата на вашите потенциални клиенти, така и при генерирането на много реферали. След като клиентите осъзнаят какъв страхотен ресурс сте, е много вероятно да изпратят приятели и колеги с въпроси направо при вас.

Консултантът

Този подход съчетава подходите „гуру“ и „приятел“. Търговецът, който избере да използва консултантския подход, се представя като експерт, който има под внимание най-добрия интерес на клиента. Той знае всичко за продуктите на своята компания и като зададе няколко въпроса на потенциалния клиент, може да му препоръча най-добрия продукт за неговите нужди.

Като подход, който съчетава най-добрите качества на първите два метода, той е изключително ефективен. Но това изисква и много време и усилия от страна на птърговеца. Трябва да сте едновременно знаещи и способни да осъществите емоционална връзка с вашите клиенти. Ако успеете да управлявате и двете, продажбите ви ще излетят като ракета.

Мрежовия

Работата в мрежа може да бъде голяма помощ за всеки търговец. Мрежовия специалист извежда нещата на следващото ниво, създавайки и поддържайки мрежа от приятели, колеги, търговци от други компании, клиенти и бивши клиенти и всеки друг, когото срещне. Достатъчно силната мрежа ще създаде непрекъснат поток от готови клиенти, които могат да осигурят повечето или дори всички нужди на търговеца.

С този подход ще отделите много време за контакти с хора. Това е изключително ефективна техника за търговци, които обичат да посещават различни събития, партита и т.н. и да се срещат с нови хора. Само не забравяйте, че ще трябва да отговорите, като направите услуги и изпратите възможни клиенти обратно на хората, които са ви помогнали.

Твърдият продавач

Най-добре описан като „плаши клиента да купува“, подходът на твърдите продажби е това, което дава на търговците лоша репутация. Трудните продажби включват да накарате някой да купи продукт, въпреки че той не иска или няма нужда от него. Методите варират от тормоз (напр. „Купете това сега, или утре ще се почувствате глупаво“), до манипулация (напр. „Ако не купите от мен, ще загубя работата си“), до пълна измама (напр. , „Този продукт има много по-добра безопасност от на конкуренцията“).

Никой етичен търговец не трябва да използва подход на твърдия търговец. За съжаление все още има търговци, които използват този тип стратегия за продажби, въпреки че резултатът е клиент, който никога повече не купува и, рано или късно, лоша репутация за компанията като цяло. 

Придържайте се към един или повече от първите четири подхода - всички те са едновременно ефективни и етични.