Ако сте изпълнителен директор или управител и планирате да придружите по време на продажбите някой от вашите търговски представители,
това са 9 неща, които трябва да знаете:
1. Търговския представител ще бъде нервен през цялото време.
Не всеки
ден един търговски представител има представител на ръководството в колата си, който ги придружава по време на търговските срещи.Накарайте
ги да се чувстват комфортно, като не говорите за работата и свързаните с нея теми и по този начин давате възможност на търговеца да осъзнае, че и вие сте човек.
2. Нека търговския представител да знае, че сте заедно, за да му помогнете.
Клиентите, които
посещавате, са негови клиенти. Оставете търговеца да води разговора, но им кажете, че сте там
за подкрепа и да му помогнете ако е необходимо.
3. Разберете как можете да помогнете на търговския представител.
Дали търговеца има виждане как можете да му помогнете или дали има въпроси, които да зададете на клиента?Търговския представител може и да знае как бихте му били полезни, но е възможно да не може да ви го каже, без да сте го попитали: "Как
мога най-добре да помогна при разговора с клиента?"
4.
Покажете уважение към
всеки човек, с който се запознавате преди разговорите, по време на разговорите и след
разговорите.
Търговския представител ще гледа всяко ваше движение. Как си взаимодействате с хората е от изключително значение и може да окаже трайно въздействие върху търговския представител.
5. Знайте, че каквото споделите с търговския представител за това, което правите във фирмата, то ще бъде споделено с другите от екипа по продажби веднага след катоси тръгните.
Това не е лошо, но това е още едно нещо, което трябва
да имате предвид, като сте с вашия търговец. Искате ли персонала да ви видят като активен в тези ситуации. Не, не можете да контролирате това, което те мислят,
но вие може значително да увеличите положителната нагласа като обърните внимание на детайлите описващи поста ви.
6. Това, което мислите не е
от значение, търговския представител познава обстановката по-добре.
Уважавайте ги в тяхната среда. Не
забравяйте, че вие сте на "бойното поле", а не в офиса.
7. Изпрати личнао съобщение към търговския представител след посещението ви и им покажете, че цените отделеното от тях време повреме на обиколката ви.
По този начин ще ви оценят като лидери и ще покаже, че вие наистина цените работата на търговския представител.
8. Дискутирайте с мениджъра продажби това, което
сте видяли, това, което сте научили и всичко необходимо, което трябва да се направи в последствие.
Мениджърът
продажби няма търпение да чуе как е минала вашата обиколка в търговския представител. Обсъждането на последващите действия показва, че сте приели участието си в срещите сериозно и оценяте ролята на търговския екип за успеха
на компанията.
9. Изпратете email на клиентите с копие до търговския представител.
Писмото не трябва да бъде дълго, но определено трябва да показва, че срещатат ви е била полезна. Също така ако сте обещали на клиента, че лично ще обърнете внимание на някои неща, непремено го споменете и в писмото си.
Прочетете още:
Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти
Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент
Изградете лоялност към марката чрез социалните мрежи
Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай
Чудите се каква е тайната за работа с клиенти, които
се стремят единствено към цената? Да кажем, че тайната не е една.
По-скоро това е сбор от стратегии, които най-вероятно ще ви доведат до успех, когато се
използват в правилния момент с правилния човек.
Забележете, казвам "най-вероятно ще ви доведат до успех." Казвам това, защото
процеса на продажба никога не е съвършен.Най-добрият
начин да отговорите на тези, които искат да "бутанат" на цената ви, е да имате различни стратегии, за да ги използванте в
зависимост от ситуацията.
Ето 5 тайни, с които да си осигурите успех:
1. Задавайте въпроси за
най-голямата нужда или проблем на клиента, за които сте в състояние да му помогнете.
Колкото
повече можете да фокусирате клиента върху големия му
проблем, толкова по-вероятно е той да осъзнае, че цената не е проблем. Ето защо е толкова важно за разкриването на
по-големите нужди на клиента в началото на процеса на продажба.
2. Игнорирайте тяхно искане и продължете с вашата
презентация.
Да, това е рисковано, но
ако си имате работа с някой, който не е уверен, след като веднъж пренебрегнете искането му за по-ниска цена не е нужно да се притеснявате повече за това. Ако той не е
достатъчно силен да повдигне въпроса отново, така ще игнорира сам своето искане.
