Бонус програми за търговците

 

Бонусите в продажбите са морковите, които ръководството на компанията използва, за да мотивира своите търговски екипи. 

Не всички програми за бонуси са създадени еднакво. Добрият план за бонуси ще отговори на нуждите както на компанията, така и на търговския екип. Програмата за бонуси помага на фирмата, като мотивира търговците да извършват продажбите, които ще помогнат на компанията да постигне целите си. Той помага на търговските екипи, като предоставя насоки за това кои продажби да правят и като възнаграждава търговците за това, че вършат работата си. Плановете, които работят добре, имат няколко основни характеристики:

Отговаря на фирмените цели

Плановете за бонуси за продажби трябва да съвпадат с една или повече фирмени цели. Например, ако настоящата цел на дадена фирма е да увеличи пазарния дял, планът за бонуси трябва да бъде претеглен, за да плати повече на търговците, които успешно взимат клиенти от конкурентите на фирмата. С промяната на целта на фирмта се променя и планът за бонуси.

Разяснения и документация

Планът за бонусите трябва да бъде ясно обяснен на търговския екип и да бъде напълно документиран. Ако търговецът не разбира правилата, той няма да успее - което е лошо както за него, така и за фирмата. Ако търговецът се притеснява как е структуриран планът, неговият мениджър продажби трябва да приеме сериозно притесненията му. Търговците прекарват дните си, занимавайки се директно с потенциални и настояши клиенти, така че те могат да схванат по-добре потенциалните недостатъци в бонусите, отколкото ръководния състав на фирмата.

Редовно актуализиране на бонус плана

Планът за бонусите трябва да се актуализира редовно. Пазарът винаги се променя, така че планът за бонусите за продажбите, който е работил добре миналата година, може да не е в съответствие с реалността тази година. Никой не знае какво точно ще донесе бъдещето, така че дори най-добрият план може да се наложи да бъде променен, след като бъде въведен. Например, ако планът изисква продажба на стойност 50 000 лв за търговец, за да получи пълни комисионни и продуктът изведнъж бъде изтеглен поради проблеми с безопасността, е малко вероятно екипът по продажбите да успее да продаде толкова, колкото е предвидено в плана.

Ежедневното управление

Мениджърите продажби могат и трябва да използват бонусите като инструмент, но това не може да замени ежедневното управление. Раздаването на награди за постигане на определени цели е чудесен мотиватор, но мениджърите продажби трябва да отделят време и за работа с търговците, които се борят да постигнат тези цели. Редовното обучение също е важно за търговците.

Наблюдавайте ситуацията

Печеленето на бонусите не трябва да бъде нито прекалено лесна, нито твърде трудна за търговците. Всеки търговец в екипа трябва да може да постигне целите си с известни усилия. Задачата на мениджъра продажби е да следи ситуацията и да използва това, което открие, за планиране на програмата за бонусите за следващата година. При екстремни обстоятелства - да кажем, ако целият екип по продажбите изпълни своите максимални цели през първото тримесечие на едногодишния план - може да се наложи незабавно да смените програмата.

Управлявайте очакванията

Програмата за бонуси трябва да е в съответствие с това, което търговците на фирмата очакват. Промяна на пазара или в целите на фирмата може да доведе до радикална промяна в структурата на бонусите. В този случай мениджърът продажби трябва да отдели допълнително време, за да обясни промените, включително защо тези промени се случват.

Планът за бонусите е толкова добър, колкото целите за продажби, които той поддържа. Като общо правило, колкото по-подробна и конкретна е целевата структура, толкова по-добре ще работи, за да фокусира усилията на екипа по продажбите в желаната посока. Целите в идеалния случай трябва да отразяват както вида, така и броя на продажбите, които търговецът трябва да направи. Тогава бонусите може да се обвържат директно с тези цели, независимо от вида на програмата за бонуси.