Увеличете продуктивността си като "уволните" някои клиенти

Време е да погледнете отвъд правилото 80/20 (т.е., че 80% от бизнеса ви идва от 20% от вашите клиенти).

Сега го разгледайте на обратно. 80/20 означава също, че 80% от вашите главоболия ще дойдат от 20% от вашите клиенти.

Нека да вникнем още по-навътре. 80% главоболия е 80% загубена печалба. 

Независимо от това колко сте добри и колко добри мислите, че са твашите клиенти, все пак има такива, които трябва да бъдат уволнени. 

Въпреки всичко, което казано и направено, вие не правите пари от тези клиенти.

Ето 5 причини защо трябва да се оттървете от някои от вашите клиенти:

1. Клиентите, които сте спечелили заради ниска цена, винаги ще гледат само цената. Не забравяйте, че ниска цена означава и ниска печалба.

2. Клиенти, които изискват високо ниво на обслужване, но не са готови да платят за него, изсмукват печалбата ви.

3. Клиенти, които искат прекалено много от вашето времето, ви пречат да го разходите за други дейности, които ще доведат до продажби и печалба.

4. Лошите клиенти са болест, която ще изсмуче живота от вас и от всички останали във вашата компания.

Никога не забравяйте, че понякога най-печелившия за вас бизнес е този, който не трябва да имате. 

Когато инвестирате времето си с лоши клиенти, ще се окажете привлечен от още по-лоши клиенти. Продавайте на страхотни клиенти и ще откриете, че продавате на все по-страхотни клиенти.
 

10 Правила за използване на социални медии за нови контакти

1. Не мисля, че социалните медии ще заменят традиционните методи за контакти.

Гледайте на социалните медии като друг инструмент, за да ви помогне с контактите. Повечето от вас, не отделят време за качествено търсене на контакти в социалните медии.

Най-голямата грешка, която обаче можете да направите, е да мислите, че всичко, което трябва да направите, е да посветите цялото си време за проучване на социалните медии и всичко ще се получи страхотно.

2. Използвайте социалните медии, за да изградите репутацията си.

Клиентите използват интернет, за да се запознаят с хората, които са се свързали с тях. Вашите профили в социалните мрежи, особено Linkedin, може и ще да бъдат ключов валидатор за клиентите, които ви проверяват.

3. Използвайте социалните медии, за да генерирате контакти, с които можете да се свържете използвайки традиционните методи за контакт.

Просто, защото за първи път се свързвате с някого чрез социалните мрежи не означава, че  можете да се свържете с тях само чрез този сайт.

4. Предварително определете какво искате вашия профил(и) в социалните мрежи да направи за вас.

Разработване на план ще ви позволи да бъдете по-ефективни в сайтовете, от кои искате да бъдете част и какъв ще е приоритета на всеки един от тях.

5. Фокусирайте се върху социални мрежи, които потенциалните ви клиенти използват и възприемат като достоверни.

Само защото харесвате някои от техя не означава, че това е мястото, където клиентите ви ще бъдат.

6. По-добре е да използвате една социално медийна платформа добре, отколкото да използвате две зле.

Отнема време да създадете доверие и информираност, а и вашето време ще бъде по-добре инвестирано да свършите добра работа с един сайт, а не да присъствате по-малко на всеки един сайт.

7. Разработете план за това колко често имате намерение да актуализирате и използвате мрежата.

Ключът е на ниво последователност, особено ако искате да гледат на вас като човек, на когото хората могат да разчитат.

8. Позволете на Вашия личен и професионален живот да се покаже чрез социалните мрежи.

Само не забравяйте едно просто правило: Ако няма да го кажа пред шефа си в работата или пред майка си, то не го качвайте в социалните мрежи.

9. Поставете граници по отношение на размера на време, което ще прекарвате всеки ден и / или всяка седмица в социалните мрежи.

Ако не зададете граници в продължителността на времето през деня,  през което ще следите социалните медии, ще се окажете в гигантския вихър на правене на нищо присъствайки в социалните мрежи.

10. Бъдете добри!

Запомнете първата дума - социална. това означава, че не става въпрос само за вас. Става дума и да показвате интерес и внимание към другите. С това обаче идва предизвикателството да не се превърне присъствието в социалните мрежи толкова полезно, колкото би била срещата на випуска ви.