3. Тръгнете си.
Ето защо наличието на голямо клиентско портфолио е толкова важно. Ако имате други
възможности, пропускането на една от тях не е трудно. Ако вярвате в
това, което продавате, може да ви изненадат случаите, в които клиента ще се
върне и ще бъде напълно готов да плати на пълната цена.
4. Оферирайте множество възможности на различни цени.
Понякога клиентът просто иска да се
чувства така, сякаш е в контрола на вземане на решението. Ако случаят е
такъв, като предлагате множество опции, те си избират и това им помага да чувстват, че всичко в под контрол.
5. Потвърдете цените и какво включва офертата ви.
Изчакайте и
преизчислете основните ползи. Доверието във вас ще е движещата сила. Този подход работи чудесно, когато се
чувствате, че на клиента преценява бързо за това, което е
готов да плати.
Пет стратегии. Всяка е добра за
използване в правилната ситуация. Резултатите,
които постигате ще са различни, но найшважното, което трябва да
запомните, е когато клиентът настоява за намаляване на цената, вие имате възможност да му отговорите.
Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви
9 начина да успеете при студените обаждания
15-те най-силни думи използвани в маркетинга
Вашите клиенти са се променили. А вие?
Без
съмнение, най-доброто време да се свържите с на най-трудно достъпните хора е между :58 и :02
на всеки кръгъл час.
Причината това да е идеалното време е, защото е единственото време, когато зает човек е най-вероятно да бъде между заседанията или срещи.
Също така ако е човек,
който прекарва много
време в конферентни разговори, е вероятно да отговари на телефоно повикване в горната част
на часовия деапазон в очакване на планиран конферентен разговор, който трябва да започне по това време.
Дали тази стратегия работи?
Определено! Изключително успешна е когато трябва да се свържете с хора от високите мениджърски нива в някои големи компании.
Трябва обаче да внимавате, защото лицето, което ще отговори на телефоното обаждане, може да е приел разговора мислейки, че е разговора насрочено за това време.
Ако това е така,
трябва да знаете, че вашият разговор трябва да бъде кратък. Вашата
цел е да получите възможност
за разговор по-късно през деня, когато да се обадите
и ще имате време да разговаряте.
Ако сте човек, който прави многобройни телефонни обаждания всеки ден, ги планирайте в съответствие с това просто правило:
Запазвайте времето от:
55 до :05 минита на всеки час за провеждане на разговори с хора,
които смятате, че прекарват
голяма част от времето си в срещи.
Времето,
което е най-вероятно да
не ги намерите е от :10 до :25 минута след часа.
Защо? Толкова е
просто - това е
времето, когато хората е най-вероятно да бъда в среща.
Прочетете още:
Силата на кратките въпроси при търговските разговори
Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви
Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент
Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена
Не забравяйте какво казва: "Имате само един шанс за
първо впечатление"? Това е най-истинската сентенция, когато става въпрос за имейл маркетинг! В една наносекунда, вашите потенциални клиенти ще се решат дали да отворят email ви или не.Може
да прекарате 15 минути или няколко часа, пишейки "перфектната"
електронна поща, и по-бързо, отколкото може да мигните, тя да бъде изтрита.Това е загуба на време, което никога няма да си върните.Грешката, която често се повтаря отново и отново, е че полето "Subject" не е необходимото ниво. Има редица стратегии, които можете да приложите, за да увеличите
значително вероятността вашия имейл да бъде отворен.
Ето три от тях:
#1 Направете го важно за тяхЗнам, че сте чували това и преди
и ще да го чувате още много пъти. Когато
мислите за вашата тема, трябва да си зададете следните въпроси:Какъв проблем имат те? Забележете, не съм
казал как може да им помогнете. Опитайте се да "проникните" в главите им.Какво се случва във вашата
индустрия? Има
ли нещо, което ви позволява да ви
разглеждат като лидер областа ви?Как може да повлияете на вашите потенциални клиенти? Трябва да се свържете с тях на лично ниво. Хората се страхуват от вземане на решения, защото не
искат да вземат грешно решение. Как може да им помогнете да
постигнат своите лични цели в работа?
