Един от най-големите проблеми на търговеците е, че не задават достатъчно
въпроси.
Търговците
обичат да говорят и когато трябва да зададат
въпрос тя може често той е толкова дълъг и сложен, че клиентът няма представа какво точно иска търговецът.
За много търговци формулирането на въпроса е много трудно.
Решението е да опростим нещата в съответствие с този принцип:
При кратки въпроси ще получите дълги отговори, а при дълги
въпроси ще получавате
кратки отговори.
Дългият и сложен
въпрос, типичен за търговския представител, води до объркване в клиента
и в отговор не получавате много. Затова при дълъг въпрос
ще получите кратък отговор
Обратно, при кратки въпроса - но наистина кратки въпроси - ще получите дълги отговори. Въпроси като:
Защо? Как така?
Бихте ли обяснили повече?
Имате ли пример? и т.н.
Всеки един от тези въпроси е кратък и все пак предизвиква дълъг отговор.
Продажбата е свързана с това да накарате
клиента да говори,
така че не е ли по-добре да му зададвате кратки
въпроси? Разбира се, че е така.
Вашата цел е да
се уверете, че въпросите,
които задавате са от този тип,
за да позволите на клиента да
се ангажира в разговора с
вас.
Красотата на краткте въпроси е, че те могат да се използват
като допълнителни въпроси,
за да получите повече информация
за нещо, като накарате клиента просто да го споделих с вас в разговора.
Друго, което прави тези въпроси толкова добри, е фактът, че може да се използват за всякакъв вид продажби и почти по всяко време.
Колкото по-комфортно се чуваствате при задаването на
кратки въпроса, толкова по-гъвкави ще сте в продажбите.
Способността ви
да накарате клиентите да "се открие" ще се увеличи
драстично, когато използвате кратки
въпроси, отколкото традиционно дълките, които търговските представители използват.
Прочетете още:
Търговския представител в Мениджър продажби - как да го направим.
Това е личния блог на Златко Димитров Димитров. Професия - мениджър продажби и маркетинг в гр. София. Опитен мениджър с отлична способност за работа с клиенти и умения за управление на проекти и екипи. Човек ориентиран към действие - със силна способност за ефективно общуване с различни бизнес аудитории и работа с нови технологии. Бакалавър по „Аграрна икономика” и Магистър по „Икономика и управление".
Абонамент за:
Коментари за публикацията (Atom)
Няма коментари:
Публикуване на коментар