Ако има едно нещо, което трябва да се има предвид е, че никога не трябва забравяте причината, поради която сте в социалните мреже, а тя е да ви помогнат с търсенето. Социалните медии са инструмент, който да ви помогне да откривате нови потенциални клиенти и да ускорите създаването на доверие в съществуващи клиенти.

5 начина да достигните до клиенти, които не искат да ви отговорят

Сигурно имате потенциални клиенти, които знаете, че биха имали полза от работата с вас, но те просто неискат да ви отговорят.

Сигурно си задавате въпроса: „Дали да продължавам да се опитвам да се свържа с тях или просто да продължа напред?“

Няма идеално решение, тъйкато всяка ситуация е различна, но има пет възможности, които да опитате:

1.Спрете да им продавате и се опитайте да им помогнете

Обърнете внимание как комуникирате. Вашите съобщения за продажба ли са? Хората не обичат да им продават.

Първата ви задача е клиентът да види във вас човек, на който може да се довери. Фокусирайте се върху предоставянето на информация, която клиента може да изплзва и която ще му е полезна.

Един от начините да направите това е като споделяте с тях открития, които идват от източници извън вашата собствена компания. Чрез споделянето с тях на информация от други източници, ще се представите в различна светлина, в сравнение с другите търговци.

2.Използвайте множество методи, за да достигните до тях

Не всеки използва същите средства за комуникация като вас. Това, че вие харесвате електронната поща, не означава, че и при тях е так.

Променете метода си като използвате телефон, email, личен контакт и дори регулярни имейли. Обаче не се проваляйте поради факта, че изпращате една и съща информация чрез различните средства за комуникация.

Всяко съобщение трябва да съдържа различна информация.

3.Свържете се с други, на които клиента би отговорил

Ако вие неможете да се свържите с клиента, намерете друг, който ще успее. Това е особено важно ако се опитавте да остановите отношения с хора на високо ниво. Те искат да контактуват с други висши служители.

Разрабиотете процес на търсене на хора, които клиента уважава или вярва.Най-добрия начин да стигните до висшите менаджери е чрез други висши менаджери, които познавате или хора, които отговарят директно пред Изпълнителния Директор.

4.Изплзвайте „студеният“ подход

Не се притеснявайте да го използвате. Има моменти когато най-добрия начин за стигане до клиента е честотата. Това означава по 6 или 8 опита за осъществяване на контакт на месец.

Ако не постигате успех се оттеглете за около 90 дена и след това пробвайте отново. Някои хора просто няма да отговорят докато не разполагат с достатъчно време.

Това, което прави този подход работещ е, че не продължава вечно. Просто се отдръпвате за 90 дена или повече, преди да опитате отново.

5.Оттеглете се

Някои клиенти просто не си заслужвата усилието. Ако клиента, за който знаете, че може да сте полезен, ако в крайна сметка не ви носи достатъчно ползи, просто не си заслужава времето ви и е време да продължите към следващич.

Нищо няма да ви струва повече пари, от времето използвано за потенциални клиенти, които просто няма да заработят с вас сега или никога.

Прочетете още:

7 ТЕХНИКИА ЗА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ПРИ ПРОДАЖБИТЕ

6 Съвета за използване на SMS в продажбите

10 СТЪПКИ КЪМ УСПЕШНИ ПРЕГОВОРИ

Продажба на Изпълнителния Директор и на другите висши мениджъри

Първото нещо, което трябва да се помни е да не продаваме на тях.
Те не искат да купуват и не искат да говорят с търговци.

Това, което те искат е решения, и ако те не ви виждам като човек, който може да им помогне, имате нулев шанс да си взаимодействате с тях.

Хората от висшите нива не са движени от едини и същи очаквания, като хората от средното и по-долните нива.

Те мислят различно, защото те виждат нещата по различен начин от другите в организацията.

Това са 5 неща, които висшите менаджери правят по различен начин:

1. Тяхното чувство за време е изградена около тяхния финансов график.

2. Решенията, които взимат, са стратегически насочени, а не тактически задвижвани.

3. Мнението или решението на друг човек ще се приемат само след като е изградено определено ниво на сигурност и доверие.

4. Бюджети са определени за другите. Ако решението, от което се нуждаят, изисква повече финансиране, те няма да позволя на бюджета да им попречи да предвижат нещата напред.

5. Времето е тяхният най-ценен ресурс. Ако нещо може да се делегира, то ще бъде делегирано.

Колко добре разбирате тези пет неща? Това са всички предпоставки, за да сте в състояние да говорите с висшите ръководители. Всеки те са свързани по между си.


