Нека да направим бърз преглед на някои от основните дейности, които извършва типичния мениджър продажби и мениджърът-лидер.
По-важното е, че искам да се запитате какъв тип сте вие.
Съставяне на доклади
Мениджърът продажби ги събира своевременно, добавя информация, когато е необходимо и ги изпраща по веригата навреме.Лидерът прави същото нещо, което и мениджърът продажби, но след това използва информацията, за да обсъди с търговските представители ключовите моменти и да направи план за подобряване на продажбите.
Планиране на времето
Мениджърът продажби трябва да планира работния си ден в офиса, да се покрижи за документацията и да я систематизира.Лидерът гледа да бъде навън със своите търговци и клиенти. Той се справя с документацията и другите дреболии докато са на път и планират да прекарват най-малко време в офиса.
Работа с търговските представители
Мениджърът продажби прекарва времето си извън офиса в работа с търговците с ниски резултати, защото определят това като най-важната си работа. Те пренебрегват най-добрите си търговски представители, защото не искат да се намесват в работата им.Лидерът отиват там, където е нужен, а това много пъти означава да е при най-добрите търговски представители. Той знае, че може да увеличи продажбите, когато работи с тях, отколкото да прекарва безброй часове с тези, които продават най-малко.
Развитие на персонала
Мениджърът продажби смятат, че развитието на персонала се свежда до изпращане на търговските представители на организирани курсове за обучение.Лидерът вярва, че развитието на персонала е основен приоритет и го прави част от ежедневието.
Предвид горните критерии, как виждаш себе си по отношение на всяка от задачите?
Този списък не е пълен. Това са само част от елементите, за които трябва да помислите, ако сте мениджър продажби и се стремите да се превърне в лидер на продажбите. Какви други дейности бихте добавили, за да направите по-пълен списъка?
Прочетете още:
Защо Google Plus е добър за малкия бизнес?
В случай, че не сте
забелязали, търговците говорим твърде много.
Неприятно ми е да го
кажа, но ние в продажбите сме правили някои доста глупави неща, които в
крайна сметка са попречили на много продажби да се осъществят. Многото говорене е
едно от тях.
Една от най-ефективните
техники, които един търговски представител може да използвате, е мълчанието. Ключът към успеха е да знаете кога да го
използвате.
Използвайте 2-секундна
пауза веднага след като клиентът каже нещо.
По-голямата част от
търговците бързат да реагират веднага на вичко, което каже клиента, а
2-секундната пауза цели овладяването на този навик.
Изчакването на 2
секунди, преди да отговорите на клиента, е
мощен инструмент.
Причината е много проста:
Често паузата ще бъде
запълнена от клиента, споделяйки с вас още информация. Помислете за миг за това! Можете да получите повече
информация от клиента без да кажете нищо.
Ако питате мен, това е
страхотно!
И ако мислите, че това е страхотно, сега ще стане още по-добре: Обикновено следващата информация, която клиента ви споделя, е по-ценна от първата.
Обаче ако очаквате от клиента
да запълни всеки 2-секунди пауза, съжалявам, това няма да се случи. Но дори и ако клиентът запълва 10-20% от всеки 2-секундни паузи, няма ли да е
достатъчно добре? Разбира се, че да.
Използването на 2-секундна
пауза е по-лесно, отколкото изглежда, защото всичко, което е необходимо,
е малко дисциплина от ваша страна и просто да изчакате.
След като придобиете този навик, той ще стане
ваша втора природа. Резултатът ще бъде получаване на по-добра информация, което означава по-добре да разберете
нуждите на клиента, а това ще доведе до по-добър край за вас като търговец.
2-секундна пауза - просто и ефективно.
Прочетете още:
Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената
Няма значение колко евтини сте.Никой няма да купи от вас ако не вярва, че това, което предлагате ще му помогне.
Ако всяка покупка се основава на
очаквания резултат, тогава имали причина да се тревожите толкова
много за цената? Не!
Цената е на второ място след резултата. Цената не е основният проблем.
