Онтологизирана маркетингова стратегия на фирмата

Онтологизирана маркетингова стратегия представлява изследване на базата на философско онтолигизиране на договорената с клиента реалност (процес, продукт, услуга, явление, случай, събитие, артефакт). 

Исторически, понятието онтология се появява в едно от разклоненията на философията, наричано метафизика, която изучава устройството на реалния свят. 

Терминът онтология  в съвременната философска литература се използва за означаване на определена система от категории, които са следствие от определена система от възгледи (определена гледна точка) за света. Използва се за специфициране на множество от понятия с цел пълното представяне на даден предмет.

Съвременната технология за управление, наречена бизнес-инженеринг, се базира на системния подход. Организацията се разглежда като отворена система и се описва  чрез построяване на базови информационни модели (организационно-функционална структура и бизнес процеси) във взаимодействие с модел на външната бизнес среда.

Резултатите на онтологичното изследване служат за основа на предлаганите разработки.

Набор от всички характеристики и свойства на изследваната реалност (продукт).

На клиента се предоставя списък с изброени всички характеристики и свойства, придружен с аргументация и демонстрация на изводите.

II. Установяване на наличното понятие (схващане, концепция, разбиране, определение, дефиниция) за същността на изследванания продукт.

На клиента се предоставя документ съдържащ свързаните с изследвания продукт:

1. определения и дефиниции;
2. вид и род;
3. отличаващите особености: видово различие; собствен признак;
4. съпътстващите признаци;
5. историята и развитието на понятието за реалността.

III. Изясняване на отношенията и взаимодействията с други реалности, в които стъпва изследвания продукт.

Предоставя се на клиента - анализ на:

1. йерархиите и подредбите, в които участва изследваното;
2. видово-родовите отношения и връзки;
3. съществените и несъществените отношения;
4. условията и основанията за съществуването на изучавания продукт;

IV. Осмисляне на възможното творческо и иновационно развитие на изследвания продукт и свързаните с него дейност, производство, употреба, приложимост, създаване, сътворяване.

ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ:
Обучение на персонала и търговците на философско-онтологическа основа

Обучение на персонала и търговците на философско-онтологическа основа

Това е една нова разработка, на базата на филосовското понятие онтоидея, която насочва мисленето на търговеца/служителя в правилната посока. Онтоидеята е проектирана с основанието, че философията може да намира своя смисъл в жизнения свят на всеки човек, всяка група от хора, всяка човешка съвместност и всяка дейност.

Достигането на този смисъл може да стане чрез директно общуване между професионалните философи и специалистите в отделните области на човешкото знание и дейност.

Въз основа на резултатите на философско-онтологическото изследване и последващ анализ, екипът консултира процесите на творческо и критическо осмисляне на дейността в съответната на изследваната среда.

Приложимостта на тази експертност е в следните дейности:

• генериране на нови идеи;
• създаване на проекти и стратегии;
• дефиниране на нови цели и осмисляне на наличните цели;
• определяне и решения на проблеми;
• взимане на решения;
• спецификации на продукти и ресурси;
• идентифициране на нуждите от научни експертизи;
• възлагане на задания и проследяване на тяхното изпълнение.

Обучение във Високо-организирано мислене

 Цел на обучението е участниците в семинара да бъдат обучени така, че:

А) да знаят:

1. за разликите между различните видове мисловни процедури и основаното върху тях поведение;
2. за значението и ролята, които различните видове мислене играят в различните области на човешкото общество (история, интеркултурно взаимодействие, стопанство, образование, наука, отделната личност и т.н., включително и ежедневие);
3. основните характеристики на мисленето.

Б) да могат:

1. да различават видовите мислене в действията и поведението на другите (както за отделните личности, така и за различни видове организации);
2. да различават видовете мислене в собствените си действия и поведение (собствени в смисъл на принадлежащи както на отделната личност, така и на изградена общност (организация);
3. да извършват действия, участващи в организирането на поведение според зададен вид мислене, като по този начин проявяват творческо и критическо мислене.

В) да управляват и поддържат:

1. по-ефективно резултатите от собствените ( на отделната личност или организация) действия и поведение, чрез анализ на типа мислене;
2. по-ефективно резултатите от действията и поведението на другите (личности или организации), чрез анализ на типа мислене;
3. съизмеримостта и адекватността на собственото си поведение при взаимодействието с другите (личности или организации);
4. условията (в най-добрите случаи – създаването на условията) за възникване на общност и постигане на съвмостност според разликата между формално и неформално мислене;
5. инициативи ( собствени или на другите) на равнището на различаване между формално и неформално.