Кое е най-важното?
Всичко започва с доверието. Ако няма доверие, няма разговор. Просто защото има доверие обаче не означава със сигурност, че ще има разговор, защото изпълнителния директор може много добре да делегира това в някой отдел.

Това означава, че трябва да представяте себеси по начин, който позволява да ви разглеждат като човек, който ще ги подпомага със стратегически идеи като начин за изграждане на доверие.

Някой би казал, че това е като въпроса за кошката и яцето, но ще разберете, че при скоростта, с която се налага да работим, е невъзможно да разделите тези две неща.

Прочетете още:

ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО

СТРАТЕГИИ ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ТЪРГОВЦИТЕ ЗА ПОСТИГАНЕ НА РЕЗУЛТАТИ: ПРЕМАХВАНЕ НА 4-ТЕ П-та

7 СЪВЕТА КАК ДА ОБЯВИТЕ ЦЕНАТА (И ДА Я ПОЛУЧИТЕ!)

2 неща, които трябва да знаите преди да започните Новата Година

Ето две неща, които трябва да знаете, за да стартирате Новата Година:

-          Ако си мислите, че сте добър, това може да ви попречи да станете най-добрия!

-          Провалът може да е основата, за да станете най-добрия!

Може да сте имали много добра година. Ако е така – поздравления!

Но в същото време не си и помисляйте дори за момент, че представянето ви през 2014г., може да повлияе на резултатите ви през 2015г.

Мислейки, че сте добри в това, което правите, може да ви накара да се движите напред поинерция и това да провали шанса ви да мините на по-високо ниво.

Да сме добри е добре, но колко по-добре ще изглеждат нещата ако сме най-добрите?

А какво да кажем за провала? Как той се вписва в плановете ви за новата година?

Човек може да научи много повече от една грешка, отколкото ако стопъти направи едно и също нещо по правилния начин.

Красивото в провала е, че няма накъде другаде да вървите освен нагоре. Когато неуспяваме гледаме на нещата както никога досега.

Трябва да използваме провала като необходимия стимул, който да ни накара да движим нещата напред и да станем най-добрите.

Не казвам, че трябва да прибързваме и да се проваляме, но трябва да сме готови да поемаме рискове и да си взимаме бързо поука от тези, които са ни довели до провал.

Какво сте научили от своите неуспехи? И по-важното е как използвате наученото, за да продължите напред и да станите най-добрите?

Има много истина в поговорката, че единственото нещо, което пречи на успеха ви, сте вие самите!

Прочетете още:

10 съвета за вашия успех

15-те най-силни думи използвани в маркетинга

Личния бранд - бъдещетона маркетинга

10 СТЪПКИ КЪМ УСПЕШНИ ПРЕГОВОРИ

Това е списък с 10 контролни точки, който вие или някой друг може да използвате, за дапреговаряте успешно:

1.Бъдете уверен. Ако не сте убедителен от самото начало, то вероятността да успеете е много малка.

2.Разберете от какво се нуждае клиента. Не гадайте. Трябва със сигурност да разберете какво точно търси.

3.Трябва да знаете защо да се обърнат точно към вас за това, което търсят. Ако не оценят това, което предлагате, шансът ви да стигните до сделка ще е минимален.

4.Разберете какъв е срока за взимане на решение. По-близо ли сте до нуждата да се вземе решение, толкова по-нетърпеливи ще бъдат да стигнат до сделката.

5.Уверете се, че преговаряте с човек, който може да вземе решение. Не преговаряйте с никой друг освен с този, който взима решенията.

6.Научете какво цени клиента и защо. Колкото е по-голям списъка със стойностните нещата за клиента, толкова повече средства за постигане на целта си ще имате.

7.Разберете какво клиента не цени. Нищо не разрушава така сделката, както предлагането на неща, които нямат стойност за клиента.

8.Дайте нещо, което клиента ще оцени и което няма да ви струва много. Ключът е да предложите нещо, което ще предаде голяма стойност за клиента, но за вас ще струва малко.

9.Преценете времето, за което ще стигните до сделката. Времето е далеч по-важен фактор в преговорите, отколкото повечето хора осъзнават.

10.Определете критериите за спиране на преговорите и начина, по който да ги напусните, ако се наложи.

Тези 10 стъпки към успешните преговори са на една ръка разстояние. Започнете днес, за да прецизирате уменията си за преговори и да успеете.

Прочетет още:

3 съвета за по-бързо приключване на продажбите

Изграждане на търговски контакти

Клиентът некупува цената. Той купува стойността.

