Бихте ли ценообразували единствено основавайки се на вашите разходи? Или искате да предложите цена отговаряща единствено на предлаганата от вас стойност и желаната печалба?
Има голяма разлика!
Не преставам да бъда изумен от фирми, които са погълнати иденствено от това тяхната цена да е винаги малко пи-ниска от тази на конкурентите им и това е единственото нещо, което могат да предложат на клиентите си.
Все още не е открит идеалният начин за ценообразуване.
Обаче когато се фокосирата върху ползата, която печели клиента от покупката на продукта ви, цената остава на заден план.
Това не означава да "натоварвате" клиентите си с неоправдано висока цена. Не, далече съм от тази мисъл! Въпросът е да се разпознават предлаганите от вас ползи и те да отговарят на обявената цена.
Защо е толкова важно да имате добра стратегия за защита на цената, към която да се предържате? Ето няколко причини:
1. Ще защитите печалбата си:
Ако винаги сте с нагласата, че неможете да направите продажба ако не дадете допълнителна отстъпка, тогава печалбата ви винаги ще е малка. Можеби си мислите, че ще компенсирате пропусната печалба чрез продаденото количество (повече продажби на по-ниска цена)? В дългосрочен и краткосрочен план тази стратегия ще оказва различно влияние върху печалбата ви. Истината е, че ще съжалявате за пропусната печалба ако нямате добра политика за ценообразуване.
2. Ще привличате клиенти готови да платят пълната цена
Няма да искате клиенти, които да се фокусират единствено върху това, как да ви накарат да направите отбив от цената си. Имате нужда от клиенти, на които да покажите ползите от продукта си. Съсредоточете се върху техните нужди и как вашият продукт или услуга отговаря на тях.
3. Ще запазите продажбените си умения на ниво
Ако винаги се връщате на възможността да направите продажба чрез намаляване на цената, ще спадне мотивацията ви да подобрите търговските си умения. Дисконтирането трябва да ви бъде враг и да го избягвате винаги когато можете. Твърде много търговци са превърнали дисконтирането в своя "супер герой" и винаги го използват като възможност за излизане от трудна ситуация. По-добрия вариант е да имате добър начин да защитите цената си и да продължавате да усъвършенствате продажбените си умения.
Прочетете още:
Клиентът не купува цената. Той купува стойността.
Няма коментари:
Публикуване на коментар