Нека да направим бърз преглед на някои от основните дейности, които извършва типичния мениджър продажби и мениджърът-лидер.
По-важното е, че искам да се запитате какъв тип сте вие.
Съставяне на доклади
Мениджърът продажби ги събира своевременно, добавя информация, когато е необходимо и ги изпраща по веригата навреме.Лидерът прави същото нещо, което и мениджърът продажби, но след това използва информацията, за да обсъди с търговските представители ключовите моменти и да направи план за подобряване на продажбите.
Планиране на времето
Мениджърът продажби трябва да планира работния си ден в офиса, да се покрижи за документацията и да я систематизира.Лидерът гледа да бъде навън със своите търговци и клиенти. Той се справя с документацията и другите дреболии докато са на път и планират да прекарват най-малко време в офиса.
Работа с търговските представители
Мениджърът продажби прекарва времето си извън офиса в работа с търговците с ниски резултати, защото определят това като най-важната си работа. Те пренебрегват най-добрите си търговски представители, защото не искат да се намесват в работата им.Лидерът отиват там, където е нужен, а това много пъти означава да е при най-добрите търговски представители. Той знае, че може да увеличи продажбите, когато работи с тях, отколкото да прекарва безброй часове с тези, които продават най-малко.
Развитие на персонала
Мениджърът продажби смятат, че развитието на персонала се свежда до изпращане на търговските представители на организирани курсове за обучение.Лидерът вярва, че развитието на персонала е основен приоритет и го прави част от ежедневието.
Предвид горните критерии, как виждаш себе си по отношение на всяка от задачите?
Този списък не е пълен. Това са само част от елементите, за които трябва да помислите, ако сте мениджър продажби и се стремите да се превърне в лидер на продажбите. Какви други дейности бихте добавили, за да направите по-пълен списъка?
Прочетете още:
Защо Google Plus е добър за малкия бизнес?
В случай, че не сте
забелязали, търговците говорим твърде много.
Неприятно ми е да го
кажа, но ние в продажбите сме правили някои доста глупави неща, които в
крайна сметка са попречили на много продажби да се осъществят. Многото говорене е
едно от тях.
Една от най-ефективните
техники, които един търговски представител може да използвате, е мълчанието. Ключът към успеха е да знаете кога да го
използвате.
Използвайте 2-секундна
пауза веднага след като клиентът каже нещо.
По-голямата част от
търговците бързат да реагират веднага на вичко, което каже клиента, а
2-секундната пауза цели овладяването на този навик.
Изчакването на 2
секунди, преди да отговорите на клиента, е
мощен инструмент.
Причината е много проста:
Често паузата ще бъде
запълнена от клиента, споделяйки с вас още информация. Помислете за миг за това! Можете да получите повече
информация от клиента без да кажете нищо.
Ако питате мен, това е
страхотно!
И ако мислите, че това е страхотно, сега ще стане още по-добре: Обикновено следващата информация, която клиента ви споделя, е по-ценна от първата.
Обаче ако очаквате от клиента
да запълни всеки 2-секунди пауза, съжалявам, това няма да се случи. Но дори и ако клиентът запълва 10-20% от всеки 2-секундни паузи, няма ли да е
достатъчно добре? Разбира се, че да.
Използването на 2-секундна
пауза е по-лесно, отколкото изглежда, защото всичко, което е необходимо,
е малко дисциплина от ваша страна и просто да изчакате.
След като придобиете този навик, той ще стане
ваша втора природа. Резултатът ще бъде получаване на по-добра информация, което означава по-добре да разберете
нуждите на клиента, а това ще доведе до по-добър край за вас като търговец.
2-секундна пауза - просто и ефективно.
Прочетете още:
Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената
Няма значение колко евтини сте.Никой няма да купи от вас ако не вярва, че това, което предлагате ще му помогне.
Ако всяка покупка се основава на
очаквания резултат, тогава имали причина да се тревожите толкова
много за цената? Не!
Цената е на второ място след резултата. Цената не е основният проблем.
Нека
го кажа с прости думи: Ако придобитата стойността е
по-голяма от цената - тогава клиентът ще купи. Толкова е просто.
От друга
страна, ако стойността е по-малка от цената, тогава
няма да има продажба.Не е толкова сложно, когато започнем да гледаме на нещата по този начин. След като го
видите продажбата в тази светлина, тогава като търговски представител можете да съсредоточите
цялата си енергия върху това клиента да осъзнание стойността
на покупката си. Намаляването на
цената не е начин за затваряне на продажбата.
Спрете и си задайте въпроса: "Знаете ли очакваната стойност, която вашите клиенти искат да получат от това, което продавате?"
Поискали ли сте от старите си клиенти да
споделя това с вас?
Ако не сте, трябва да го направите още сега. Имайте предвид,
резултатът е уникален за всеки човек или фирма, но колкото повече
клиенти, можете да попитате за това, толкова по-добри резултати ще постигате с новите клиенти.Запомнете този основен принцип в продажбите:
Цената не е причината хората да не купуват.
За да постигните с
клиента си желания резултат, трябва да се съсредоточи върху въпросите, които да им зададете и след това да слушате внимателно това, което ще ви отговорят.
Ориентираните към цената търговски представители са
същите като тези, които прекарват цялото си време в приказки, а
когато те говорят се фокусирани главно върху функциите на продукта.
Не бъдете един от тези търговски представители. Вместо
това помислете върху стойността за клиента. Това трябва да е основното нещо, което да се
опитате да определите за всеки клиент и възможностите, които да му предоставите.
Цената не е от такова голямо значение, когато очакваната стойност е
достатъчно висока.
Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