ЗАЩО ДА СИ ЛИДЕР В ПРОДАЖБИТЕ Е ТОЛКОВА ВАЖНО

Лидерските качества и продажбите вървят ръка за ръка. 

Нека да споделя 10 причини, защо това е така:

1.Хората обичат да са около лидери. Ако искате да продавате ефективно, то вашите клиенти трябва да видят лидера във вас.

2.Проявата на лидерство вдъхва уважение. Клиентите ще ви препоръчват на други само ако ви уважават.

3. Демонстрирането на лидерски умения сближава. Клиентите биха се договаряли с търговци, на които могат да се доверят.

4.Лидерът гледа на нещата по друг начин. Когато се държите като лидер вие виждате нещата по различен начин и това ви прави по-способен да разберете как можете да помогнете на клиентите си.

5.Като лидер вие създавате доверие. Степента на доверието във вас определя нивото на вашия успех в продажбите.

6. Лидерите непрекъснато придобиват знания. Когато сте лидер, вие сте много по-възприемчиви и научавате нови неща. Продажбите изискват изключително прозрение не само за това, което се случва днес, но и за това какво може да се случи утре. Ако не  учате непрекъснато няма да бъдете в състояние да помагате на клиентите си.

7.Лидерите са по-малко емоционални и е по-малко вероятно да се подведат от прищевки. Лидерът няма да бъде неблагоприятно засегната от промените в емоциите на другите хора или от техните прищевки. По-скоро той знае как да се справят с тези ситуации по конструктивен начин.

8. Лидерите планират и се целенасочена. Клиентите обичат да се договарят с търговци които са подготвени. От друга страна, като търговец, когато сте целево ориентирани, ще бъдете в състояние да оптимизирате вашето време и ресурси.

9.Лидерите получават повече внимание. Успехът на търговеца се определя от поддържащия го екип. Търговец, който се възприема като лидер, ще получи много по-голяма подкрепа от екип за обслужване на клиенти и други лица, отколкото търговец, който не се разглежда като лидер.

10. Лидерите са по-успешни. Успелите хора са привлечени от успели хора. Колкото повече демонстрирате лидерство и успех, толкова повече ще имате отношения  с успели хора.

И накрая, да живеете живот, като лидер е далеч по-стимулиращо и вълнуващо от това да живее живот като последовател.

Прочетете още:

Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие?

Търговския представител в Мениджър продажби - как да го направим

Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждане на любимия клиент.

6 Съвета за използване на SMS в продажбите

Много търговски представители се питат дали е уместно да се използват SMS като средство за комуникация с клиентите си и с потенциалните такива.

Времената се променят и ако преди време отговорът на този въпрос е бил ‚никога‘, то днес бих казал, че използването на текстови съобщения е подходящо, но с определени условия.

Ето 6 съвета:

1. Текстовите съощения, при настоящите ви клиенти, определено са подходящи при положение, че клиентът ви ги използва и сте сигурни, че има номера ви записан в телефона си.

2. Никога (или почти никога) не използвайте SMS, за да осъществите контакт с потенциален клиент.

Казвам почти никога, защото в редки изключения, когато всички други методи са  били неуспешни. Трябва да знаете със сигурност, че лицето, с което се опитвате да се свържите, използва активно текстовите съобщения и му изпратите кратък текст. 

Не забравяйте, че клиента до когото изпращате SMS трябва да разбере от кого е  той, така че трябва да се идентифицирате - име и фамилия!

3. Никога не изпращайте текстови съобщения до клиенти, за които не сте 100% сигурни, че използват текстовите съобщения в бизнеса. 

Много хора изпращат SMS само до членове на семейството и приятели, и при тях бизнес SMS e неподходящ.

4. Винаги бъдете свръх предпазливи при отговорите си на бизнес SMS.

Не отговаряйте прекалено бързо. Помислете какво точно бихте искали да кажете.

5. Никоха не използвайте текстовите съобщения ако не ги харесвате или не ги използвате често.

6. Помнете, че човекът, с който комуникирате може да използва SMS, но в крайна сметка, нищо неможе да замени директният разговора. Затова ги наричат текстови съобщения!

Надявам се тези 6 съвета да са ви полезне и да намерите най-добрият начин, за да се свързвате с вашите настоящи и бъдещи клиенти.

Прочетете още:

1. Изграждане на търговски контакти

2. Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

3. Силата на кратките въпроси при търговските разговори