5 типа клиенти, с които НИКОГА не трябва да преговаряте

Само, защото някой иска да преговаря за сделката с вас, не означава, че трябва да го правите.

Твърде много време се губи в преговори с хора, с които не трябва да се преговаря.

Предизвикателство е да се индентифицират тези хора и това ще се опитам да направя тв тази публикация.

Това не е само списък на този тип хора, но и са описани и "симптомите", по които да ги разпознаите.

Стойте далеч от тези хора:

1. Клиентът, който ще предаде вашата оферта на вземащия решенията;

Тези хора са измами от самото начало, защото обикновено се показват като много приятелски настроени и ангажирани с вас и с тях е страхотно да се работи. Факт е обаче, че те са "смъртоносни", защото единственото нещо, което правят, е да отнемат много от времето ви.

Ключът е да ги попитате още в началото, как те вземат решенията, като ви дадът пример от предишни сделки. Слушайте за имена те споменават ли се или присъстват ли при взимане на решението. Изпратете им email с въпроси и вижте в тяхното съобщение към вас има ли копие до някой друг. Всичко това са улики, които показват, че те не са тези, за които се представят.

2. Твърде емоционалния клиент;

Спестете си времето. Не бихте искали да преговаряте с човек, който е подвластен на емоциите, защото незнаете кога и как ще се проявят те.

Тука няма нужда от определящи въпроси. Просто наблюдавайте човека. Ако той е емоционален просто си тръгнете и то бързо.

3. Комитетът

Леле, щрасно е забавно да ви нападнат с въпроси от различни страни по едно и също време!

Не само, че ще трябва да "жонглирате с наколко топки", но сред тези хора ще има хора с различни цели. Последното нещо, което бихте искали, е да бъдете "пушечно месо".

Хубавото е, че Комитетът лесно се идентифицира. Вашата цел ще бъде да поискате да преговаряте с не повече от двама човека от тях, които имат правомощията да взимат крайните решения. Не забравяйте, че ключът тук е да се твърди!

4. Нискобюджетния клиент;

Ако единственото нещо, за което клиентът иска да оворите, е цената, независимо от това, което го питате, тогава няма смисъл да оставате повече.

Ако случайно сключите сделка при тези ситуации, знайте, че съвместната ви работа няма да продължи дълго, защото клиент спечелин от ниската цена, лесно може да бъде загубен заради друга по-ниска цена.

Тези хора бързо се идентифицират, защото цената е всичко, което ги интересува. Инвестирането на време в тези хора е в близост до възможно най-лошия начин, по който можете да изразходвате времето си.

5. Клиентът "неможем да кажем кога ще купим".

И защо ще искате да преговаряте с такъв клиент? Помислете за това . Ако те не са готови да изработят график за доставките, след това те могат да седят и да разиграват вас и всеки друг доставчик не с месеци, а и с години.

Ето защо трябва да попитате за график на клиента, преди да започнете преговори. Ако те не разполагат с такъв, си тръгне и се върнете когато ви предоставят такъв.

Колкото развивате умението си за идентифициране на клиентите, с които не трябва да преговарят, толкова по-подготвени ще бъде да забележите истинските перспективни клиенти, които ще видят стойност в това, което предлагате на цената, която искате.

Прочетете още:
"Изграждане на търговски контакти"
"Не е лесно да защитите цената си"
"Клиентът не купува цената. Той купува стойността"
"Как да се справим с Клиенти оказващи натиск върху цената"

6 Въпросa, които всеки Ръководител продажби трябва да си задава ежедневно

Ако сте Лидерът на търговския отдел - или искате да бъдете такъв - по-долу са въпросите, които обичайно трябва да си задавате.

Това са въпросите , които разделят истинските лидери от тези, които само водят добър разговор, но не могат да схванат съшността лидерство.

1.Как ще приложа днес това, което научих вчера?
Да осъзнавате значимото, но да не можете да го използвате, е безсмислено. Като се има предвид скоростта , с която нещата се променят, е наложително да прилагате веднага това, което сте научили.

2.Какво ще научиа днес?
Трябва винаги да сте отворен за знанието и активно да го търсите. Всички хора се учат ежедневно, случайно извлекли житейски опит, сблъсквайки се с определени ситуации . Лидерът, от друга страна, трябва активно да търси ползите във всяка ситуация.

3.На кого ще помогна днес?
Лидерът, преди всичко, трябва да подпомага на търговците да постигат неща, които не мисля, че са възможни и да направим това всеки ден.