Нека
го кажа с прости думи: Ако придобитата стойността е
по-голяма от цената - тогава клиентът ще купи. Толкова е просто.
От друга
страна, ако стойността е по-малка от цената, тогава
няма да има продажба.Не е толкова сложно, когато започнем да гледаме на нещата по този начин. След като го
видите продажбата в тази светлина, тогава като търговски представител можете да съсредоточите
цялата си енергия върху това клиента да осъзнание стойността
на покупката си. Намаляването на
цената не е начин за затваряне на продажбата.
Спрете и си задайте въпроса: "Знаете ли очакваната стойност, която вашите клиенти искат да получат от това, което продавате?"
Поискали ли сте от старите си клиенти да
споделя това с вас?
Ако не сте, трябва да го направите още сега. Имайте предвид,
резултатът е уникален за всеки човек или фирма, но колкото повече
клиенти, можете да попитате за това, толкова по-добри резултати ще постигате с новите клиенти.Запомнете този основен принцип в продажбите:
Цената не е причината хората да не купуват.
За да постигните с
клиента си желания резултат, трябва да се съсредоточи върху въпросите, които да им зададете и след това да слушате внимателно това, което ще ви отговорят.
Ориентираните към цената търговски представители са
същите като тези, които прекарват цялото си време в приказки, а
когато те говорят се фокусирани главно върху функциите на продукта.
Не бъдете един от тези търговски представители. Вместо
това помислете върху стойността за клиента. Това трябва да е основното нещо, което да се
опитате да определите за всеки клиент и възможностите, които да му предоставите.
Цената не е от такова голямо значение, когато очакваната стойност е
достатъчно висока.
Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
Нарича се "маркетинг на призив към
действие".
Когато потенциалните ви клиенти
посещават
вашия сайт, трябва да ги подтикните към действие, а действия в
този случай е или да ги включите в email листат или да ги накарате да направят покупка.
За много хора
сайтове са информационни центрове. Но за съжаление повечето сайтове не са достатъчно ефективни при
превръщането на посетителите в абонати или клиенти.
В тази статия са 4 съвета как да
се постигне по-висока реализации на отделните страници на вашия сайт. Освен от
Home Page /Началната страница/Начало), можете да печелите от други страници като "За нас", "Свържете се с нас на страницата" (За контакти), и една друга страница, която е по-малко
известна, но изключително мощна - Page Media.
Ето как да го направите:
1) Home Page /Началната страница/
Ако прилагате интернет маркетинг от известно
време, най-вероятно вече знаете какво да направи с вашата начална страница, за
да се откроява и как да превърните кликванията в пари или в
потенциални клиенти.
Но
много търговци се лишават от потенциални продажби или потенциални
клиенти, когато посетителят напусне сайта им. След като
веднъж затворят уеб страницата ви може никога да не се върнат отново. Ето
защо трябва да имате ефективна стратегия при изход от страницата.
Ако вашата
цел е да се направи продажба, може да използвате виртуален търговец, който да им предложи отстъпка, когато те излизат от
сайта Ви. Ако вашата цел е да се изгради списък с имейли, може да използвате изкачащ прозорец, който да предлага някой качествен продукт в замяна
на електронната им поща.
2)
За нас
Това
е мястото, където можете да кажете кой сте, какву са вашите познания или
опит във вашата ниша. Не правете тази страница много дълга. Няколко
точки са достатъчни.
Веднага след това трябва да са препоръките. Вземете един от клиентите си, който е много доволен от вашите продукти и нека той да ви даде препоръка. И се уверете, че е
достатъчно силна.
Най-доволните клиенти ще се радват да ви дадат
препоръка. Ако те са доволни от
продукта няма да имате проблем с това да им разяснявате какво
точно е атестат и къде искате го използвате.
За да получите по-добри
резултати, стимулирайте ги с предложение за качествен продукт или подарък в замяна
на препоръката, която ще ви дадат.
Кажете им да направят кратка препоръка и по
същество (това е по-добре за клиента); дълги завъртени признания започват да
изглеждат като нагласени. Можете да поискате снимка или лого на клиента (или сайта им, ако имат) и ги
поставете заедно с препоръката от лявата или дясната страна. Дали това е всичко?