Какво може да очакват участниците в обучението:

1. да разполагат с редица знания и да получат богата информация по въпросите на мисленето;
2. да придобият умението да ползват и прилагат процедури за мислене, основани на различните видове мислене;
3. да развият множество компетенции по отношение собственото си участие при употребата на различните видове мислене;
4. да са в състояние с повишена чувствителност и аналитичност да оценяват възможностите, които осмислянето предоставя за развитието и саморазвитието;
5. да могат в по-пълна степен да се възползват от възможностите, които мисловните умения и компетентности предоставят за саморазвитието и самообучението;

 Обучение по проблематизиране и решаване на проблеми

Целите на обучението са да се тренират и развиват умения за:

• различаване на директни и недиректни действия и операции;
• установяване на невъзможност;
• анализ на условията, даденото;
• разбиране на търсеното;
• създаване на възможности за даденото преобразуване, решаване;
• представяне на формално-логически доказателства и на неформално-логически доказателства;

Обучение по проектно мислене

 Цели на обучението са да се развиват умения за:

• целеполагане, осмисляне на цел;
• проблематизиране; осмисляне на проблемност и невъзможност;
• решаване; осмисляне на дейности-решения и възможности;
• планиране на действия с оглед постигането на резултати;

и да се изграждат компетентности за:

• предприемане на начинания, инициативност;
• производство на замисъл, идея;
• работа с неизвестното и непознатото;
• организиране на общност, ангажиране на ключови фигури

Обучение по разбиране и тълкуване (приложна херменевтика)

Цели на обучението са да се тренират и развиват умения за:

• формално-логически анализ;
• описване и обясняване на реални действия, операции и дейности;
• установяване недостатъчността на формалната логика в “живото общуване”;
• различаване и използване на различни начини за разбиране;
• разпознаване източниците на неразбирането;
• усвояване на тълкувателни техники и процедури;
• включване в ежедневната си работа на подходящата стратегия за разбиране или тълкуване;
• обясняване на непознатото и неясното.

Защо търговците се провалят

Каква е причината търговците да се провалят и как можем да да сведем това до минимум?

Никой не наема нов търговец очаквайки той да се провали, но в крайна сметка това се случва много по-често, отколкото всяка фирма би искала.

Причините, търговците да се провалят, са толкова разнообразни, колкото и фирмите, които ги наемат.

Причината, един търговец да се проваля, не винаги е в търговеца. Много пъти един търговец се проваля заради организацията или екипът, от който той е част или заради неговият мениджър или поради други причини вътре в организацията.

Много често търговецът се проваля и ние казваме, че причина е заради нещо, което не е направил, докато всъшност той не е успял заради нещо, което сме го накарали да направи или заради цялостната структутра, в която сме ги накарали да работят.

Освобождаването на търговци за лошо представяне или гледайки ги как напуска защото не са доволни от резултатите, не ни помоага да си отговорим на въпроса какво трябва да се направи.Неуспехите на търговецът много по-често се дължат на структурата, в която те работят, а не заради собствената им некомпетентност.

Ето защо често един търговец се проваля в една компания и надминава очакванията в следващия компанията, където отиват на работи.

Смятате ли, че напълно разбирате в каква среда работят вашите търговци?Разбирате ли как и защо някои работи просто се провалят?

Знаете ли какво трябва да промените във вашата организация, за да повлияете положително на резултатите на вашите търгпвци?

Ако искате да повишите качеството на вашите търговци, започнете първо с повишаване на качеството на вашата организация. Запомнете старата поговорка: Надигащата се вълна повдига всички лодки.

Второ, когато се инвестира във вашата организация ще се в състояние по-ефективно да обслужвате и да запазите клиентите си. В края на краищата не е ли това най-добрия начин да развиете бизнеса си?

Обърнете внимание на това, което имате и градете от там.

Прочетете още:
ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО 
СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та 
КАК ТЪРГОВСКИТЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ ТРЯБВА ДА БЪДАТ УПРАВЛЯВАНИ 
МЕНИДЖЪР ПРОДАЖБИ ИЛИ ЛИДЕР. КОЙ ТИП СТЕ ВИЕ? 

Защо самоуправляващите се екипи са бъдещето на бизнеса

Може ли да се изгради бизнес около екип от хора, които нямат мениджър и които не се отчитат пред никой по "хранителната верига"? Ако искате вашия бизнес да процъфтява и върви напред, просто трябва да го поискате.