4.Какъв напредък имам в постигането на моите цели и целите на моите служители?
Ние всички сме много по-целеустремени , отколкото можем да си представим . Лидерът помага за разпределяне на ресурси от всякакъв вид по най-ефективен начин, за да се даде възможност за постигане на целите.

5.С кого да разговарям днес, за да ми помогне да получа по-точна преценка?
Никой не претижава пълното знание. Най-добрият начин да научим повече е чрез изслушване мненията на другите . По този начин, ние ще придобием не само по-голям опит, но и ще бъдем в състояние да споделим идеи с тези, с които говорим .

6.В края на деня – бил ли съм верен на моите ценности и бил ли съм почтено?
Да останем верни на това, което сме , е без съмнение най- важното нещо, което можем да направим, всеки ден, всеки месец , всяка година.

Помислете за всеки един от тези въпроси и каква стойност имат ако си ги задаваме всеки ден. Лидерството не е малка отговорност.

Ние трябва да видите лидерство по същия начин един спортист гледа своя спорт . А най-добре представилите спортист знае начина, по който изпълняват в горната част на играта е чрез практикуване и да останат във форма.

Въпросите имат за цел да осигурят личното ни изсрастване всеки ден.

Прочетете още:
"Как търговските представители трябва да бъдат управлявани"
"Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие?"

5 грешки, които ще унищожат изпратения от Вас Email

Вие може и да си мислите, че изпращането най-великата електронна поща, но не се заблуждавай.

Има шанс да допускате една от следните фатални грешки:

1.Използвате първите 15 думи в имейла, за да обясни колко велик сте.
Най-вероятно вие пишете съобщението си до клиента на настолен или преносим компютър и точно това ви подвежда.

Причината е проста.

Хората са склонни да проверявят имейлите си на своите смартфони и тогава те правят бърза преценка за съобщението въз основа на сюжетната линия (Subject) и първите няколко думи на имейла.

Най-доброто решение е да изпратите email до себе си и да разгледате как то се получава на телефона ви и се запитайте дали ще го отворите или ще го изтриете.

2.Поставяте текст в сюжетната линия отнасящ се изцяло до вас и с нулево значение за човека, на когото го изпращате.

Казвайки на получателя, че току-що е спечелил награда или как сте помогнали на други хора да правят пари, не е нищо повече от празни приказки. Имам една препоръка, направете следното: Отидете и се погледнете в огледалото и не поглеждайте на другаде, защото никога няма да намерите човек, който мисли, че сте толкова добър, колкото си мислите вие.

3.Поставяте графично лого на вашата фирма в подписа си.

Много спам филтри са проектирани за автоматично блокиране на email с графика. Вашето фирмено лого не е толкова впечатляващо!

Втората причина, поради която не трябва да го направите е, че това лесно може да блокирате смартфона. Разглеждали ли сте на вашия смартфон някога email с един куп графики? Много пъти те идват като непоискани съобщения и заемат твърде много място, което прави трудно за получателя да определи за какъв email става въпрос.

4.Пишите твърде много.

Пишете кратко. Това е.

5.Изпращането на един и същи email отново и отново на едно и също лице мислейки, че не е видял предишните.

Единственото нещо, което правите е да печелите за себе си статус "Спамър". Много системи за електронна поща са настроени автоматично да отбелязват Името на изпращача като спам, ако лицето, което получава имейла, не отговори на първия три или четири.

Решението е да се уверете, че когато изпрашате email, той съдържа убедителна причина за да бъде прочетен.

Прочетете още:"3 съвета, за да отворят вашият Email"
"Поддържайте огъня с email след среща"
"4 стратегии как да превърните посещенията на сайта ви в продажби"

ТЪРСИТЕ БЕЗПЛАТЕН ХОСТИНГ?

Ако искате да имате професионален хостинг с добро качество и забележете БЕЗПЛАТНО, можете да го намерите тук и да се насладите на най-доброто обслужване, което можете да получите напълно безплатно.

Компанията е снована през декември 2006 г. и вече има абонати над 60 000 за безплатните си хостинг услуги, които продължават да се увеличават! Компанията предлага съпорт 24/7, ъптайм и надеждност и има голяма общност на уебмастъри!

При регистрацията получавате безплатно:

*** 1500 MB място на твърдия диск

*** 100 GB на трансфер на данни

*** PHP и MySQL без ограничения

*** Cpanel контролен панел

*** Website Builder - програма за изграждане на елементарен личен или професионален сайт с много добра SEO оптимизация

*** И Абсолютно никаква реклама на сайта ви!

Заслужава се! Аз вече го използваме.

Градът Утре (Пловдив)

5 част на филма на Николай Илчевски "Моят Пловдив"

7 съвета как да обявите цената (и да я получите!)