Сега добавете един ред, който да подкани потенциалните клиенти ктм действие. Кажете нещо от рода на: "Готови ли сте да постигните тези резултати веднага. Кликнете тук...?" Този линк води към страницата за поръчки или за избор на продукт.
Така вече сте използвали страница "За нас",
за да отправите призив за действие.
3) Page Media
Вие може да имате или не такава страница в зависимост от това, което предлагате. Но тъйкато традиционите медии все още са чудесен начин за популяризиране дори
на онлайн продукти, е препоръчително да имате такава. Тук може да поставите откъси от статии за вас във вестници, и/или списания, които пишат за вашия продукт.
Можете да накарате ваш клиент да ви
даде интервю (около пет минути е достатъчно). Ако те не искат да се яви лично, могат да запишат на аудио сесия. Всичко,
което трябва да направите е да въведете своето име и сайт под видео-или
аудио-клипа.
Тогава се създава добър призив към
действие като: "Ако искате да се насладите на свободата както ххх се радва в момента, натиснете тук". Съзнанието на клиента е все ощев унисон с видео или аудио съдържанието, а то е, че са видяли един щастлив клиент. Те искат да бъдат като него, или поне
да опитат. Хванете ги тогава.
Ако имате препоръка от институция, може да ги сложите тук. Веднага след
това, направете добър призив за действие, отново умело формулиран.
4) За контакти
Повечето фирми правят тази страница, за да дадат информация за адреса на офиса им,
имейл адреси и телефони. Няма нищо лошо в това, но
това трябва да става на края на страницата. Направете
го така, че да поздравите клиентите за това, че са стигнали до тук.
Използвайте страницата, за да събере повече
информация за посетителя. Използвайте формата за
обратна връзка за задаване въпроси за това, което те биха искали. Ако те не
са закупили, може би ги помолите да ви кажат каква е причината, какво биха
искали да видят и ако мислят така - защо продуктът е полезен.
Вероятно ще
получите няколко груби отговора, но повечето хора обичат да споделят
своите мнения и те ще ви дадат информация. Използвайте тази
информация за подобряване на вашия сайт и/или продукти. И не ги оставяйте да напуснат страницата без да
им дадете "награда".
Каква
награда? Какво ще кажете за някоя
качественя книга или софтуер (но те трябва първо да регистрират своя имейл)? Или специална отстъпка, която е достъпна само за хора, които са дали
обратна информация (което за вас е възможност за повече продажби)? Възможностите са безкрайни.
Целият смисъл на
използването на този много специфичен маркетинг е да се
гарантира, че където и на твоя сайт посетителят да се намира, вие получавате възможност да го приближите до това, което искате той да направи.
Не
оставяйте посетиелите да скитат наоколо - повечето решения за покупка се правят за
части от секундата и вие трябва да използвате тази част от секундата,
за да направите продажба.
Прочетете още:
Коя е най-добрата платформа за фирмения ви сайт
Ако сте изпълнителен директор или управител и планирате да придружите по време на продажбите някой от вашите търговски представители,
това са 9 неща, които трябва да знаете:
1. Търговския представител ще бъде нервен през цялото време.
Не всеки
ден един търговски представител има представител на ръководството в колата си, който ги придружава по време на търговските срещи.Накарайте
ги да се чувстват комфортно, като не говорите за работата и свързаните с нея теми и по този начин давате възможност на търговеца да осъзнае, че и вие сте човек.
2. Нека търговския представител да знае, че сте заедно, за да му помогнете.
Клиентите, които
посещавате, са негови клиенти. Оставете търговеца да води разговора, но им кажете, че сте там
за подкрепа и да му помогнете ако е необходимо.
3. Разберете как можете да помогнете на търговския представител.
Дали търговеца има виждане как можете да му помогнете или дали има въпроси, които да зададете на клиента?Търговския представител може и да знае как бихте му били полезни, но е възможно да не може да ви го каже, без да сте го попитали: "Как
мога най-добре да помогна при разговора с клиента?"