Самостоятелно управляващите се екипи вече са с доказан успехСкорошна статия в Harvard Business Journal озаглавена "Готови ли сме за самоуправление?" може да бъде публикувана ако това е нещо експериментално. Факт е, че много големи, изключително успешни компании като WL Gore, Semco, Barry Wehmiller и безброй други са структурирани по този начин в продължение на петдесет години.Привърженици на командването и контрола все още говорят така, сякаш това е нещо несъществено. Но самоуправляващите се екипи са изпитани във времето, доказали са се и ще останат тук, а и болшинството от фирми се движат в тази посока, тъй като причините за това, защо трябва да го направя, са неоспорими.

Не става въпрос за екипа, а за собственосттаМагията не е в концепцията, а в принципа зад нея - собственост, произтичаща от властта да вземаш решения. Когато хората се насърчават да допренесат за цялото, творчески, въвлечени в процеса и взимащи важни решения, за да се почувстват по начини, както никога преди. Това е важно, тъй като собствеността е най-мощният мотиватор в бизнеса. Един бизнес, който мотивира всеки да се почувства отговорен за собствеността, е открил Светия Граал. 
Отговорност, не ЗадачиАрхаичната система от индустриалната епоха, възприета от повечето компании днес ще иска да повярвате, че един-единствен мениджър е по-добър при вземането на решения от десетте хората, които работят за него. Но в нововъзникващия свят на Епохата на Участието, компаните вярват, че десетте човека най-засегнати от решението, по-добре ще направят това.Резултатът от двата подхода са показателни. Мениджърът от Индустриалната епоха поема отговорността да взема решенията, а след това раздава задачи на екипа, които да изпълнят. Но фирмата от Епохата на Участието делегира отговорността към екипа, който да вземе тези решения. Когато възлагат задачи ("сложи тази гайка на този болт"), хората се чувстват употребявани, но когато се делегира отговорността за вземане на решения ("направи голяма перална машина"), хората ще се почувстват като собственици.Разбира се, това работи само ако вярвате, че един мениджър не е по-умен от десет души, които са по-близо до проблема. Ако не сте напълно убедени, не опитвайте самоуправляващите се екипи. Вие просто ще получите една пълна бъркотия.

Повече от всичкоМного компании преди десетилетия са се възползвали от това да "върнат" обратно на хората мозъците им. Тези компании растат по-бързо, те са по-продуктивни и по-печеливши, имат по-малко текучество и са увеличили дълголетието си. Тъй като все повече и повече собственици и инвеститори, виждайки цифрите, ще настояват техните фирми да се движат в тази посока. 
Това е просто, но не е лесноМотивиран ли сте да влезете в Епохата на Участие и да направите самоуправляващи се екипи? Това няма да се случи за една нощ. Вековете на "шефовете" са учели хора, че те не са толкова умни и мотивирани като мениджъри. Трябва да се преобърне това понятие, а това ще отнеме време на хората да се доверят истински. Ето как може да стане това:1) Сформирайте екип за проекта (4-12 човека);2) Да определят ТОЧНО крайният резултат;3) След това процеса (процесите) необходими, за получаването на този резултат;4) След това да определят показатели за стъпките в процеса и5) за заплащането на базата на желания резултат (качество, количество, скорост и т.н.);6) Най-накрая решават какво ще се случи, ако показателите не са изпълнени и как да разместят членовете на екипа ако не допринасят по подходящ начин;7) Одобрява се;8) Задействайте го. 
Защитете Вашето бъдещеВ Епохата на Участието, хората не искат работа, която просто да плаща сметките им, те искат работа, която им позволява да бъдат пълницени хора, да вземат решения и да притежават нещо. Тъйкато все повече компании премахват управленските структури от Индустриалната епоха и подканят хората да решават, те са по-склонни да запазят цените хора, които имат. "Връщането" на мозъците на хората обратно се превръща в необходимост за поддържането им. Самоуправляващите се екипи са е един чудесен начин да се направи това.

Прочетете още:
Как търговските представители трябва да бъдат управлявани 
Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие? 
Вашите клиенти са се променили. А вие? 

Увеличете продуктивността си като "уволните" някои клиенти

Време е да погледнете отвъд правилото 80/20 (т.е., че 80% от бизнеса ви идва от 20% от вашите клиенти).

Сега го разгледайте на обратно. 80/20 означава също, че 80% от вашите главоболия ще дойдат от 20% от вашите клиенти.

Нека да вникнем още по-навътре. 80% главоболия е 80% загубена печалба. 

Независимо от това колко сте добри и колко добри мислите, че са твашите клиенти, все пак има такива, които трябва да бъдат уволнени. 