#2 Не използвайте главни буквиВашето поле "Относно" (Subject) не е реклама. Вие търсите ангажираност.
Друга
стратегия, която можете да използвате, е въобще да няма главни букви. Когато се премахнат всички главни букви, съобщението
изведнъж става по-интригуващо, сякаш това е вътрешна електронна поща.
#3 Задайте въпросНо не какъв да е въпрос. Трябва да задатете въпрос, който ще привлече
вниманието им. Въпрос свързан с нещо,
за което те отговорят. Те може да нямат представа за контекста на въпроса, но почти сигурно е, че такъв email ще се отвори.Имейл маркетингът може да бъде
много успешен, когато намерите начини да се откроите от останалите и да мислите като клиентите си!
Прочетете още:
9 начина да успеете при студените обаждания
Изглежда, че за търговските марки, в Twitter последователите
растат по-бързо, отколкото харесванията във Facebook.
Някои
скорошни на цифри от рекламата и анализите направени от Optimal показват, че
при проследяване на 4330 марки, в Twitter последователите им
нарасна с 55% по-бързо отколкото харесванията им във Facebook.
Това не означава,
че Twitter ще изпревари Facebook в скоро време, но цифрите показват, че тази социална мрежа е подходяща за търговските марки.
Това е социална мрежа, която маркетолозите знаят как я използват за брандовете си, но когато става
въпрос за ефективност, колата им е все още е в гаража.
Маркетинга има
нужда да призовава към действие.
Това е забавно да туитваш, но ако
искате да получите резултати, тогава ще трябват да подканите към
действия вашите зрители и читатели.
Twitter е свършил някои анализи
на над 20 000 "Популяризирани туита", които са включени в извадката за
период от 3 месеца. В проучването
се изследва как различните видове повишени ангажираности към туитовете се
различават в зависимост от подканящите действия включени в тях.
Това са първите четири най-ефективни
"призиви за действие" към туитовете, които проучването покрива.
# 1. Подканете към
изтегляне на файл
Подтикнете към изтегляне на нов Ebook или приложение. Това увеличава кликванията към уеб сайта ви със средно 13%,
когато използвате този призив за действие.
Twitter препоръчва следното, за да се повиши
ефективността:
*
Дайте ясни указания
* Осигурете стимул за кликване
*
Използвайте Hashtags пестеливо, за да се запази фокуса върху
призива за действие
* Направете го лимитирано чрез включване на краен
срок
# 2. Поискайте Retweet
Ако дадете стимул за споделяне на вашия туит както Cadbury са направили по-долу,
тогава ще увеличите ретуитовете със средно 311%. Както повечето маркетолози знаят,
че подобно съдържание или лотария са популярен метод за призив към
действие.
Twitter препоръчва следното.
* Осигурете контекст
* Направете ги прости, така че хората да знаят точно какво искате от
тях да направят
# 3. Поискайте да ви "последват"
Увеличаването на вашите
последователи ви дава повече публика. Дайте стимул, за
да ви следват и можете да увеличите последователите си бързо. Проучването показа, че искането за следване увеличава отзвите с 258%.
Twitter дава следните съвети, за да се
повишите ефективността.
* Подчертайте изключителното в това, например "Вие ще получите
изключителни снимки "от кухнята", ако ни следвате"
*
Осигуряване стимул, който да подслади офертата например "спечели ежедневни награди"
# 4. Поискайте
отговор
Искаш отговор? Тогава попитай. Можете да зададете
въпрос и да стимулирате отговорите. Това ще увеличи значително ангажираността на последователите ви. Проучването показа, че това
увеличава отговорите до 334%.
Прочетете още:
Защо да използвате Twitter преди конкурентите?
Как да следим публикациите в TWITTER
Как да публикуваме в TWITTER
Тайни за Facebook, които всеки PR Мениджър трябва да знае
Онлайн обратна връзка с клиентите
Един от най-големите проблеми на търговеците е, че не задават достатъчно
въпроси.
Търговците
обичат да говорят и когато трябва да зададат
въпрос тя може често той е толкова дълъг и сложен, че клиентът няма представа какво точно иска търговецът.
За много търговци формулирането на въпроса е много трудно.