4.
Покажете уважение към
всеки човек, с който се запознавате преди разговорите, по време на разговорите и след
разговорите.
Търговския представител ще гледа всяко ваше движение. Как си взаимодействате с хората е от изключително значение и може да окаже трайно въздействие върху търговския представител.
5. Знайте, че каквото споделите с търговския представител за това, което правите във фирмата, то ще бъде споделено с другите от екипа по продажби веднага след катоси тръгните.
Това не е лошо, но това е още едно нещо, което трябва
да имате предвид, като сте с вашия търговец. Искате ли персонала да ви видят като активен в тези ситуации. Не, не можете да контролирате това, което те мислят,
но вие може значително да увеличите положителната нагласа като обърните внимание на детайлите описващи поста ви.
6. Това, което мислите не е
от значение, търговския представител познава обстановката по-добре.
Уважавайте ги в тяхната среда. Не
забравяйте, че вие сте на "бойното поле", а не в офиса.
7. Изпрати личнао съобщение към търговския представител след посещението ви и им покажете, че цените отделеното от тях време повреме на обиколката ви.
По този начин ще ви оценят като лидери и ще покаже, че вие наистина цените работата на търговския представител.
8. Дискутирайте с мениджъра продажби това, което
сте видяли, това, което сте научили и всичко необходимо, което трябва да се направи в последствие.
Мениджърът
продажби няма търпение да чуе как е минала вашата обиколка в търговския представител. Обсъждането на последващите действия показва, че сте приели участието си в срещите сериозно и оценяте ролята на търговския екип за успеха
на компанията.
9. Изпратете email на клиентите с копие до търговския представител.
Писмото не трябва да бъде дълго, но определено трябва да показва, че срещатат ви е била полезна. Също така ако сте обещали на клиента, че лично ще обърнете внимание на някои неща, непремено го споменете и в писмото си.
Прочетете още:
Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти
Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент
Изградете лоялност към марката чрез социалните мрежи
Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай
Чудите се каква е тайната за работа с клиенти, които
се стремят единствено към цената? Да кажем, че тайната не е една.
По-скоро това е сбор от стратегии, които най-вероятно ще ви доведат до успех, когато се
използват в правилния момент с правилния човек.
Забележете, казвам "най-вероятно ще ви доведат до успех." Казвам това, защото
процеса на продажба никога не е съвършен.Най-добрият
начин да отговорите на тези, които искат да "бутанат" на цената ви, е да имате различни стратегии, за да ги използванте в
зависимост от ситуацията.
Ето 5 тайни, с които да си осигурите успех:
1. Задавайте въпроси за
най-голямата нужда или проблем на клиента, за които сте в състояние да му помогнете.
Колкото
повече можете да фокусирате клиента върху големия му
проблем, толкова по-вероятно е той да осъзнае, че цената не е проблем. Ето защо е толкова важно за разкриването на
по-големите нужди на клиента в началото на процеса на продажба.
2. Игнорирайте тяхно искане и продължете с вашата
презентация.
Да, това е рисковано, но
ако си имате работа с някой, който не е уверен, след като веднъж пренебрегнете искането му за по-ниска цена не е нужно да се притеснявате повече за това. Ако той не е
достатъчно силен да повдигне въпроса отново, така ще игнорира сам своето искане.
3. Тръгнете си.
Ето защо наличието на голямо клиентско портфолио е толкова важно. Ако имате други
възможности, пропускането на една от тях не е трудно. Ако вярвате в
това, което продавате, може да ви изненадат случаите, в които клиента ще се
върне и ще бъде напълно готов да плати на пълната цена.
4. Оферирайте множество възможности на различни цени.
Понякога клиентът просто иска да се
чувства така, сякаш е в контрола на вземане на решението. Ако случаят е
такъв, като предлагате множество опции, те си избират и това им помага да чувстват, че всичко в под контрол.
5. Потвърдете цените и какво включва офертата ви.
Изчакайте и
преизчислете основните ползи. Доверието във вас ще е движещата сила. Този подход работи чудесно, когато се
чувствате, че на клиента преценява бързо за това, което е
готов да плати.