Въпреки всичко, което казано и направено, вие не правите пари от тези клиенти.

Ето 5 причини защо трябва да се оттървете от някои от вашите клиенти:

1. Клиентите, които сте спечелили заради ниска цена, винаги ще гледат само цената. Не забравяйте, че ниска цена означава и ниска печалба.

2. Клиенти, които изискват високо ниво на обслужване, но не са готови да платят за него, изсмукват печалбата ви.

3. Клиенти, които искат прекалено много от вашето времето, ви пречат да го разходите за други дейности, които ще доведат до продажби и печалба.

4. Лошите клиенти са болест, която ще изсмуче живота от вас и от всички останали във вашата компания.

Никога не забравяйте, че понякога най-печелившия за вас бизнес е този, който не трябва да имате. 

Когато инвестирате времето си с лоши клиенти, ще се окажете привлечен от още по-лоши клиенти. Продавайте на страхотни клиенти и ще откриете, че продавате на все по-страхотни клиенти.
 

10 Правила за използване на социални медии за нови контакти

1. Не мисля, че социалните медии ще заменят традиционните методи за контакти.

Гледайте на социалните медии като друг инструмент, за да ви помогне с контактите. Повечето от вас, не отделят време за качествено търсене на контакти в социалните медии.

Най-голямата грешка, която обаче можете да направите, е да мислите, че всичко, което трябва да направите, е да посветите цялото си време за проучване на социалните медии и всичко ще се получи страхотно.

2. Използвайте социалните медии, за да изградите репутацията си.

Клиентите използват интернет, за да се запознаят с хората, които са се свързали с тях. Вашите профили в социалните мрежи, особено Linkedin, може и ще да бъдат ключов валидатор за клиентите, които ви проверяват.

3. Използвайте социалните медии, за да генерирате контакти, с които можете да се свържете използвайки традиционните методи за контакт.

Просто, защото за първи път се свързвате с някого чрез социалните мрежи не означава, че  можете да се свържете с тях само чрез този сайт.

4. Предварително определете какво искате вашия профил(и) в социалните мрежи да направи за вас.

Разработване на план ще ви позволи да бъдете по-ефективни в сайтовете, от кои искате да бъдете част и какъв ще е приоритета на всеки един от тях.

5. Фокусирайте се върху социални мрежи, които потенциалните ви клиенти използват и възприемат като достоверни.

Само защото харесвате някои от техя не означава, че това е мястото, където клиентите ви ще бъдат.

6. По-добре е да използвате една социално медийна платформа добре, отколкото да използвате две зле.

Отнема време да създадете доверие и информираност, а и вашето време ще бъде по-добре инвестирано да свършите добра работа с един сайт, а не да присъствате по-малко на всеки един сайт.

7. Разработете план за това колко често имате намерение да актуализирате и използвате мрежата.

Ключът е на ниво последователност, особено ако искате да гледат на вас като човек, на когото хората могат да разчитат.

8. Позволете на Вашия личен и професионален живот да се покаже чрез социалните мрежи.

Само не забравяйте едно просто правило: Ако няма да го кажа пред шефа си в работата или пред майка си, то не го качвайте в социалните мрежи.

9. Поставете граници по отношение на размера на време, което ще прекарвате всеки ден и / или всяка седмица в социалните мрежи.

Ако не зададете граници в продължителността на времето през деня,  през което ще следите социалните медии, ще се окажете в гигантския вихър на правене на нищо присъствайки в социалните мрежи.

10. Бъдете добри!

Запомнете първата дума - социална. това означава, че не става въпрос само за вас. Става дума и да показвате интерес и внимание към другите. С това обаче идва предизвикателството да не се превърне присъствието в социалните мрежи толкова полезно, колкото би била срещата на випуска ви.

Ако има едно нещо, което трябва да се има предвид е, че никога не трябва забравяте причината, поради която сте в социалните мреже, а тя е да ви помогнат с търсенето. Социалните медии са инструмент, който да ви помогне да откривате нови потенциални клиенти и да ускорите създаването на доверие в съществуващи клиенти.

5 начина да достигните до клиенти, които не искат да ви отговорят

Сигурно имате потенциални клиенти, които знаете, че биха имали полза от работата с вас, но те просто неискат да ви отговорят.

Сигурно си задавате въпроса: „Дали да продължавам да се опитвам да се свържа с тях или просто да продължа напред?“

Няма идеално решение, тъйкато всяка ситуация е различна, но има пет възможности, които да опитате:

1.Спрете да им продавате и се опитайте да им помогнете

Обърнете внимание как комуникирате. Вашите съобщения за продажба ли са? Хората не обичат да им продават.