Решението е да опростим нещата в съответствие с този принцип:
При кратки въпроси ще получите дълги отговори, а при дълги
въпроси ще получавате
кратки отговори.
Дългият и сложен
въпрос, типичен за търговския представител, води до объркване в клиента
и в отговор не получавате много. Затова при дълъг въпрос
ще получите кратък отговор
Обратно, при кратки въпроса - но наистина кратки въпроси - ще получите дълги отговори. Въпроси като:
Защо? Как така?
Бихте ли обяснили повече?
Имате ли пример? и т.н.
Всеки един от тези въпроси е кратък и все пак предизвиква дълъг отговор.
Продажбата е свързана с това да накарате
клиента да говори,
така че не е ли по-добре да му зададвате кратки
въпроси? Разбира се, че е така.
Вашата цел е да
се уверете, че въпросите,
които задавате са от този тип,
за да позволите на клиента да
се ангажира в разговора с
вас.
Красотата на краткте въпроси е, че те могат да се използват
като допълнителни въпроси,
за да получите повече информация
за нещо, като накарате клиента просто да го споделих с вас в разговора.
Друго, което прави тези въпроси толкова добри, е фактът, че може да се използват за всякакъв вид продажби и почти по всяко време.
Колкото по-комфортно се чуваствате при задаването на
кратки въпроса, толкова по-гъвкави ще сте в продажбите.
Способността ви
да накарате клиентите да "се открие" ще се увеличи
драстично, когато използвате кратки
въпроси, отколкото традиционно дълките, които търговските представители използват.
Прочетете още:
Търговския представител в Мениджър продажби - как да го направим.
Не е тайна, че е-мейл маркетинга е доходна техника, която
може да ви донесе много пари. Изграждането
на списъка е първата стъпка, за да имате целева аудитория, към която да се насочите.
Но след като вече имате списъка, това не е вичко.Много хора
мислят, че след като са направили приличен списъка от абонати, могат да започнат да предлагат всичко на всеки и така да спечелят много пари изведнъж.
Е, това не е
вярно, защото няма значение колко голям е списъкът ви, ако
не предлагате точния продукт, ще се лишите от
големите пари.
Ако не се отнасяте към вашия списък като към злато, вие не
само ще пропуснете възможности за печалба, но и също така ще загубите
абонатите си толкова бързо, че няма да можете да кажете "чакай!"Ето някои
доказани съвети за това как да се изградите доверие и уважение скъм вашите абонати, така че да можете да правите повече пари в последствие:
Съвет #
1: Бъдете персонални.Ако засипвате списъка си с много общи имейли, тогава абонатите ви няма
да чувстват, че ви е грижа за конкретните им потребности. Това ще ви направи да изглежда
по-скоро като автоматична машина, а никой не би искал да прави бизнес с една
машина.Когато се регистрират в сайта ви, клиентите ви искат да знаят, че ще бъдат третирани като физическо лице и
техните проблеми ще бъдат решени старателно. Запомнете поговорката:
"не им пука колко знаеш, но искат да знаят колко ти пука".Имейлите, които изпращате до вашия списък с абонати,
трябва да имат много лична насочени към тях. Пишете им така както бихте писали към някой човек, а не към списък с хора. По този начин, когато всеки от
тях си отвори пощата, ще се почувстват така, все едно е писано конкретно за
тях.Можете да постигните
това, като винаги се обръщате към тях на малко име във всеки имейл
(повечето Autoresponders ви позволяват да се сложи синтаксис, така че да
персонализирате по името). Говорете с тях все едно си
говорите с приятел, а не с група.Когато абонати чувстват, че на техните нужди се разглеждат старателно, може да се
изгради лична връзка с тях във всеки един момент. Тази връзка ще ги накара да бъдат по-отзивчиви към това, което им предлагате.
Съвет # 2: Не забравяйте, Защо всъщност са се абонирали.Това всъщност е огромен проблем в симейл маркетинга. Хората
са склонни да събират абонати и след това им предлагат всичко, което могат да им предложат. Това е голяма грешка!.Например, ако някой е дошъл във вашия сайт за дресура на животни и се е абонирал за обучение на кучета, защо да им изпращате
продукти за голф?Не е за вярване колко много хора се изграждат списъка си с клиенти за едно нещо и след това им предлагат съвсем различно.Ако имате шанс да има повече от един списък в повече от една
ниша, трябва да бъдете абсолютно сигурни, че това, което предлагате на вашите абонати е точно това, от което те се нуждаят и искат. Тя трябва да им предлагате това, заради което те са се регистрирали, или рискувате да ги загубяите.
