Ако мислите, че неможете - грешите. Можете да
игнорирате искането на клиента за по-ниска цена.Когато споделите това с търговците за първи път ще получите коментар "Не, не мога да го направя." Защо да не можете да го игнорирате?
Тази стратегия изглежда сякаш няма да проработи, но тя може и работи. Дали е перфектна? Не, но като по-голямата част от продажбените стратегии трябва да знаете кога и как да я използвате.
Техниката на игнориране може да работи ефективно, когато клиентът, на когото продавате, демонстрира по-малко твърд подход към процеса на продажба.
Човек като този може много добре да подхвърли въпрос за по-ниска цена само, защото смятат, че трябва да го направим.
Ако отговорите веднага с по-ниска цена единственото нещо, което ще направите е да отрежите печалбата си.
Най-добрият начин да се справите с подобна ситуация е от просто да игнорирате въпроса, като просто продължите по с това, което говорите в момента. Изненадващо е, че човек, който не е толкова категоричен, ще позволи въпроса да отмине без да му се даде отговор. Да, това работи. Виждал съм го да се използва в много различни видове ситуации.
Ключът към това стратегията да заработи е просто да уважавате клиента и въпроса. Просто сте предпочели да не му отговаряте. Вие, обаче, ще продължите да демонстрирате на клиента ползите, които ще получи от това, което му предлагате.
Това, което трябва да направите в случая, е да се предвижите напред демонстрирайки ползитеи преодолявайки възраженията, които има клиента към цената. Трябва да правите това без да се конфронтирате с клиента за това.
Трябва ли да използвате тази стратегия при клиент с твърд подход? Не.
Но за тези клиенти, които не са толкова уверени, че това е стратегия, можете да я използвате ефективно, за да направите две неща: Първо - тя ви позволява да демонстрирате пълната стойност на вашия продукт пред клиента; Второ - да защитите печалбата си.
Прочетете още:
Коя социална мрежа е най-добрa за B2B маркетинг?
Няма коментари:
Публикуване на коментар