Водили сте дълги търговски преговори, клиентът е мотивиран зи готово да направи покупката и вие сте готов да приключите сделката.
Ето 7 съвета, които да следвате, за да сте сигурни, че ще получите цената, която желаете:
1. Говорете уверено
Най-лошото, което можете да направите когато обявявате вашата цена, е да изглеждате неуверени. Да сте уверени означава позитивен "език на тялото", зрителен контакт и плътен глас.
2. Направете оферта с кратък период на валидност
Ако цената е добра направете офертата да е валидна за определен кратък период от време.
3. Нетрябва представянето на офертата да е споследвано от някакъв глупав въпрос като "И така, какво мислите?"
Оферирането на цената трябва да е съпроводено от мълчание. Тук важи старото правило - който проговори пръв губи.
4. Не преговаряйте
След съобщаване на цената бъдете готов да си тръгните ако тя бъде отхвърлена. Ако отидете на срещата с нагласата да преговаряте, то така и ще стане. Правилото е продавай пръв, преговаряй втори. Това означава, че преди да преговаряте с клиента той трябва да отхвърли фертата ви на два пъти. Бъдете готови да си тръгнете.
Ако сте си свършили работата по проучване нуждите на клиета и сте базирали офертата си на тези нужди има голям шанс той да ви потърси отново и да приеме офертата.
5. Бъдете готови да предложите два варианта
Първо представете вариант със скъпо струващи опции и след това представете офертата с цената, която търсите. Офертата с високата цена може да даде на втората офертата добър контраст и достъпност за клиента. Така имате две възможности и позволявате на клиента да вземе решение и да се чувства така, сякаш той контролира ситуацията.
6. Ако си имате работа с някой, който има голямо его, позволете му да направи избор за нещо като дата на доставка , условията на фактуриране или нещо, което им позволява да се чувстват така, сякаш той е специален.
Ключът е да се знаете какво можете да предложите и да сте убедени, че каквото и да предложите, то няма да се отрази отрицателно върху цената или маржа на печалбата.
7. Използвайте техниката на презумцията
При този подход предлагате вашата оферта, след което казвате нещо като: "Нека да започнем работа по проекта от понеделник."
Прочетете още:
Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай
Няма коментари:
Публикуване на коментар