Водили сте дълги търговски преговори, клиентът е мотивиран зи готово да направи покупката
и вие сте готов да приключите сделката.

Ето 7 съвета, които да следвате, за да сте сигурни, че ще получите цената, която желаете:

1. Говорете уверено

Най-лошото, което можете да направите когато обявявате вашата цена, е да изглеждате неуверени. Да сте уверени означава позитивен "език на тялото", зрителен контакт и плътен глас.

2. Направете оферта с кратък период на валидност

Ако цената е добра направете офертата да е валидна за определен кратък период от време.

3. Нетрябва представянето на офертата да е споследвано от някакъв глупав въпрос  като "И така, какво мислите?"

Оферирането на цената трябва да е съпроводено от мълчание. Тук важи старото правило - който проговори пръв губи.

4. Не преговаряйте

След съобщаване на цената бъдете готов да си тръгните ако тя бъде отхвърлена. Ако отидете на срещата с нагласата да преговаряте, то така и ще стане. Правилото е продавай пръв, преговаряй втори. Това означава, че преди да преговаряте с клиента той трябва да отхвърли фертата ви на два пъти. Бъдете готови да си тръгнете.

Ако сте си свършили работата по проучване нуждите на клиета и сте базирали офертата си на тези нужди има голям шанс той да ви потърси отново и да приеме офертата.

5.  Бъдете готови да предложите два варианта

Първо представете вариант със скъпо струващи опции и след това представете офертата с цената, която търсите. Офертата с високата цена може да даде на втората офертата добър контраст и достъпност за клиента. Така имате две възможности и позволявате на клиента да вземе решение и да се чувства така, сякаш той контролира ситуацията.

6. Ако си имате работа с някой, който има голямо его, позволете му да направи избор за нещо като дата на доставка , условията на фактуриране или нещо, което им позволява да се чувстват така, сякаш той е специален.

Ключът е да се знаете какво можете да предложите и да сте убедени, че каквото и да предложите, то няма да се отрази отрицателно върху цената или маржа на печалбата.

7. Използвайте техниката на презумцията

При този подход предлагате вашата оферта, след което казвате нещо като: "Нека да започнем работа по проекта от понеделник."

Прочетете още:

Не е лесно да защитите цената си

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай

Оригинални и забавни рекламни клипове

Рекламната кампания на Ameriquest Mortgage - американска компания кредитор обявена за един от основните виновници за финансовата криза между 2007г и 2011г.

Слоганът на кампанията е "Don't judge too quickly!" /Не съдете твърде прибързано/

3 съвета за по-бързо приключване на продажбите

Много търговски представители се ангажират със сделки, чието приключване се проточва твърде дълго във времето.

Нека да обърнем внимание на 3 неща, които ще помогнат на търговците по-бързо на финализират сделките:

1. Прекарвайте времето си с хората, които могат да купят

Това е логично, но много често търговеца разбира твърде късно, че човекът, с когото са  гразговаряли е само посредник, който в крайна сметка трябва да получи одобрение за покупката от някой друг .

Най-добре е да попитате следното: " Как сте процедирали преди при покупката на такъв продукт? " Питайки по този начин няма да притесните клиента и така той няма да се почуваства уплашен от въпроса.

2. Съкратете времето до продажбата

Когато говорем за времето за извършване на продажба трябва да го погледнем от двете страни - от страната на търговец и от страната на клиент. Най-лесния начин, да съкратим това време, е чрез въпроси да накараме клиента да мисли, че ако направи покупката сега или по-рано, отколкото е планирал първоначално, това ще им е от полза.

Ето някои примерни въпроси, които можете да зизползвате:

"Каква ще бъде ползата за вас да имате продукта сега?"
"Ако можете да вземете продукта по-рано , как това ще се отрази на цялостната ви работа?"

Също важи и за начина. по който показвате колко спешно е това. Не се колебайте да използвате изрази като "кадните се нижат бързо" и "искам да се уверя, че имате достатъчно време".

3. Поискайте пръчката сега

Направете го просто и лесено. Поискайте от клиента да направи стъпка към покупката по начин, който изисква минимален риск от негова страна.

Целта тука е да спечелите първа продажба, чрез която да достигните до повторна такава. Много по-лесно е да продадете на някой, който веднъж е купувал от вас, отколкото да убедите изцяло нов клиент да купува от вас.

Колкото по-лесно осъществите първата продажба, толкова по-лесно и по-бързо ще направите втората.

Прочетете още:

7 навика в продажбите, които ви носят лоша репутация

Изграждане на търговски контакти

Поддържайте огъня с email след среща

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.