Пет стратегии. Всяка е добра за
използване в правилната ситуация. Резултатите,
които постигате ще са различни, но найшважното, което трябва да
запомните, е когато клиентът настоява за намаляване на цената, вие имате възможност да му отговорите.
Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви
9 начина да успеете при студените обаждания
15-те най-силни думи използвани в маркетинга
Вашите клиенти са се променили. А вие?
Без
съмнение, най-доброто време да се свържите с на най-трудно достъпните хора е между :58 и :02
на всеки кръгъл час.
Причината това да е идеалното време е, защото е единственото време, когато зает човек е най-вероятно да бъде между заседанията или срещи.
Също така ако е човек,
който прекарва много
време в конферентни разговори, е вероятно да отговари на телефоно повикване в горната част
на часовия деапазон в очакване на планиран конферентен разговор, който трябва да започне по това време.
Дали тази стратегия работи?
Определено! Изключително успешна е когато трябва да се свържете с хора от високите мениджърски нива в някои големи компании.
Трябва обаче да внимавате, защото лицето, което ще отговори на телефоното обаждане, може да е приел разговора мислейки, че е разговора насрочено за това време.
Ако това е така,
трябва да знаете, че вашият разговор трябва да бъде кратък. Вашата
цел е да получите възможност
за разговор по-късно през деня, когато да се обадите
и ще имате време да разговаряте.
Ако сте човек, който прави многобройни телефонни обаждания всеки ден, ги планирайте в съответствие с това просто правило:
Запазвайте времето от:
55 до :05 минита на всеки час за провеждане на разговори с хора,
които смятате, че прекарват
голяма част от времето си в срещи.
Времето,
което е най-вероятно да
не ги намерите е от :10 до :25 минута след часа.
Защо? Толкова е
просто - това е
времето, когато хората е най-вероятно да бъда в среща.
Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви
Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент
Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена
Не забравяйте какво казва: "Имате само един шанс за
първо впечатление"? Това е най-истинската сентенция, когато става въпрос за имейл маркетинг! В една наносекунда, вашите потенциални клиенти ще се решат дали да отворят email ви или не.Може
да прекарате 15 минути или няколко часа, пишейки "перфектната"
електронна поща, и по-бързо, отколкото може да мигните, тя да бъде изтрита.Това е загуба на време, което никога няма да си върните.Грешката, която често се повтаря отново и отново, е че полето "Subject" не е необходимото ниво. Има редица стратегии, които можете да приложите, за да увеличите
значително вероятността вашия имейл да бъде отворен.
Ето три от тях:
#1 Направете го важно за тяхЗнам, че сте чували това и преди
и ще да го чувате още много пъти. Когато
мислите за вашата тема, трябва да си зададете следните въпроси:Какъв проблем имат те? Забележете, не съм
казал как може да им помогнете. Опитайте се да "проникните" в главите им.Какво се случва във вашата
индустрия? Има
ли нещо, което ви позволява да ви
разглеждат като лидер областа ви?Как може да повлияете на вашите потенциални клиенти? Трябва да се свържете с тях на лично ниво. Хората се страхуват от вземане на решения, защото не
искат да вземат грешно решение. Как може да им помогнете да
постигнат своите лични цели в работа?
#2 Не използвайте главни буквиВашето поле "Относно" (Subject) не е реклама. Вие търсите ангажираност.
Друга
стратегия, която можете да използвате, е въобще да няма главни букви. Когато се премахнат всички главни букви, съобщението
изведнъж става по-интригуващо, сякаш това е вътрешна електронна поща.
#3 Задайте въпросНо не какъв да е въпрос. Трябва да задатете въпрос, който ще привлече
вниманието им. Въпрос свързан с нещо,
за което те отговорят. Те може да нямат представа за контекста на въпроса, но почти сигурно е, че такъв email ще се отвори.Имейл маркетингът може да бъде
много успешен, когато намерите начини да се откроите от останалите и да мислите като клиентите си!
Прочетете още:
9 начина да успеете при студените обаждания