Първата ви задача е клиентът да види във вас човек, на който може да се довери. Фокусирайте се върху предоставянето на информация, която клиента може да изплзва и която ще му е полезна.

Един от начините да направите това е като споделяте с тях открития, които идват от източници извън вашата собствена компания. Чрез споделянето с тях на информация от други източници, ще се представите в различна светлина, в сравнение с другите търговци.

2.Използвайте множество методи, за да достигните до тях

Не всеки използва същите средства за комуникация като вас. Това, че вие харесвате електронната поща, не означава, че и при тях е так.

Променете метода си като използвате телефон, email, личен контакт и дори регулярни имейли. Обаче не се проваляйте поради факта, че изпращате една и съща информация чрез различните средства за комуникация.

Всяко съобщение трябва да съдържа различна информация.

3.Свържете се с други, на които клиента би отговорил

Ако вие неможете да се свържите с клиента, намерете друг, който ще успее. Това е особено важно ако се опитавте да остановите отношения с хора на високо ниво. Те искат да контактуват с други висши служители.

Разрабиотете процес на търсене на хора, които клиента уважава или вярва.Най-добрия начин да стигните до висшите менаджери е чрез други висши менаджери, които познавате или хора, които отговарят директно пред Изпълнителния Директор.

4.Изплзвайте „студеният“ подход

Не се притеснявайте да го използвате. Има моменти когато най-добрия начин за стигане до клиента е честотата. Това означава по 6 или 8 опита за осъществяване на контакт на месец.

Ако не постигате успех се оттеглете за около 90 дена и след това пробвайте отново. Някои хора просто няма да отговорят докато не разполагат с достатъчно време.

Това, което прави този подход работещ е, че не продължава вечно. Просто се отдръпвате за 90 дена или повече, преди да опитате отново.

5.Оттеглете се

Някои клиенти просто не си заслужвата усилието. Ако клиента, за който знаете, че може да сте полезен, ако в крайна сметка не ви носи достатъчно ползи, просто не си заслужава времето ви и е време да продължите към следващич.

Нищо няма да ви струва повече пари, от времето използвано за потенциални клиенти, които просто няма да заработят с вас сега или никога.

Прочетете още:

7 ТЕХНИКИА ЗА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ПРИ ПРОДАЖБИТЕ

6 Съвета за използване на SMS в продажбите

10 СТЪПКИ КЪМ УСПЕШНИ ПРЕГОВОРИ

Продажба на Изпълнителния Директор и на другите висши мениджъри

Първото нещо, което трябва да се помни е да не продаваме на тях.
Те не искат да купуват и не искат да говорят с търговци.

Това, което те искат е решения, и ако те не ви виждам като човек, който може да им помогне, имате нулев шанс да си взаимодействате с тях.

Хората от висшите нива не са движени от едини и същи очаквания, като хората от средното и по-долните нива.

Те мислят различно, защото те виждат нещата по различен начин от другите в организацията.

Това са 5 неща, които висшите менаджери правят по различен начин:

1. Тяхното чувство за време е изградена около тяхния финансов график.

2. Решенията, които взимат, са стратегически насочени, а не тактически задвижвани.

3. Мнението или решението на друг човек ще се приемат само след като е изградено определено ниво на сигурност и доверие.

4. Бюджети са определени за другите. Ако решението, от което се нуждаят, изисква повече финансиране, те няма да позволя на бюджета да им попречи да предвижат нещата напред.

5. Времето е тяхният най-ценен ресурс. Ако нещо може да се делегира, то ще бъде делегирано.

Колко добре разбирате тези пет неща? Това са всички предпоставки, за да сте в състояние да говорите с висшите ръководители. Всеки те са свързани по между си.


Кое е най-важното?
Всичко започва с доверието. Ако няма доверие, няма разговор. Просто защото има доверие обаче не означава със сигурност, че ще има разговор, защото изпълнителния директор може много добре да делегира това в някой отдел.

Това означава, че трябва да представяте себеси по начин, който позволява да ви разглеждат като човек, който ще ги подпомага със стратегически идеи като начин за изграждане на доверие.

Някой би казал, че това е като въпроса за кошката и яцето, но ще разберете, че при скоростта, с която се налага да работим, е невъзможно да разделите тези две неща.

Прочетете още:

ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО

СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та

7 СЪВЕТА КАК ДА ОБЯВИТЕ ЦЕНАТА (И ДА Я ПОЛУЧИТЕ!)