Един от най-големите проблеми на търговеците е, че не задават достатъчно
въпроси.Търговците обичат да говорят и когато трябва да зададат въпрос тя може често той е толкова дълъг и сложен, че клиентът няма представа какво точно иска търговецът.
За много търговци формулирането на въпроса е много трудно.
Решението е да опростим нещата в съответствие с този принцип: При кратки въпроси ще получите дълги отговори, а при дълги въпроси ще получавате кратки отговори.
Дългият и сложен въпрос, типичен за търговския представител, води до объркване в клиента и в отговор не получавате много. Затова при дълъг въпрос ще получите кратък отговор
Обратно, при кратки въпроса - но наистина кратки въпроси - ще получите дълги отговори. Въпроси като: Защо? Как така? Бихте ли обяснили повече? Имате ли пример? и т.н.
Всеки един от тези въпроси е кратък и все пак предизвиква дълъг отговор.
Продажбата е свързана с това да накарате клиента да говори, така че не е ли по-добре да му зададвате кратки въпроси? Разбира се, че е така.
Вашата цел е да се уверете, че въпросите, които задавате са от този тип, за да позволите на клиента да се ангажира в разговора с вас.
Красотата на краткте въпроси е, че те могат да се използват като допълнителни въпроси, за да получите повече информация за нещо, като накарате клиента просто да го споделих с вас в разговора.
Друго, което прави тези въпроси толкова добри, е фактът, че може да се използват за всякакъв вид продажби и почти по всяко време.
Колкото по-комфортно се чуваствате при задаването на кратки въпроса, толкова по-гъвкави ще сте в продажбите.
Способността ви да накарате клиентите да "се открие" ще се увеличи драстично, когато използвате кратки въпроси, отколкото традиционно дълките, които търговските представители използват.
Прочетете още:
Търговския представител в Мениджър продажби - как да го направим.
Няма коментари:
Публикуване на коментар