Съвет # 3: Свържете личност с името.Много пъти хората са изградили добър списък, но все още
остават без лице. Клиентите искат да има личност свързана с името, така че да могат да знаят с кого общуват.Можете да направите това, като включите снимка, когато изпращате на HTML имейли. Очевидно е, че не можете да направите това с
текстовите симейли, но можете да насочите абонати си към вашия уеб
сайт, блог, Twitter акаунт и други уеб профили, където те
могат да видят вашата снимка.По
този начин тези, които четат вашия имейл ще видат името и лицето ви и
наистина ще се чувстват, че познават лично човека стоящ зад имейла.Това
отново ще внуши доверие и вяра, че вие сте един почтен човек и не
криете самоличността си. Колкото
повече абонати ви имат доверие, толкова по-лесно ще бъде за вас да търгувате
с тях.Не оставяйте вашите абонати в неведение за това
кои сте вие. Доверието расте, когато се показвате и позволявате да ви опознаят по-добре.
Съвет # 4: Бъде на разположение; Махнете Email с "noreplay".Някои
търговци използват "donotreply" имейл адрес, а някои използват " не
отговаряйте на този имейл", някъде в края на тяхното
послание.Това гi прави да изглежда недостижими. Това не е чуваство, което вашите клиенти трявба да зипитват. Те трябва да се чувстват, че във всеки един момент могат
да ви изпратят имейл с въпроси или коментари и няма да имат проблем с това.
Ако по някаква причина не искате хората да
отговаряте на адреса на имейла, от който изпращате бюлетина си, можете да сложите нещо като
"ако имате нужда или искате да се свържете с мен, моля пишете на ..."
Останете на разположение на вашите клиенти.
Използването на
тези съвети ще ускори успеха ви в областта на имейл
маркетинга и ще ви донесе дохода, към който се стремте.
Прочетете още:
15-те най-силни думи използвани в маркетинга
Независимо от това, което си мислите, вие
не правите никакви
пари от клиенти, за които най-важното е ниската
цена. Нека ви дам четири причини за това.
Причина 1: Клиентът, който
изисква по-ниска цена от
вас също е и клиента, който ще ви досажда
през целия процеса на продажба
и дълго след това.
Клиентите с ниските цени си мислят, че могат да получат всичко евтино и че могат да накарат хората да направят за тях
каквото си поиска.
Тези клиенти правят само едно нещо - отнемат от
ценното ви време.
Причина 2: Клиент,
който получава най-ниската
цена е този, който ще каже и на други. Резултат е, че ще ви доведе други клиенти, които очакват също ниска цена или дори по-ниска
цена от първо лица.
Дали това е добра стратегия, за да впечатлите всичките си клиенти, които са
платили високата цена. Как мислите, че ще се чувстват те?
Причина
3: Предлагане на намаление в цената е наркотик, на който е трудно да се устои.
След като дадете отстъпка от цената, за да приключите на сделката, е много
по-вероятно да дадете отстъпка пак и пак.
Скоро всичкото доверие, което сте изградили за продукта си,
може да се изпари и клиентите ви да започнат да си мислят, че тази цена наистина отразява истинската стойнот на продукта ви.
Причина 4: Клиентите сниските цени никога
не виждат връзката на цената със стойността на на продукта ви. Така е много по-вероятно да се ангажират и работят много по-малко с вас.
Клиентите, които плащат пълната цена разбират стойност на продукта ви
и те ценят отношения, които имат с вас. Да имате такива клиенти ще помогне на вас и на удвърждаването на фирмата ви.
Играта с намаляването на цената само ще намали печалбата ви и ще унищожи връзката ви с клиентите.
Толкова е просто - Ако искате краткосрочен бизнес давайте напред и намалявайте цените си.
От друга страна, ако изграждате компания,
която да се задържи дълго на пазара избягвайте големите отстъпки
на всяка цена.
Прочетете още:
Изградете лоялност към марката чрез социалните мрежи
